Este viernes 17 de octubre de 2025, hemos reunido a 17 profesionales destacados del mundo digital para que nos acompañasen en la 19ª edición de nuestras M4C Sessions, pequeños encuentros exclusivos destinados a debatir los últimos retos y tendencias del sector.
Organizada en las oficinas de Viko en Barcelona e impulsada por nuestros amigos de Simpler, la sesión se centró en una conversación entre peers para identificar los puntos de fricción habituales en el proceso de compra. El objetivo, compartir estrategias probadas para reducir estos obstáculos y mejorar la conversión, se cumplió con creces, dejándonos aprendizajes de lo más valiosos. Todo ello en un ambiente de total confianza, pensado para compartir lo que funciona de verdad y favorecer el networking.
Rubén Bastón, Director de Marketing4eCommerce, se encargó de moderar la sesión en la que participaron 17 figuras destacadas del sector digital:
Uno de los primeros temas en surgir fue la desestacionalización del consumo, un reto común para la mayoría de los eCommerce. Los asistentes coincidieron en que el exceso de promociones ha generado un cliente acostumbrado al descuento, lo que obliga a las marcas a reeducar al consumidor para que compre también fuera de las campañas.
De acuerdo con los profesionales invitados, el camino a seguir para lograr desvincular las compras online de las promociones o descuentos debe basarse en aportar valor a través de planes de fidelización (manteniendo, aunque sea más lejos la satisfacción del descuento) y elevar el valor de marca a través de imágenes aspiracionales de producto.
Sumado a esto, apostar por comunicación de valor, diferenciarse a través de la marca y mantener una estrategia coherente a lo largo del año son algunas medidas relevantes para sostener la demanda sin depender del precio.
La confianza apareció como el gran motor de la conversión. Ofrecer más métodos de pago, mostrar sellos de seguridad o reforzar la imagen de marca son tácticas que generan tranquilidad en el comprador. Por otra parte, es muy importante mejorar el contenido de las fichas de producto, contenido suficiente, comprensible y que eleve el valor de marca.
Sin embargo, no siempre más es mejor: también es esencial asegurar la protección de datos y elegir partners logísticos de calidad. Como se comentó en la sesión, la conversión se apoya en la sensación de seguridad tanto como en la oferta.
La monitorización de precios fue otro punto clave. Aunque es vital conocer el posicionamiento frente a la competencia, los expertos coincidieron en que la estrategia no debe centrarse solo en competir por precio.
El objetivo debe ser mantener una propuesta de valor clara y coherente, que justifique por qué el cliente elige tu marca incluso cuando no eres el más barato. Así mismo, es importante recordar que los usuarios y usuarias buscan certidumbre: “si hay cambios en los precios desde la ficha del producto al checkout, baja la conversión”.
En definitiva, precio y percepción deben caminar juntos.
Los profesionales también destacaron la importancia crucial de diseñar un proceso de checkout lo más intuitivo y útil posible. Para ello, se enumeraron acciones clave como: vigilar los pasos, minimizar el número de campos solicitados, permitir compra como visitante, evitar pedir dirección postal si el usuario o usuaria solicita entrega en punto de conveniencia, ofrecer alternativas de pago, tener los modos de pago habituales de los clientes en cada país, etc.
Uno de los grandes desafíos compartidos fue entender el recorrido del cliente. En un entorno omnicanal, no siempre se sabe si el usuario descubre el producto online y lo compra en tienda, o viceversa. Varios asistentes destacaron la necesidad de trabajar en mejorar la trazabilidad y la integración de datos, para atribuir correctamente las ventas y optimizar la inversión en marketing.
También hubo consenso en que la fidelización debe estar alineada con el posicionamiento. Si una marca busca transmitir exclusividad, no puede basar su estrategia en promociones constantes o programas de puntos. La clave está en ser coherente entre lo que se promete y lo que se ofrece, cuidando cada detalle de la experiencia. La fidelidad no se logra con descuentos, sino con consistencia y valor real.
Otro reto clave que surgió fue el de las tiendas con catálogos muy amplios, donde el desafío no es solo atraer tráfico, sino lograr que el cliente encuentre fácilmente lo que busca. Para ello, es fundamental trabajar una estructura de menús clara, un buscador eficaz y filtros adaptados al tipo de producto.
Además, se destacó que los proyectos B2B avanzan hacia diseños web más similares al B2C, ya que el cliente profesional también espera una experiencia ágil, visual y centrada en la usabilidad. En ambos casos, la navegación intuitiva se consolida como pieza clave para mejorar la conversión.
La sesión cerró con una idea compartida por todos: “mires donde mires, siempre hay algo que se puede mejorar”. La conversión también depende de entender cómo el usuario busca, navega y toma decisiones dentro del sitio. Ofrecer información completa, resolver dudas en la ficha de producto y simplificar cada paso del proceso son pequeños ajustes que pueden marcar una gran diferencia.
Uno de los profesionales participantes puso el ejemplo de su propio negocio y cómo el cambiar su web derivó en una mejora del ratio de conversión: “mejorar el diseño aumenta la confianza y por tanto las ventas”.
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