Aumentar el ticket medio es uno de los desafíos más comunes para los eCommerce, especialmente cuando los productos tienen ciclos de compra largos o no se repiten con frecuencia. En este artículo de la serie Automation in Action, realizada en colaboración con Connectif, Tamara Navarrete, CMO de Beself Brands, nos comparte sus perspectivas sobre cómo mejorar el ticket medio utilizando estrategias de marketing automation. Con más de 13 años de experiencia en marketing digital, Tamara tiene una visión única sobre cómo conectar con los usuarios de manera auténtica y efectiva, aumentando no solo la conversión, sino también el valor a largo plazo de los clientes.
Focalizaremos especialmente en FITFIU Fitness, una de las marcas de Beself Brands, que se dedica a la venta de productos de maquinaria fitness de gran formato como cintas de correr y bicicletas estáticas.
En eCommerce, particularmente en áreas como el fitness y el hogar, productos como las cintas de correr o bicicletas estáticas tienen un ciclo de vida largo, lo que significa que los clientes no repiten la compra de manera frecuente. Este hecho crea un desafío, ya que, aunque muchos usuarios llegan a través de campañas de paid media, el reto está en maximizar el valor de esos usuarios desde el primer momento. Aumentar el ticket medio no solo incrementa las ventas, sino que también mejora el Customer Lifetime Value (CLV), lo que es esencial para la salud financiera del negocio.
Sin embargo, esto no es un problema único de la empresa de Tamara. Muchos eCommerce managers se enfrentan a la dificultad de convertir una primera compra en una relación a largo plazo. Las ventas cruzadas (cross-selling) o la venta adicional (upselling) pueden ser claves para aumentar el ticket medio, pero ¿cómo hacerlo de forma efectiva?
La automatización del marketing es la respuesta para personalizar y optimizar el proceso de ventas en eCommerce. En el caso de FITFIU Fitness, Tamara ha desarrollado un workflow específico que se activa una vez que el cliente potencial (o usuario) interactúa en la web con unos de los productos principales del catálogo. Este proceso no solo optimiza las oportunidades de ventas cruzadas, sino que también educa al cliente sobre el uso de los productos, fomentando la recurrencia y aumentando el valor percibido.
El primer paso en este proceso es enviar un email de bienvenida que incluya contenido educativo, como instrucciones sobre cómo montar la máquina o sugerencias de rutinas. Si el usuario interactúa con este contenido, el siguiente paso es mostrarle una oferta personalizada de accesorios relacionados, como esterillas o mancuernas, a través de un pop-up inteligente en la web.
Si el usuario no interactúa con el email, gracias a la omnicanalidad se prueba suerte esta vez con una notificación push en tiempo real. En ella, se incluye además de manera especial beneficios adicionales como descuentos especiales o envío gratuito en los accesorios. De esta manera, se aumenta la probabilidad de que el cliente adquiera productos complementarios, lo que contribuye al aumento del ticket medio.
Segmentación y personalización son claves en este proceso. Según Tamara, trabajar con segmentos basados en el comportamiento post-compra y el Customer Lifetime Value (CLV) potencial permite ofrecer una experiencia personalizada, ajustada a las necesidades de cada cliente. Además, la automatización no se limita a la venta inicial. Después de la compra, se envía un email con acceso a contenido exclusivo, como videos o rutinas descargables, y a los usuarios más comprometidos se les invita a un programa de referidos.
En ese mismo correo, además de ofrecer contenido exclusivo, se incluye una encuesta NPS. Según el tipo de feedback que se reciba, se escalará al equipo de Customer Care a través de la conexión con el CRM o se pasará al cliente directamente a un segmento VIP, que será gestionado a través del club de fidelización, en un segundo y último email.
Implementar un workflow basado en marketing automation permite maximizar el valor del cliente desde el primer momento, creando relaciones más profundas y duraderas. Según Tamara, los resultados son claros: un aumento en la tasa de conversión de productos complementarios en un 18% y un 26% de aumento en la tasa de apertura de campañas post-compra. Además, la implementación de secuencias educativas ayuda a reducir el churn rate (tasa de abandono) en un 15%.
Pero los beneficios no se limitan a los números. La automatización también mejora la experiencia del cliente. Al personalizar cada interacción y acompañar al usuario en su proceso de compra, se humaniza la tecnología, lo que contribuye a una mayor satisfacción y fidelización. Este enfoque se centra en convertir una venta puntual en una relación continua, fomentando tanto la recurrencia como la recomendación orgánica.
Uno de los consejos más valiosos que Tamara ofrece a los eCommerce managers de 2025 es que, en lugar de enfocarse solo en los clientes como entidades transaccionales, deben ser vistos como personas con necesidades y deseos individuales. El marketing automation no se trata sólo de establecer flujos y triggers, sino de amplificar la capacidad de conectar con más personas, de manera más eficiente y personalizada.
El marketing automation es una herramienta poderosa que, utilizada correctamente, no solo aumenta el ticket medio, sino que también ayuda a fidelizar y a crear relaciones más humanas y cercanas con los clientes. Aprovechar la automatización para ofrecer una experiencia de compra personalizada es, sin duda, uno de los mayores retos y oportunidades del sector eCommerce en los próximos años.
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