En Marketing4eCommerce llevamos tiempo compartiendo casos prácticos de Automation in Action, junto a Connectif. Ya hemos visto cómo Tamara Navarrete mostró fórmulas para aumentar el ticket medio, cómo la automatización puede mejorar la experiencia de viaje personalizada, o cómo trabajar la recurrencia en entornos complejos, como nos contó Gerardo Casas.

Hoy traemos un nuevo ejemplo inspirador: la estrategia de VIVA! Conversion, que convirtió la clásica suscripción a newsletter en un juego interactivo… y terminó alzándose como ganadora del Workflow Challenge 2025 de Connectif.

La protagonista y el reto

Marta Vega, Growth Account Manager en VIVA! Conversion, lleva años trabajando en Marketing Automation. Su experiencia previa en B2B y sourcing le dio una visión clara: los formularios de suscripción de siempre no motivan. El reto estaba claro: diferenciar la experiencia de alta en la newsletter y aumentar el engagement en una fase crítica del año, la previa a Black Friday.

Durante ese periodo, la captación de leads es oro. Pero las webs que usan el mismo popup con un descuento corren el riesgo de aburrir al usuario. VIVA! Conversion decidió darle la vuelta.

El workflow de gamificación

El equipo creó un juego de memoria online, integrado directamente en la web. Los pasos fueron claros:

1. Diseñar el tablero con HTML, CSS y JavaScript, cuidando la experiencia responsive y animaciones suaves.
2. Insertar el contenido inline en la página exacta donde querían captar leads.
3. Cuando el usuario completaba el juego, aparecía un CTA para reclamar premio.
   • Si no estaba suscrito, se le pedía el alta en la newsletter.
   • Si ya lo estaba, se le mostraba un premio personalizado y un email de recordatorio.

El workflow no solo buscaba diversión y fidelización, también segmentaba a los leads en función del premio obtenido, enriqueciendo la base de datos para futuras campañas.

Los resultados

El impacto fue inmediato:

• +20% en suscripciones a la newsletter en apenas un mes.
• +40% en ventas asociadas a este flujo, en comparación con la estrategia de captación anterior.

Además, el equipo aprendió algo valioso: con un poco de creatividad se puede romper la monotonía y sorprender al cliente, demostrando que la automatización no es sólo eficiencia, también experiencia.

El reconocimiento

Este workflow fue reconocido como ganador del Workflow Challenge de Connectif, un concurso que celebra la creatividad y eficacia en marketing automation. El jurado valoró tanto la ejecución como los resultados tangibles en negocio y clientes.

Como premio, Marta Vega obtuvo una plaza en la Growth Master de Product Hackers School, un impulso extra en su carrera en crecimiento digital.

Conclusión

El consejo de Marta es claro: “Vamos a divertirnos. Salgamos de las estrategias tipo y pensemos cómo sorprender al cliente”. Y este caso lo demuestra: con innovación, gamificación y un workflow bien pensado, una simple suscripción puede transformarse en una experiencia memorable que fideliza, convierte y deja huella.

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Aumentar el ticket medio es uno de los desafíos más comunes para los eCommerce, especialmente cuando los productos tienen ciclos de compra largos o no se repiten con frecuencia. En este artículo de la serie Automation in Action, realizada en colaboración con Connectif, Tamara Navarrete, CMO de Beself Brands, nos comparte sus perspectivas sobre cómo mejorar el ticket medio utilizando estrategias de marketing automation. Con más de 13 años de experiencia en marketing digital, Tamara tiene una visión única sobre cómo conectar con los usuarios de manera auténtica y efectiva, aumentando no solo la conversión, sino también el valor a largo plazo de los clientes.

Focalizaremos especialmente en FITFIU Fitness, una de las marcas de Beself Brands, que se dedica a la venta de productos de maquinaria fitness de gran formato como cintas de correr y bicicletas estáticas.

¿Por qué es importante aumentar el ticket medio?

En eCommerce, particularmente en áreas como el fitness y el hogar, productos como las cintas de correr o bicicletas estáticas tienen un ciclo de vida largo, lo que significa que los clientes no repiten la compra de manera frecuente. Este hecho crea un desafío, ya que, aunque muchos usuarios llegan a través de campañas de paid media, el reto está en maximizar el valor de esos usuarios desde el primer momento. Aumentar el ticket medio no solo incrementa las ventas, sino que también mejora el Customer Lifetime Value (CLV), lo que es esencial para la salud financiera del negocio.

Sin embargo, esto no es un problema único de la empresa de Tamara. Muchos eCommerce managers se enfrentan a la dificultad de convertir una primera compra en una relación a largo plazo. Las ventas cruzadas (cross-selling) o la venta adicional (upselling) pueden ser claves para aumentar el ticket medio, pero ¿cómo hacerlo de forma efectiva?

Marketing Automation: la solución para aumentar el ticket medio

La automatización del marketing es la respuesta para personalizar y optimizar el proceso de ventas en eCommerce. En el caso de FITFIU Fitness, Tamara ha desarrollado un workflow específico que se activa una vez que el cliente potencial (o usuario) interactúa en la web con unos de los productos principales del catálogo. Este proceso no solo optimiza las oportunidades de ventas cruzadas, sino que también educa al cliente sobre el uso de los productos, fomentando la recurrencia y aumentando el valor percibido.

El primer paso en este proceso es enviar un email de bienvenida que incluya contenido educativo, como instrucciones sobre cómo montar la máquina o sugerencias de rutinas. Si el usuario interactúa con este contenido, el siguiente paso es mostrarle una oferta personalizada de accesorios relacionados, como esterillas o mancuernas, a través de un pop-up inteligente en la web.

Si el usuario no interactúa con el email, gracias a la omnicanalidad se prueba suerte esta vez con una notificación push en tiempo real. En ella, se incluye además de manera especial beneficios adicionales como descuentos especiales o envío gratuito en los accesorios. De esta manera, se aumenta la probabilidad de que el cliente adquiera productos complementarios, lo que contribuye al aumento del ticket medio.

Segmentación y personalización son claves en este proceso. Según Tamara, trabajar con segmentos basados en el comportamiento post-compra y el Customer Lifetime Value (CLV) potencial permite ofrecer una experiencia personalizada, ajustada a las necesidades de cada cliente. Además, la automatización no se limita a la venta inicial. Después de la compra, se envía un email con acceso a contenido exclusivo, como videos o rutinas descargables, y a los usuarios más comprometidos se les invita a un programa de referidos.

En ese mismo correo, además de ofrecer contenido exclusivo, se incluye una encuesta NPS. Según el tipo de feedback que se reciba, se escalará al equipo de Customer Care a través de la conexión con el CRM o se pasará al cliente directamente a un segmento VIP, que será gestionado a través del club de fidelización, en un segundo y último email.

¿Qué resultados puede esperar un eCommerce con marketing automation?

Implementar un workflow basado en marketing automation permite maximizar el valor del cliente desde el primer momento, creando relaciones más profundas y duraderas. Según Tamara, los resultados son claros: un aumento en la tasa de conversión de productos complementarios en un 18% y un 26% de aumento en la tasa de apertura de campañas post-compra. Además, la implementación de secuencias educativas ayuda a reducir el churn rate (tasa de abandono) en un 15%.

Pero los beneficios no se limitan a los números. La automatización también mejora la experiencia del cliente. Al personalizar cada interacción y acompañar al usuario en su proceso de compra, se humaniza la tecnología, lo que contribuye a una mayor satisfacción y fidelización. Este enfoque se centra en convertir una venta puntual en una relación continua, fomentando tanto la recurrencia como la recomendación orgánica.

La lección clave: No pensar en clientes, sino en personas

Uno de los consejos más valiosos que Tamara ofrece a los eCommerce managers de 2025 es que, en lugar de enfocarse solo en los clientes como entidades transaccionales, deben ser vistos como personas con necesidades y deseos individuales. El marketing automation no se trata sólo de establecer flujos y triggers, sino de amplificar la capacidad de conectar con más personas, de manera más eficiente y personalizada.

El marketing automation es una herramienta poderosa que, utilizada correctamente, no solo aumenta el ticket medio, sino que también ayuda a fidelizar y a crear relaciones más humanas y cercanas con los clientes. Aprovechar la automatización para ofrecer una experiencia de compra personalizada es, sin duda, uno de los mayores retos y oportunidades del sector eCommerce en los próximos años.

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Esta entrega de Automation in Action es especial: une los meses de julio y agosto en una edición veraniega pensada para quienes —como tú, marketer— no desconectan del todo, ni siquiera en vacaciones. Porque mientras muchos están disfrutando del sol, el sector turismo y travel vive su momento más intenso del año, y ahí es donde el Marketing Automation puede marcar la diferencia.

Y es que cuando el calendario aprieta, los detalles importan más que nunca: un cliente que viaja, una experiencia positiva, una recomendación o una mala reseña pueden afectar toda una temporada. Por eso, en esta Summer Edition ponemos el foco en cómo acompañar al viajero desde la primera reserva hasta su vuelta a casa, generando relaciones memorables y rentables.

Quién es Manuel Vieira

Manuel Vieira es un profesional del marketing digital venezolano de nacimiento y español de adopción, con más de 15 años de experiencia en consultoría y negocio digital en empresas como PwC, Amazon, Mustang y Baleària. Durante su trayectoria ha comprobado que la experiencia del cliente es la mejor propuesta de valor, la estrategia más sólida para fidelizar y la herramienta más efectiva de venta. Apasionado de los datos, la inteligencia de negocio y la personalización, Manuel ha construido flujos automatizados que generan experiencias memorables a través del marketing automation basado en real customer data.

Con estas herramientas logra crear audiencias personalizadas que integran variables de distintas fuentes (comportamentales, transaccionales, demográficas…), activando mensajes individualizados en tiempo real, midiendo resultados, optimizando continuamente y acercando al usuario a la “conversión”: ya sea una compra, una segunda compra, una reseña positiva, una suscripción a una app o una recomendación a un amigo. Ese poder de transformación es la esencia de su enfoque.

Cuál era el desafío

Experiencias únicas y conexiones integradas es el reto real identificado por Manuel. Va más allá de las transacciones: se trata de diseñar flujos omnicanal que conecten todos los eventos en canales como WhatsApp, correo electrónico, sitio web, app móvil, sistemas de entretenimiento a bordo e incluso programas de fidelización.

Imagina un sistema que recuerde el check‑in, envíe la tarjeta de embarque, aconseje sobre la carga para coches eléctricos, informe de zonas de juego para niños y notifique sobre la conexión a internet en alta mar. Todo esto, combinado con monitoreo en tiempo real de mascotas a través de cámaras. La clave es mantener una relación constante, valiosa y personalizada con el cliente durante todo su viaje.

Cómo resolverlo con automation

Una estrategia que acompaña al usuario en cada etapa del viaje

1. Variables clave: se recogen datos esenciales al reservar (como número de personas, mascotas, coche eléctrico…).
2. Tres días antes del embarque, se envía una guía personalizada, con bonos de internet para socios y sugerencias de descargas multimedia.
3. Al confirmar embarque, si el cliente usa la app, se activa una push de bienvenida con enlaces al entretenimiento a bordo y recomendaciones personalizadas.
4. Durante el trayecto, se proporcionan guías sobre actividades en destino, pensadas para familias y mascotas.
5. Tras el viaje, el flujo sigue con una encuesta de satisfacción: respuestas positivas alimentan el sistema de fidelización, mientras que las negativas activan un proceso de recuperación proactiva.

Este enfoque permite mantener el contacto, personalizar el viaje y convertir cada interacción en una fuente de valor para el cliente.

Resultados y aprendizajes

El verdadero valor diferencial está en transformar cada etapa del customer journey en una oportunidad tangible. La estrategia permite:

• Monetizar servicios complementarios, gracias a acuerdos con terceros (como actividades locales pet‑friendly), mediante programas de afiliación.
• Construir un ecosistema de valor, que enriquece la experiencia del viajero y fideliza al mismo tiempo.
• Obtener beneficios medibles, tanto en satisfacción del cliente como en ingresos adicionales.

Este enfoque convierte un simple viaje en una red de conexiones relevantes, donde cada dato se aprovecha para ofrecer valor verdadero.

Conclusión: un ecosistema de valor centrado en el viajero

La gran lección es clara: la relación con el cliente no termina con una compra, un clic o una interacción puntual. Acompañarlo a lo largo de todo el customer journey, escuchar sus necesidades, anticiparse a posibles fricciones y ofrecer soluciones cuando algo falla fortalece la confianza y la fidelidad.

Este enfoque no es exclusivo del sector viajes: puede aplicarse en cualquier industria donde la experiencia del cliente marque la diferencia. Para responsables de experiencia o eCommerce managers, el reto está en transformar cada dato en una oportunidad. Herramientas como Connectif permiten construir un ecosistema inteligente que combina personalización, automatización e inteligencia comercial.

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En esta nueva entrega de la serie Automation in Action, realizada en colaboración con Connectif, seguimos desgranando cómo el marketing automation puede convertirse en un aliado estratégico para resolver problemas muy reales del día a día del eCommerce. Cada caso parte de una situación concreta, una problemática reconocible y una solución automatizada que marca la diferencia.

Como vimos en el caso anterior junto a Gerardo Casas, muchos eCommerce están limitados por tecnologías rígidas que les impiden actuar con agilidad. En esta ocasión, el foco está en una situación muy distinta pero igual de común: la gestión del stock en el vertical moda, uno de los sectores más exigentes en términos de rotación, temporalidad y demanda.

La visión nos la aporta Lola Garau, responsable de eCommerce y marketing en Algo Bonito, y con una trayectoria que abarca marcas como Black Limba y El Corte Inglés. Su experiencia la ha llevado a entender que, ante una rotura de stock, la diferencia no está en evitarla (que a veces es imposible), sino en cómo responder cuando sucede.

Cuando vender no es suficiente

Una de las situaciones más frustrantes en la gestión diaria de un eCommerce ocurre cuando se logra captar a un usuario interesado, motivado… y no se puede cerrar la venta por falta de stock. Un problema frecuente en el vertical moda, donde las campañas de captación pueden funcionar muy bien, pero el impacto de una rotura de stock puede traducirse en una pérdida directa de ingresos y fidelización.

Lola lo tiene claro: “Una rotura de stock afecta directamente a la caja, y no hay nada que duela más a un eCommerce que dejar de vender algo para lo que se había trabajado tanto”.

Las causas pueden ser múltiples: desde una mala previsión hasta un problema logístico inesperado. Pero lo importante, destaca Lola, es tener un plan de contingencia automático que permita convertir esa pérdida potencial en una oportunidad de fidelización y reactivación.

Automatización al rescate: el workflow de back in stock

La propuesta es clara: crear un workflow inteligente y automatizado que permita a los usuarios dejar su contacto cuando un producto está agotado, y ser notificados en cuanto vuelva a estar disponible. Un clásico del eCommerce, pero con un enfoque estratégico mucho más fino y personalizado.

El flujo comienza desde la página de producto sin disponibilidad, donde se ofrece una opción visible para dejar el email o incluso el teléfono. A partir de ahí, se crean dos recorridos diferenciados:

• Usuarios conocidos: reciben un mensaje más cálido y directo, incluso con incentivos como envío gratuito si la rentabilidad lo permite.
• Usuarios nuevos: reciben una bienvenida a la marca, junto con contenidos que comuniquen los valores de la marca más allá del producto puntual.

Cuando el stock se actualiza, el sistema activa una priorización: primero se notifica a los clientes ya fidelizados y luego al resto. Además, se tiene en cuenta el canal desde el cual se solicitó el aviso (tienda física u online) y se ofrece la opción de entrega en domicilio o recogida en tienda, en función del almacén disponible.

Este tipo de estrategia no solo recupera ventas perdidas, sino que también da salida a devoluciones o segundas reposiciones con un impacto comercial inmediato.

Resultados y aprendizajes

En experiencias anteriores, Lola ha visto cómo este workflow puede lograr entre un 10 y un 15% de conversión solo vía email. Y si se suman canales como WhatsApp o redes sociales, el retorno mejora significativamente.

Más allá de la venta, este flujo automatizado refuerza la experiencia de marca, muestra atención al cliente y reduce la frustración. Es una de esas acciones “invisibles” que marcan la diferencia entre un eCommerce reactivo y uno realmente centrado en el cliente.

La lección está clara: “Una rotura de stock puede venir por muchos motivos, pero no tener un plan de recuperación es lo que realmente te hace perder. Automatizar esa recuperación te permite estar preparado y aprovechar al máximo cada oportunidad”.

Y el consejo de oro para cualquier eCommerce Manager en 2025: “Ser coherente y consecuente con la realidad de tu negocio, poniendo siempre al cliente en el centro”.

Conclusión: anticiparse al error para transformar la experiencia

Este caso muestra cómo una situación que habitualmente se asume como una pérdida puede convertirse en una poderosa herramienta de fidelización y recuperación de ventas. En sectores con alta rotación de productos como la moda, las roturas de stock son inevitables en muchos casos, pero su impacto no tiene por qué ser negativo.

El uso estratégico del marketing automation, combinado con una visión clara del recorrido del cliente, permite no solo recuperar la venta, sino también reforzar la relación con el usuario, adaptándose a su perfil, canal de entrada y nivel de conocimiento de la marca.

Personalizar las notificaciones, ofrecer beneficios adicionales y coordinar los canales de venta físicos y digitales a través de flujos automáticos no requiere programación avanzada, sólo una visión centrada en el cliente y las herramientas adecuadas, como Connectif.

Automatizar no es solo un tema de eficiencia, sino de experiencia. Y este caso lo demuestra con claridad: si algo puede fallar, que al menos sirva para demostrar lo bien que sabes reaccionar.

¿Te sientes identificado con este problema? Si te interesa saber más acerca del caso de uso y cómo resolverlo paso a paso para tu propio eCommerce, reserva una Automation Session explicativa de la estrategia con los especialistas de Performance en Connectif sin compromiso y descubre así cómo puedes resolver tus desafíos con Marketing Automation.

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Seguimos con nuestra serie de casos reales en colaboración con Connectif, dedicada a mostrar cómo el marketing automation puede solucionar desafíos muy concretos en distintos sectores del eCommerce. En cada entrega, analizamos un reto real, junto a un perfil experto que ha sabido darle la vuelta con una estrategia basada en datos, personalización y tecnología.

Como vimos en el primer caso práctico junto a Luis Flores, la fidelización post compra es uno de los grandes retos del eCommerce de hoy. En esta segunda entrega, nos adentramos en un contexto tan competitivo como complejo: el del sector juguetero. Una industria marcada por la estacionalidad extrema, con picos de demanda en fechas muy concretas y un problema estructural difícil de sortear: la baja recurrencia de compra.

La visión estratégica la aporta en este caso Gerardo Casas, consultor senior en transformación digital e inteligencia artificial aplicada al comercio electrónico. Con una amplia trayectoria en compañías como ToysRus, IskayPet o FxStreet, Gerardo identifica un obstáculo que va más allá del producto o del sector: la rigidez de los sistemas tecnológicos que sostienen muchos eCommerce actuales.

La rigidez tecnológica como barrera oculta

Mientras que en sectores como la moda o la cosmética la recurrencia puede trabajarse de forma relativamente natural, en el juguete la situación es distinta. El cliente tipo realiza una o dos compras al año, motivadas por fechas clave como cumpleaños o Navidad. Además, la caída de la natalidad añade una presión estructural difícil de revertir con campañas a corto plazo.

Sin embargo, según Gerardo, el verdadero problema no está solo en el mercado, sino en la forma en la que muchas plataformas eCommerce han sido diseñadas. “Las arquitecturas heredadas de hace 15 o 20 años siguen marcando los límites de lo que se puede hacer en muchos comercios electrónicos”, explica.

Esta falta de flexibilidad encarece los desarrollos, ralentiza la implementación de mejoras y obliga a las empresas a depender de sistemas externos para cubrir funcionalidades básicas.

El punto de inflexión llega cuando se incorporan herramientas externas que permiten inyectar lógica comercial directamente en el front-end, sin tocar el core del sistema. Es aquí donde entra Connectif, con su capacidad para automatizar workflows inteligentes y seguir el comportamiento del usuario en tiempo real (incluidos los anónimos) sin necesidad de programación.

Un ejemplo práctico de esta flexibilidad es el workflow activado tras la compra de un producto LEGO. Además de sumar al usuario en tiempo real a un segmento dinámico, el sistema programa una espera de 30 días para observar si se realiza una nueva compra; si no, envía un email con recomendaciones personalizadas basadas en el universo temático y la edad del producto original. Tres días después, si no hay conversión, se analiza el perfil RFM del cliente: si está en riesgo, se activa un SMS con un descuento; si no, se le muestra un catálogo personalizado con ofertas al volver al eCommerce. Un enfoque automatizado y omnicanal que transforma datos en acciones concretas.

Un enfoque creativo para rediseñar la PDP

Uno de los usos más potentes de esta tecnología en el contexto de Gerardo fue el rediseño conceptual de la Product Detail Page (PDP). En lugar de limitarse a las variantes clásicas (talla, color…), se optó por asociar productos que, aunque no lo sean técnicamente, funcionan como “variantes evolutivas” en la mente del consumidor.

¿Ejemplos? Una saga de libros, nuevas colecciones de cromos o packs ampliables de juguetes. Gracias a Connectif, fue posible detectar ese patrón y mostrar propuestas personalizadas según el comportamiento del usuario, incrementando así las probabilidades de conversión.

Impacto directo en conversión y rentabilidad

Los resultados fueron notables. En campañas bien ejecutadas, la conversión se duplica y, en temporada alta, la rentabilidad puede llegar a triplicarse, dependiendo del surtido promocionado. Además, las reseñas posteriores reflejan una experiencia de usuario más afinada, lo que retroalimenta la percepción positiva de la marca.

Para Gerardo, el aprendizaje es rotundo: “Replantearse la estructura y limitaciones tecnológicas puede ser una ventaja competitiva en sí misma. No es solo qué haces, sino con qué herramientas lo haces y cómo las combinas”.

Su consejo para los eCommerce managers del futuro es directo: “Evalúa bien a tus partners tecnológicos. Una mala elección te ata durante años. Pregunta, investiga, negocia. Y si no puedes cambiar el sistema, busca cómo complementarlo sin comprometer la velocidad de acción”.

Conclusión: tecnología flexible para un eCommerce adaptable

Este caso demuestra que la clave para innovar en eCommerce no siempre está en cambiar la plataforma completa, sino en cómo se utilizan las herramientas disponibles para superar sus limitaciones. En un sector como el del juguete, donde la recurrencia es baja y los ciclos de compra están muy marcados, apostar por una tecnología que permita actuar con agilidad, personalizar sin fricciones y escalar sin desarrollo puede marcar la diferencia entre el estancamiento y el crecimiento.

El marketing automation, bien aplicado, se convierte así en el catalizador que permite transformar una simple visita en una experiencia relevante, y una compra puntual en una relación duradera. Adaptar la ficha de producto a la lógica del consumidor, repensar qué es una “variante” y cómo presentarla, son pequeñas decisiones que, bien orquestadas, generan un impacto tangible en conversión, rentabilidad y satisfacción del cliente.

La lección que nos deja esta experiencia es clara: la creatividad estratégica gana fuerza cuando va de la mano de tecnologías versátiles. Y en ese cruce de caminos, herramientas como Connectif se posicionan como aliados clave para los eCommerce managers que quieran afrontar el 2025 con más flexibilidad, precisión y foco en el cliente.

¿Te sientes identificado con este problema? Si te interesa saber más acerca del caso de uso y cómo resolverlo paso a paso para tu propio eCommerce, reserva una Automation Session explicativa de la estrategia con los especialistas de Performance en Connectif sin compromiso y descubre así cómo puedes resolver tus desafíos con Marketing Automation.

También podría interesarte…

• Cómo resolver las roturas de stock en eCommerce, con Lola Garau

La entrada Cómo potenciar la recurrencia en entornos complejos, con Gerardo Casas se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Esta es la primera entrega de una serie de contenidos, realizados en colaboración con Connectif, dedicada a explorar casos reales de optimización en eCommerce mediante marketing automation. En cada artículo, analizaremos un reto distinto adaptado a las particularidades de un sector: farmacia, moda, belleza, juguetes… En este primer caso, nos centramos en la industria del calzado, un sector con fuerte competencia online y en el que la fidelización tras la primera compra sigue siendo uno de los grandes desafíos.

La tecnología de Connectif se pone al servicio de la visión de Luis Flores, fundador de LFG Digital Interim, consultora especializada en dirección digital temporal (interim management) con foco en eCommerce y estrategia de negocio digital. Con una trayectoria en marcas como Pull & Bear, Deco & Lemon o Gioseppo, Luis identifica un problema común, especialmente en el mundo del calzado: la dificultad para fidelizar al cliente más allá de la primera compra.

La fidelización como reto común en eCommerce

Uno de los principales problemas actuales en la gestión de tiendas online es que, a pesar de lograr una primera conversión exitosa, la tasa de recurrencia suele ser baja. Luis apunta que esto ocurre porque muchas marcas se centran en el corto plazo y en la captación mediante paid media, descuidando estrategias que fomenten la repetición de compra y la relación con el cliente.

No superar el 20% de retención implica no sólo una mayor dependencia de la inversión publicitaria (en un contexto de CPCs cada vez más altos), sino también la pérdida de oportunidades para personalizar la experiencia y mejorar la rentabilidad. En este contexto, Connectif y LFG Digital Interim plantean una solución basada en marketing automation y segmentación inteligente.

Una estrategia basada en datos y automatización

El caso se construye con un objetivo claro: aumentar la fidelización y el Customer Lifetime Value (CLV). Para ello, se plantea una estrategia que combine datos, personalización y automatizaciones en secuencia, sin necesidad de código. El plan se dirige tanto a usuarios anónimos provenientes de paid media como a clientes ya registrados.

La segmentación parte de indicadores como RFM (Recencia, Frecuencia, Valor monetario) y CLV, y se adapta a distintos niveles de relación con la marca:

• Para clientes que compraron hace tiempo (segmento “No puedes perderlos”), se crean impactos que muestran ideas para combinar el producto adquirido, como propuestas de looks o recomendaciones complementarias.
• A los nuevos compradores se les impacta justo después de recibir el producto, con mensajes centrados en ventajas del Club de fidelización, acceso a colecciones exclusivas, ventas privadas o sorteos.

La estrategia se despliega de forma omnicanal: email, pop-ups personalizados, recomendaciones en la web, notificaciones push o incluso interacción desde tienda física, integrando datos desde el CRM. El comportamiento del usuario actúa como disparador para cada acción (por ejemplo, abrir un email, visitar una página de producto o hacer clic en una sugerencia).

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El Black Friday supone el pistoletazo de salida para la temporada de compras navideñas, concentrando un esfuerzo promocional enorme y atrayendo un pico de tráfico sin precedentes. Sin embargo, para muchos eCommerce managers, después de este gran evento llega el temido “valle de ventas”. El verdadero desafío no es solo maximizar el descuento del viernes negro, sino convertir ese tráfico masivo y efímero en fidelización y recurrencia que impulse las ventas durante la campaña navideña, un periodo clave en sectores como el beauty o el cuidado personal.

Para abordar esta cuestión, contamos con la visión experta de Chen Yue, un reconocida profesional con profundas raíces en el retail y el eCommerce de China –uno de los mercados más avanzados digitalmente– y una vasta experiencia en mercados maduros como el nuestro. Su trayectoria en cross-border eCommerce y marketing online, especialmente en el prestigioso laboratorio dermofarmacéutico Phergal Laboratorios, le ha enseñado que el valor real está en transformar los datos en decisiones que impacten en la recurrencia y el ticket medio. La clave, según Yue, no es solo captar más tráfico, sino diseñar un flujo continuo de valor que conecte ambos momentos de consumo.

Este caso forma parte de la serie Automation in Action, en la que ya hemos explorado cómo aumentar el ticket medio con Tamara Navarrete o cómo trabajar la recurrencia en entornos complejos, como nos contó Gerardo Casas. Hoy, toca hablar de cómo aprovechar la estela del Black Friday para destacar en Navidad.

Del pico de ventas a la experiencia continua: el problema del “valle” post-Black Friday

En un entorno donde la captación de clientes es cada vez más costosa y la interacción online exige mayor inversión, concentrar todos los esfuerzos en el Black Friday puede ser contraproducente. Una vez pasada la fiebre del descuento, muchos consumidores reducen su gasto. La problemática identificada por Chen Yue es clara: la dificultad de mantener vivo el engagement (el compromiso) con el consumidor en el periodo intermedio antes de las compras de regalos y autocuidado de Navidad. Esto no es solo un reto, sino una gran oportunidad para los eCommerce que consigan orquestar sus campañas para extender el ciclo comercial.

La solución que ha implementado Chen Yue y su equipo se centra en la automatización y la personalización. En lugar de limitarse a cambiar el nombre de la campaña, idearon los “Christmas Days”, una estrategia de revelación diaria de productos destacados o ideas de regalo que mantenía la atención y el descubrimiento post-Black Friday. El objetivo era claro: impulsar la recurrencia y el valor medio del pedido mediante una experiencia continua de valor, en lugar de depender únicamente del descuento agresivo.

Christmas Days: Automatización para la recurrencia y el valor de marca

La efectividad de “Christmas Days” residió en su segmentación dinámica y personalizada. La audiencia, compuesta principalmente por clientes activos en Black Friday y usuarios registrados en el CRM, se dividió en base a criterios como la interacción reciente, el valor de compra acumulado (RFM) y sus categorías de interés (facial, capilar, cofres regalo). Esta minuciosa segmentación permitió crear journeys diferenciados a través de canales propios como el Email Marketing automatizado (con workflows condicionados), la personalización web (con banners y contenido dinámico) y el refuerzo en redes sociales e influencers. El contenido diario mezclaba producto, ritual de uso y storytelling de marca, posicionando el mensaje como inspiración para regalar bienestar y no solo como una promoción.

Para entender mejor cómo se orquesta esta estrategia, Chen Yue nos comparte un ejemplo de workflow de automatización con Connectif. Este workflow se activa una vez finalizado el Black Friday y busca prolongar la relación con el cliente a través de una secuencia de cuatro correos promocionales en días distintos.

Así funciona la automatización paso a paso:

1. Inicio post-Black Friday: El proceso comienza con el contacto existente. Se comprueba si el usuario ha realizado alguna compra durante el periodo del Black Friday.

2. Segmentación y Email Marketing:

• Si ha comprado: El contacto se añade a un segmento específico (“Clientes BF”). A partir de aquí, se inicia una secuencia de envío de emails los días 8, 9, 10 y 11 de diciembre. Cada día, el sistema obtiene una oferta específica del día y se la envía al cliente.
• Si no ha comprado: También se le envía una secuencia de emails, aunque puede ser con ofertas o mensajes adaptados.

3. Monitorización y Remarketing: Tras cada envío de email (a partir del día 9), se verifica si el usuario ha abierto el correo anterior.

• Si el email NO ha sido abierto: El contacto se deriva automáticamente a una audiencia de Paid Media (como Meta) para activar campañas de retargeting y asegurar que el mensaje llegue a través de otros canales.
• Si el email SÍ ha sido abierto: Se procede a obtener la oferta del día en curso y se le envía el siguiente email de la secuencia.

4. Personalización web en Navidad: Si un contacto visita la página web y el eCommerce se encuentra en periodo de campaña navideña, se activa automáticamente una personalización en la web mostrando banners y contenidos online con promociones específicas de Navidad. Esto asegura que la experiencia del usuario esté siempre alineada con el momento del ciclo de compra.

Los resultados de esta estrategia fueron claros: +100% de crecimiento en tráfico web interanual, 50% de incremento en ventas y gran parte del tráfico procedente de canales orgánicos. La automatización no solo activa y fideliza, también refuerza la creatividad y el storytelling, generando una conversión sostenida tras el pico promocional.

La lección: la diferenciación no está en el descuento, sino en la relevancia y la experiencia continua que se ofrece al cliente.

¿Te sientes identificado con este problema? Si te interesa saber más acerca del caso de uso y cómo resolverlo paso a paso para tu propio eCommerce, reserva una Automation Session explicativa de la estrategia con los propios especialistas de Performance en Connectif sin compromiso y descubre cómo puedes resolver tus desafíos con Marketing Automation.

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