El cross selling o “venta cruzada” es una estrategia de ventas que incita a un cliente o potencial cliente a realizar compras complementarias al producto o servicio que desea adquirir. Esto se consigue cuando se recomiendan productos adicionales a la intención de compra original. Esta técnica es ideal para aumentar el ticket medio de nuestra tienda online.
Para conseguir ventas cruzadas en ecommerce, las recomendaciones de cross-selling deben de ser coherentes con la intención de compra del usuario. La idea es ofrecer alternativas que sean útiles y mejoren su experiencia de compra. Además, como regla general, los artículos complementarios deben tener un coste menor que el producto principal que está comprando el cliente (la técnica de upselling es la que se encarga de proponer artículos más caros). Así, el cliente sentirá que es una buena oportunidad para añadirlo al carrito de la compra.
Los productos o servicios complementarios se pueden ofrecer en diferentes momentos del customer journey. En algunas tiendas online de moda, cuando compras una prenda, te sugieren otros productos que combina bien con tu elección.
Otro ejemplo es Amazon: en su marketplace, cuando seleccionas un producto para comprar, te indican que ese artículo que estás viendo es comprado frecuentemente junto con otros.
1. Aumentar ventas
Las técnicas de cross sell (o cross selling) ayudan a aumentar el ticket medio. Se puede llegar a incrementar alrededor de un 30% las ventas de tu tienda online. Jeff Bezos confirmó esto a través de las ventas realizadas en Amazon en 2006.
2. Crear valor para clientes
Las recomendaciones son un elemento muy valioso para los clientes. Cuando las sugerencias ofrecidas son las adecuadas, el cliente aprecia que la marca sea capaz de satisfacer sus necesidades.
3. Fidelizar a tus clientes
El cross selling aporta a que tu marca se convierta en la primera opción de compra de tus clientes. Cuanto más conozcas a tus clientes, más posibilidades tendrás de hacer sugerencias personalizadas que mejoran su experiencia.
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