La inteligencia artificial generativa ha reescrito las reglas de la búsqueda. Con plataformas y modelos como ChatGPT, Perplexity y Gemini compitiendo por ofrecer respuestas sintetizadas, el SEO tradicional ya no es suficiente. Hoy, la visibilidad se juega en la cancha de los motores de búsqueda con IA.

Para entender este cambio de paradigma, he entrevistado a Jim Yu, CEO y fundador de BrightEdge, la plataforma de content performance que ya utilizan más de 8.400 marcas globales. Con una trayectoria que incluye haber liderado equipos en Salesforce e IBM, Jim nos explica cómo su plataforma ayuda a las empresas a navegar la nueva realidad del GEO (Generative Engine Optimization) y por qué la autoridad y la confianza son ahora más importantes que nunca.

Transformar la búsqueda orgánica y el contenido en una ventaja estratégica y medible

A lo largo de tu trayectoria profesional has pasado por grandes compañías como IBM o Salesforce, ¿qué te llevó a crear BrightEdge en 2007? ¿Cómo nació la idea y qué retos te encontraste al desarrollarla?

Al principio de mi carrera, dirigí el desarrollo de productos en Mercator Software, que más tarde fue adquirida por IBM. La plataforma que construí llegó a generar más de $100 millones de dólares en ingresos y me enseñó lo que se necesita para diseñar tecnología empresarial que realmente escale.

Cuando me uní a Salesforce, vi un problema diferente: las empresas estaban invirtiendo mucho en marketing digital, pero la búsqueda orgánica —su principal fuente de tráfico— era un punto ciego. Los canales de pago eran rastreables hasta el último céntimo, pero no había forma de conectar el SEO y el rendimiento del contenido con resultados empresariales reales.

Esa fue la chispa para BrightEdge. En 2007, nos propusimos cambiar las reglas del juego al construir la primera plataforma SEO de nivel empresarial para llevar a las organizaciones el mismo nivel de visibilidad y responsabilidad para la búsqueda orgánica que para otros canales. Una vez que demostramos el impacto que el SEO podía tener en el resultado final, las marcas líderes se sumaron rápidamente. Y esa confianza ha impulsado el crecimiento de BrightEdge desde entonces.

BrightEdge es una plataforma integral que se ha convertido en indispensable para más de 20.000 profesionales del marketing digital de 8.400 marcas en todo el mundo. ¿Cuáles son las claves de vuestro éxito? ¿Qué ofrece vuestra herramienta que no tengan otras?

BrightEdge se fundó con una misión simple: transformar la búsqueda orgánica y el contenido en una ventaja estratégica y medible para las empresas. A medida que la industria ha evolucionado, nuestra visión no ha hecho más que crecer en relevancia, y lo que nos sigue diferenciando es la combinación de escala, innovación e impacto medible.

Hace dieciocho años, fuimos pioneros en la tecnología SEO de nivel empresarial. Unos años después, comenzamos a integrar la IA en nuestra plataforma, sentando las bases para las innovaciones que siguieron. En 2015, presentamos DataMind, un motor de deep learning que revelaba tendencias de búsqueda, amenazas competitivas y cambios en el mercado en tiempo real. En 2018, aceleramos este camino con una estrategia “AI-First”, incrustando la IA de forma nativa en toda la plataforma y aumentando nuestras capacidades con la IA generativa.

Basándonos en esa base, lanzamos Copilot y Autopilot para ayudar a los profesionales del marketing a pasar más rápido de la información a la acción y a automatizar tareas rutinarias pero críticas. En 2023, extendimos este liderazgo a la Búsqueda con IA con el BrightEdge Generative Parser, que por primera vez permitió a los profesionales del marketing detectar patrones en estas nuevas experiencias (empezando cuando Google todavía las llamaba Search Generative Experiences). Esto dio a los marketers una visibilidad inigualable de cómo los motores como las AI Overviews de Google, ChatGPT y Perplexity interpretan y presentan la información.

Por otra parte, Data Cube X ofrece el conjunto de datos de investigación generativa más completo tanto para la búsqueda tradicional como para la Búsqueda con IA, ayudando a los marketers a rastrear el rendimiento, monitorear los recorridos de los clientes y detectar tendencias a lo largo del tiempo. Y con AI Catalyst, las marcas pueden ver su presencia completa en los motores de búsqueda de IA en un solo lugar, hasta cómo esos motores enmarcan las fortalezas y debilidades de una marca, para que las estrategias puedan ajustarse con confianza.

Igualmente importante es que toda esta innovación está unificada. Los clientes no están rebotando entre herramientas o equipos desconectados. Al reunir todo —desde el SEO tradicional hasta el análisis y las recomendaciones de la Búsqueda con IA— nos aseguramos de que los insights se conviertan en acciones que impulsen el crecimiento, la eficiencia y experiencias más sólidas para el cliente.

Esa es, en última instancia, la razón por la que tantas de las marcas líderes en el mundo confían en BrightEdge: no solo les ayudamos a mantenerse al día con la búsqueda. Les ayudamos a mantenerse por delante de ella.

Habéis desarrollado herramientas impulsadas por IA como Copilot o Autopilot. ¿Cómo ayudan a las compañías a la hora de abordar su estrategia SEO?

Cuando presentamos Copilot y Autopilot, el objetivo era simple: hacer que el SEO fuera menos complejo y ayudar a los marketers a pasar de la información a la acción más rápido.

Copilot funciona como su asesor experto. Entiende su situación única, luego presenta oportunidades, señala problemas y entrega recomendaciones directamente en el flujo de trabajo, para que los equipos sepan exactamente sobre qué actuar. Autopilot va más allá al automatizar muchas de las tareas rutinarias pero críticas, desde correcciones técnicas hasta la optimización de contenido, para que los marketers puedan escalar sus esfuerzos sin añadir personal.

Juntas, estas herramientas cambian el enfoque de los equipos de perseguir problemas a impulsar el rendimiento. En lugar de indagar en los datos, los marketers pueden centrarse en la estrategia, la creatividad y el crecimiento, sabiendo que Copilot y Autopilot están realizando el trabajo pesado en segundo plano.

La nueva realidad del SEO determinada por la IA

Hablando de IA, esta tecnología está revolucionando el mundo del SEO. Cada vez más gente acude a ChatGPT, Perplexity o Gemini para buscar información. ¿Cómo crees que la IA generativa está transformando los hábitos de búsqueda de los usuarios? ¿Qué implicaciones tiene esto para las estrategias de SEO tradicionales?

La IA generativa está remodelando fundamentalmente el comportamiento de búsqueda. En lugar de escribir palabras clave, luego navegar por enlaces, luego refinar la búsqueda con más palabras clave y volver a navegar por enlaces, la gente ahora hace preguntas y espera respuestas inmediatas y sintetizadas, a veces incluso recomendaciones para el siguiente paso.

Eso es un cambio sísmico para el SEO. Ya no basta con posicionar por palabras clave. Ahora se trata de si los modelos de IA entienden, confían y presentan tu marca en sus respuestas. En otras palabras, ¿cómo está contando la IA tu historia? La autoridad y la credibilidad importan más que nunca porque los motores de IA están dando forma cada vez más a las respuestas que impulsan las decisiones.

Para los marketers, esto significa expandir el playbook. Sí, todavía tienes que optimizar para Google, pero también tienes que entender cómo se está mostrando tu marca en plataformas como ChatGPT, Perplexity y Gemini. En BrightEdge, por eso construimos AI Catalyst, para dar a los marketers visibilidad de cómo se están mostrando en entornos impulsados por IA y las herramientas para adaptarse.

La conclusión es: el SEO ya no se trata solo de ser “visible para la búsqueda”, también se trata de ser “visible para la IA”. Las marcas que hagan ese cambio pronto serán las que ganen.

Ante este cambio de paradigma Google no se quedó atrás, y lanzó las AI Overviews en mayo de 2024 en Estados Unidos. De acuerdo con un reciente estudio vuestro, durante el primer año de las AI Overviews, el CTR en la búsqueda de Google disminuyó un 30%, pero las impresiones aumentaron un 49%. Háblanos acerca de esta nueva realidad y sobre cómo pueden las marcas adaptarse para no perder visibilidad.

El lanzamiento de Google AI Overviews cambió la forma en que las personas interactúan con los resultados de búsqueda. Nuestra investigación muestra que la Búsqueda con IA puede manejar la mayor parte de las necesidades de investigación del usuario, sin la necesidad de hacer clic a un sitio.

Para las marcas, esto significa que la visibilidad ya no se puede medir solo por los clics. Tienes que entender cómo se está mostrando tu marca dentro del Overview generado por la IA. Esto podría significar si se te menciona con o sin citación, cómo se posiciona tu marca frente a la competencia, e incluso el sentimiento de esa mención.

La conclusión: el SEO no está desapareciendo, pero la definición de éxito está evolucionando. Ya no se trata solo de posicionarse en la primera página, también se trata de asegurar que los motores de IA presenten tu marca de formas que impulsen resultados medibles.

Se ha hablado mucho acerca de los efectos de los motores de búsqueda de IA generativa sobre las webs de noticias y blogs, pero ¿Cómo afectan estos al mundo eCommerce? ¿Cómo pueden las tiendas online volver esta tecnología en su favor?

Estamos viendo un gran cambio en cómo la gente compra online. En lugar de empezar con una palabra clave en Google, los consumidores están pidiendo a los motores de búsqueda de IA recomendaciones de productos específicas: “¿Cuál es la mejor crema hidratante por debajo de $50 para alguien con piel sensible?” o “¿Cuáles son las mejores zapatillas de running para un hombre de 30 años que busca correr su primera maratón?”. El recorrido de compra tradicional está siendo acortado por los agentes de IA que presentan productos y marcas específicas directamente en la respuesta.

Esto crea tanto desafíos como oportunidades. Por un lado, es posible que los compradores nunca lleguen al sitio de una marca si la IA proporciona suficiente información de antemano. Por otro lado, las marcas que optimizan pueden ganar visibilidad en el momento exacto de la toma de decisiones.

Para ganar en este nuevo panorama, los minoristas necesitan expandir su enfoque. Ya no se trata solo de posicionarse en Google. Las marcas deben asegurar que sus datos de productos, como descripciones y reseñas, sean accesibles y fáciles de procesar para los sistemas de IA. La precisión en tiempo real es crítica, porque la IA a menudo recopila información del sitio web al instante en respuesta a las búsquedas. Si no pueden entender o presentar fácilmente tu producto, se lo saltarán.

Las señales de confianza también importan más que nunca. Las reseñas, las valoraciones y una narración de marca creíble influyen en si los motores de IA eligen tu producto en lugar del de un competidor. Es más difícil medir exactamente de dónde proviene el tráfico, pero sabemos que la presencia en las respuestas de la IA ya está impulsando un reconocimiento de marca más fuerte y un engagement más directo.

¿Qué papel juega el concepto de GEO (Generative Engine Optimization) en esta nueva era del contenido? ¿Cómo debería replantearse la creación de contenido para que sea eficaz en motores impulsados por IA?

GEO comienza con SEO. La búsqueda tradicional sigue impulsando la mayor parte del tráfico, por lo que una base sólida de SEO sigue siendo la base para cualquier estrategia de contenido. Al mismo tiempo, los grandes modelos de lenguaje se basan en los índices de búsqueda tradicionales para descubrir sitios web, ya sean propios o de terceros. Por ejemplo, ChatGPT se basa en Bing, Claude en Brave, y Google AI Mode en Google.

A partir de ahí, se trata de optimizar para los matices de los motores de IA, cada uno de los cuales ingiere, interpreta y presenta la información de manera diferente. Esto significa alinear el contenido con las señales que más importan para el descubrimiento en contextos de IA —cosas como la autoridad, el schema, la alineación de entidades y la autenticidad.

Lo que hacemos en BrightEdge es ayudar a los marketers a optimizar una vez y posicionar en todas partes con un enfoque basado en datos que se centra en acciones que impulsan los resultados de negocio.

En un contexto donde el contenido puede ser generado a escala por IA, ¿cómo pueden las marcas mantener la relevancia, diferenciación y autoridad sin caer en la sobreproducción?

La IA facilita la generación de más contenido, pero más no siempre es mejor. Inundar la web con contenido genérico corre el riesgo de diluir tu marca y erosionar la confianza. Las marcas que destaquen serán las que se centren en la calidad, no en la cantidad.

Esto comienza con la experiencia. Los motores de búsqueda impulsados por IA priorizan cada vez más las fuentes confiables y creíbles. Las marcas que inviertan en insights originales, liderazgo de pensamiento y contenido bien estructurado seguirán apareciendo más a menudo que aquellas que buscan volumen.

En segundo lugar, la diferenciación proviene de la voz y la perspectiva de la marca. La IA puede generar resúmenes, pero no puede replicar la autenticidad de la historia de una marca. Esa capa humana importa más que nunca.

Finalmente, mantenerse relevante significa ser intencional. Las marcas deben usar la IA para mejorar la productividad automatizando tareas rutinarias, pero aplicando la creatividad humana para asegurar que el producto final añada valor real. Ese equilibrio previene la sobreproducción y mantiene el contenido impactante.

La IA puede cambiar cómo se produce el contenido, pero los fundamentos de construir autoridad y confianza no han cambiado. En todo caso, se han vuelto más importantes.

¿Cómo está respondiendo BrightEdge a todos estos cambios? ¿Qué innovaciones habéis desarrollado o qué enfoque habéis adoptado recientemente para ayudar a vuestros clientes a mantenerse competitivos en este nuevo entorno?

BrightEdge siempre se ha adelantado a los cambios en la búsqueda, y con la IA, ese compromiso es más fuerte que nunca. Hemos construido herramientas para dar a los marketers confianza y control en un entorno de búsqueda que evoluciona rápidamente.

Una de nuestras innovaciones más importantes es AI Catalyst, la primera solución de la industria que muestra a las marcas cómo aparecen en las plataformas generativas. Responde a la pregunta que todo marketer se hace ahora mismo: “¿Cómo se está viendo mi marca en el ecosistema de la IA?”

También hemos evolucionado de ser una plataforma puramente SEO a una plataforma de rendimiento de contenido impulsada por IA. Esto significa combinar señales SEO tradicionales con insights de IA en tiempo real, automatizar flujos de trabajo y presentar recomendaciones para que los marketers puedan actuar rápido. Herramientas como Copilot y Autopilot reducen el trabajo manual y permiten a los equipos centrarse en la estrategia y la creatividad.

En última instancia, nuestro enfoque es simple: permitir a las marcas optimizar una vez y tener éxito en todas partes. Ya sea en Google, en un AI overview o dentro de las recomendaciones de un agente autónomo. Nos vemos no solo como un proveedor de tecnología, sino como un socio que ayuda a las empresas a navegar por la era de descubrimiento “AI-first”.

Un viaje al pasado y consejos para las nuevas generaciones SEO

Hagamos un viaje en el tiempo: ¿qué consejo le darías al Jim Yu de hace 10 años?

Si pudiera volver 10 años, me recordaría a mí mismo que siempre debo mantenerme anclado en los fundamentos, incluso cuando los ciclos de publicidad en torno a la tecnología se sientan abrumadores. Los mayores cambios, desde el móvil hasta la IA, no eliminan la necesidad de claridad sobre el valor para el cliente, las decisiones basadas en datos y la construcción de equipos resilientes.

También me diría a mí mismo que doble la apuesta por la experimentación antes. Aprendimos con el tiempo que probar nuevas ideas rápidamente, a escala, es la mejor manera de separar la señal del ruido.

Y quizás lo más importante: sé paciente, pero audaz. El panorama cambia más rápido de lo que crees, pero el impacto tarda más de lo que deseas. La verdadera ventaja proviene de equilibrar esas dos verdades.

Por último, ¿qué le dirías a un profesional del SEO que está empezando su carrera profesional en un momento tan convulso como este?

De hecho, yo llamaría a este uno de los momentos más emocionantes para comenzar una carrera en SEO. Los fundamentos no han cambiado, pero el lienzo en el que puedes trabajar es mucho más grande ahora. La búsqueda impulsada por IA, los motores generativos y los nuevos modelos de descubrimiento remodelan el campo casi a diario.

Mi consejo: apóyate en el cambio, mantente curioso y fundaméntate en los datos. Las personas que prosperen serán las que puedan adaptarse, experimentar y conectar los puntos entre la disciplina clásica del SEO y las nuevas reglas del descubrimiento impulsado por la IA.

No es turbulencia, es oportunidad. Y las habilidades que desarrolles ahora te colocarán en el centro de cómo las marcas crecerán durante la próxima década.

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La sucesión de Black Friday-Cyber Monday-Navidades-Reyes supone el momento de más tensión del año para una gran cantidad de eCommerce españoles. Todo un reto que pone a prueba la capacidad de las tiendas a nivel organizativo, logístico y también de estructura web. Para conocer más de cerca cómo deben prepararse las empresas españolas para la avalancha de tráfico que se genera esos días, hemos hablado con Miguel Ángel Mariñas, responsable de desarrollo de dinahosting, una de las empresas de referencia en el campo del hosting en España desde hace más de veinte años.

En tu experiencia, ¿cuáles crees que son los tres pilares fundamentales, más allá del producto en sí, que todo emprendedor debe considerar antes de lanzar una tienda online?

Más allá del producto, creo que todo emprendedor debería centrarse primero en la experiencia del usuario, porque una tienda puede tener el mejor producto del mundo, pero si la web es lenta o confusa, la gente simplemente se va. En segundo lugar, la logística y las operaciones son clave; no basta con vender, hay que asegurarse de que los envíos, devoluciones y atención al cliente funcionen a la perfección. Y, por último, el marketing y la estrategia de captación de clientes: sin tráfico cualificado y una buena estrategia de fidelización, incluso la mejor tienda puede quedarse vacía.

¿Qué peso tiene realmente el hosting en el éxito y el correcto funcionamiento de una tienda online? ¿Podrías darnos un ejemplo de cómo una mala elección puede impactar negativamente en la conversión y la experiencia del usuario?

El hosting tiene un peso enorme en el éxito de una tienda, más del que muchos piensan. Una web lenta o que se cae en momentos de mucho tráfico puede arruinar una campaña de ventas y la reputación de la tienda. Por ejemplo, muchas personas eligen un hosting compartido muy económico y sin garantías, y en eventos como el Black Friday sus páginas simplemente no aguantan la carga, con carritos abandonados y pérdidas de miles de euros.

Nosotros estamos respaldados con una buena infraestructura que evita esos problemas y asegura que la experiencia de compra sea fluida.

¿Qué factores clave deberían sopesar los usuarios a la hora de elegir el CMS ideal para su proyecto, especialmente en términos de escalabilidad y facilidad de desarrollo?

Elegir un CMS no es solo cuestión de gustos, sino de visión a largo plazo. Hay que pensar en la escalabilidad, que permita crecer sin problemas, aunque aumenten productos o visitas. También es importante que sea flexible, con una comunidad activa y buenas integraciones para no quedarse limitado a corto plazo. Y, por último, que sea fácil de mantener y desarrollar para el equipo interno, de modo que las actualizaciones y mejoras no se conviertan en un dolor de cabeza constante.

En una época clave de ventas, con el Black Friday como protagonista, la velocidad es crítica. ¿Cuáles son las medidas o herramientas imprescindibles, desde el punto de vista del hosting (infraestructura, caché, CDN), que una tienda online debería implementar o revisar urgentemente para mejorar su velocidad de carga y evitar la pérdida de ventas?

Durante picos de ventas, la velocidad puede marcar la diferencia entre cerrar una venta o perder al cliente. Desde el hosting, es fundamental contar con infraestructura escalable, capaz de aumentar recursos según la demanda, y con sistemas de caché eficientes que alivien la carga del servidor. Optimizar imágenes y scripts asegura que la página cargue en tiempo récord. Cada segundo cuenta en fechas como Black Friday.

¿Qué tecnologías específicas pueden ayudar a que una tienda online ofrezca una mejor experiencia de compra durante picos de tráfico intensos, como los que se esperan en el Black Friday y Cyber Monday?

Para soportar esos picos, tecnologías como el balanceo de carga, o el cloud hosting son esenciales, porque permiten que la web no se caiga aunque el tráfico se dispare. Bases de datos en memoria aceleran las consultas más frecuentes. Todo esto junto garantiza que la experiencia de compra sea fluida incluso en los momentos de mayor presión.

La seguridad es vital. ¿Cuáles son los “imprescindibles” en el ámbito de la seguridad que una tienda online debe tener implementados, y qué riesgos concretos está mitigando al utilizar estas herramientas de seguridad?

No se puede subestimar la seguridad. Un certificado SSL protege los datos de los clientes durante la compra, mientras que firewalls y WAF previenen ataques como inyecciones SQL o XSS. Mantener el CMS y los plugins siempre actualizados evita vulnerabilidades conocidas, y los sistemas de monitorización y backup permiten recuperarse rápidamente ante cualquier incidente.

Estas medidas no solo protegen datos, sino también la confianza y reputación de la tienda.

¿Y a nivel interno?¿Cómo la estáis utilizando en vuestros procesos?

En dinahosting estamos incorporando la inteligencia artificial de varias formas concretas para mejorar la experiencia de nuestros clientes y optimizar nuestros procesos internos. Por ejemplo, hemos desarrollado un buscador de dominios que ayuda a los usuarios a escoger su dominio perfecto, ofreciendo sugerencias inteligentes y relevantes según sus necesidades. También hemos integrado funcionalidades con IA en nuestro webmail, para facilitar la gestión diaria de los correos electrónicos y hacerla más ágil y cómoda.

Además, hemos lanzado el nuevo WP + IA, que combina lo mejor de la inteligencia artificial con WordPress, permitiendo que, en pocos clics, un usuario pueda tener su página lista para publicar sin complicaciones. En el ámbito de la seguridad, la IA nos permite detectar ataques de manera temprana y reforzar nuestras infraestructuras, creando entornos más robustos y confiables para los clientes.

Internamente, la IA también nos ayuda a automatizar procesos, lo que nos permite ser más eficientes y ofrecer un servicio más rápido y de mayor calidad. En definitiva, la IA impacta tanto en la experiencia de nuestros clientes como en nuestra operativa diaria, haciéndonos más ágiles y proactivos.

¿Cómo visualizas el eCommerce dentro de tres años? ¿Cómo cambiará la experiencia de compra, los hábitos de consumo, etc?

Creo que veremos compras cada vez más personalizadas gracias a la inteligencia artificial y el análisis predictivo, con experiencias más inmersivas, incluyendo realidad aumentada para probar productos de manera virtual. La integración entre canales online y offline será más fluida y la automatización de logística y atención al cliente hará que todo sea más rápido y cómodo. Los consumidores buscarán experiencias sencillas, rápidas y confiables, y las tiendas que se adapten a esto serán las que destaquen.

¿Qué titular sobre dinahosting te gustaría leer en un año?

Me encantaría leer algo como: “Dinahosting lidera la innovación en hosting para eCommerce, combinando velocidad, seguridad y escalabilidad para ofrecer la mejor experiencia de compra online.”

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La inteligencia artificial (IA) ha irrumpido en el comercio digital de una manera que ha transformado casi todos sus procesos. Desde la personalización de la experiencia de compra hasta la optimización de inventarios, pasando por la automatización de tareas repetitivas y la creación de contenido, la IA está cambiando las reglas del juego en eCommerce. Las empresas, grandes y pequeñas, se enfrentan a un reto: cómo integrar esta tecnología de manera efectiva para mejorar su rendimiento, fidelizar clientes y optimizar recursos.

En este contexto, entrevistamos a Nacho Riesco, fundador de i4 y Vicepresidente Global de eCommerce en WAM Global, un profesional con una amplia experiencia en la integración tecnológica de IA en el comercio digital. Con él hablamos de cómo la IA está transformando la forma en que las empresas se relacionan con los consumidores y cómo se está convirtiendo en una herramienta indispensable para los equipos de marketing digital.

Tu trayectoria profesional está muy ligada al eCommerce. ¿Cómo describirías el momento actual que vive el sector con la irrupción de la inteligencia artificial?

Estamos viviendo un punto de inflexión comparable al nacimiento del mobile commerce o al boom de las redes sociales, pero con un impacto mucho más transversal. La IA está entrando en todos los procesos: desde cómo gestionamos el catálogo, hasta cómo personalizamos la experiencia del cliente o cómo automatizamos la operación. Es un momento de enorme oportunidad, pero también de confusión, porque el ritmo de adopción va más rápido que la capacidad de muchas empresas para entender dónde aplicar la tecnología con sentido, creatividad y sobre todo, con retorno.

Cuando hablamos de IA en comercio digital, a veces se piensa solo en chatbots o asistentes. ¿Qué otros usos más transformadores estás viendo que ya están cambiando las reglas del juego?

Los chatbots son solo la punta del iceberg. La IA está transformando la recomendación de producto en tiempo real, la gestión de inventario con modelos predictivos, la optimización dinámica de precios o la personalización de campañas en función del comportamiento. También estamos viendo un cambio radical en cómo se crean contenidos, fichas de producto, imágenes, descripciones, traducciones, a escala y con calidad. Todo eso cambia las reglas del juego porque impacta directamente en eficiencia y conversión. Tenemos clientes que han dejado de hacer fotos de producto en estudio, con y sin modelo desde hace más de dos años.

En tu opinión, ¿qué diferencia a la adopción de la inteligencia artificial frente a otras olas tecnológicas que el eCommerce ya ha vivido (como el móvil o las redes sociales)?

La diferencia clave es que aquí no hablamos solo de un nuevo canal, como ocurrió con el móvil, o de un nuevo espacio de interacción, como las redes sociales. La IA no es un “añadido”, sino una capa transversal que se puede integrar en cada proceso de tu tienda. Por eso, el nivel de disrupción es mucho mayor: no cambia solo cómo vendemos, sino cómo pensamos, diseñamos y operamos un negocio online.

La automatización es una de las promesas de la IA. ¿Hasta qué punto crees que puede liberar tiempo a los equipos para centrarse en tareas más estratégicas?

Muchísimo. Hoy, gran parte de los equipos de eCommerce están atrapados en tareas repetitivas: carga de datos, reporting, análisis manual de ventas… Todo eso la IA lo hace mejor y más rápido. La clave está en que las empresas no usen la automatización solo para “ahorrar costes”, sino para liberar talento. La gran oportunidad es que los equipos se dediquen a diseñar mejores experiencias, pensar estratégicamente en aportar valor, fortalecer la relación con el cliente y, en definitiva, aportar allí donde la IA no llega (aún)

¿Qué papel jugarán las personas en un entorno cada vez más automatizado? ¿Qué habilidades humanas crees que serán más valiosas?

Las personas serán las que den sentido a la tecnología. Habrá un cambio en las habilidades más valoradas: menos tareas mecánicas y más pensamiento crítico, creatividad, visión de negocio y capacidad de conectar con el cliente. La empatía y la ética van a ser competencias diferenciales en un mundo donde la tecnología puede hacer casi de todo, pero le cuesta encontrar “por qué” debería hacerlo. Y ahí está la clave.

Muchos profesionales se preguntan: ¿la IA viene a reemplazar puestos de trabajo o más bien a redefinirlos? ¿En qué bando estás? 😉

Soy de los que piensan que redefine. Es cierto que algunas funciones van a desaparecer o transformarse, igual que ocurrió con la digitalización hace 20 años. Pero también se abrirán roles nuevos. La pregunta no es si habrá menos o más trabajo, sino qué perfiles se necesitarán. Y ahí, quienes se adapten rápido tendrán ventaja. En este negocio la única constante es el cambio. 

Desde tu experiencia, ¿qué errores comunes ves en las empresas que intentan incorporar IA sin una estrategia clara?

El error más habitual es creer que la IA es un fin en sí misma. No lo es: es una herramienta al servicio del negocio. Muchas compañías se lanzan a experimentar sin una hoja de ruta ni objetivos concretos, y eso acaba generando frustración. Otro fallo frecuente es no cuidar la base de datos: sin datos estructurados y de calidad, cualquier modelo de IA pierde valor. Y, quizá el más subestimado, es el cambio cultural: no basta con implantar tecnología, hay que preparar a los equipos para adoptarla y entender su utilidad. Un ejemplo claro es la gestión del catálogo: si no existe un PIM bien organizado, resulta imposible construir una librería de conocimiento coherente y realmente aprovechable.

Desde WAM Global, trabajáis con marcas de distintos sectores y disciplinas. ¿Cómo estáis afrontando como grupo la integración de la IA en vuestra propuesta de valor y en la forma de acompañar a vuestros clientes en este cambio?

Desde WAM Global, estamos abordando la integración de la IA de una manera muy práctica. No la consideramos simplemente un “producto”, sino más bien como una capa transversal que potencia todo lo que ya hacemos: estrategia, creatividad, medios, tecnología y datos. Cada departamento del grupo está adaptando sus procesos para integrar la inteligencia artificial en su rutina diaria, no solo como una herramienta para ser más eficientes, sino también como un medio para generar valor. 

Además, estamos desarrollando nuestros propios productos y aplicaciones que tienen un impacto real en el negocio de nuestros clientes. Nos referimos a soluciones que automatizan tareas repetitivas, optimizan campañas en tiempo real y mejoran la experiencia y atención del usuario a través de los diferentes canales.

En el plano del consumidor, ¿cómo está cambiando la forma en la que descubrimos, compramos y nos relacionamos con las marcas gracias a la IA?

El consumidor ya no acepta experiencias genéricas. La IA está haciendo posible un nivel de personalización antes impensable: desde qué productos se muestran en función del historial, hasta cómo se redacta un email que parece escrito para ti. Además, está facilitando experiencias conversacionales, donde el usuario pregunta y compra de forma natural, sin tener que navegar por filtros interminables. Esto cambia la relación: pasamos de transacciones a interacciones mucho más humanas y fluidas. Los interfaces cambian. Los de entrada, y los de salida. Más voz, interconexión entre agentes, aplicaciones y gestión automática de transacciones bajo criterios de optimización establecidos. La aparición de las transacciones asíncronas está a punto de llegar y normalizarse. “Cómprame dos billetes a Japón cuando estén baratos según la tendencia y tu criterio de comparación de los últimos 24 meses”. BUM!

Como profesional referente en el sector y fundador de i4, ahora parte de WAM GLOBAL, conoces bien la parte técnica. ¿Qué retos ves a nivel de integración tecnológica para que la IA sea realmente útil y no se quede en promesas?

El gran reto está en conectar la IA con los sistemas core del negocio y su contexto tecnológico, los ERPs, CRMs, SGAs, OMSs  o las mismas plataformas de eCommerce. Sin esa integración, cualquier proyecto se queda en un piloto bonito. Lo interesante es que están surgiendo avances como Agent2Agent, el nuevo protocolo de Google que permite que distintos agentes de IA se comuniquen entre sí. Esto puede marcar un antes y un después, porque facilitará que las inteligencias trabajen coordinadas y la IA deje de ser una herramienta aislada para convertirse en una red que optimiza todo tu negocio.

El debate ético está sobre la mesa: ¿qué riesgos ves en el uso de IA en eCommerce y cómo deberían afrontarlos las empresas?

Los principales riesgos son la opacidad y el sesgo, y/o la posible transferencia de conocimientos entre modelos. Si no entiendes cómo toma decisiones tu modelo de IA, corres el riesgo de discriminar o engañar sin darte cuenta. También está el uso indebido de datos personales. Para afrontarlo, las empresas deben poner la ética al mismo nivel que la innovación: transparencia, explicabilidad y respeto al consumidor. No hacerlo no solo es un riesgo reputacional, es un riesgo de negocio. Los modelos cautivos de IA deberían de dar algo de credibilidad y consistencia pero todo va demasiado rápido.

¿Crees que la IA hará que las grandes compañías se distancien aún más de los pequeños eCommerce, o puede ser también una oportunidad para reducir esa brecha?

Creo que es una oportunidad para reducirla. Las grandes compañías tienen más recursos, pero la IA democratiza muchas capacidades: personalización, analítica avanzada, generación de contenidos. Antes, esto requería enormes equipos; hoy, un eCommerce pequeño puede competir con herramientas accesibles y potentes. La diferencia estará en la agilidad: los pequeños pueden moverse más rápido si saben dónde enfocarse.

Si un responsable de eCommerce que nos esté leyendo quiere empezar a aplicar IA mañana mismo, ¿qué primer paso le recomendarías?

Le diría que empiece por un caso de uso concreto y medible. No intente “transformar todo el negocio con IA” desde el primer día. Un buen primer paso puede ser la personalización de recomendaciones, la automatización de contenidos o la segmentación inteligente de clientes. Algo que tenga impacto rápido, genere confianza en el equipo y permita aprender. A partir de ahí, construir una hoja de ruta.

Para cerrar, ¿cómo imaginas que será la experiencia de compra online dentro de cinco años si la inteligencia artificial sigue evolucionando al ritmo actual?

La experiencia será mucho más conversacional, personalizada y fluida. Probablemente dejaremos de “navegar” como ahora y pasaremos de “pedir” lo que queremos, a que nos persuadan con lo que nos “falta” según criterios avanzados de comportamiento, con sistemas que entienden el contexto y anticipan tus necesidades. Habrá menos fricción en los procesos de pago, entrega y postventa. Y, sobre todo, la frontera entre online y offline será cada vez más difusa: la IA integrará ambos mundos para que el cliente simplemente compre como, cuando y donde quiera.

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El auge de la inteligencia artificial ha desatado una ola imparable de nuevas herramientas para múltiples funcionalidades. Sin embargo, no todas son tan útiles y disruptivas. Otras sí…

Ese es el caso de Clustie, una aplicación ideada para ayudar a los eCommerce D2C a transformar sus datos de Shopify en campañas redituables para Meta.

Para conocer la herramienta en profundidad, por qué es distinta a las demás y cómo será el futuro de las ventas con la ayuda de la IA, hablamos con Tiago Costa, Co-Founder & CEO de Fullvenue, la compañía detrás de Clustie.

Una solución a la falta de rentabilidad

Clustie es una herramienta reciente. ¿Qué necesidad o problema específico buscaban resolver al crearla?

Clustie nació para responder a varias de las principales dolencias del mercado actual en marketing digital. Hoy en día, las marcas se enfrentan a costes de adquisición cada vez más altos en medios de pago, lo que hace menos rentable la inversión publicitaria tradicional. Al mismo tiempo, vivimos una auténtica guerra por la atención, con más empresas compitiendo por un consumidor que tiene cada vez menos paciencia y que dedica segundos, no minutos, a un contenido.

A esto se suma el impacto de las limitaciones crecientes en el uso de cookies y datos de terceros, lo que complica la segmentación precisa. El resultado es que el costo de un mal targeting en campañas publicitarias puede ser altísimo, tanto en términos de presupuesto desperdiciado como de oportunidades perdidas. Con Clustie buscamos ofrecer una solución innovadora que ayude a las marcas a optimizar sus audiencias y mejorar la relevancia de su comunicación, enfrentando de forma directa estos desafíos.

¿Cómo funciona la plataforma y qué la diferencia de otras soluciones en el mercado?

Clustie utiliza inteligencia artificial propia para analizar los datos de tiendas Shopify y, a partir de ellos, identificar audiencias con alta propensión de compra. Después, esas audiencias se integran directamente en Meta, y todo el proceso se realiza en apenas tres clics.

Nuestra gran diferenciación está en la simplicidad y rapidez de la integración: basta con una reunión de onboarding de 30 minutos y tres clics de configuración para que la plataforma esté lista.

Además, permite la creación automática de campañas de alto rendimiento alimentadas por nuestras audiencias y un sincronismo en tiempo real que, a medida que recibe nuevas señales, va actualizando dinámicamente el público objetivo.

Muchas empresas de eCommerce se enfrentan al desafío de escalar de manera eficiente. ¿Cómo lograste que Clustie se convirtiera en una herramienta clave para optimizar las campañas de publicidad digital, especialmente en mercados internacionales?

El crecimiento del eCommerce fue exponencial durante la pandemia, y en los últimos años muchas empresas se han vuelto altamente dependientes de la inversión en paid media. Esta combinación ha hecho que anunciarse y convertir sea cada vez más costoso y competitivo.

A este escenario se suma la adopción masiva de Shopify a nivel global y el boom de la inteligencia artificial, que cambiaron radicalmente el panorama. Todo ello dejó en evidencia la necesidad urgente de optimizar la inversión publicitaria y, sobre todo, de lograr que las marcas lleguen a los clientes realmente relevantes, aquellos con mayor afinidad e interés, en lugar de intentar impactar a todos por igual.

Clustie surge justamente para cubrir esa necesidad, ayudando a las empresas a escalar de manera más eficiente y sostenible en mercados internacionales.

Hipersegmentación, cuidando la privacidad

¿Cómo funciona la inteligencia artificial de Clustie para mejorar la segmentación de audiencias y qué ventajas aporta frente a las herramientas tradicionales?

En Clustie utilizamos un pipeline de inteligencia artificial donde varios modelos corren en secuencia y se combinan con un motor de reglas de negocio que analiza la estructura de datos de clientes y la performance de las campañas de marketing. Después de más de dos años de I+D, logramos una solución capaz de identificar no solo quién tiene mayor propensión de compra, sino también valor esperado y capacidad de persuasión, priorizando a los clientes con mayor impacto incremental.

La gran ventaja frente a herramientas tradicionales es que todo esto ocurre de manera simple y en tiempo real: el sistema sincroniza automáticamente las audiencias en Meta, aprende con cada señal y ajusta los segmentos sin que el equipo tenga que rehacer configuraciones. Así conseguimos que la segmentación sea más precisa, eficiente y sostenible.

¿Cómo maneja Clustie la recopilación y el uso de datos, y cómo impacta esto en la eficacia de las campañas publicitarias, especialmente en un contexto con restricciones crecientes?

Clustie se conecta vía API de forma rápida, directa y totalmente compliant con la normativa de protección de datos. Los datos de primera mano se normalizan en una estructura propia y, a partir de ahí, entra en juego nuestra inteligencia artificial. El resultado de ese proceso es una segmentación optimizada que se inyecta directamente en las campañas de Meta.

Lo más relevante es que este enfoque no solo garantiza privacidad y seguridad, sino que además impacta de manera tangible en la eficacia: nuestros clientes ven aumentos directos en ROAS y AOV, al mismo tiempo que se reduce el CAC, incluso en un contexto de crecientes restricciones de datos.

Optimización del ROAS

La optimización del retorno de la inversión publicitaria es un tema recurrente. En el caso de 8.000 Kicks, se logró un incremento del 13% en el ROAS. ¿Qué factores clave crees que fueron determinantes para alcanzar esos resultados y cómo pueden otras marcas aplicar estos principios?

En el caso de 8.000 Kicks, un factor determinante fue que el producto en sí es muy sólido y atractivo, lo que aumentó la probabilidad de éxito de las campañas desde el inicio. Cuando se combina un buen producto con la segmentación adecuada, los resultados se multiplican.

Y es precisamente ahí donde Clustie marca la diferencia: en un mercado tan amplio como Estados Unidos, resulta ineficiente segmentar solo por geografía, edad o intereses, porque el universo siempre será demasiado grande. Nuestra plataforma permite apuntar directamente a los clientes con un DNA muy similar al de los mejores compradores de la marca, logrando así un incremento del 13% en el ROAS y demostrando que una audiencia bien optimizada es la clave para escalar de manera eficiente.

Además del uso de la IA, ¿qué otras estrategias consideras importantes para que las marcas optimicen sus campañas de paid media sin aumentar el gasto? ¿Cómo pueden hacerlo de manera sostenible?

Creo que lo más importante es que las marcas definan un objetivo claro y mantengan el foco hasta alcanzarlo. Eso implica iterar rápidamente con modelos A/B, aprendiendo de cada test y eligiendo siempre el camino con mejor retorno.

Otra estrategia clave es apoyarse en herramientas que optimicen tanto el tiempo como los resultados, liberando a los equipos de tareas operativas para que puedan centrarse en la estrategia. Y, por último, es fundamental formar a los equipos internos, para que tengan la capacidad de interpretar datos, tomar decisiones ágiles y sostener el crecimiento de manera eficiente y sostenible.

Has hablado de cómo Clustie ayuda a las marcas a llegar a clientes más relevantes con una inversión más eficiente. ¿Qué recomendaciones darías a las pequeñas y medianas empresas que están comenzando a internacionalizarse y enfrentan retos similares?

No intentar estar en todas partes al mismo tiempo. Es mejor elegir nuevas geografías basándose en insights reales y expandir de forma sostenida, dando el salto a un nuevo mercado solo cuando el anterior ya esté estabilizado.

En cuanto a la inversión en paid media, lo ideal es empezar con presupuestos reducidos, extraer el máximo de insights para optimizar la estructura de campañas y, a partir de ahí, preparar el terreno para una inversión mayor con una base mucho más sólida y eficiente.

¿Cuáles son los aprendizajes más valiosos que has obtenido al comparar audiencias creadas por Clustie con las audiencias estándar de Meta, y cómo puede esto mejorar la estrategia publicitaria de las marcas?

Las pruebas A/B han dejado muy claro el poder de la first-party data en la publicidad actual. Cuando combinamos señales transaccionales con señales de comportamiento, obtenemos una ventaja competitiva frente a las audiencias estándar de Meta.

El resultado no es solo un mayor retorno inmediato, sino también que los clientes que entran en la base de datos de la tienda son cada vez más cualificados. Esto se traduce en un aumento natural del AOV y, a largo plazo, en un incremento del lifetime value, mejorando la estrategia publicitaria de manera sostenible.

Para finalizar, ¿Cómo ves el futuro del sector en los próximos 5 años con tanto avance? ¿Qué tendencias crees que marcarán el camino?

Veremos un salto muy relevante en la autonomía de las herramientas de marketing digital. La tendencia será hacia plataformas cada vez más automáticas y autosuficientes, capaces de entregar exactamente lo que prometen con mínima fricción operativa. Pero este avance tecnológico solo tendrá verdadero impacto si va acompañado de una capacitación constante de los equipos. Las marcas que inviertan en formar a su gente para interpretar datos, definir prioridades y tomar decisiones ágiles serán las que logren diferenciarse.

Por eso, más que depender de la tecnología en sí, el éxito vendrá de contar con una estrategia clara y una visión sólida desde la dirección. Las herramientas serán el motor, pero la estrategia y el liderazgo marcarán el rumbo.

La entrada Tiago Costa (Clustie): “El mal targeting puede salir carísimo para las marcas” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

El comercio digital está atravesando una de las etapas más transformadoras de su historia. La acelerada evolución de las tecnologías y la creciente demanda de soluciones más integradas, flexibles y escalables están forjando un nuevo camino para empresas de todos los tamaños. En este contexto, Commerce, la nueva marca que reúne a BigCommerce, Feedonomics y MakeSwift, surge como una respuesta innovadora que promete redefinir la forma en que las marcas operan y crecen en el ámbito digital.

Para profundizar en este cambio y entender cómo la inteligencia artificial y la integración de soluciones están remodelando el eCommerce, hablamos con Gonzalo de Caralt, Channel Lead Iberia de Commerce. En esta entrevista, nos explica cómo esta nueva propuesta busca ofrecer más flexibilidad, personalización y adaptabilidad, permitiendo a los negocios mantenerse a la vanguardia en un entorno de constante evolución.

¿Qué es exactamente Commerce y qué engloba?

Commerce es la nueva marca que sirve como paraguas a tres soluciones líderes en sus respectivas áreas: BigCommerce, nuestra plataforma de eCommerce; Feedonomics, especializada en la gestión de feeds y optimización de catálogos de producto; y MakeSwift, un potente editor visual no-code.

De este modo, ofrecemos al mercado una propuesta unificada bajo una sola marca, sin perder la fuerza y el reconocimiento de cada una de ellas.

¿Por qué tenía sentido lanzar una nueva marca por encima de las ya existentes?

El comercio digital evoluciona a una velocidad enorme. Hoy las marcas necesitan mucho más que una tienda online: requieren un ecosistema integrado que conecte catálogos, marketplaces, experiencias web, personalización, escalabilidad y, cada vez más, inteligencia artificial.

Con Commerce no solo unificamos la propuesta bajo un mismo paraguas, también evolucionamos nuestro enfoque. Apostamos por una visión compartida donde la IA desempeña un papel protagonista, ayudando a automatizar procesos, optimizar recursos y ofrecer experiencias más inteligentes y personalizadas. En definitiva, Commerce representa una nueva etapa, más cohesionada, más conectada y más orientada al futuro del comercio.

El claim de la marca es “los negocios, a tu manera”. ¿Qué significa?

Resume muy bien nuestro propósito: dar libertad a cada negocio para crecer como quiera. No creemos en modelos cerrados ni en atar a los clientes a tecnologías rígidas.

Nuestras soluciones son adaptables por diseño, pensadas para que cada empresa, desde una startup hasta una gran corporación, construya el ecosistema de comercio que mejor se adapta a sus necesidades, con total control sobre su tienda, sus datos y su estrategia.

¿Cómo está cambiando el comercio digital en este momento?

El comercio digital está atravesando una etapa de transformación profunda, impulsada por la convergencia de varios factores clave. Por un lado, la omnicanalidad ya no es una opción, sino una exigencia: los clientes compran donde quieren, ya sea en la web, en un marketplace, en redes sociales o en entornos inmersivos, y esperan una experiencia fluida y coherente en todos esos puntos.

Al mismo tiempo, las empresas necesitan soluciones que escalen con ellas, que no pongan freno a su innovación y que les permitan adaptarse rápidamente a nuevos entornos.

Y, sobre todo, estamos asistiendo a la irrupción de la inteligencia artificial como elemento central en esta evolución. La IA no solo automatiza procesos y mejora la eficiencia operativa; también abre la puerta a nuevas formas de interacción comercial. Hablamos de un comercio cada vez más inteligente y guiado por agentes de IA, capaces de analizar datos, tomar decisiones y facilitar operaciones en tiempo real, revolucionando la relación entre marcas y clientes.

¿Qué papel juega la IA en la visión de Commerce?

Un papel central. Estamos invirtiendo para que la IA esté presente en todo el ciclo: desde la creación y optimización de catálogos hasta la personalización de la experiencia en la tienda online.

La idea es que la IA potencie la creatividad, la eficiencia y la capacidad de adaptación de las marcas, no que las sustituya. Además, pensamos que la IA marcará la entrada de un nuevo modelo de comercio guiado por agentes, donde diferentes sistemas interactúan y negocian entre sí para simplificar la vida del cliente y mejorar la experiencia de compra.

¿Qué importancia tendrá el B2B en este nuevo escenario?

Muchísima. El comercio B2B vive un momento de transformación acelerada. Las empresas compradoras esperan la misma fluidez que tienen como consumidores: catálogos personalizados, autoservicio, múltiples formas de pago, integraciones en tiempo real…

Con Commerce queremos ayudar a las compañías B2B a rediseñar su experiencia de compra y a destacar en mercados cada vez más competitivos. Aquí también la IA tendrá un rol clave para optimizar procesos complejos y hacerlos más ágiles.

¿Cómo ves el futuro del comercio digital a medio plazo?

Lo veo como un comercio cada vez más abierto, inteligente y flexible. Las empresas no querrán depender de un único proveedor, sino combinar las mejores piezas en cada momento.

Commerce está aquí para ser ese marco de referencia: una marca que integra soluciones líderes y, al mismo tiempo, se conecta con el resto del ecosistema tecnológico. En definitiva, creemos que el futuro del comercio será inteligente, adaptable y guiado por agentes, y Commerce está preparado para liderar esa transición.

¿Qué supone para el mercado ibérico este lanzamiento?

Para España y Portugal es una gran noticia. Nuestros partners y clientes van a tener un mensaje más claro y unificado, con más recursos y más capacidad de innovación.

Y también nos permite trasladar la confianza de que no hablamos solo de una plataforma de eCommerce, sino de una visión completa del futuro del comercio digital, donde la cercanía, la experiencia y el foco en el cliente son claves.

Si quieres conocer más sobre esta nueva etapa y descubrir cómo Commerce puede ayudarte a construir el ecosistema de comercio que tu negocio necesita, visita la web de Commerce.

La entrada Gonzalo de Caralt (Commerce): “Estamos llevando el eCommerce a una nueva etapa, más cohesionada y conectada” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Álvaro Delgado (Madrid, 1991), es el eCommerce manager de Ryobi,  una marca japonesa reconocida a nivel mundial, especialmente en el ámbito del bricolaje y la jardinería. Es bastante probable que hayas visto sus llamativas herramientas de color verde más de una vez a la hora de cortar setos, podar árboles o soplar hojas.

En 2022, Ryobi abrió su tienda online en España, y desde entonces no ha parado de crecer, convirtiendo este canal en una vía relevante de obtención de ingresos para su negocio. Para conocer en qué punto se encuentra su desarrollo en nuestro país y cuáles son sus planes, hemos hablado con Álvaro.

¿Cómo ha evolucionado Ryobi en España en los últimos años? ¿Qué porcentaje de las ventas totales representa actualmente el canal digital?

Ryobi es una marca mundialmente conocida y con mucho peso en países como Francia, Reino Unido o USA. Sin embargo, aquí en España aún nos queda mucho trabajo que hacer para que se conozca de verdad. En los últimos 3 años, estamos haciendo mucho esfuerzo en darnos a conocer mediante campañas publicitarias en medios tradicionales y en digital.

El gran punto de inflexión para la marca en España fue cuando lanzamos el eCommerce hace 3 años, y que, siendo un proyecto nacido desde cero, el crecimiento está siendo exponencial y cada vez representa más porcentaje de ventas. Con la apertura de este negocio online hemos abierto nuestras redes sociales, lanzado campañas de paid, captado influencers y lanzado estrategias de inbound que sin duda nos están ayudando mucho a que la marca se vea y a que los usuarios de herramientas nos valoren como una opción fiable.

¿Cuáles son los principales canales de venta online de Ryobi en España?

Tenemos una distribución cerrada que se divide entre clientes retail de grandes superficies de bricolaje y jardinería, Amazon como marketplace y nuestro eCommerce oficial. Esta distribución cerrada nos ha permitido poder abrir con éxito el eCommerce y no tener excesiva rivalidad en la venta de nuestros productos a nivel online.

Actualmente nuestro eCommerce oficial es un lugar de referencia para el que nos conoce ya que puede encontrar la gama completa de herramientas y otros beneficios por comprar de manera directa al fabricante

El mercado español de bricolaje y jardinería online tiene grandes players, entre los que se encuentran algunos que venden vuestros productos. ¿Cómo se compite con la tracción que tienen esos grandes marketplaces? ¿Qué estrategias lleváis a cabo y cuáles os funcionan mejor?

Sin duda, sabemos que el usuario se siente muchas veces más cómodo comprando en un marketplace conocido por su amplia variedad que comprando en un ecommerce propio y de una marca que no está en el top of mind. En nuestro caso al comprar directamente al fabricante damos mejores servicios como tener el catálogo de productos completo, más información de ellos, poder tener a disposición novedades de productos que lanzamos todos los meses y promociones.

Hacemos un esfuerzo muy grande en paid por aparecer en keywords y buscar audiencias afines que estén en búsqueda de comprar nuevas herramientas. El apoyar nuestra estrategia de contenidos en microinfluencers y enseñar el alcance y gama que tenemos como marca nos ha impulsado mucho a ir directamente a nuestro eCommerce.

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En productos como los vuestros, que pueden ser de alto ticket, voluminosos, técnicos… ¿cómo es el recorrido del cliente hasta llegar a comprar en vuestra tienda online?

Al tener un ticket medio alto en comparación otros eCommerce, hemos experimentado que no es una compra impulsiva por parte del usuario y haciendo que nuestra ventana de conversión se mueva entre los 4-5 días o más post primer contacto.

Es por ello que solo haciendo una estrategia digital 360º podamos hacer recordar la marca al usuario y dirigir con nuestro contenido a la ficha de producto correspondiente, es allí donde encuentra las características técnicas, videotutoriales e imágenes de producto. Además, solemos crear banners y promociones on page para animarle a iniciar el proceso de compra con algún beneficio o descuento.

¿Qué importancia le dais a los tutoriales y contenidos en vídeo para presentar vuestros productos?

Para nosotros ha marcado un antes y un después el apoyar nuestra estrategia de contenidos en microinfluencers para que enseñen con detalle las funcionalidades de nuestras herramientas y un pequeño unboxing. Tenemos herramientas con distintas funcionalidades y aplicaciones difíciles de explicar con palabras y que con un vídeo hacen al usuario conocer el verdadero alcance que tienen y en caso de compra poder revisar bien el manejo de nuestras.

¿Cómo son vuestros clientes? ¿Son clientes fieles?

Por suerte contamos con el sistema a batería para herramienta eléctrica con mayor compatibilidad en el mercado, más de 30 años y que está tecnológicamente a la varnguardia en celdas de litio. Es por esto que tenemos clientes de toda la vida que han ido actualizando su gama de herramientas con Ryobi. En lo que respecta al nuevo cliente, el canal online nos ha dado una imagen clara de lo satisfecho que queda el cliente con nuestras herramientas cuando hemos analizado el porcentaje de consultas postventa y sin duda a todo el equipo Ryobi nos orgullece saber que estamos vendiendo una marca de calidad.

Nuestro propósito es ser una marca fiable para el usuario que le permita tener diferente herramientas en casa y todas funcionando con la misma batería. Al tener mas de 200 soluciones con la misma batería tenemos recurrencia de compra.

¿Cómo fomentáis su fidelización?

Como todo eCommerce tenemos nuestro sistema de premios por primera compra o por suscribirse en la newsletter o recomendar a alguien. En nuestro caso, muchos clientes se fidelizan con el uso de la herramienta, al tener una batería compatible para tantas soluciones termina volviendo de modo propio para mas máquinas

¿Cuáles son los mayores desafíos logísticos al vender herramientas online (envíos de productos pesados/voluminosos, gestión de stock, etc.) y cómo los afronta Ryobi?

Una de nuestras prioridades en eCommerce es hacer llegar al cliente su pedido en el menor tiempo posible y con la mejor experiencia. Pese a tener una logística internacional queremos estar a la altura de otros eCommerce y poder entregar en menos de tres días laborales. Gracias a un equipo de servicio al cliente exclusivo para el canal online estamos muy cerca de conseguir este objetivo y nuestros clientes siempre agradecen tener alguien con el que hablar directamente cuando sucede un problema en el envío.

¿Por dónde pasan vuestros próximos planes?

Los próximos planes es seguir dando a conocer la marca en España y seguir creciendo en digital. Aún nos quedan muchas vías de publicidad que explorar y debemos seguir haciéndonos hueco. Somos la primera marca de herramienta eléctrica que ha abierto su propio eCommerce: no es un camino fácil pero los datos nos acompañan y debemos seguir esforzándonos.

¿Cómo estáis aplicando la IA en vuestra empresa?

Actualmente nos apoyamos en creación de textos e imágenes en la IA, no como un producto final si no como un inicio del trabajo. Estamos en una fase beta de gestionar parte de nuestra publicidad paid con la IA y ya trabajamos para adaptarnos a los últimos cambios de IA que ha habido en posicionamiento orgánico (SEO)

Aunque nos queda mucho que explorar aun: pienso que a día de hoy la IA es un buen aliado para agilizar tareas y simplificarlas pero le falta aún desarrollo para considerarla un miembro independiente de un equipo de marketing.

¿Qué titular sobre Ryobi te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?

Me encantaría leer como noticia que Ryobi ha marcado un antes y después a nivel digital en el sector industrial y se consolida como referente. Otro buen titular seria que el ecommerce de Ryobi está a la altura de otros eCommerce que participan en los Ecommerce Awards. Sabemos que nos queda mucho trabajo y dedicación para estos dos, pero motivación en el equipo no nos falta. Somo pocos, pero vamos a tope.

¿Cómo te imaginas el futuro del sector? ¿Cómo será la dinámica en 2030?

El sector de herramienta eléctrica sigue una tendencia muy positiva con el funcionamiento a batería, dejando atrás a las herramientas con cable y de aquí a unos años dejaremos de ver herramientas de jardín a gasolina. Aunque en usuarios de mayor edad es difícil cambiar las herramientas de toda la vida, está demostrado que puedes tener mayor eficacia usando herramientas a batería.

En el panorama de venta, siempre habrá una sinergia entre offline y online ya que hay productos de bricolaje o jardín que el usuario prefiere verlos previamente de manera física o tener una disponibilidad inmediata. No obstante, con las redes sociales cada vez son más las ideas de proyectos que vemos y que incitan al usuario a comprarlas online.

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Sara Lapi (Pisa, Italia, 1988) es Senior Seller Manager para los mercados de Europa central en Ebay, uno de los clásicos de la historia de eCommerce mundial. Aprovechando su presencia en Barcelona, hemos querido hablar con ella, para conocer más en detalle el papel que juega España en el negocio europeo de Ebay, y cómo utilizan los vendedores españoles este popular marketplace.

El papel de España en el negocio internacional de Ebay

Como Senior Seller Manager para los mercados de Europa Central, ¿cuáles son vuestras prioridades estratégicas de eBay en esta región para el próximo año?

Nuestra prioridad estratégica en Europa Central es empoderar a las pequeñas y medianas empresas para que se globalicen. Nos centramos en mejorar nuestro conjunto de herramientas para vendedores, expandiendo las herramientas de publicación impulsadas por IA, mejorando las integraciones logísticas y simplificando el cumplimiento transfronterizo.

Nuestro objetivo es agilizar cada paso del proceso de venta, desde la gestión de inventario hasta el marketing y la tramitación de pedidos, para que los vendedores puedan escalar sin esfuerzo. Al invertir en tecnologías de vanguardia como la IA generativa, equipos de soporte localizados y soluciones de envío automatizadas, posicionamos a eBay como la puerta de entrada más adecuada para los vendedores en los mercados internacionales.

¿Qué papel juega el mercado español en el negocio de eBay en Europa?

España ocupa un lugar especial dentro del ecosistema europeo de eBay. Como uno de los centros de emprendimiento del continente, España se alinea perfectamente con la misión de eBay de apoyar a las los pequeños negocios para que lleguen a una audiencia global. Los vendedores españoles son particularmente dinámicos en sectores como piezas de automoción, electrónica reacondicionada, artículos de colección y moda vintage, categorías que resuenan naturalmente con los compradores internacionales.

Nuestra sólida base de vendedores españoles ayuda a impulsar la diversidad, la innovación y la escala en toda Europa, haciendo de España uno de nuestros puntos clave regionales.

Los vendedores españoles son particularmente dinámicos en sectores como piezas de automoción, electrónica reacondicionada, artículos de colección y moda vintage.

¿Existen diferencias significativas entre el mercado español y otros mercados de nuestro entorno?

De hecho, España muestra un perfil único en comparación con los mercados vecinos. Si bien la preparación digital entre las pymes españolas es alta, solo alrededor del 5% exporta a través de canales tradicionales. Esta sorprendente asimetría subraya cómo la tecnología y el soporte pueden desbloquear un potencial de exportación latente, transformando a los vendedores locales en empresas globales prácticamente de la noche a la mañana.

Un claro ejemplo de esto es el creciente éxito de los desguaces de piezas de automóviles, una tendencia clave en España donde los vendedores especializados están aprovechando el comercio electrónico para satisfacer la demanda global de manera eficiente, capitalizando tanto la escala de inventario como la experiencia en ciertos nichos.

¿Cómo son los vendedores españoles en eBay? ¿Qué tipos de productos son los más comunes?

Son muy adaptables, expertos en tecnología y emprendedores. Sobresalen en nichos donde la demanda global se une con la artesanía local, como piezas de automóviles especializadas, tecnología reacondicionada y cromos deportivos coleccionables.

La sostenibilidad también es un pilar fuerte: los productos de segunda mano y de economía circular están floreciendo. La moda y la ropa vintage, en particular, siguen creciendo como pilares clave de este movimiento. Estos vendedores comprenden tanto el valor emocional de sus artículos como la mecánica del comercio transfronterizo, lo que apoya el posicionamiento de eBay en la intersección del comercio y el propósito.

¿Qué porcentaje de vendedores españoles venden sus productos en otros países a través de eBay? ¿Cuáles son los mercados más comunes para ellos?

En eBay, un impresionante 99% de los vendedores españoles están activos internacionalmente, en marcado contraste con menos del 6% de las pymes españolas que exportan a través de rutas tradicionales. Estos vendedores suelen llegar a un promedio de 21 mercados de destino. Los destinos de exportación más comunes incluyen Estados Unidos, Reino Unido, Alemania, Canadá, Australia, Japón y Corea del Sur; estos representan la mayor parte del volumen transfronterizo.

Cabe destacar que el corredor de Alemania ha mostrado un rendimiento particularmente sólido, con una creciente demanda por parte de los compradores alemanes de inventario español, especialmente en categorías como tecnología reacondicionada y piezas de automóviles. Algunos de los principales vendedores envían a más de 30 países, lo que demuestra el amplio alcance y la escalabilidad que eBay permite.

Un ejemplo particularmente llamativo proviene del sector de las piezas de automóviles. España alberga un gran número de pequeños talleres y desguaces que se unen a eBay para explorar lo que muchos de ellos llaman su “aventura exportadora”. A menudo, microempresas con solo 2 o 3 empleados, o incluso negocios familiares, estos vendedores están logrando atender a compradores en 10 a 12 mercados diferentes cada uno. Su éxito demuestra cómo incluso los actores más pequeños pueden aprovechar la demanda global cuando cuentan con las herramientas y la plataforma adecuadas.

Los destinos de exportación más comunes incluyen Estados Unidos, Reino Unido, Alemania, Canadá, Australia, Japón y Corea del Sur

Retos de la internacionalización

¿Qué desafíos legales suelen enfrentar los vendedores al expandirse a mercados internacionales? ¿Qué papel juega eBay para ayudarlos?

Expandirse internacionalmente puede presentar obstáculos: reglas complejas de importación/exportación, IVA y cumplimiento normativo, protección del consumidor localizada y coordinación logística transfronteriza. eBay facilita la entrada a través de herramientas integradas como programas de envío global, calculadoras de impuestos transfronterizos, flujos de trabajo de cumplimiento basados en plantillas y soporte al vendedor 24/7.

También nos asociamos con expertos en logística y legales para facilitar los procesos aduaneros y las certificaciones, asegurando que los vendedores puedan traspasar fronteras sin preocuparse por la complejidad regulatoria.

¿Cómo valoras la situación actual en cuanto a política arancelaria e incertidumbre legislativa? ¿Qué impacto crees que podría tener en el mercado internacional?

Es comprensible que las tensiones geopolíticas, los aranceles cambiantes y los frecuentes cambios regulatorios puedan crear un entorno operativo volátil. Sin embargo, este tipo de imprevisibilidad refuerza la propuesta de valor de eBay: ofrecemos soluciones ágiles y basadas en tecnología que ayudan a los vendedores a afrontar los cambios en tiempo real, como cálculos arancelarios automatizados, orientación inmediata para la publicación y estimaciones transparentes de aranceles.

A través de la resiliencia impulsada por la plataforma, eBay permite a los pequeños negocios a mantener el acceso global incluso en medio de la incertidumbre, mientras que los competidores más grandes a menudo se ven lastrados por una infraestructura fija.

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Tendencias y tecnología

Hemos visto un auge en el consumo de segunda mano. ¿Cómo está capitalizando eBay esta tendencia?

eBay ha sido durante mucho tiempo pionera en comercio circular; el recommerce es parte de nuestro ADN, profundamente arraigado en nuestros 30 años de trayectoria. Hoy en día, alrededor del 40% de nuestro GMV global proviene del recommerce, lo que refleja lo fundamental que sigue siendo este modelo para nuestra plataforma.

Recientemente hemos redoblado nuestros esfuerzos en mejoras impulsadas por la tecnología para apoyar aún más este cambio. Esto incluye la integración de soluciones de reventa sin contacto como etiquetas QR para revender, la expansión de nuestros programas de lujo autenticado y electrónica reacondicionada, y el lanzamiento de canales de reventa dedicados para artículos de marca.

También ofrecemos experiencias de usuario personalizadas para listados de segunda mano, con una clasificación detallada del estado y verificaciones de autenticidad a nivel de plataforma. Este enfoque intensificado se alinea con el creciente apetito del consumidor por compras sostenibles y con valor.

La inteligencia artificial está transformando muchos sectores. ¿Cómo está integrando eBay la IA para mejorar la experiencia del vendedor u optimizar las ventas?

La IA está ahora integrada en prácticamente todos los aspectos de eBay. Más de 10 millones de vendedores han creado más de 200 millones de listados utilizando herramientas como “Magical Listing” y la carga masiva impulsada por IA, lo que reduce el tiempo de publicación en casi un 50%.

También hemos implementado generadores de descripciones GenAI, eliminación de fondos basada en reconocimiento de imágenes, motores de recomendación y herramientas de publicidad dinámica que optimizan las pujas y las palabras clave. Entre bastidores, nuestros modelos de lenguaje LiLiuM permiten una asistencia personalizada al vendedor, una búsqueda más inteligente y una optimización continua de la experiencia con la plataforma.

¿Cómo visualizas eBay dentro de tres años? ¿Cómo cambiará la experiencia de compra, la integración de los vendedores en la plataforma, los hábitos de consumo?

De cara al futuro, visualizo a eBay evolucionando hacia un ecosistema de comercio hiperpersonalizado, es decir, donde la personalización impulsada por la IA se una al consumo circular y la accesibilidad global. Los vendedores se beneficiarán de sistemas de IA autónomos que gestionarán proactivamente el inventario, los precios y la logística. Los compradores disfrutarán de una navegación interactiva y basada en el descubrimiento, similar a las compras sociales, guiados por feeds de recomendaciones personalizadas.

Esperamos un mayor crecimiento en el recommerce, la autenticación como servicio y los nichos impulsados por la comunidad. En esencia, eBay seguirá liderando como una plataforma que conecta a emprendedores locales con un mercado global sostenible e interconectado con agilidad, propósito y escalabilidad.

¿Qué titular sobre eBay te gustaría leer en un año?

Impulsando el crecimiento: el ecosistema impulsado por IA de eBay se convierte en agente del cambio para las pymes de toda Europa.

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Grefusa (y  Grefusito) es una de las marcas de aperitivos más conocida (y querida) de España. Una marca que a muchas, nos ha acompañado desde que tenemos uso de razón. Los tazos, los tatuajes en las bolsas, las pegatinas, los cromos…todo ello nos transporta a una época de nuestra vida más fácil, aunque en aquel momento no nos lo pareciera tanto.

Eso, es lo que transmite Grefusa, también a día de hoy, con sus acciones. Ahora formando parte de eventos de gran calibre, como por ejemplo, siendo patrocinador de La Velada del Año de Ibai Llanos desde hace ya algunos años, ha sabido cómo conectar con su audiencia.

Y para saber cómo lo han conseguido, hablamos con Cecilia Año Tarrasa, Brand Manager de Grefusa.

La entrevista

Comencemos hablando de tus inicios en Grefusa. ¿Cómo fue llegar a una empresa con una imagen de marca sólida? ¿En qué punto estaba la marca en aquel momento?

Llegar a Grefusa fue para mí un auténtico privilegio. Entré en un momento en que la marca, pese a contar con casi un siglo de historia (fundada en 1929 en Alzira) ya era un referente consolidado en el sector. Tenía una identidad clara: innovación constante, sabor de calidad y un vínculo emocional con el consumidor gracias a productos emblemáticos como El Piponazo, MisterCorn, Papadelta o las Pipas Tijuana.

Yo llegué en 2012 como Product Manager de Snatt’s, nuestra marca de snacking equilibrado con ganas de reforzar ese legado, conectar con nuevos públicos, más concienciados con su alimentación. En ese momento, Grefusa estaba en plena expansión: consolidando su liderazgo en snacks y frutos secos, impulsando la marca Snatt’s y reforzando su estrategia de sostenibilidad.

Habéis sabido encontrar la voz de cada generación de jóvenes a la que os dirigís y adaptarla al mensaje que queréis transmitir. Los tazos, los tatuajes con las bolsas, las pegatinas, esas canciones con un ritmo pegadizo, el queridísimo Grefusito…, ¿qué acciones de Grefusa son las que mejor han funcionado a lo largo de toda su historia?

En Grefusa siempre hemos tenido claro que debíamos hablar el mismo lenguaje que nuestros consumidores, especialmente los más jóvenes, que son un público exigente, cambiante y muy consciente del tipo de marcas con las que conecta. Para lograrlo, hemos apostado por un enfoque muy claro: creatividad, cercanía, innovación y entretenimiento. Y eso se ha traducido en muchas campañas memorables.

Desde los tazos, pegatinas, tatuajes y promociones coleccionables en los 90 y 2000 —auténticos iconos generacionales— hasta el regreso de Grefusito, que ha sabido reinventarse como un verdadero influencer, hemos buscado generar siempre ese factor sorpresa que nos diferencia. Grefusito, por ejemplo, ha llegado a firmar autógrafos en eventos y ser protagonista de innumerables selfies; eso habla del cariño que genera la marca y su universo.

En los últimos años, hemos lanzado campañas disruptivas como Hamstreamers —que unía streamers y hamsters con el humor absurdo tan característico de las redes— o Haties, que transformaba el “hate” en interacción creativa. A esto se suman colaboraciones de cobranding con marcas como KFC, Goiko o Burger King, que han dado lugar a productos tan sorprendentes como las pipas sabor pollo-pollo o Whopper.

También ha sido clave nuestra participación en eventos masivos como La Velada. Estar presentes en el evento más visto de Twitch año tras año refuerza nuestra conexión con la comunidad streamer. Lo mismo ocurre con la Kings League o incluso la Queens League y retos virales como “Siete días como un jugador profesional” de Ibai. Estos territorios nos permiten estar donde está nuestro público, hablar con naturalidad y construir vínculos reales.

En definitiva, las acciones que mejor han funcionado son aquellas en las que nos hemos atrevido a innovar, sorprender y, sobre todo, a escuchar y entender bien a quienes nos consumen.

Desde que la primera velada nació de un simple tweet que casi parecía una broma, ¿qué os hizo dar el paso para empezar a trabajar con el Ibai?¿Qué os aporta Ibai a la hora de tenerlo presente en su estrategia?

Desde la primera edición, La Velada encarnaba espontaneidad, autenticidad y cercanía: valores que definen a Grefusa. Decidimos apostar por esta colaboración porque Ibai representa muy bien a la generación joven a la que queremos conectar, con credibilidad, frescura y un tono cercano al consumidor.

Ibai aporta una conexión emocional real, una comunidad leal y engagement tangible. Su evento combina deporte, entretenimiento y espectáculo en vivo, un contexto perfecto para reforzar la personalidad de Grefusa: cercana, auténtica y sorprendente, además de divertida y disfrutona.

Desde entonces, habéis repetido cada año, superándoos cada vez más. ¿Hasta qué punto llega el impacto de estar presentes en el stream más visto del año en Twitch? Así como durante toda la campaña promocional desde el anuncio de los combates.

El impacto es enorme: en la Velada IV, más de 3,8 millones de dispositivos se conectaron simultáneamente, con 95 millones de visualizaciones y 14,8 millones de espectadores únicos. Pero participar en este evento no es solo visibilidad: nuestra campaña comienza con el anuncio, continúa con activaciones digitales, sorteos, packaging especial y menciones estratégicas, y culmina durante el evento en redes sociales y pantallas. Así creamos una experiencia de marca completa que acompañe a todo el evento.

¿Qué podemos esperar de Grefusa, y sobre todo, de Grefusito, en La Velada del Año V?

Para esta quinta edición, Grefusito seguirá siendo nuestro gran embajador dentro y fuera del ring. En La Velada del Año V repetiremos algunos de los assets que tan bien han funcionado en años anteriores, como nuestra presencia en las esquinas del cuadrilátero, pero, fieles a nuestro ADN, no nos conformamos con lo ya hecho.

Este año queremos dar un pasito más y prometemos elevar la experiencia para convertirla en un auténtico Gustazo. Estamos preparando una activación muy especial que, de momento, no podemos desvelar… pero sí podemos decir que volveremos a sorprender y a conectar con la comunidad como solo Grefusa sabe hacerlo.

Tenéis una amplia experiencia patrocinando eventos de gran impacto. De hecho, también fuisteis sponsor de la Kings League y de la Queens League, con vuestra marca Snatt’s, y recientemente habéis formado parte del último reto de Ibai: “Siete días como un jugador profesional”. ¿Cuál es vuestra estrategia para este tipo de eventos? ¿Qué habéis aprendido en todo este tiempo?¿Cómo convertir todos esos impactos en ventas?

Nuestra estrategia con este tipo de eventos se basa en tres pilares clave: presencia significativa, relevancia cultural y activación creativa. No se trata solo de estar presentes, sino de cómo estar, cómo conectar y cómo dejar huella.

Por eso, buscamos formatos que generen conversación real entre el público joven, que no solo consume contenido, sino que lo comparte, lo comenta y lo vive. Durante 2023 fuimos patrocinadores de la Kings League y fuimos también pioneros en la versión femenina, la Queens League, de la mano de Snatt’s. También hemos participado en iniciativas como el reciente reto de Ibai —”Siete días como un jugador profesional”— o el evento LolaLolita Land, buscando siempre nuevas formas de conectar con audiencias específicas desde la naturalidad y el contenido compartible.

 

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Además, apostamos siempre por acciones diferenciales, como los sorteos durante el pesaje de La Velada, los formatos de contenido con creadores o los guiños visuales —como Grefusito en el ring o en memes virales—. Todo esto convierte cada aparición en algo especial. Además, entendemos que la colaboración con talentos clave como Ibai o TheGrefg no solo amplifica el mensaje, sino que le da credibilidad y cercanía.

A lo largo de estos años hemos aprendido que, para generar un impacto comercial real, hay que pasar de la notoriedad a la conexión emocional, y de ahí a la conversión. Por eso, integramos estas campañas con acciones más tácticas: promociones en puntos de venta, lanzamientos de ediciones limitadas, dinamización en redes sociales y packaging temático que refuerce la visibilidad en el lineal. Buscamos que ese “me suena porque lo vi en Twitch” se convierta en “lo quiero probar cuando lo vea en el súper”.

Y, por último, no olvidamos que cada campaña también es una oportunidad para aprender y mejorar. Medimos constantemente el impacto en ventas, el alcance en medios y redes, y sobre todo el nivel de afinidad que logramos con nuestra audiencia. Porque sabemos que, si conseguimos entretener y conectar, la conversión es solo cuestión de tiempo.

Aquí va una pregunta más personal, ¿cuál es tu producto favorito de Grefusa? ¿Y por qué? Ah, y aquí va una petición…¿podrían volver las pegatinas holográficas verdes que enseñaban emojis y frases? Sabemos que ya no es lo mismo pero…últimamente la nostalgia está de moda.

Mis favoritos personales son nuestro maíz MisterCorn —por su sabor, su textura y esa mezcla crujiente tan reconocible— y las pipas Tijuana, que nunca fallan. Son un clásico con un sabor inconfundible. También soy muy fan de la gama Snatt’s, especialmente cuando busco algo más equilibrado entre horas.

Y en cuanto a los elementos promocionales, es verdad que la nostalgia conecta mucho. Aunque las pegatinas holográficas no fueron lo más popular, sí hubo otros coleccionables que marcaron una época: las chapas de fútbol, los tazos… y sobre todo los colgantes de Grefusito.

Para terminar, el sector publicitario está cambiando cada vez más. ¿Cómo ves el futuro de la publicidad? ¿Forma la IA parte de ese futuro?

El futuro de la publicidad pasa por una personalización con propósito, mayor transparencia y un enfoque más humano que nunca. La inteligencia artificial, sin duda, será una herramienta clave para entender mejor al consumidor, adaptar mensajes de forma más precisa y medir el impacto en tiempo real.

Pero también será fundamental la creatividad, que sigue siendo el factor diferencial para captar la atención y conectar emocionalmente. La tecnología puede facilitar muchos procesos, pero nunca podrá sustituir la chispa creativa ni los valores que realmente construyen marcas con alma. La clave será encontrar el equilibrio entre datos, emoción y autenticidad.

Cuestionario rápido

• ¿Cuál es la primera red social que abres por la mañana? Instagram, la red social por excelencia para la gente de mi edad.
• ¿iOS o Android? Me decanto más por la manzanita, una vez has interiorizado su usabilidad es complicado dar el salto al otro lado.
• ¿App o web? APP sin duda.
• Recomiéndanos una serie o una película: “Querer” es la primera serie de televisión que dirige Alauda Ruiz de Azúa, considerada una de las directoras españolas de mayor proyección actual.
• Hagamos una cadena mágica: ¿A quién crees que deberíamos entrevistar? ¿Por qué? Silvia Muñoz, una excompañera muy querida que hace relativamente poco asumió el reto de dirigir el area de MKT de Babaria y está haciendo un trabajo muy interesante desde el punto de vista del Branding y la comunicación.

La entrada Cecilia Añó (Grefusa): “Si conseguimos entretener y conectar, la conversión es solo cuestión de tiempo” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Máximo Robles es el CEO y cofundador de Sense, una app que permite a sus usuarios guardar artículos de cualquier tienda y recibir recomendaciones de otros artículos que podrían interesarles, procedentes, en muchos casos, de negocios locales cercanos a ellos. Una empresa nacida en 2022 y que ha ido creciendo con el espíritu de ser “un Netflix del comercio local”.

Para conocer más sobre la situación actual de Sense y sus planes a futuro, hemos hablado con Máximo.

¿Cómo surgió la idea de crear la empresa?¿Por qué?

Sense nace de una inspiración muy personal. Mi madre tenía una tienda de moda en el Eixample de Barcelona, y desde pequeño viví desde muy cerca el esfuerzo, la pasión… y también las dificultades que afronta un pequeño negocio para fidelizar clientes y competir con las grandes marcas.

Años más tarde – gracias a mi experiencia profesional desarrollando roles de ventas en grandes tecnológicas como Yelp y Dropbox – fui testigo del auge del mobile commerce y de cómo los usuarios necesitaban centralizar su experiencia de compra en el canal online: hacían capturas de pantalla, guardaban enlaces de sus productos favoritos, se enviaban fotos…Un proceso muy manual que requería simplificación y automatización. En paralelo, los comercios no disponían de las herramientas necesarias para poder conectar fácilmente con este nuevo consumidor en crecimiento.

En este contexto de disrupción nace Sense en 2022, con la misión de democratizar el acceso a tecnología a los comercios, independientemente de su tamaño, con el fin de poder competir en igualdad de condiciones.

Podríamos decir que sois como un Netflix del comercio local ¿Cómo lográis ser ese “Netflix” para los negocios y qué significa para el consumidor?

Sí, muchos usuarios nos definen como el “Netflix” o “Dropbox” del comercio local, y no nos parece una mala comparación. Desde el punto de vista del usuario, Sense es una app donde puedes guardar productos de cualquier tienda —física u online— en un solo lugar. Basta con subir una foto, una captura o escanear un código QR. A partir de ahí, te reconectamos con esa tienda cuando tú quieras comprar, sin fricciones para el usuario.

Además, los algoritmos de Sense analizan los productos que el usuario guarda con el objetivo de recomendar otros productos y marcas locales afines a sus preferencias. De este modo, no solo ofrecemos una experiencia de compra sin fricciones, sino que brindamos la posibilidad de descubrir alternativas sostenibles y de proximidad frente a los de los grandes eCommerce.

Desde el lado del comercio, Sense ofrece un modelo de suscripción con diferentes planes que permiten acceder a funcionalidades premium como venta ilimitada, integraciones automáticas, recomendaciones personalizadas, visibilidad en la app y participación en eventos físicos. Todo sin necesidad de desarrollar su propia app o tienda online, lo que posibilita el acceso a tecnología puntera sin necesidad de una gran inversión por parte del comercio.

¿Cómo se produce la integración de los comercios con Sense?¿Es sencilla?¿Qué planes tienen a su disposición?

La integración es super intuitiva y directa – un plug&play, que permite al comercio ser operativo en apenas unos segundos. Cualquier comercio puede activar su perfil con unos pocos clics a través de un proceso muy sencillo: basta solo con subir su logo, dirección, los perfiles de redes sociales y el portfolio de producto. También disponemos de integraciones directas con Shopify y WooCommerce, lo que permite sincronizar automáticamente todo el catálogo de producto del comercio para que pueda vender más en cuestión de minutos.

Disponemos de varios planes adaptados al tamaño y necesidades de cada negocio: desde una versión gratuita hasta planes premium con visibilidad destacada, venta sin comisiones, estadísticas, y acceso a formaciones y eventos.

¿Los elegís vosotros o acuden ellos a vosotros?

Es un modelo híbrido. Contamos con un equipo de captación activa, pero cada vez más comercios nos descubren de forma orgánica o llegan recomendados por otros. Además, nuestros propios usuarios actúan como generadores de leads: cuando guardan productos de tiendas que aún no están en Sense, nos indican qué marcas despiertan interés real en la comunidad. También colaboramos con marketplaces emergentes en las principales ciudades, y nuestros pop-ups y showrooms físicos se han convertido en grandes motores de descubrimiento y conexión con nuevas marcas.

En el comercio local, la parte del contacto físico es fundamental. ¿Cómo ayudáis a los comercios a explorar las sinergias entre online y offline?

Sense no reemplaza la experiencia física, la potencia. En las tiendas con las que trabajamos instalamos códigos QR que permiten a los clientes escanear y guardar productos directamente en la app. Así, si no compran en el momento, pueden hacerlo más tarde mientras que el comercio puede reconectar con ellos gracias a los datos en tiempo real que les ofrecemos (productos guardados, productos visitados, puntos físicos visitados)

Para los comercios sin tienda online, ofrecemos integración con WhatsApp Business. Así, pueden recibir pedidos fácilmente y gestionar la recogida directamente en tienda. Además, gracias a la geolocalización, Sense recomienda también marcas cercanas al usuario con el objetivo de fomentar el comercio de barrio.

Y, por supuesto, organizamos eventos físicos dos veces al año —como nuestros showrooms— donde las marcas pueden conectar directamente con nuevos públicos.

¿Cómo son los clientes finales que usan la app?¿Qué tipo de compras son las más habituales?

Los clientes finales que usan Sense valoran marcas auténticas, con historia, pero sobre todo, sostenibles. A nivel sexo, el 52% son mujeres y un 48% son hombres, lo que denota, a diferencia de lo que muchos pueden pensar, un gran equilibrio de género en el comercio online. Los más activos, son las mujeres, especialmente entre los 25 y 35 años, pero también existe un segmento de +55 años que compra habitualmente en tienda física pero, una vez fidelizados, continua en el canal online. Los productos más guardados son moda, joyería, cosmética y decoración.

Un comportamiento de compra que hemos podido verificar con Sense es que los nuevos consumidores no son impulsivos. La gran mayoría guardan los productos para comprarlos más adelante, ya sea a final de mes, para una fecha señalada, un aniversario o una mudanza.

La pasarela de pago integrada que lanzaréis en septiembre es un hito importante. ¿Qué beneficios directos esperáis que aporte a los comercios?¿Cómo influirá en la experiencia de usuario?

La pasarela de pago permitirá completar la experiencia: descubrir, guardar y comprar en un mismo lugar – todos los comercios locales y marcas emergentes de nuestra comunidad. Para los usuarios representa menos fricción, más conveniencia. Un solo clic para formalizar la compra desde la app.

Para los comercios es una vía directa de venta sin tener que desarrollar infraestructura adicional. También nos permite monetizar de forma escalable a través de un modelo hibrido – flexible con planes y comisiones – en funcion de los comercios. Es el primer paso hacia un marketplace completo de comercio local. – que te permite descubrir, comprar, y tener productos entregados de comercios locales

¿Por dónde pasan vuestros próximos planes?

• Escalar comercios activos y número de transacciones.
• Consolidar el modelo de monetización híbrido (suscripción + comisión).
• Ampliar nuestros eventos físicos a más ciudades.
• Integrar funcionalidades basadas en IA para personalización y gestión de catálogo.

Y a medio plazo, abrir nuevos mercados fuera de España.

¿Cómo estáis aplicando la IA en vuestra empresa?

En el corto plazo la aplicamos en recomendaciones inteligentes según gustos y productos guardados, pero también para la priorización automática de productos para cada usuario, y la mejora del onboarding y experiencia de usuario basada en comportamiento. En un futuro próximo veremos la IA generativa para el desarrollo de fichas, descripciones y contenido automatizado para los comercios.

¿Qué titular sobre Sense te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?

“Sense impulsa la digitalización de 10.000 comercios locales y marcas emergentes en España y aterriza en su segundo país europeo.”

¿Cómo te imaginas el futuro del sector?¿Cómo será la dinámica en 2030?

En 2030, imaginamos un sector profundamente transformado por la convergencia total entre lo online y lo offline, donde las experiencias de compra serán completamente fluidas, personalizadas y centradas en el consumidor. La dependencia de grandes marketplaces globales habrá disminuido, dando paso a redes locales más sostenibles y resilientes, donde los comercios contarán con mayor autonomía digital gracias a herramientas accesibles y adaptadas a sus necesidades.

La tecnología dejará de ser un fin en sí mismo para ponerse al servicio de las personas: veremos tiendas físicas optimizadas en espacio y eficiencia, plenamente sincronizadas con los canales digitales, y un uso inteligente de los datos con propósito, que aporte valor real tanto al negocio como a las comunidades que lo rodean.

La entrada Cómo crear una app con la que transformar el comercio local: el caso de Sense se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Como buenas marketers nos encanta descubrir historias de emprendimiento nacionales, por eso hoy te traemos la de MasQguapas, la historia de Jimena Lucentini y Juan Plata. Esta comenzó en un rincón de Rota (Cádiz) en 2015, cuando ambos cofundadores tenían 24 y 26 años, gestionando sus primeros pasos desde la casa de los padres de Jimena, y ha llegado a un almacén propio y proyección internacional.

A lo largo de estos diez años, MasQguapas ha sabido evolucionar sin perder su esencia por el camino, acercando la moda a buen precio a cualquier mujer. Jimena asumió el rol más visible, creando contenido, seleccionando looks y manteniendo un vínculo directo con su comunidad. Juan, por su parte, se encarga de la parte operativa: administración, contabilidad y proveedores. Entre ambos han conseguido equilibrar lo creativo y lo estructural en un modelo de negocio que sigue creciendo sin grandes artificios.

Hoy conversamos con Juan Plata (Rota, 1989), cofundador y co-CEO de MasQguapas, para entender cómo han gestionado este crecimiento desde dentro y qué aprendizajes ha traído la experiencia de emprender en pareja. Una mirada a los entresijos de un proyecto que se ha consolidado sin perder de vista sus inicios.

Jimena Lucentini y tú cofundasteis MasQguapas Moda en 2015 desde un rincón de Rota (Cádiz) ¿Qué motivó su creación? ¿Cómo fueron esos inicios?

Desde años antes a la creación de MasQguapas, ambos teníamos claro que queríamos tener nuestra propia empresa, no sabíamos muy bien qué tipo de empresa sería, ni de qué sector, pero teníamos el gusanillo de emprender desde pequeños. Un día Jimena me propuso que le gustaría abrir una tienda de ropa, y juntos hicimos un análisis de mercado y me gustó la idea. Por lo que decidimos lanzarnos juntos.

El primer año empezamos trabajando desde la habitación de Jimena en casa de sus padres, ahí fue el comienzo de MasQguapas y desde donde le fuimos dando forma a este proyecto. Duramos pocos meses ahí, enseguida necesitamos espacio y lo que hicimos fue independizarnos utilizando habitaciones del piso como almacén, oficina, estudio fotográfico… lo habíamos distribuido todo por zonas. Después vinieron dos mudanzas mas, donde íbamos buscando cada vez más espacio, hasta 2020 que fue cuando nos trasladamos a la nave donde estamos actualmente.

MasQguapas es una marca de moda femenina low-cost cuyo objetivo es ayudar a sus clientas a vestir bien sin necesidad de realizar grandes desembolsos. ¿Cuál dirías que es vuestra propuesta de valor diferencial frente a grandes plataformas como Shein o Temu?

Nuestra principal diferencia es muy clara, la cercanía, el equipo humano que hay detrás, la ayuda que se da en cada problema o cada pregunta que se hace. Eso es algo que las grandes marcas o plataformas como Shein o Temu no tendrán nunca.

¿Cómo son vuestras clientas?¿Qué tipos de productos son los más populares?

La edad media de nuestras clientas oscila desde los 20 años a los 55 años por norma general. Siendo desde los 25 a 45 el rango más fuerte.

Los productos más populares suelen ser los vestidos, es el tipo de producto que más vendemos con diferencia.

Destacáis la cercanía como un valor fundamental. ¿Cómo ha ido evolucionando vuestra conexión con las clientas a medida que crecíais en tamaño (ya contáis con más de 90.000 clientas registradas)? ¿Qué impacto tiene eso en fidelización y ventas?

Creo que seguimos transmitiendo la misma cercanía que el primer día, quizás Jimena no pueda contestar ya todos los mensajes de cada una de las clientas, que es algo que antes hacía y hablaba con cada una de ellas. Ahora tenemos un equipo detrás que es el que se encarga de la atención al cliente, pero aún así a Jimena no le gusta perder ese contacto y cuando menos se lo esperan están hablando con ella y es algo que les sorprende y les gusta a las clientas.

Estamos enormemente agradecidos de la fidelidad de nuestras clientas, tenemos la suerte de que nos acompañan en este camino y algo que nos dicen es que ya no les gusta comprar en otras tiendas. Incluso clientas de otros pueblos de alrededores donde tienen grandes superficies comerciales y prefieren desplazarse en coche para venir a nuestra tienda, ¡es algo por lo que estaremos siempre agradecidos con ellas!

Sois muy activos en redes sociales, teniendo presencia en Instagram, TikTok, Facebook o YouTube. ¿Qué estrategia seguís actualmente en cada red social? ¿Cuál es la que os reporta mejores resultados?

Trabajamos todas las redes sociales, en ellas tratamos de enseñar no solo productos y enfocarlo a ventas, sino también mostrar nuestro día a día, enseñar tips de cómo usar prendas, vídeos de humor… ¡La verdad que nos lo pasamos muy bien cada día disfrutando de nuestro trabajo!

La red social en la que mejores resultados tenemos es Instagram, ya que por la medida de edad de nuestras clientas es la que más se asemeja a ellas.

Actualmente contáis con dos naves industriales en España. Habladnos sobre vuestro proceso logístico, ¿cómo gestionáis este aspecto?

Tenemos un equipo de varias personas que se encargan de recibir la mercancía cada día, organizarla en nuestros almacenes y posteriormente preparar cada uno de los pedidos que se realizan.

Tenemos un sistema de gestión de pedidos propio desde el cual organizamos la preparación de los pedidos y nuestro equipo va doblando y empaquetando cada pedido. Tratamos de cuidar todos los detalles y preparamos los paquetes con mimo.

En muchas ocasiones nos han propuesto externalizar esta parte de la empresa, y quizás sería mucho más cómodo para nosotros, pero el equipo de personas con las que trabajamos hacen que sea muy fácil de gestionar para nosotros, tienen una implicación con nuestra empresa de la que nos sentimos afortunados.

MasQguapas tiene app propia. ¿Qué ventajas ofrece este canal? ¿Cuál es la proporción de ventas procedentes de la app vs web?

Creemos que la app es un contacto directo con nuestras clientas, sin redes sociales u otros intermediarios que cada vez limitan más el contacto con tus propios seguidores haciéndolo cada vez más costoso.

El porcentaje no es tan alto como nos gustaría, por eso es algo en lo que estamos trabajando y en este mes de junio sacaremos la siguiente actualización de la app ofreciendo mejores servicios.

A lo largo de vuestros 10 años de historia os habéis expandido fuera de España, vendiendo en Portugal, Francia, Países Bajos o Alemania, ¿Cómo gestionáis los envíos y devoluciones internacionales? ¿Tenéis alianzas o lo hacéis todo in-house?

Lo gestionamos todos nosotros mismos, tenemos acuerdos con diferentes empresas de transportes, eligiendo para cada destino la mejor opción para el cliente.

Tratamos de ponerlo fácil, tanto para comprar como para devolver, una mala experiencia en una devolución es un cliente muy insatisfecho por muy bien que hayas realizado el trabajo anterior.

¿Cómo os imagináis MasQguapas dentro de cinco años? ¿Hay planes para abrir tiendas físicas, expandir el catálogo o explorar nuevos mercados?

Se nos ocurren muchas ideas de ampliación muy a menudo, pero estamos en un momento en el que no somos ambiciosos, hemos sido padres hace poco tiempo y también queremos disfrutar de esta etapa, hemos pasado mucho tiempo trabajando y durante estos años hemos podido disfrutar poco de la familia y no queremos que esto nos pase con nuestro hijo. Eso no quiere decir que no haya nuevos objetivos… De hecho, ¡ya estamos trabajando en ello!

Por último, si tuvieras que dar un consejo a alguien que quiere emprender en moda online como hicisteis vosotros, ¿cuál sería?

Creo que comenzar ahora es más difícil que cuando nosotros lo hicimos, ya que la competencia cada vez es mayor y cuando nosotros comenzamos como tienda online literalmente la gente no sabía comprar en una página web y le teníamos que enviar un manual paso a paso.

Pero hay que tener claro lo que quieres y luchar por ello, porque puede ser un poco más difícil pero no es imposible. Muchos llegan, así que ¿porqué no vas a llegar tu? Eso sí, tienes que estar dispuesto o dispuesta a sacrificar mucho tiempo de tu vida para lograr que tu empresa salga adelante!

La entrada Juan Plata (MasQguapas): «Una mala devolución es un cliente insatisfecho por muy bueno que fuese el trabajo anterior» se publicó primero en Marketing4eCommerce.

En el ecosistema digital actual, se habla mucho de transformación digital, automatización y estrategias omnicanal. Pero cuando bajamos al terreno de los negocios locales, las dinámicas cambian. La teoría no siempre encaja con los recursos, los tiempos o las prioridades reales de comercios, pequeñas empresas y marcas con fuerte implantación territorial.

¿Cómo se adapta una estrategia digital a ese contexto? ¿Qué significa realmente hablar de resultados cuando cada euro invertido cuenta? ¿Y cómo evitar errores comunes que, lejos de ayudar, generan frustración o pérdida de tiempo?

Para entender mejor este escenario, hablamos con Jesús Daniel García Vázquez, coordinador de proyectos y socio en MK20, agencia con base en Galicia centrada en trabajar con negocios locales. Con más de una década de experiencia en este ámbito, Jesús aporta una mirada crítica y a la vez práctica sobre cómo abordar el marketing digital desde una lógica realista, orientada a necesidades concretas y alejada del ruido.

En esta entrevista abordamos herramientas, errores habituales, cambios que vienen y preguntas que muchos pequeños negocios se hacen y no siempre obtienen respuesta clara.

Entrevista a Jesús Daniel García Vázquez, socio de MK20

Jesús, para quienes no te conocen todavía, ¿cómo resumirías tu trayectoria profesional y tu rol actual en MK20?

Desde el inicio de mi carrera profesional (+14 años) ha estado muy vinculada al marketing orientado a negocios locales, ayudándoles a captar nuevos clientes, aumentar el ticket medio, mejorar la recurrencia o reforzar su imagen de marca. Durante los últimos seis años trabajé como responsable de marketing en una marca internacional, donde, a pesar del enfoque global, mi día a día consistía en adaptar las estrategias a la realidad de cientos de puntos de venta locales, con acciones específicas según el tipo de cliente, ubicación o producto.

Esa experiencia me reafirmó en algo que ya intuía: los negocios locales necesitan estrategias pensadas para ellos, con los pies en la tierra y enfocadas a resultados reales. Por eso decidí centrarme de lleno en ese nicho con MK20, para acompañar su digitalización desde una perspectiva rentable y adaptada a su realidad. 

MK20 se define como la 1ª agencia de marketing gallega especializada en negocios locales. ¿Qué carencias detectasteis en este perfil de cliente que os llevó a especializaros en ellos? ¿En qué momento visteis que hacía falta una forma distinta de enfocar el marketing digital?

Lo que vimos fue una desconexión muy clara entre lo que muchos negocios locales necesitaban y lo que les ofrecía el mercado. Por un lado, agencias con un enfoque genérico, procesos poco adaptados o presupuestos pensados para grandes compañías. 

Por otro, negocios con un gran potencial, pero que necesitaban soluciones más adaptadas a su realidad: clínicas, centros de estética avanzada, despachos profesionales… negocios que funcionan muy bien a pie de calle, pero que no siempre saben cómo dar el salto digital de forma eficaz.

Vimos que hacía falta una forma distinta de hacer las cosas: menos humo, menos plantilla, y más acompañamiento real. Estrategias que tengan sentido para su contexto, su modelo de cliente y su forma de trabajar. Desde ahí nace nuestro enfoque: diseñar caminos digitales posibles, medibles y sostenibles.

Desde los inicios hasta hoy, ¿cómo ha evolucionado vuestro enfoque? ¿Qué aprendizajes clave habéis extraído y qué hitos destacarías como transformadores en vuestro recorrido?

Nuestro enfoque ha evolucionado mucho, y sobre todo se ha afinado. Empezamos siendo una agencia todoterreno, como tantas, pero el tiempo y la experiencia nos han enseñado a priorizar lo que realmente genera impacto. Hoy trabajamos con una metodología mucho más clara: primero entendemos bien el negocio y sus objetivos, y a partir de ahí planteamos acciones viables y con sentido.

Un punto de inflexión importante fue cuando empezamos a especializarnos en negocios con un cierto nivel de estructura, que valoran el marketing como palanca de crecimiento, no como un gasto puntual. También lo fue formar equipo y abrir oficina: eso nos permitió tener un trato más cercano, más humano, y generar relaciones de confianza a largo plazo, que para nosotros son la clave.

En MK20 no creemos en las soluciones prefabricadas. Nuestro enfoque parte siempre de entender bien el terreno: Galicia, sus comarcas, sus tiempos y su forma de hacer negocio. Por eso, además de ofrecer servicios digitales como SEO local, campañas de captación, diseño web o gestión de redes, actuamos como un aliado estratégico que se implica de verdad. Lo que nos mueve no es solo que la web funcione o que el anuncio tenga clics: queremos que el teléfono suene, que entren por la puerta y que el negocio crezca. Así, con resultados tangibles, es como construimos relaciones de largo recorrido.

Habláis mucho de una digitalización “realista y rentable”. ¿Podrías explicar a qué os referís exactamente con eso y cómo se traduce en la práctica?

Para nosotros, lo “realista” es que lo digital encaje con los recursos, tiempos y objetivos del negocio. Y lo “rentable” es que genere retorno, directo o indirecto. A veces eso se traduce en una estrategia completa con campañas, SEO y web, y otras veces en mejorar la presencia local o activar canales que estaban parados.

También creemos que hay que ser honestos: no todos los negocios pueden o deben invertir en digitalización si no hay un modelo detrás que lo haga sostenible. Por ejemplo, si el ticket medio es muy bajo o la recurrencia es casi nula, a veces no hay forma realista de que el servicio sea rentable para ellos. En esos casos lo decimos claro, explicamos por qué y les orientamos para que busquen otras opciones más acordes a sus necesidades. Porque al final se trata de ayudar, no de vender por vender.

¿Cuáles son los errores más comunes que detectáis en negocios que intentan digitalizarse sin una estrategia clara? ¿Por qué crees que se repiten tanto y qué consejos prácticos daríais para evitarlos?

Uno de los errores más comunes es lanzarse a hacer cosas sueltas: una web por un lado, redes por otro, una campaña mal planteada… sin una visión conjunta. Eso suele llevar a frustración, porque se invierte tiempo y dinero, pero no se sabe ni qué esperar ni cómo medir si funciona.

También es frecuente no definir bien el público objetivo. Muchos negocios quieren “llegar a todo el mundo”, y eso es justo lo que les hace no conectar con nadie.

Nuestro consejo práctico es: empieza por entender bien tu cliente ideal y tu propuesta de valor. Luego, pon el foco en una o dos acciones que puedas mantener y medir. Y si no sabes por dónde empezar, pide ayuda. Pero asegúrate de que quien te ayude entienda tu contexto, no solo las herramientas.

Durante años, el SEO ha sido un pilar para la visibilidad online. En vuestro caso, ¿sigue teniendo el mismo peso? ¿Qué tipo de SEO funciona realmente a nivel local hoy?

Totalmente. El SEO sigue siendo una de las formas más eficaces de captar clientes, especialmente para negocios locales. Pero ha cambiado mucho. Hoy el SEO local no va solo de salir primero en Google, sino de estar presente justo donde tu cliente te busca: en el mapa, en su móvil, con opiniones reales y contenido útil.

Nosotros trabajamos mucho la parte de SEO local práctico: optimización de la ficha de Google Maps, páginas de servicios orientadas por localidad, contenidos que respondan a dudas concretas… Es una estrategia que no da titulares, pero sí resultados. Y sobre todo, construye una presencia sólida que perdura en el tiempo.

Para un negocio que aún no ha dado el salto digital, ¿qué herramientas o procesos consideras imprescindibles? ¿Podrías compartir ejemplos concretos que hayan funcionado bien?

Lo primero es tener clara la base: una ficha de Google bien optimizada, una web sencilla pero funcional y un mínimo control sobre sus canales de comunicación.

Por ejemplo, para una clínica con la que trabajamos, simplemente optimizando su presencia local y lanzando una campaña de captación bien segmentada, pasaron de recibir 2-3 contactos al mes por internet a más de 25. Sin hacer nada complejo, solo priorizando lo que realmente importa.

A veces creemos que hay que hacer mucho para que funcione, y en realidad se trata de hacer poco, pero hacerlo bien.

Con la variedad de canales disponibles, ¿cuáles suelen ofrecer mejores resultados a negocios locales? ¿Suelen funcionar mejor las redes sociales, los buscadores, el email…? ¿Depende del tipo de producto o cliente?

Depende mucho del tipo de negocio, pero si hablamos de resultados medibles y sostenibles, SEO y SEM suele ser el canal más rentable. ¿Por qué? Porque ahí el usuario ya está buscando activamente.

Redes sociales funcionan muy bien para generar marca, confianza y recordatorio, sobre todo en sectores donde la decisión de compra no es inmediata, como estética avanzada, salud, formación, etc.

El email marketing también tiene mucho potencial, pero sobre todo para negocios que ya tienen base de datos y quieren generar más recurrencia.

¿Cómo definís el éxito de un proyecto? ¿Qué KPIs son realmente útiles y cuáles crees que se sobrevaloran?

Para nosotros, el éxito se define de forma conjunta con el cliente. Si lo que busca son contactos, medimos leads. Si es facturación, medimos ventas. Pero siempre alineado con un objetivo concreto, no con métricas vanidosas.

KPIs útiles: coste por lead, tasa de conversión, visibilidad en buscadores locales, número de llamadas o reservas.
KPIs sobrevalorados: likes en redes, visitas sin conversión o alcance sin segmentación. No todo lo que brilla ayuda a vender.

La IA está en boca de todos, pero ¿qué utilidad real le ves en el contexto de una agencia que trabaja con pymes? ¿Puede ayudar o puede complicar la relación con el cliente?

La IA puede ser una gran aliada, pero hay que saber cuándo usarla y cuándo no. Nos ayuda en tareas repetitivas, análisis de datos o generación de borradores, pero nunca sustituye la parte estratégica ni la comprensión profunda del negocio.

En nuestro caso, la usamos como apoyo, no como sustituto. Porque al final, los clientes valoran que les escuches, que entiendas su contexto y que tomes decisiones con cabeza, no con una fórmula automática.

Mal usada, puede generar ruido y soluciones genéricas. Bien usada, puede ayudarnos a ser más ágiles y precisos.

De aquí a 3-5 años, ¿qué tendencias crees que marcarán el trabajo de las pequeñas empresas en digital? ¿Qué deberían empezar a preparar desde ya?

Creo que veremos un cambio importante en cómo se entiende la digitalización. Ya no será solo “estar en internet”, sino hacerlo con un propósito claro y con herramientas que automaticen procesos y mejoren la relación con el cliente.

Las pequeñas empresas que quieran estar preparadas deberían empezar a trabajar en:

• Tener un CRM básico que les permita conocer y fidelizar a sus clientes.
  
• Consolidar su presencia local con contenido útil y reseñas reales.
• Explorar automatizaciones que les hagan la vida más fácil, no más complicada.

A quienes aún no se atreven a dar el paso hacia lo digital, ¿qué mensaje les enviarías? ¿Por dónde crees que deberían empezar para no sentirse abrumados?

Que empiecen por lo que puedan asumir, no por lo que les dicen que “hay que hacer”. Y que entiendan que no se trata de estar a la última, sino de ser visibles y útiles para sus clientes. Un buen punto de partida puede ser revisar cómo aparecen en Google, mejorar su web o activar una campaña sencilla para atraer más visitas o contactos.

Y sobre todo: que no tienen por qué hacerlo solos. Hay profesionales que pueden acompañarles sin venderles humo ni soluciones milagrosas.

En un mundo donde cada vez hay más automatización, IA y procesos digitales, en MK20 creemos que no hay que elegir entre tecnología y humanidad. Usamos herramientas que nos ayudan a ser más eficientes y a ofrecer mejores resultados, sí. Pero lo que no perdemos nunca es el trato humano, la cercanía y el compromiso real con cada cliente. Porque detrás de cada campaña, hay una persona que te escucha. Detrás de cada estrategia, un equipo que piensa contigo. Y detrás de cada resultado, una relación de confianza que vamos construyendo paso a paso. Si tienes un negocio local y buscas digitalizarlo de forma rentable, pero sin perder ese lado humano que marca la diferencia, aquí estamos.

Si volvieras a empezar desde cero en marketing digital, con la experiencia que tienes ahora, ¿qué harías distinto?

Ser más selectivo desde el principio. No intentar abarcarlo todo, ni a todos. Elegir bien con quién trabajar, y construir relaciones a largo plazo. Y también dar más valor a la estrategia: pensar antes de hacer, aunque cueste más al principio.

Para quienes empiezan a coordinar equipos o gestionar proyectos digitales, ¿qué consejo práctico les darías para no quemarse ni perder la perspectiva?

Dos cosas clave:

1. No puedes hacerlo todo tú. Rodéate de un buen equipo, delega y confía.
   
2. Aterriza los objetivos. Evita entrar en la rueda de “hacer por hacer”. Si no hay una razón detrás, no merece la pena.

Y, sobre todo, recuerda que los resultados no llegan solo por tener muchas ideas, sino por saber ejecutarlas bien y de forma sostenida.

La entrada Jesús Daniel García (MK20): “Muchos negocios quieren llegar a todo el mundo, y eso es justo lo que les hace no conectar con nadie” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

La ciberseguridad ha dejado de ser un tema exclusivo de técnicos para convertirse en una prioridad transversal en cualquier empresa digital. Ya no se trata solo de proteger datos o evitar hackeos, sino de cumplir con normativas cada vez más estrictas, como la nueva Directiva NIS2, que busca reforzar la seguridad en toda la Unión Europea. Esta directiva amplía el alcance de las medidas de protección y afecta a un número mucho mayor de empresas, incluidas muchas que operan en el entorno del eCommerce.

Pero, ¿qué implica realmente esta normativa?, ¿cómo pueden prepararse las pymes para cumplir con sus requisitos sin necesidad de grandes infraestructuras? ¿Y qué buenas prácticas deberíamos tener todos más presentes para navegar el entorno digital con seguridad?

Para resolver todas estas dudas y aterrizar el impacto de la NIS2 en nuestro sector, hoy hablamos con Mireia Mintegui, responsable de proyecto en dinahosting, una de las empresas de referencia en servicios de hosting y dominios en España. Con ella profundizaremos en lo que cambia con esta nueva normativa, los riesgos más comunes en seguridad digital y cómo se pueden abordar desde una perspectiva realista y sostenible.

Entrevista a Mireia Mintegui, Dinahosting

Para empezar, cuéntanos en qué consiste exactamente la Directiva NIS2 y por qué deberíamos prestarle atención desde el mundo del marketing digital y el eCommerce

La nueva Directiva NIS2 es una normativa europea renovada que busca fortalecer y reforzar los niveles de ciberseguridad en todos los países miembros, ampliando tanto el tipo de empresas afectadas, como las obligaciones que deben cumplir en términos de prevención y control.

Si comparamos esta actualización con la versión anterior, no se limita a grandes infraestructuras críticas, sino que incluye también a muchas pequeñas y medianas empresas de sectores estratégicos que manejan información sensible, como el caso del eCommerce y el marketing digital.

A día de hoy, la confianza del usuario es fundamental y en un entorno donde las amenazas digitales están a la orden del día, es necesario cumplir con esta normativa que, además de ser una obligación legal, permite demostrar nuestro compromiso y responsabilidad en temas de seguridad.

¿Cuál es el objetivo de esta nueva directiva europea y a qué tipo de empresas afecta?

El objetivo clave que persigue esta nueva directiva es elevar el nivel de ciberseguridad en todos los países de la Unión Europea y, en consecuencia, fomentar una respuesta conjunta, más coordinada y eficaz ante cualquier amenaza o incidente. Para ello, exige una serie de requisitos mínimos de seguridad, obliga a notificar cualquier incidente relevante y propicia la cooperación entre todos.

Sectores como telecomunicaciones, energía, salud o servicios digitales son considerados esenciales, y esto lleva a que, ahora, muchas pymes (empresas tecnológicas, plataformas online y comercios electrónicos) tengan que hacer frente a las exigencias de NIS2, ya sea por el tipo de servicios que ofrecen o por la cantidad de datos sensibles que gestionan.

Ciberseguridad y normativa

¿Qué cambia con respecto a la normativa anterior en materia de seguridad digital? ¿En qué se diferencia la NIS2?

Hay una clara diferencia con respecto a la normativa anterior: el alcance. NIS2 aumenta el número de empresas obligadas a cumplir con todas las medidas de seguridad online, pero también incluye más requisitos, más estrictos o exigentes. La directiva anterior se centraba principalmente en operadores o empresas de infraestructuras críticas, en cambio, NIS2 amplía su foco como ya hemos comentado, abarcando a más empresas de diversos sectores, aunque no sean críticas.

Otro aspecto a considerar son los plazos a la hora de notificar incidentes de seguridad, que son mucho más claros, así como el nivel de exigencia para demostrar las medidas implementadas, ya que las sanciones ante incumplimientos son superiores.

¿Cuáles son las principales medidas de seguridad que exige esta directiva a las empresas?

Entre las medidas de seguridad exigidas para las empresas están la autenticación multifactor, para accesos críticos y protección contra accesos no autorizados; la protección y cifrado de datos sensibles, para mayor confidencialidad e integridad de toda información; y la supervisión y registro de actividad, para la identificación rápida de amenazas. Destacan también las políticas de formación en ciberseguridad para empleados y las evaluaciones de seguridad regulares con el fin de asegurar la actualización constante frente a nuevas amenazas.

En términos generales, lo que se pide a las empresas es que refuercen su seguridad en el uso de redes y sistemas de información, que tengan planes de respuesta ante incidentes y que garanticen en todo momento la continuidad del negocio. Todo ha de estar bien documentado y justificado por si se requieren pruebas de cumplimiento de estas medidas en algún momento.

¿Qué consecuencias puede tener para una pyme no cumplir con estas medidas?

Cuando hablamos del incumplimiento de la NIS2, hay que hacer alusión a las multas, sanciones y riesgos que conlleva y que repercute a la estabilidad financiera de cualquier empresa afectada.

Es fundamental conocer cuáles son las principales consecuencias y entre ellas están las multas económicas a nivel legal Si tu empresa está considerada como una entidad esencial en esta regulación, hay sanciones de hasta 10 millones de euros o el 2 % de la facturación anual global. Si, por el contrario, no está catalogada como esencial, las multas pueden ser de hasta 7 millones de euros o el 1,4 % de la facturación. Esto evidentemente es un hecho bastante preocupante en términos financieros.

Por otro lado, cabe destacar la posible suspensión temporal de servicios, de manera que la actividad de la empresa queda inactiva hasta nueva orden. Para evitarlo, lo mejor es hacer un análisis exhaustivo para ver qué deficiencias existen y cuáles son las áreas de mejora.

Más allá de la parte económica, también existe el daño reputacional que afecta directamente a la confianza de los usuarios. Una brecha de datos o la caída de un servicio crítico puede afectar directamente a las ventas, a la imagen de marca e, incluso, a la viabilidad del negocio. Por ello, la ciberseguridad debe tratarse como una inversión, en vez de como un gasto.

Aplicaciones prácticas y consejos

¿Qué tipo de acciones o herramientas básicas recomendarías a una pyme que quiere ponerse al día en materia de ciberseguridad?

El primer paso es saber qué sistemas se utilizan dentro de la empresa, qué datos se manejan, de qué forma se almacenan y quién tiene acceso autorizado a ellos. Después, es imprescindible comprobar que se utilizan contraseñas robustas y sistemas de doble autenticación, mantener actualizado el software (tanto a nivel operativo como de aplicaciones), y hacer copias de seguridad periódicamente.

No hay que olvidar que la formación del equipo interno es clave para identificar amenazas de phishing o accesos no autorizados, así como elegir proveedores tecnológicos que garanticen un nivel de seguridad alto en todos los sentidos, incluyendo el servicio de hosting.

A partir de ahí, con una base bien cimentada, es cuestión de ir avanzando y mejorando con el trabajo diario.

Desde tu experiencia, ¿cuáles dirías que son los errores más comunes que cometen las pequeñas empresas en este ámbito?

El error más común es pensar que las amenazas online solo afectan a grandes empresas. Muchas pymes creen que por su tamaño no van a recibir ciberataques y están equivocadas. Precisamente, los hackers atacan a aquellas empresas que no están bien protegidas y que, en muchos casos, son más pequeñas ya que lo ven como un objetivo más fácil.

Otro error habitual es no impartir formación al equipo. Como vengo comentando, muchos problemas de seguridad están originados por descuidos o desconocimiento de las personas que trabajan dentro de las empresas, y eso es algo que se puede evitar sin tener un coste excesivo.

¿Es realista que una pyme, sin grandes recursos, pueda aplicar buenas prácticas en ciberseguridad sin morir en el intento?

Sí, efectivamente. Existen muchas herramientas y servicios disponibles y al alcance de cualquier entidad, independientemente de su tamaño, que automatizan una gran parte de las tareas de protección. Algunas de ellas implican un mayor coste y otras son bastante asequibles.

No es cuestión de implantar un sistema perfecto desde el primer momento, sino ajustarse al presupuesto, e ir avanzando de manera paulatina para que la evolución sea constante y positiva. De esta manera es posible establecer un plan básico e ir trabajando sobre él para complementarlo.

Esto puede iniciarse eligiendo una buena proveedora de hosting como dinahosting que garantice en todo momento el tratamiento y la gestión fiable de los datos.

Cómo se prepara dinahosting

En vuestro caso, ¿cómo trabajáis internamente para garantizar que los servicios de vuestros clientes estén seguros?

En dinahosting priorizamos el tema de la seguridad desde el minuto uno, ya que es un pilar fundamental tanto para nuestros clientes, como para la propia empresa. Implementamos medidas de seguridad en nuestros sistemas y en todos nuestros servicios, monitorizamos la actividad continuamente, aplicamos actualizaciones de seguridad de forma regular y contamos con protocolos avanzados para detectar rápidamente amenazas online y así responder antes ellas lo antes posible.

Además, con el fin de minimizar cualquier impacto negativo en caso de incidente, trabajamos con sistemas de copia de seguridad y recuperación. Nos anticipamos a los riesgos para que los clientes tengan todas las garantías de contar con una proveedora de hosting segura.

¿Qué importancia le dais a la actualización constante de protocolos y servicios, especialmente cuando hay cambios como los que impone NIS2?

Trabajamos regularmente en tareas de actualización, por tanto, esto no es una tarea puntual, sino un compromiso. NIS2 implica revisar muchos procedimientos, evaluar riesgos y buscar nuevas medidas de seguridad más efectivas, pero es algo que hacemos a diario, con cualquier cambio normativo.

Siempre buscamos ir más allá de lo estrictamente obligatorio para ofrecer a nuestros clientes un entorno seguro y unos servicios con garantías. Y es que, en un sector tan dinámico como el digital, hay que estar atentos a cualquier cambio que pueda surgir para estar preparados y adaptarse lo antes posible.

Mirada al futuro

¿Crees que la ciberseguridad se convertirá en uno de los factores diferenciales para elegir un proveedor digital en los próximos años?

No tengo ninguna duda. La ciberseguridad no solo se convertirá en un factor diferencial a la hora de tomar muchas decisiones, entre ellas, elegir un proveedor digital, sino que deberá tratarse como una cuestión básica en cualquier ámbito. Hasta hace muy poco tiempo, los clientes se centraban en el precio, la velocidad, el rendimiento, la capacidad y el soporte técnico, pero ahora, la seguridad está ganando fuerza y es un factor clave.

Desde mi punto de vista, esto es muy positivo y, además de elevar el nivel general del sector, va a hacer que las relaciones entre empresas y clientes sean cada vez más profesionales y responsables.

Y ya por curiosidad: ¿qué tendencia en ciberseguridad te parece más interesante o urgente de seguir de cerca en lo que queda de 2025?

Creo que no hay duda que una de las tendencias más dominantes es la automatización inteligente de la seguridad. La IA está permitiendo identificar muchos comportamientos maliciosos y ciberataques en tiempo real, responder de forma automática y en el menor tiempo posible. Y esto es muy útil ante un panorama donde cada vez hay más amenazas y de mayor complejidad.

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En un mundo donde todos parecen vender soluciones mágicas para captar clientes, hacer crecer un negocio de verdad —ya sea B2B o una tienda online— requiere mucho más que lanzar anuncios y cruzar los dedos. Requiere campañas publicitarias diseñadas con cabeza, una medición precisa y una estrategia basada en datos reales. Porque crecer en serio hoy pasa por dominar dos cosas: performance y analítica.

Eso es justo lo que hacen en The Roi Makers, una agencia especializada en performance y analítica real que gestiona más de 10 millones de inversión publicitaria al año para empresas con modelos consolidados. Marc Casanova, su cofundador y CEO, nos cuenta en esta entrevista cómo pasaron de vender online a construir una agencia con ADN de resultados. Hablamos de errores habituales, metodologías que funcionan y una filosofía muy honesta: si en los primeros 30 días no cumplen con lo prometido, te devuelven el dinero.

Una apuesta compartida que deja clara su intención: construir relaciones a largo plazo sin ataduras, pero con objetivos claros y compromiso total desde el primer clic.

Entrevista a Marc Casanova, The Roi Markers

Sobre tu trayectoria

¿Cómo fue ese primer salto de vender productos online a gestionar campañas para otros? ¿Qué aprendizajes te llevaste del proceso?

Durante la pandemia y estudiando mi tercer año de carrera, empecé a vender productos online desde casa por pura inquietud personal. Comencé con dropshipping, primero en España y luego en Estados Unidos. A pesar de facturar bien, los márgenes eran inexistentes. Había problemas constantes de proveedores y envíos. Fue una experiencia de aprendizaje acelerado: aprendí que facturar no es sinónimo de ganar dinero, y que sin un control total de los números, cualquier negocio puede parecer rentable… sin serlo.

Al cerrar la tienda, aproveché el conocimiento en campañas para ofrecer servicios a tiendas online. Al principio, gestionaba todo yo, pero pronto entendí que mi fuerte no era la parte técnica, sino la captación comercial. Fue entonces cuando conocí a Sergio Ordóñez, experto en Google Ads. Él llevaba años enfocado puramente en la parte de campañas. Empezamos a colaborar y, a raíz de la demanda, nació The Roi Makers.

El mayor aprendizaje: la importancia de un enfoque integral. Las campañas no lo son todo. Analítica, estrategia, CRO, creatividades y fidelización mediante email marketing son piezas clave para escalar negocios online de forma rentable.

Además, empezar sin contactos, experiencia previa ni un respaldo detrás nos obligó a entender cada parte del negocio desde cero. Eso hoy se traduce en una forma de liderar muy cercana, práctica y exigente. Y en una agencia con procesos, márgenes y decisiones estratégicas muy bien definidos.

¿Qué te impulsó a fundar The Roi Makers con Sergio Ordoñez? ¿Qué vacío visteis en el mercado qué os motivó a dar el paso?

Detectamos un vacío claro: muchas agencias ofrecían servicios digitales genéricos, pero pocas estaban realmente especializadas en performance. Y aún menos dominaban el ecosistema completo: analítica, estrategia, creatividad, campañas y CRO. Sergio, con experiencia directa desde dentro de Google, conocía las carencias del mercado. Sabíamos que podíamos aportar una profesionalización real en este servicio.

Desde el primer día nos obsesionamos con la calidad. No con grandes estructuras, sino con grandes resultados. Nuestra propuesta era clara: que el cliente gane más con la misma inversión, gracias a un equipo especializado y procesos optimizados. Ese enfoque ha sido clave para escalar la agencia rápidamente.

Hoy seguimos siendo una agencia poco común: no nos interesa trabajar con todo el mundo, sino construir relaciones estratégicas donde el cliente vea que somos un aliado real. Eso se nota en cada reunión, en cada informe y en cada decisión de inversión.

Desde tu experiencia, ¿cuáles son los errores más comunes que cometen las PYMEs al gestionar campañas de captación digital?

El primero: no invertir lo suficiente para sus objetivos. Muchas empresas esperan grandes resultados con presupuestos insuficientes.

El segundo: no tener bien configurada la medición. La mayoría de auditorías que realizamos muestran graves fallos en la analítica. Sin datos fiables, es imposible optimizar.

El tercero: la falta de paciencia. Quieren resultados en 1-2 meses cuando muchas veces no hay ni histórico suficiente. En captación digital, no gana quien invierte más, sino quien lo hace mejor durante más tiempo.

Y cuarto: el estancamiento. Muchas cuentas se bloquean por no revisar la estrategia global. Nosotros siempre trabajamos con variable por resultados porque creemos en estar alineados con los objetivos del cliente.

Por eso en The Roi Makers apostamos por tener un modelo con variable por performance. No es solo una cuestión de facturación, sino de implicación real: si el cliente crece, nosotros también. Esto genera una relación sana, motivadora y orientada a objetivos concretos.

Estrategia y metodología

¿Cómo abordáis el diseño de una campaña de captación desde cero con un cliente nuevo? ¿Qué elementos consideráis imprescindibles?

Todo parte de entender el negocio: a quién vendemos, qué le decimos y cuánto le generamos. Eso implica estrategia, análisis y creatividad. Si el cliente tiene histórico, auditamos todo: estructura de cuentas, performance, audiencias, creatividades…

A partir de ahí, planteamos una nueva estructura de campañas mientras optimizamos la actual. En paralelo, trabajamos los mensajes, las páginas de destino y los recursos gráficos. Y dejamos toda la analítica lista para medir con precisión desde el día uno. Sin eso, todo lo demás pierde valor.

¿Qué peso tiene el copywriting y el diseño en el éxito de una campaña de Ads hoy en día? ¿Y qué rol juega el análisis de datos?

Fundamentales. Si la parte técnica está bien ejecutada, lo que marca la diferencia es el mensaje y cómo lo comunicamos. CTR, tasa de conversión, rebote… todo mejora si el copy y el diseño están alineados con el usuario ideal.

Y la analítica es el sistema nervioso. Nos permite interpretar lo que ocurre y tomar decisiones. Sin datos, todo es intuición.

Sobre The Roi Makers

¿Qué tipo de clientes suele trabajar con The Roi Makers?

Trabajamos con empresas consolidadas que buscan escalar su negocio a través de las campañas publicitarias. Normalmente sienten que, con su inversión actual, podrían estar generando más. Nuestro enfoque está 100% centrado en la conversión y en construir relaciones a largo plazo. Nos involucramos a nivel interno como si fuéramos parte de su equipo, con el objetivo de conseguir casos de éxito cada mes.

Nuestra North Star Metric es clara: generar casos de éxito cada mes. Un caso de éxito para nosotros es un cliente que no solo se mantiene, sino que incrementa inversión mes a mes de forma rentable. Este foco nos permite crecer de forma orgánica, por resultados y recomendaciones, sin necesidad de un equipo comercial.

Gestionáis más de 700.000€/mes en campañas: ¿cómo ha evolucionado vuestro enfoque a medida que habéis escalado en volumen y variedad de cuentas?

Empezamos siendo gestores de campañas, y hoy somos una agencia de performance. No solo trabajamos Google Ads, sino también Meta, TikTok, Pinterest y LinkedIn. Hemos reforzado áreas como analítica web, CRO y email marketing. Esto nos ha permitido ofrecer un servicio integral y profesionalizado para que nuestros clientes maximicen resultados con cada euro invertido.

Vuestra propuesta se basa en generar clientes potenciales recurrentes. ¿Cómo conseguís mantener esa regularidad a lo largo del tiempo?

Conocemos cada negocio al detalle: márgenes, estacionalidades, producto, colecciones, etc. Cada cuenta tiene KPIs semanales que nos permiten anticipar problemas y optimizar con agilidad. No trabajamos desde la intuición. Cada mes auditamos internamente todas las campañas para seguir mejorando. Apostamos por menos clientes, pero con relaciones fuertes y duraderas. La estabilidad no depende de un mes bueno, sino de lo que haces cuando las cosas no van bien.

¿Cuál ha sido uno de los casos más representativos donde lograsteis un giro significativo en la captación digital de un cliente?

Uno de los más representativos fue un eCommerce que llegó invirtiendo 20.000€/mes y hoy supera los 200.000€/mes de forma rentable. También hemos trabajado con clientes que nos dijeron literalmente que “no podían dormir” por sus campañas. Hoy nos agradecen cada mes. Porque cuando el performance es el corazón del negocio, no puedes permitirte que falle.

Decís que os centráis en “clientes ideales”. ¿Cómo ayudáis a vuestros clientes a definir ese perfil y trasladarlo a la campaña?

Tenemos un proceso de onboarding muy completo que nos permite entender el negocio al detalle: producto, márgenes, histórico, ventas, etc. Definimos muy bien a quién nos dirigimos y qué mensaje lanzamos. Gracias a una buena configuración de analítica y medición, podemos optimizar rápidamente y enfocar la estrategia desde el primer día para generar resultados.

¿Por qué os habéis especializado en Google Ads frente a otras plataformas publicitarias? ¿Cómo valoráis complementar con Meta, TikTok u otras?

Sergio venía de Google y teníamos una experiencia diferencial ahí. Google Ads sigue siendo nuestro servicio principal, pero hoy trabajamos de forma omnicanal con cada cliente. Complementamos con Meta, TikTok y otras según los objetivos. No se puede depender de una sola plataforma. Cada una tiene su rol dentro de una estrategia multicanal pensada para maximizar el retorno.

Tecnología y herramientas

¿Cuáles son las herramientas que consideráis indispensables en vuestro día a día? ¿Tenéis alguna combinación favorita para gestionar campañas de alto presupuesto?

Usamos Discord para comunicación directa con clientes, ClickUp para gestión de proyectos, Looker Studio para informes de rendimiento y Google Sheets como cuadro de mando. Para eCommerce, Motion nos ayuda a entender el rendimiento de cada creatividad. Todo está orientado a tener control total del proceso y anticiparnos a cualquier desviación.

Dada vuestra especialización en Google Ads: ¿Qué tipo de cuenta o configuración crees que suele estar más desaprovechada por las PYMEs?

El principal problema es la falta de medición: muchas empresas no saben si sus campañas están funcionando realmente. Optimizar sin datos es como conducir con los ojos cerrados. Además, cada vez hay más competencia y los costes aumentan. Si no trabajas bien la estrategia, creatividades, analítica y no entiendes tu negocio al detalle, es fácil quedarte fuera del juego.

Resultados y transparencia

Ofrecéis una garantía poco habitual: si no hay mejoras, devolvéis el dinero. ¿Qué os llevó a tomar esta decisión y cómo lo vivís desde dentro?

Sabemos que somos buenos en lo que hacemos y lo demostramos con hechos. Por eso ofrecemos garantía a clientes con los que vemos un margen de mejora claro. Queremos que el cliente entienda que el primer interesado en que las campañas funcionen somos nosotros. Esta garantía nos diferencia en un mercado saturado y genera confianza desde el primer minuto.

¿Cómo medís el éxito de una campaña más allá del ROAS? ¿Qué otros indicadores consideráis valiosos en la fase de optimización?

El ROAS por sí solo no dice nada. Medimos POAS, tasas de conversión, ticket medio, LTV, márgenes por producto, entre otros. También entendemos los costes internos del cliente para asegurarnos de que el performance cubra todo lo necesario. Nuestro objetivo no es solo rentabilidad, sino sostenibilidad y crecimiento real del negocio.

Reflexiones y futuro

Desde tu posición, ¿qué tendencias ves más claras en la captación digital de aquí a los próximos dos años?

Las campañas seguirán funcionando, pero la diferencia estará en cómo se ejecutan. La optimización técnica ya no es suficiente. Hace falta estrategia, adaptación constante y visión de negocio. Muchas empresas abandonan por falta de resultados, pero quienes entienden bien el entorno digital seguirán ganando terreno. La analítica será clave para anticiparse y tomar decisiones con fundamento.

¿Qué consejo darías a un emprendedor que está empezando a invertir en campañas y se siente perdido entre tanta plataforma, métrica y promesa?

Esto no es magia. Si tu negocio ya vende, las campañas lo escalarán. Pero si no funciona sin campañas, no lo hará con ellas. Hay que trabajar bien la web, la estrategia, los mensajes, las creatividades y la medición. Y si no sabes por dónde empezar, busca ayuda. Porque invertir sin dirección es la forma más rápida de tirar el dinero.

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Para crecer y adaptarte a los nuevos tiempos no hace falta renunciar a tus valores. Esto es algo que en Santa Teresa, marca de alimentación gourmet española, tienen muy claro. Y así lo han demostrado a lo largo de sus más de 160 años de historia.

La empresa ha sabido evolucionar, pasando de un modelo de negocio que surgió cuando Internet era algo inimaginable, a convertirse en una marca omnicanal con todas las letras sin perder su esencia. De esto precisamente hemos hablado con Mara Gómez-Rico Cruz (Madrid, 1982), Directora de Marketing de Santa Teresa, que nos ha revelado aspectos clave de su estrategia actual, en la que la cohesión entre canales, las redes sociales, la diversificación de productos y la internacionalización juegan un papel fundamental.

Además, hemos podido conocer de primera mano cómo surgió la campaña que acaban de lanzar con Disney para promocionar su nueva línea de alimentación infantil. Una colaboración que tiene como embajador nada menos que a Stitch y que, estratégicamente, ha coincidido en el tiempo con el estreno de su nueva película live action.

Santa Teresa nació en un pequeño obrador de Ávila hace más de 160 años, ¡qué se dice pronto! ¿Cuáles dirías que han sido las claves para crecer como negocio manteniendo la esencia artesanal que os caracteriza?

Creo que las claves son tres: no tener miedo a innovar, tener muy claras las necesidades de nuestros clientes y mantenernos fieles a nuestros valores de marca.

Con estas tres premisas se puede crecer con sentido, reafirmando nuestra imagen como una compañía con mucho know-how, donde seguimos ganándonos la confianza de nuestros clientes a través de la calidad de nuestros productos y del lanzamiento de nuevas referencias adaptadas al estilo de vida actual.

Estamos hablando de una empresa que se fundó mucho antes de que Internet existiese. Háblanos un poco del proceso de digitalización y de cómo abordáis la estrategia online actualmente.

Nos definimos como una marca omnicanal. Contamos con cinco tiendas propias, estamos presentes en la mayoría de cadenas de gran consumo y, además, vendemos a través de nuestro ecommerce (santateresagourmet.com), Amazon y otros marketplaces.

Aunque el peso principal de la facturación esté en gran consumo, dentro de la estrategia de comunicación y crecimiento, el canal online tiene un papel clave.

Gran parte de esa omnicanalidad o “tienda líquida” pasa por redirigir a nuestros clientes desde canales externos a los propios, donde podemos ofrecer una experiencia de marca mucho más completa.

Contáis con una presencia activa en las seis redes sociales principales (Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok, X y YouTube). ¿Cómo trabajáis la comunicación y el marketing en cada una de ellas?

Adaptamos la comunicación según el público de cada canal. Tenemos muy bien identificado a nuestro consumidor actual y potencial, no solo como marca, sino también según cada categoría de producto.

No puedes comunicar igual el membrillo que una crema; cada producto tiene su público, y cada público, su canal. Actualmente, nuestra mayor presencia está en Instagram, pero estamos apostando por TikTok a medio/largo plazo como parte de la estrategia de ampliación a un target más joven, que busca cuidarse, pero no siempre tiene tiempo o ganas de cocinar.

¿Cómo integráis vuestros canales físicos, como las Santa Teresa Shops, con el canal online para ofrecer una experiencia realmente omnicanal al cliente?

Nuestras tiendas físicas propias nos permiten un tipo de relación con la cliente mucho más cercana, la escucha en estos espacios es activa y la experiencia que podemos ofrecer más completa, podemos recomendar, responder dudas al instante, aconsejar… sin necesidad de una pantalla.

Intentamos que haya productos que, aunque se puedan comprar online, se recojan en nuestras tiendas (como por ejemplo los roscones en Navidad o las torrijas…) por un lado para asegurar que llegan perfectos a su destino y por otro para no perder ese valor de marca cercana, te tienda “de barrio” con un trato humano y personalizado.

Además, la información que recabamos en tienda es oro para mejorar la estrategia online. Cada canal debe nutrir al resto para lograr una experiencia de marca 360º.

Además de haber logrado una conquista nacional, también os habéis expandido a más de 20 países, entre ellos: Alemania, Bélgica, Estados Unidos, Francia, Japón, Reino Unido o República Dominicana. ¿Cuál es el mercado que mejores resultados os aporta? ¿Cómo adaptáis vuestra estrategia a cada territorio y cultura?

Aquí vamos de la mano con nuestro departamento comercial, que, con Juan José Botella a la cabeza, son quienes nos ayudan a entender las necesidades de cada mercado y sus particularidades, para poder adaptar no solo la estrategia sino los namings y packaging.

Actualmente, Europa es el mercado que mejores resultados nos está dando, por cercanía y similitudes en el tipo de consumo. Es también donde estamos centrando nuestros esfuerzos de crecimiento internacional, y seguimos teniendo mucho potencial a nivel internacional.

Acabáis de lanzar una nueva línea de productos de alimentación infantil, y lo habéis hecho de la mano de Disney. ¿Cómo surgió la colaboración?

Todo empezó en SIAL París, una de las ferias agroalimentarias más importantes del mundo. Allí coincidieron responsables del área de gran consumo de Disney, que ya conocían nuestros productos, y el equipo de Exportación de Santa Teresa. A partir de ahí, surgieron varias reuniones en Madrid con su equipo de licencias para cerrar el acuerdo.

Ha sido una colaboración muy fluida por la afinidad en valores y visiones, aunque, como es habitual en este tipo de acuerdos, también ha implicado una buena dosis de gestión. Este lanzamiento marca un antes y un después en el sector, al tratarse de una línea pionera de productos infantiles refrigerados.

El personaje Disney escogido como embajador de la colaboración es uno de los más queridos y carismáticos: Stitch. Además, el lanzamiento de la campaña coincide con el inminente estreno de su película live action. ¿Qué tal está funcionando? ¿Tenéis previsto lanzar otras acciones o colaboraciones similares?

La elección de Stitch como embajador no fue casual. Le dimos muchas vueltas y, al saber que la película se estrenaba el 23 de mayo lo vimos claro: era el personaje de Disney perfecto para esta colaboración.

La campaña está funcionando muy bien. La notoriedad que aporta Stitch en envases y comunicaciones es enorme. Y cuando un padre ve que el producto que su hijo pide no tiene ingredientes artificiales y le ayuda a comer verduras o fruta, Stitch se lo lleva a casa.

De momento, esta campaña tiene una duración de un año, con una estrategia faseada que incluye incorporación de nuevos productos, y el foco ahora mismo está ahí. Más adelante ya veremos…

La nueva línea de alimentación infantil se suma a vuestra oferta de cremas y gazpachos, salsas, dulces gourmet, platos preparados, etc. Háblanos sobre vuestra estrategia de diversificación de productos.

Tenemos dos grandes familias de producto: platos preparados y “mundo dulce”.

El plato preparado busca satisfacer, a través de recetas tradicionales con un punto gourmet y formatos de conveniencia, una necesidad el día a día: comer “como en casa” pero sin tiempo para cocinar y cuidarte, pero sin renunciar al sabor. Contamos con referencias como cremas de verduras, gazpachos, salmorejos, platos completos (como berenjenas rellenas, canelones o morcillo de ternera) y pasteles de pescado entre otros.

En la línea de “mundo dulce”, ofrecemos soluciones para ese momento de indulgencia, ya sea para uno mismo o para reglar, queremos ser el capricho dulce que todo el mundo necesita, siempre desde una propuesta diferencial: recetas tradicionales, sin ultraprocesados, y por supuesto con las auténticas Yemas de Santa teresa por bandera.

¿Cuáles son los próximos pasos estratégicos para Santa Teresa en los próximos años, tanto en el plano digital como en su posicionamiento como marca gourmet dentro y fuera de España?

Seguir creciendo con cabeza. Tenemos muy claro que no vamos a renunciar a lo que somos y la estrategia online nos ayuda a poder contar nuestros valores y llegar cada vez más lejos.

Cuidarse no es una moda, y nosotros apostamos por una conveniencia saludable, con productos que combinan sabor, calidad y respeto por la tradición. El futuro pasa por seguir innovando en esa línea: disfrute equilibrado y una propuesta que mezcle indulgencia y bienestar.

Hagamos un viaje en el tiempo: ¿qué consejo le darías a la Mara de hace 10 años?

Estaría muy enfocado a la manera de hacer cosas y en línea a los valores de Santa Teresa: «no te dejes llevar por modas, no te dejes llevar por cómo los demás hacen las cosas, sigue a tu manera y cree en ti, que todo llega».

Y, para terminar, ¿qué titular te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?

«Santa Teresa, marca referente en la venta online de alimentación saludable».

Porque no hay mayor conveniencia que comprar online, y el crecimiento del eCommerce en productos que te facilitan y alegran el día a día aún tiene mucho recorrido.

La entrada Mara Gómez-Rico (Santa Teresa): «Cada producto tiene su público, y cada público, su canal» se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Conocí TalKual hace algo más de un año, cuando nos suscribimos para recibir una de sus cestas de frutas semanales en nuestras oficinas. La idea de una empresa que trataba de buscar una digamos… segunda oportunidad a las piezas de fruta y verdura descartadas por la gran industria alimentaria me pareció genial, e hicimos un contenido explicando su historia y modelo de negocio.

Ahora, muchas manzanas imperfectas (pero sabrosas) más tarde, me pareció un buen momento para darle un repaso a cómo les está yendo, así que me puse en contacto con uno de sus cofundadores, Oriol Aldomà. No puedo asegurar que las próximas líneas sean ricas en vitaminas o en fibra, pero seguro que te aportarán un buen número de valiosas lecciones de emprendimiento desde un negocio con vocación por la sostenibilidad.

¿Qué te llevó a fundar Talkual junto a Marc Ibos y cómo identificasteis la oportunidad de negocio en la comercialización de frutas y verduras imperfectas?

Todo empezó visitando a Marc (amigo de la juventud). Su familia lleva generaciones cultivando manzanas y peras. Cada vez que iba a visitarle me impresionaba ver cómo muchas de estas frutas acababan yendo al zumo —con un precio muy bajo y él quejándose— simplemente por motivos estéticos como el calibre o el color. Empecé a llevarme algunas y regalarlas a familiares y amigos… y la sorpresa fue que ¡les encantaban!

Vimos claro que había una disonancia entre lo que el sistema consideraba “vendible” y lo que la gente valoraba realmente. Ahí surgió la oportunidad: aprovechar ese producto rechazado por canales tradicionales y darle una nueva vida, conectándolo con consumidores conscientes.

Desde vuestro inicio en 2020, habéis experimentado un crecimiento notable. ¿Cuáles han sido los principales desafíos durante este crecimiento y cómo los habéis superado?

Los desafíos han sido múltiples, pero destacan tres:

• Escalar sin perder el alma del proyecto: Mantener el propósito social y ambiental al tiempo que crecemos.
• Logística: Asegurar frescura en productos con márgenes de tiempo estrechos.
• Educación del consumidor: Cambiar el chip respecto a la estética de los alimentos. Encima, mucha gente no es consciente de que un tercio de la comida mundial se desperdicia ya que gran parte de este desperdicio no ocurre en la casa cliente final, sino en la producción y distribución.

Los hemos superado con tecnología, alianzas con productores sólidas y mucha comunicación transparente con nuestros clientes.

En 2024, Talkual rescató más de 1.8 millones de kilos de productos. ¿Cómo gestionáis la logística para manejar tal volumen y garantizar la frescura de los productos entregados?

Nuestra operativa logística está diseñada para ser ágil y eficiente. Coordinamos la recogida directamente desde los agricultores y utilizamos centros logísticos regionales para minimizar tiempos desde la cosecha hasta la entrega. Un punto clave es el histórico de datos: tras más de cinco años operando, tenemos información muy precisa del comportamiento de nuestros suscriptores y compras puntuales. Esto nos permite predecir con gran exactitud la demanda de cada semana y ajustar las compras a los productores, evitando exceso de stock o desperdicio.

Trabajáis con numerosos agricultores locales. ¿Qué criterios se utilizan para seleccionar a los colaboradores y cómo se aseguran relaciones beneficiosas para ambas partes?

Buscamos productores que compartan nuestros valores: proximidad, compromiso con la sostenibilidad y ganas de dar valor a lo que otros descartan. Apostamos por relaciones a largo plazo, contratos estables y precios justos, generando una colaboración win-win.

¿Cómo son vuestros clientes?¿Por qué canales llegan hasta vosotros?

Nuestros clientes son personas conscientes, preocupadas por el impacto ambiental, el origen de lo que consumen y abiertas a nuevas formas de compra. Llegan principalmente a través de redes sociales, boca a boca y medios digitales donde contamos nuestra historia.

¿Son clientes fieles?¿Qué acciones lleváis a cabo para fidelizarlos?

Sí, tenemos una base muy sólida de suscriptores. Contamos con un programa de fidelización dónde a lo largo del tiempo, los suscriptores reciben obsequios alineados con nuestra marca y propósito: cantimploras reutilizables, tote bags, y otros objetos que fomentan la reducción del desperdicio y el consumo responsable.

Aunque la clave está en darles un buen producto a un buen precio para que así la compra sea recurrente y lo incorporen como hábito de vida sabiendo que sin un coste añadido están contribuyendo a un planeta más sostenible.

¿Qué tipo de compra es la más común?

Las cajas por suscripción son el modelo más habitual. Representan comodidad, impacto y sorpresa. El cliente confía en que recibirá productos de temporada, variados y frescos, sin tener que preocuparse cada semana por hacer el pedido. Encima estamos cocinando novedades para poder añadir más productos dentro de la caja de Talkual donde los clientes podrán recibir producto a la puerta de su casa de alta calidad a buen precio. En breve hay novedades.

Dado que muchos consumidores están acostumbrados a productos estéticamente perfectos, ¿qué estrategias usáis para cambiar la percepción y fomentar la aceptación de frutas y verduras imperfectas?

Trabajamos mucho en contenido visual y storytelling. Mostramos comparativas, explicamos las razones detrás del desperdicio y compartimos testimonios reales. Educar con cercanía y humor es clave para normalizar que una fruta con “cara rara” puede estar incluso más buena que una perfecta.

Habéis incorporado a personas en riesgo de exclusión social al equipo. ¿Cómo se integra esta responsabilidad social en el modelo de negocio y qué impacto ha tenido en la cultura empresarial?

Parte del proceso de manipulación y preparación de productos lo realizamos con Ilersis, un centro especial de trabajo que promueve la inclusión de personas con diversidad funcional. Además, colaboramos con otras entidades del territorio para incorporar a nuestro almacén a personas en riesgo de exclusión social.

Esta integración forma parte estructural de Talkual. Nos sentimos muy orgullosos del equipo que se ha creado, y el resultado del trabajo es excelente. A nivel cultural, esto ha fortalecido nuestros valores como empresa.

¿Cuáles son los próximos objetivos de Talkual en términos de expansión geográfica, diversificación de productos o nuevas iniciativas sostenibles?

Queremos consolidar nuestra presencia a nivel nacional y explorar nuevas zonas en Europa. En cuanto a producto, lanzaremos una línea procesada propia bajo la marca Merca Talkual, con zumos, cremas y otros elaborados a partir de excedentes. También ofreceremos productos de terceros (otros productores responsables) que, por caducidades cortas, cambios de packaging o exceso de stock, puedan tener una segunda oportunidad a buen precio para nuestros clientes.

Además, queremos fomentar la personalización del pedido siempre que sea viable — respetando la estacionalidad y el producto nacional— para dar más valor a cada caja y ampliar el target de clientes.

¿Qué papel juega la IA en la operativa de Talkual?

Estamos explorando para que la IA nos ayude en la predicción de demanda y personalización de la experiencia del cliente. También estamos explorando su uso para reducir el desperdicio interno, ajustando stock y ofertas en tiempo real. En el área de atención al cliente también, especialmente para agilizar respuestas frecuentes.

En base a tu experiencia, ¿qué consejo le darías a otros emprendedores que buscan iniciar un negocio con impacto social y ambiental positivo?

Que se tiren a la piscina. Que prueben, se equivoquen y aprendan. Pero eso sí: con cabeza. Empieza pequeño, con un MVP, y valida la idea cuanto antes. No hace falta tenerlo todo perfecto para empezar, lo importante es empezar y mantenerse fiel al propósito.

La entrada Oriol Aldomà (TalKual): “Ofreceremos productos de terceros para que puedan tener una segunda oportunidad” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

En el universo del eCommerce, la visibilidad lo es todo. No basta con tener un buen producto o una tienda online bien diseñada: si no estás presente en los canales adecuados y con los datos bien estructurados, es como si no existieras. En un entorno cada vez más automatizado y competitivo, la gestión eficaz de los feeds de producto se ha convertido en una pieza clave para aumentar el alcance, mejorar la conversión y optimizar las campañas de marketing digital.

Para entender mejor este escenario y descubrir cómo las marcas pueden sacar más partido a sus catálogos online, hablamos con Helí de la Fuente Mateos, Business Development Manager en Lighthouse Feed. Desde su experiencia acompañando a decenas de empresas en la optimización de sus estrategias multicanal, Helí nos ofrece una visión práctica y cercana sobre el presente (y el futuro) de los feeds en el eCommerce.

Entrevista a Helí de la Fuente Mateos:

¿Cómo llegaste al mundo del eCommerce y qué te atrajo especialmente de este sector?

Estuve más de 12 años en el mundo del retail físico, los centros comerciales. Fui contable, gestor patrimonial, subdirector y gerente en una gran multinacional. En España, a partir de 2010 grandes marcas como Inditex, Cortefiel o Mango dieron los primeros pasos firmes en la venta online, y en los círculos del retail se empezó a hablar muy seriamente de las nuevas oportunidades que aparecían, en todos los foros importantes del sector se empezaba a hablar de 2 canales de venta: ON / OFF, que iban a convivir. En ese punto me empezó a picar el gusanillo del mundo online ya que en España era un sector todavía por explotar. Es verdad que hubo 2 grandes cambios que se produjeron en 2 momentos distintos y dieron el impulso: los smartphones con acceso a internet y la pandemia de 2020.

Desde tu experiencia en desarrollo de negocio, ¿qué cambios clave has visto en cómo las marcas gestionan sus canales digitales en los últimos años?

Los primeros eCommerce en España fueron El Corte Inglés (1995) y Deportes Barrabés en 1996 y poco a poco le siguieron pequeñas tiendas pioneras que demostraron la viabilidad del comercio online. Ya posteriormente, grandes marcas optaron por la venta online como complemento a la venta física aunque estaba demasiado ligado a un crecimiento basado en experiencias de venta física. La venta era directa desde la WEB, las herramientas de soporte no habían despegado y no había grandes marketplaces operando en España (Amazon llegó en 2011). Poco a poco el sector retail fue cogiendo experiencia y se pasó de una mera probatura a una gestión profesional. En mi opinión, el punto clave del cambio fue la entrada de más marketplaces, que abrieron un mundo de posibilidades a marcas medianas y pequeñas, los canales de venta como los marketplaces pasaron a ser ese gran centro comercial dónde podían comercializar sus productos sin grandes inversiones.

• Pequeña (gran) historia del eCommerce en España

¿Cuál dirías que es hoy el mayor reto que tienen las tiendas online cuando quieren crecer en entornos cada vez más competitivos?

Cada tienda tiene que buscar su lugar, un marketplace puede generar muy buenos resultados para una tienda o un tipo de producto concreto y no generarlos para otras tiendas u otros productos. La estrategia de marketing, el plan de negocio, el tipo de productos, el público objetivo…, todo eso son factores que marcarán el devenir de un negocio online. Tienen que probar sin hipotecarse, informarse y elegir soportes que les acompañen en su aventura. Y nunca perder de vista la rentabilidad presente y futura.

¿Cómo explicarías qué es LighthouseFeed a alguien que trabaja en marketing digital, pero aún no conoce este tipo de soluciones?

Lighthouse Feed es una herramienta multicanal española: gestión y optimización de feeds (catálogos), gestión de canales (marketplaces, listing ads y comparadores), etiquetado, gestión unificada de pedidos, automatización de procesos, inteligencia de mercado, analítica (márgenes, ROI, segmentación de clientes, recurrencia…), automatización de precios… y todo se integra armónicamente en una misma interfaz amigable y de fácil manejo.

También se integran en Lighthouse Feed funcionalidades como: rastreador de precios de la competencia, buscador de EPREL, editor de imágenes con generación de plantillas exportables a RRSS.

https://youtu.be/gwM7IzyOfHU?si=mTVK1G1smYflt6Ut

¿En qué momento consideras que una tienda online debería empezar a trabajar con una solución de feeds de datos?

En el momento que tienen un catálogo de productos o feed. En una tienda física se necesita tener productos del catálogo en los escaparates y las estanterías; de la misma forma, en la venta online hay que tener los productos del feed en los canales online (Google Shopping, buscadores, Amazon, TikTok Shop, Facebook…); y continuando con el símil, en un escaparate o estantería no se colocan los productos al azar y sin una estrategia definida, de la misma forma no se puede enviar un feed sin más a los canales online.

Otro momento clave para usar una herramienta como Lighthouse Feed es la entrada en un marketplace, no sólo es la publicación de un feed o la creación de un producto u oferta, por ejemplo, un marketplace exige comisiones (fijas y/o variables) u ofertas concretas en ciertas campañas, y en ese punto el control de la rentabilidad es clave, y Lighthouse Feed proporciona esa información.

¿Qué errores comunes ves cuando una marca gestiona sus feeds de forma manual o sin herramientas especializadas?

A pesar del esfuerzo, el tiempo, los recursos y el dinero que emplean las marcas y los retailers, sin una herramienta de soporte es muy complicado tener un feed optimizado y que cumpla todos los requisitos que exigen los distintos canales. Ya sólo el hecho de gestionar 1 solo feed que pueda enviarse a todos los canales es un punto de inflexión. La creación de reglas que completen campos importantes del feed, la inclusión de ciertas palabras en los títulos, la elección de productos distintos según el canal objetivo…; todo lo anterior lo aportamos herramientas especializadas como Lighthouse Feed.

Más allá de Google Shopping, ¿qué otros canales crees que están infrautilizados y pueden ser una oportunidad real para los eCommerce?

La presencia en redes sociales es un gran impulso; canales como Facebook, TikTok o Instagram dan notoriedad y presencia de marca, son un camino para llegar a cientos de miles de personas y que éstas conozcan un producto o servicio. Por supuesto que la presencia en RRSS requieren un esfuerzo, creación de contenido atractivo; pero bien trabajadas son un impulso para cualquier eCommerce. El retorno de la inversión es clave, en ese sentido Lighthouse Feed mide el retorno de clics en ventas y eso permite elegir qué productos publicar en cada una de ellas controlando las inversiones realizadas.

Otros canales son los marketplaces: Amazon, TikTok Shop, Miravia… Hay infinidad de ellos, la clave es elegir el que mejor se adapte a un producto concreto. En ese tipo de canales es importantísimo controlar los márgenes teniendo en cuenta las comisiones por ventas o los gastos de envío, Lighthouse Feed ofrece una analítica detallada para no perder nunca de vista la rentabilidad.

¿Nos podrías contar un ejemplo (sin nombres si es necesario) de un cliente que mejoró significativamente sus resultados al optimizar sus feeds?

Os podría contar muchos, pero 3 casos muy potentes son @Superpet.club (@JorgeFrías), @Farma2Go (@JorgePeláez) y recientemente @GalileoFarma (@FelipeMartin). El crecimiento de Superpet no se entiende sin Lighthouse Feed, en 4 años ha pasado de ser un pequeño proyecto a facturar millones de euros en España y Portugal. El caso de Farma2Go tampoco se entiende sin nuestra herramienta, sin ese soporte sería imposible su internacionalización y su presencia en decenas de canales. Y finalmente GalileoFarma, su explosión en TikTok Shop ha ido de la mano de la conexión con Lighthouse Feed. Hay que decir que no hacemos magia, los 3 ejemplos que pongo tienen unos equipos potentísimos y son grandes profesionales, nos retroalimentamos mutuamente.

Si una pyme te dijera que no tiene recursos para herramientas avanzadas, ¿por dónde le recomendarías empezar para mejorar sus datos de producto?

Igual que una pyme necesita un CMS o una empresa de mensajería, también necesita una herramienta como Lighthouse Feed. Nuestros precios son de los más competitivos del sector, nos adaptamos a cada cliente y las tarifas son fijas, no hay comisiones por venta. No exigimos permanencia de ningún tipo, estamos seguros de lo que aportamos, la relación debe ser un win to win donde ambas partes se sientan cómodas.

¿Qué consejos le darías a un responsable de eCommerce que quiere que sus productos tengan mayor visibilidad sin depender solo de paid media?

El primer consejo, que ofrezcan un producto veraz y útil, que cubra necesidades, que no se engañe al público objetivo.

El segundo consejo sería que completen y optimicen su catálogo/feed: títulos, descripciones, imágenes, categorías de producto, custom labels…, será la base de las búsquedas (los filtros) y del posicionamiento, después ya vendrá el SEO, el GEO y demás.

¿Qué tendencias ves venir en el ámbito de los feeds de producto y la optimización multicanal en los próximos 2 o 3 años?

En mi opinión, con la velocidad a la que cambia el sector del eCommerce es imposible predecir con seguridad lo que marcará tendencia dentro de 3 años. Por supuesto que mucha gente opinará y, por tanto, alguien acertará. Ahora mismo acaba de empezar la andadura de TikTok Shop en España, y es una versión totalmente nueva de un marketplace. Y por supuesto, la evolución de la IA muy probablemente va a marcar el camino a seguir, avanza a pasos tan agigantados que no es fácil seguirle el ritmo.

¿Cómo crees que va a cambiar el papel de los Business Development Managers en un entorno cada vez más automatizado?

Las personas seguimos siendo personas y nos gusta relacionarnos. El sentir humano no lo puede cambiar ninguna automatización ni ninguna IA, son un soporte, un recurso extra que proporciona comodidades pero tiene sus fallos. Personalmente, en el contacto directo (cara a cara) es dónde me siento cómodo, sin guiones preestablecidos, en ese punto creo que algun@s Business Development Managers podremos marcar la diferencia. La sinceridad también es básica y eso no depende del momento tecnológico que se viva, se tiene que ofrecer un producto sin medias verdades.

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En los últimos años, el papel de los CRM en las estrategias de marketing y ventas ha cambiado radicalmente. Ya no se trata sólo de almacenar contactos o programar correos, sino de construir experiencias automatizadas, personalizadas y, cada vez más, inteligentes. Herramientas que antes solo usaban grandes empresas ahora están al alcance de cualquier pyme, y la frontera entre CRM, automatización e inteligencia artificial es cada vez más difusa.

En este contexto, hay empresas que no se limitan a seguir tendencias, sino que las crean. Es el caso de Clientify, una plataforma española que ha sabido adelantarse en temas clave como la integración de WhatsApp en procesos comerciales. Charlamos con Francisco López, CEO de Clientify, para entender cómo han conseguido innovar en un mercado dominado por gigantes… y qué podemos aprender de su experiencia.

Entrevista a Francisco López, CEO de Clientify

Cuéntanos brevemente qué es Clientify para quienes no conozcan la herramienta

En Clientify ayudamos a los pequeños negocios a convertirse en grandes empresas y con esa idea en la cabeza hemos desarrollado algo que nos gusta decir que es como “una navaja suiza”, todo en uno, con todas las herramientas que desde el punto de vista de comunicación, marketing y ventas una pequeña y mediana empresa necesita para optimizar sus procesos. Básicamente que llegue más lejos abarcando todo el embudo de ventas: desde la captación hasta el cierre y más tarde fidelización y retención.

Clientify fue uno de los primeros CRM en integrar WhatsApp, cuando todavía nadie hablaba de esto. ¿Qué os llevó a apostar por este canal tan pronto?

Creemos que fuimos los primeros en hacerlo. La decisión surgió a partir del feedback constante de nuestros usuarios, hablamos constantemente con ellos.  Detectamos una desconexión importante entre el canal que muchos de ellos ya utilizaban para comunicarse con sus clientes —WhatsApp— y sus herramientas de gestión. WhatsApp no permitía trabajar en equipo (multiagente) ni almacenaba la información en el CRM, quedando todo en el móvil personal del vendedor. Por eso decidimos integrarlo, y además lo complementamos con funcionalidades como bots y mensajes programados. Ahora le hemos sumado nuevas funcionalidades y hasta nosotros estamos sorprendidos de los resultados.

¿Cómo reaccionó el mercado cuando lanzasteis esta integración? ¿Os sentisteis solos en ese momento o veíais que era cuestión de tiempo que otros lo siguieran?

El mercado reaccionó de una manera brutal, el crecimiento que hemos tenido gracias a la interacción con WhatsApp nos ha permitido estar hoy donde estamos. Obviamente, al principio, trabajar con la API de WhatsApp (META) era muy complicado a nivel tecnológico primero y a nivel de compliance después, porque no a todo el mundo le daban acceso a la API. Con lo cual, sí, nos sentíamos solos, pero cuando tecnológicamente ha sido más sencillo y el acceso se ha abierto, ya hemos visto cómo otros muchos, han seguido nuestro camino. Ahora, no todos, muy pocos, somos META Business Partners. Esto es algo que nos hemos ganado a pulso. 

¿Cómo afecta esta integración al día a día del equipo de ventas? ¿Qué mejoras reales habéis detectado en los procesos?

Gracias a la integración de WhatsApp, los equipos de ventas están mucho más coordinados, ya que la información no queda aislada en los móviles de los vendedores. Desde la dirección, se hace un seguimiento más eficaz y obtienen métricas clave como los tiempos de respuesta. En el área de marketing, hemos observado tasas de apertura en campañas de WhatsApp superiores al 80%, frente al 20% típico del email. Podríamos decir que ofrecemos un WhatsApp ‘supervitaminado’ que permite mejorar los procesos y supervisar la actividad del equipo comercial.

¿Cómo definirías un embudo de ventas bien planteado en Clientify? ¿Qué errores suelen cometerse al diseñarlo?

Uno de los errores más comunes es no incluir WhatsApp dentro del proceso de ventas. Se tiende a abusar del correo electrónico, pero vivimos en un mundo de inmediatez. El cliente busca respuestas rápidas, algo que difícilmente se logra por email. WhatsApp permite esa interacción instantánea, y Clientify facilita su incorporación al embudo.

En un mercado con tantas soluciones CRM, ¿qué criterios crees que debería seguir una empresa para elegir la herramienta adecuada?

Cada CRM está enfocado a un nicho específico. La clave está en elegir una herramienta que se adapte a tu tipo de negocio. Para las pequeñas y medianas empresas Clientify es una alternativa sólida por su enfoque integral y accesible. Y además, está en español, da lo que promete y no tiene cargos ocultos como mucha de nuestra competencia.

Ahora estáis trabajando en incluir nuevas funcionalidades dentro de Clientify. ¿Nos puedes contar cómo funcionará esta nueva funcionalidad?

Estamos diseñando varios agentes automatizados que interactúan automáticamente por WhatsApp. Uno responde preguntas basadas en una base de conocimiento, otro cualifica leads, otro más trabaja para alcanzar objetivos (como cerrar ventas), y también contamos con un agente que agenda reuniones de forma automática usando lenguaje natural. Hemos liberado algunos bots de prueba para que nuestros clientes y seguidores los prueben teniendo conversaciones reales y las reacciones son increíbles. El tiempo de respuesta no tiene comparación con el de un operador humano y bien creado el prompt y aportado el contenido es capaz de tener conversaciones que le lleven a un objetivo que pre-configures de manera autónoma.

¿Qué tipo de tareas podrá resolver la automatización en WhatsApp? ¿Estamos hablando de automatizar mensajes, entender contexto, tomar decisiones…?

Sí, todas. La automatización podrá automatizar mensajes, entender el contexto, tomar decisiones, firmar documentos digitalmente y generar presupuestos. El abanico de posibilidades es amplísimo.

¿Cómo ha sido el proceso de desarrollo de esta funcionalidad? ¿Lo habéis creado 100% in-house?

Sí, el desarrollo ha sido completamente interno, aunque apoyado en distintas tecnologías. Somos agnósticos en cuanto a modelos de lenguaje y usamos diferentes LLMs dependiendo del rendimiento que ofrezcan para cada función concreta.

¿Qué uso real pueden darle las pymes a la automatización en WhatsApp desde ya, sin necesidad de tener grandes recursos técnicos?

Pueden tener un asistente virtual operativo en su web en cuestión de minutos, disponible 24/7, que responda con criterio, mantenga una conversación fluida y brinde soporte. Con Clientify, en solo 15 minutos se puede tener este bot funcionando y sin grandes conocimientos técnicos y ni mucho menos de programación. Diseñamos nuestros productos para que sean muy fáciles de usar.

¿Qué papel juega el feedback de vuestros propios usuarios en el desarrollo de la herramienta?

Es fundamental. Llevamos más de una década construyendo la plataforma, y la nueva versión que lanzamos es el resultado de años de escuchar a nuestros usuarios y mejorar continuamente.

¿Qué papel crees que jugará WhatsApp en la estrategia de marketing y ventas en los próximos tres años?

Tendrá un rol absolutamente central. Si una empresa no incluye WhatsApp en su estrategia de marketing y ventas, quedará rezagada. La llegada de la API de llamadas ampliará aún más las posibilidades, permitiendo incluso comunicaciones telefónicas desde el CRM. Es así, desde el mismo CRM podrás utilizar la llamada de WhatsApp como un canal de comunicación más. WhatsApp está llamado a ser la tecnología que reúna más servicios de comunicación y nosotros vamos a integrarlos todos en el CRM para convertirlos en herramientas de venta perfectas.

Si tuvieras que dar un consejo a una empresa que aún no ha integrado WhatsApp en su CRM, ¿por dónde debería empezar?

Mi consejo es empezar por Clientify. Nuestro equipo de onboarding deja todo preparado para que en el mismo día puedan enviar y recibir mensajes con sus clientes. No es solo utilizar el canal es ponerlo a trabajar con la inteligencia comercial de la empresa, cuando un usuario ve y siente como eso ayuda a sus equipos y empresa tiene su momento WOW y se convierte en cliente.

¿Qué nos puedes adelantar sobre la nueva versión de Clientify que lanzáis en un mes?

La nueva versión es el resultado de 10 años de trabajo y aprendizaje. No es solo una actualización, es una transformación completa basada en el conocimiento acumulado de nuestros usuarios. Creemos que será un cambio de juego en el sector y que Clientify se consolidará como herramienta de referencia en el mundo del CRM. La IA permea toda la plataforma como apoyo, agente y facilitador y hay toda la batería de productos nuevos que también lanzamos: Firma digital, propuestas comerciales apoyadas por IA, preparación de reuniones comerciales, enriquecimiento de contactos y empresas…  Llevamos ya un año intenso en el desarrollo tecnológico de esta nueva versión y seguimos sorprendiéndonos todos los días con los resultados.

¿Qué otras tendencias tecnológicas estáis vigilando de cerca desde Clientify?

Además de la aplicación tanto interna como de cara al cliente de la inteligencia artificial, y siendo una herramienta de comunicación, marketing y ventas, estamos siguiendo muy de cerca todo lo que relativo a compliance, privacidad y seguridad. Todo lo relacionado con trackeo y el seguimiento de todo lo que ocurre en la interacción de un usuario con los sistemas de nuestro cliente. Hasta ahora el seguimiento de una página web es relativamente sencillo a nivel de pixel de trackeo, pero el entorno WhatsApp es un mundo distinto, con lo cual el poder hacer el seguimiento a un lead a un cliente cuando sale fuera de WhatsApp es complicado. Estamos haciendo un esfuerzo en I+D e invirtiendo en desarrollar tecnología para poder hacer la atribución completa, no solamente de la web, como hasta ahora, sino una atribución completa.

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Cuando se habla de marketing digital, dos de los grandes pilares que suelen aparecer en la conversación son el SEO y la publicidad en Google. Ambos tienen el potencial de atraer tráfico cualificado, pero requieren enfoques distintos, estrategias bien pensadas y, sobre todo, una visión clara del negocio. ¿En qué momento conviene invertir en SEO? ¿Cuándo es mejor apostar por Google Ads? ¿Cómo combinarlos para sacarles el máximo partido en un eCommerce? 

Para resolver estas dudas, hablamos con Nacho Martín, CEO y fundador de Publiup, una agencia especializada en diseño web, posicionamiento SEO y campañas en Google Ads, que acaba de ser reconocida —una vez más— como Google Partner Premier. Con años de experiencia asesorando a pymes y tiendas online, Nacho nos comparte una visión muy práctica sobre cómo enfocar estrategias de visibilidad sin humo y con resultados reales.

Entrevista a Nacho Martín, CEO y fundador de Publiup

Nacho, cuéntanos un poco de ti. ¿Cómo nace Publiup y qué te llevó a especializarte en Google Ads y SEO? 

Yo venía del sector de las telecomunicaciones/informática y en el año 2010 cuando fundé la empresa, mi objetivo inicial era prestar servicios de hosting para las webs de mis clientes.

Pronto los clientes nos empezaron a demandar servicios de posicionamiento y en 2011 comenzamos a trabajar con Google Ads y SEO, ese mismo año nos convertimos en Google Partners. Nuestro negocio cambio de prioridad y pasó a especializarse en el marketing digital.

De la mano de los especialistas de Google evolucionamos rápidamente y comenzamos a adquirir clientes de Google Ads y posteriormente de SEO, para combinar la estrategia completa.

Con la llegada del “responsive”, nos vimos en la necesidad de ampliar los servicios de nuestra agencia para prestar servicios de diseño web. Esta capacidad de adaptación ha sido clave para llegar a donde estamos hoy, reconocidos como una de las 109 mejorar agencias especializadas en Google Ads.

Mirando hacia atrás, ¿cuál dirías que fue el mayor reto al poner en marcha la agencia, y cómo lo superaste? 

Sin duda, nuestro mayor reto fue conseguir diferenciarnos del resto de agencias de marketing. El marketing digital es un sector muy polarizado en el que, si quieres crecer, no puedes hacer lo mismo que hace el resto, por eso nos propusimos desde el principio un método y una estrategia de trabajo basado en la especialización real de cada integrante de los departamentos de la empresa. Creo que nos ha funcionado, prueba de ello es que crecemos en volumen de negocio cada año y lo más importante, que volvemos a ser Agencia Google Partner Premier este 2025.

Desde tu experiencia, ¿cómo ha cambiado el mundo del marketing digital desde que empezaste hasta hoy? 

Uno de los mayores cambios que estamos enfrentando, ya no en la actualidad, sino desde hace ya más un año, es la llegada de la Inteligencia Artificial.

Hemos pasado por cambios como el responsive, mobile-first o consent mode, pero la irrupción de la IA creo que es el cambio más radical de todos. Gracias a la Inteligencia Artificial somos capaces de mejorar la gestión de procesos con automatizaciones que nos ayudan a hacer más en menos tiempo, o evaluar y entender grandes volúmenes de datos en unos tiempos que hace un año parecía imposible.

En vuestra web habláis de Google Ads y SEO como dos pilares clave. Para quienes están empezando: ¿cuándo tiene sentido apostar por una estrategia SEO y cuándo por Google Ads? 

Esto es una pregunta muy compleja de contestar, porque depende de muchos factores como, por ejemplo, qué producto o servicio estás ofreciendo, a qué público, qué márgenes de beneficio…. Pero si me preguntas por qué tiene sentido apostar, yo lo tengo claro: Por ambos.

Tanto SEO como Google Ads debería ser la piedra angular de cualquier proyecto digital, ya que no te sirve tener la mejor página web que se haya diseñado, si luego los clientes no son capaces de llegar a ella y ver qué servicios ofreces.

Muchas veces se piensa que hacer SEO es solo “posicionar palabras clave”. Desde tu experiencia, ¿cuáles son los errores más comunes que ves en las estrategias SEO de las pymes o eCommerce? 

Yo diría que “posicionar palabras clave” es el objetivo, pero lo más importante es identificar qué palabras clave se deben posicionar.

Los errores más comunes que me encuentro cuando un cliente llega a nuestra agencia, es que piensa que con sólo publicar en el blog o con crear las descripciones de sus productos con mucho texto ya está haciendo SEO.

Obviamente, y más en los últimos años con la competencia que existe se deben trabajar muchos aspectos para conseguir los resultados deseados.

Otra casuística que nos encontramos es cuando un cliente ha estado en otra agencia, y su primera frase es: “estuve 3 meses haciendo SEO con otra agencia y no tuve resultados…”. Por resumir los errores más comunes son falta de conocimiento de todos los aspectos que incluye realizar SEO y la falta de paciencia o mala gestión de expectativas.

¿Cómo abordáis desde Publiup la combinación de SEO técnico y contenido? ¿Algún consejo para quien está revisando su blog y no sabe por dónde empezar? 

El SEO técnico y el contenido no deben verse como cosas separadas, sino como dos pilares que se complementan. Lo primero es el SEO técnico, ya que sin esta parte será imposible que nuestro contenido se posicione. Pero después se debe generar contenido de calidad y con intención, y mantener una estructura SEO.

Y lo más importante: revisión constante. No es algo que se haga una vez y dure toda la vida, se debe analizar de manera frecuente, ya que una página web está viva y en constante evolución.

Respecto a consejos básicos para un blog, sería revisar la estructura de Hs, el enlazado interno y que el contenido sea diferencial y de calidad.

En cuanto a Google Ads, ¿qué es lo que más ha cambiado en los últimos años? ¿Crees que la automatización y la inteligencia artificial están ayudando… o complicando las cosas? 

Han cambiado muchas cosas. Nosotros llevamos gestionando campañas de Google Ads casi desde que nació el SEM, pero lo que puedo decirte es que ahora es mucho más difícil gestionar campañas si no tienes unos sólidos conocimientos y un bagaje gestionando este tipo de campañas.

Ahora puede parecer más fácil gestionar una campaña en Google Ads —y puede serlo—, pero sacarle el rendimiento óptimo es más complicado ahora que antes. Porque una cosa es gestionar una cuenta de Google Ads y otra muy diferente es obtener rendimiento. Por eso es importante contar con una agencia especializada que te ayude en el día a día a obtener rentabilidad.

Si una tienda online te dice: “quiero invertir en Google Ads pero no tengo mucho presupuesto”, ¿por dónde le recomendarías empezar para que tenga impacto real? 

Muy sencillo. Haríamos un estudio y le diríamos al cliente cuál es el mínimo que tiene que invertir para que sus campañas sean rentables.

Un cliente cuyas campañas no generan retorno no es rentable ni para el cliente ni para la agencia, y siempre hay que ser honestos con los clientes. Si quiere hacer algo que, por presupuesto, no le va a generar un retorno efectivo, lo mejor que podemos hacer como profesionales es informarle de la realidad, y quizás Google Ads no sea su herramienta.

¿Cómo explicáis a un cliente que a veces los resultados en SEO tardan y que no todo es inmediato? ¿Cómo gestionáis esas expectativas? 

Dejando claro desde antes de firmar el acuerdo que el SEO no es magia, ni mucho menos es algo que se vea de un día para otro.

Para trabajar con nosotros, todas las partes tenemos que tener claro cuáles son los objetivos y aclarar las expectativas. Hay que informar que va a ser un trabajo largo y que implica muchos factores.

¿Qué herramientas no pueden faltar en tu día a día como profesional de marketing digital? 

Por empezar resumiendo: sin duda, herramientas de analítica. Mide, analiza y vencerás.

Hoy en día existen un sinfín de herramientas para llevar a cabo el día a día del marketing digital. Para mí, las imprescindibles son GA4, Search Console, Google Trends, Looker Studio, Google Ads Scripts y, de pago, Ahrefs, Semrush o Screaming Frog.

Utilizamos otras herramientas para tareas concretas de medición, gestión de proyectos, gestión de clientes, automatización… pero creo que este tipo de herramientas deben estar muy adaptadas a la forma de trabajar de la agencia, por lo que no me atrevo a recomendar ninguna.

Si tuvieras que apostar por una tendencia de marketing que marcará 2025, ¿cuál sería? 

Creo que, por el momento en el que nos encontramos, todo va a estar dirigido hacia los avances de la inteligencia artificial, con una IA más humanizada que ayude a generar mejores contenidos y potencie las búsquedas por voz.

Creo que el AEO (Answer Engine Optimization) va a ser la tendencia en posicionamiento orgánico de este año, de la que todo el mundo va a hablar. Trabajar para que las webs de nuestros clientes salgan en las primeras posiciones de herramientas como ChatGPT ya es el presente en nuestra agencia, pero creo que en breve será el propio cliente quien lo demande.

Para cerrar, ¿qué consejo le darías a alguien que está montando ahora su tienda online y no sabe por dónde empezar en marketing digital? 

Lo primero es que cuente con profesionales. Montar una tienda online puede parecer —y quizás lo sea— más sencillo que montar una tienda física, pero no por ello debe carecer de una inversión.

Yo siempre pongo el ejemplo de que una tienda física tiene gastos como luz, agua, alquiler, servicio de limpieza, rotulación, cartelería, seguros… Pues en una tienda online tenemos otros gastos como mantenimiento web, SEO, SEM, redes sociales, hosting… y es importante dedicar el presupuesto necesario a cada una de las partidas, porque si no, tu negocio tendrá difícil despegar.

Mi consejo es que pierdan el miedo a invertir en su negocio. Si comienzas con una estrategia sólida y bien planificada desde el principio, ahorrarás tiempo, dinero y los resultados llegarán antes.

¿Y qué mejor para eso que contar con una agencia como Publiup? 😉

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En un panorama digital donde los datos personales son casi una moneda de cambio, la privacidad se ha convertido en un tema central para el marketing. Ya no es solo una cuestión legal que atañe a los departamentos jurídicos: afecta directamente a cómo las marcas diseñan sus campañas, captan leads y construyen relaciones de confianza con su audiencia. Casos como el de Tanya O’Carroll contra Meta o la reciente denuncia de la OCU a Deepseek por incumplimiento del RGPD muestran que la presión sobre las empresas es real… y que los consumidores cada vez exigen más transparencia.

En este contexto, surgen muchas dudas: ¿cómo llegar a tu público sin depender de datos personales no consentidos? ¿Es posible generar impacto sin cookies? ¿Y puede la privacidad convertirse en un valor diferencial?

Para responder a estas y otras preguntas, hablamos con Tilman Harmeling, Senior Expert Privacy en Usercentrics, una de las compañías europeas líderes en gestión del consentimiento. Tilman combina una mirada estratégica y didáctica sobre cómo las empresas pueden adaptarse a esta nueva realidad, sin perder eficacia… y ganando en confianza.

Entrevista a Tilman Harmeling, experto en privacidad en Usercentrics

Tilman, cada vez oímos más que la privacidad ya no es solo un tema legal, sino un factor estratégico para las marcas. ¿Tú cómo lo ves?

Estamos siendo testigos de un cambio significativo: la privacidad está evolucionando más allá de su papel tradicional como imperativo legal, para convertirse en una prioridad estratégica en todas las organizaciones. En la actualidad, los equipos de privacidad colaboran de forma más estrecha que nunca con los equipos de marketing, datos, IA y experiencia de usuario. Esta creciente integración pone de manifiesto cómo la privacidad se está integrando cada vez más en el centro de las operaciones empresariales, en lugar de quedarse al margen.

Por lo que hemos visto en nuestro trabajo con los clientes, muchos responsables de la toma de decisiones sobre privacidad tienen ahora un asiento en la mesa ejecutiva, reportando directamente a un ejecutivo nivel C, lo que representa una clara señal de la creciente influencia de la privacidad en la configuración de la estrategia corporativa.

Y no sólo está evolucionando la estructura interna. Nuestras conversaciones con socios y clientes refuerzan la idea de que la privacidad puede ser un verdadero motor del valor del negocio. No se trata sólo de cumplir la normativa, sino de generar confianza, aumentar los índices de consentimiento, reducir los costes del cumplimiento normativo y, en última instancia, crear una ventaja competitiva.Todas las categorías

En resumen, la privacidad se está transformando. Lo que antes era una función de cumplimiento de la normativa limitada es ahora un motor multifuncional de innovación y crecimiento que ayuda a las organizaciones a destacar, fidelizar y ofrecer mejores resultados.

Desde tu experiencia, ¿dirías que el RGPD está cambiando la forma en la que las marcas diseñan sus campañas digitales? ¿O todavía queda mucho camino?

El GDPR está cambiando la forma en que las marcas abordan las campañas digitales al integrar la privacidad en la experiencia del cliente desde el principio. Cada vez más, las empresas son conscientes de que la privacidad no es solo una cuestión de mero cumplimiento normativo, sino de que se ha convertido en algo esencial para generar confianza y construir un compromiso mutuo con los usuarios.

Para tener éxito en este cambiante panorama, las empresas deben priorizar banners de privacidad claros, políticas sencillas y un intercambio de datos transparente. Aunque algunas ya van por buen camino, muchas aún se enfrentan al reto de hacer que la privacidad en sus sitios web cumpla la normativa y resulte fácil de usar.

El GDPR ya ha hecho avanzar al sector. Y para las organizaciones dispuestas a adoptarlo, todavía existe una valiosa oportunidad de convertir la privacidad en una verdadera ventaja competitiva.

El caso de Tanya O’Carroll contra Meta y la reciente demanda de la OCU contra Deepseek parecen marcar un antes y un después. ¿Crees que estamos ante un punto de inflexión en el uso de datos personales?

Nos encontramos en un momento crucial en la evolución de la privacidad de los datos. El aumento de las multas y las demandas de alto nivel contra gigantes tecnológicos como Meta y DeepSeek muestran un cambio claro: tanto a los reguladores como a los consumidores se les está acabando la paciencia con las violaciones de la privacidad.

Las reiteradas sanciones a Meta en todo el mundo ponen de manifiesto una tensión fundamental entre su modelo de negocio basado en los datos y las crecientes expectativas en materia de privacidad. Estos acontecimientos están allanando el camino para una supervisión más estricta de las grandes empresas tecnológicas. En Estados Unidos, las iniciativas estatales -como la Ley de Privacidad y Seguridad de Datos de Texas– están ampliando la autoridad de los fiscales generales para tomar medidas. Sin embargo, este panorama jurídico fragmentado también presenta nuevos retos de cumplimiento normativo para las empresas.

En Europa, los reguladores se están moviendo con rapidez. El Garante de Italia (autoridad independiente de Italia que protege los derechos de las personas frente al tratamiento de sus datos) , por ejemplo, ya ha puesto sus miras en plataformas de IA generativa, como es el caso de DeepSeek, dejando claro que el próximo campo de batalla para la aplicación de la privacidad se encuentra en las tecnologías emergentes de IA.

La conclusión es clara: la época en la que los datos de los usuarios se trataban como algo secundario ha terminado. Las empresas que no den prioridad a la privacidad se enfrentan ahora no sólo a consecuencias legales, sino también a sufrir graves daños en su reputación.

¿Cómo pueden las marcas seguir impactando a su audiencia sin depender de datos personales no consentidos?

Uno de los enfoques que estamos observando con más éxito es el replanteamiento del recorrido del usuario para adoptar una estrategia más contextual. La privacidad contextual significa que los datos se comparten intencionadamente, en un entorno específico y con un propósito que el usuario comprende y acepta. Pensemos en alguien que ve un vídeo de YouTube y decide dar su consentimiento sólo a las tecnologías de YouTube: eso es privacidad con claridad y coherencia.

Para que esto funcione, las marcas deben tener en cuenta cuándo, dónde y cómo recopilan y utilizan los datos, y con quién los comparten. Se trata de ser franco: explicar qué datos se necesitan, por qué son importantes y, a continuación, cumplir esa promesa. La clave está en capacitar a los usuarios para que tomen decisiones con conocimiento de causa.

Cuando las marcas actúan con transparencia y respeto por la privacidad de los usuarios, no se limitan a cumplir la normativa, sino que generan una confianza duradera y por ende, consiguen destacar en un mercado saturado. La integridad y el uso responsable de los datos no son sólo buenas prácticas: son elementos clave para marcas sólidas y preparadas para el futuro.

¿Es posible hacer campañas eficaces sin cookies de terceros o sin perfiles detallados? ¿Qué alternativas hay realmente en el mercado?

Por supuesto. De hecho, cada vez hay más soluciones respetuosas con la privacidad que están demostrando ser muy útiles.

Algunas de las alternativas más destacadas son, por ejemplo; el cotejo de datos de origen, en el que las marcas conectan la información de sus propios clientes con los datos de los publishers, y las salas limpias de datos, que permiten un análisis y una atribución seguros sin exponer información personal. Existen herramientas como los identificadores universales (por ejemplo, UID 2.0, RampID) que permiten la medición entre sitios utilizando datos consentidos, mientras que los identificadores proporcionados por el editor (PPID) ofrecen a los anunciantes acceso directo a las audiencias en entornos de confianza.

Los profesionales del marketing también están recurriendo a nuevos marcos de medición como la Attribution Reporting API, modelos basados en impresiones o paneles, y aprendizaje automático para entender el rendimiento.

¿Cuál es la clave? No existe una fórmula mágica. Las estrategias más eficaces se basan en múltiples enfoques, probando, adaptando y optimizando sobre la marcha.

¿Crees que la eliminación progresiva de las cookies es una amenaza o una oportunidad para la creatividad en marketing?

Es a la vez un reto y una oportunidad para impulsar la creatividad en marketing. Por un lado, la pérdida de cookies de terceros limita las capacidades de segmentación y medición, un cambio que ya ha llevado a grandes empresas como Oracle a replantearse sus estrategias publicitarias. Pero también empuja a los profesionales del marketing a ser creativos: desde explorar los datos de terceros y la segmentación contextual hasta experimentar con la resolución de identidades y encontrar un equilibrio entre ecosistemas abiertos y cerrados. Sin la ayuda de los datos granulares, los profesionales del marketing se ven obligados a crear contenidos más atractivos y a conectar realmente con el público, lo que podría desencadenar una nueva era de innovación.

¿Qué errores ves más a menudo en las empresas cuando intentan adaptarse al RGPD en sus campañas?

Uno de los principales escollos en los que vemos caer a las empresas de forma recurrente es tratar el cumplimiento del GDPR como el objetivo final, cuando en realidad es la base. Muchas regiones, especialmente en la región Asia-Pacífico, imponen requisitos adicionales, como la localización de los datos y normas más estrictas sobre las transferencias transfronterizas de datos, que las empresas suelen pasar por alto.

Otro problema frecuente es la falta de actualización de sus medidas de consentimiento y transparencia. Con la IA en constante evolución, se introducen nuevos casos de uso y riesgos, por lo que las organizaciones necesitan reevaluar continuamente la forma en la que manejan los datos personales y garantizan que los mecanismos de consentimiento siguen siendo claros y pertinentes.

El auge de la IA generativa ha amplificado aún más el riesgo de que se pasen por alto los derechos de propiedad intelectual, un reto que las empresas ya no pueden permitirse ignorar. Para mitigar los posibles problemas legales relacionados con la infracción de los derechos de autor, se anima a las organizaciones a establecer políticas de propiedad intelectual sólidas.

Por último, se tiende a pasar por alto la importancia de las prácticas responsables de la IA. Tomar decisiones de forma ética e imparcial y evaluar los riesgos adecuadamente es esencial para evitar daños y generar confianza en los usuarios.

En resumen, asumir que el GDPR por sí solo es suficiente, no evolucionar las prácticas de datos, descuidar las preocupaciones de propiedad intelectual y hacer caso omiso de la IA ética deja a las empresas expuestas a problemas de cumplimiento y erosiona la confianza del consumidor.

¿Qué papel juegan herramientas como las CMP (Consent Management Platforms) en este nuevo escenario? ¿Son una solución o solo un parche?

Desempeñan un papel fundamental en el actual panorama de la privacidad. No son sólo una tirita: son una parte clave de la solución. Las CMP ayudan a los profesionales del marketing a cumplir la normativa sobre privacidad y, al mismo tiempo, dan a los usuarios el control sobre sus datos. Al agilizar la recogida de consentimientos y ofrecer información sobre las preferencias de los usuarios, los CMP permiten desarrollar estrategias de marketing transparentes y respetuosas con la privacidad, especialmente a medida que desaparecen las cookies de terceros. Son una herramienta para sentar las bases de unas prácticas de datos responsables y de la confianza de los clientes a largo plazo.

¿Recomiendas involucrar al equipo de marketing desde el principio en decisiones de privacidad o suele ser un proceso más reactivo?

Definitivamente, implicar al equipo de marketing desde el principio no sólo es recomendable, sino cada vez más necesario. De hecho, desde nuestra perspectiva, a menudo funciona al revés: el marketing inicia la estrategia identificando oportunidades para generar datos de valor para la monetización a largo plazo.

Este enfoque proactivo permite lo que llamamos marketing orientado a la privacidad, en el que el equipo de marketing elabora estrategias que ya incorporan consideraciones de privacidad desde el principio. A partir de ahí, los equipos jurídicos y de privacidad desempeñan un papel fundamental perfeccionando y dando forma a estas ideas para garantizar que cumplen la normativa y son sostenibles en el tiempo.

Esta colaboración fomenta la innovación a la vez que genera confianza entre los consumidores, lo que redunda en beneficio del crecimiento empresarial y la adaptación a la normativa. También ayuda a evitar correcciones retroactivas que resultan muy costosas y garantiza que las prácticas sobre el uso de datos respaldan la integridad de la marca. Cuando la privacidad se convierte en un elemento fundamental y no en una idea tardía, se convierte en una ventaja estratégica y no en un obstáculo para el cumplimiento de la normativa.

¿Puede una marca convertir el respeto por la privacidad en un argumento de venta? ¿Conoces algún ejemplo inspirador?

Sin duda, una marca puede convertir el respeto a la privacidad en un fuerte argumento de venta. Un buen ejemplo es Apple, que ha hecho de la privacidad un elemento central de su identidad. Al promover características como la transparencia en el seguimiento de las aplicaciones y el cifrado de extremo a extremo, Apple se desmarca de sus competidores. Su clara postura contra el intercambio de datos ha calado hondo entre los consumidores, que cada vez valoran más el control sobre su información personal. Este enfoque centrado en la privacidad se ha convertido no sólo en una característica, sino en un elemento diferenciador de la marca.

¿Cómo pueden las pymes, que no tienen equipos legales enormes, empezar a construir una estrategia de privacidad sólida?

Pueden crear una estrategia de privacidad sólida y eficaz si participan activamente en el proceso. Es importante mirar más allá del mero cumplimiento y tener en cuenta las expectativas de los clientes, ya que la confianza se ha convertido en factor determinante a la hora de dar forma a las pautas en materia de privacidad. Auditar periódicamente las prácticas de datos para comprender lo que es realmente necesario y eliminar lo que no lo es puede reducir tanto los riesgos como los costes. Y al hacer que las comunicaciones sobre privacidad sean más humanas -claras, accesibles y cercanas-, las empresas pueden fomentar una mayor confianza con sus clientes. La clave está en ser proactivo, adoptar medidas prácticas y mantener las necesidades del cliente en el centro de la estrategia, incluso sin un gran equipo jurídico detrás.

¿Cuál sería tu consejo estrella para una empresa que quiere pasar de ver la privacidad como una barrera a verla como una oportunidad?

Cambia la mentalidad: la privacidad no es un obstáculo, no desaparecerá, sino que será cada vez más compleja. Pero si se hace bien, puede ser tu ventaja estratégica en el futuro. Empieza por aprovechar todo el potencial de sus datos de origen. Con las cookies de terceros en vías de desaparición y los consumidores exigiendo un mayor control, es fundamental invertir en un enfoque que dé prioridad a la privacidad y se base en los datos. Una sólida estrategia de datos de origen te permite comprender a tu audiencia, ofrecer experiencias significativas y generar una confianza duradera, todo ello sin comprometer la privacidad.

¿Qué deberíamos estar monitorizando los próximos meses si trabajamos en marketing digital o eCommerce?

Deberán supervisar de cerca los datos y las métricas en tiempo real: tráfico del sitio web, tasas de conversión, abandono de cestas de la compra y comportamiento del cliente a lo largo de todo el recorrido del comprador. Esto permite tomar decisiones rápidas y fundamentadas. Hay que ir más allá de la información superficial aprovechando los análisis avanzados, la IA y el aprendizaje automático para predecir la demanda, personalizar el marketing y optimizar el inventario. Para mejorar la satisfacción y la fidelidad del cliente, debemos centrarnos en toda la experiencia del mismo, no solo en la adquisición o las ventas,y asegurarnos de que tanto las plataformas como los sistemas están bien integrados y de que los datos están bien filtrados: una calidad de datos deficiente puede hacer descarrilar incluso las mejores estrategias. Y, por último, será necesario invertir en habilidades especializadas como el diseño UX y la toma de decisiones ágil para ser competitivo.

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Desde hace años, Reyes Justribó es uno de los grandes nombres del marketing digital en España. Con una notable experiencia profesional, que le permitió ocupar cargos de responsabilidad en empresas como Nokia o Microsoft, en 2018 pasó a ocupar el cargo de Directora General de IAB Spain, la asociación de referencia del sector en España. Desde esta posición, ha podido presenciar la evolución acelerada de formatos, tecnologías, canales que ahora ya no solo forman parte de la estrategia de las marcas, sino de la vida de todos nosotros.

Para conocer su opinión acerca de la actualidad del marketing en nuestro país, hemos hablado con ella.

Te entrevistamos en 2018, cuando acababas de llegar a la dirección de IAB Spain. Por aquel entonces, nos decías que tu principal objetivo era consolidar a IAB como “un referente por la representación de sus asociados y por su papel dinamizador y aglutinador en el sector”. Echando la vista atrás, ¿cómo valoras esta etapa?¿crees que has conseguido ese objetivo?

Sin duda, creo que IAB Spain se ha reforzado como el foro de encuentro y representación de los intereses de los actores que conforman el ecosistema publicitario digital. Representamos a más 215 asociados ante la Administración, contribuyendo a la correcta regulación del sector. Además, desde las 18 Comisiones con las que contamos actualmente, trabajamos proactivamente en la creación de estándares de industria y en el desarrollo de Estudios, Guías prácticas, Libros Blancos y Observatorios para ofrecer a la industria la información y la estandarización que la haga más transparente y, también, más competitiva.

Desde el punto de vista Institucional, IAB Spain continúa llevando a cabo su función como miembro de la Comisión de Seguimiento de la medición digital, junto a la AEA (Asociación Española de Anunciantes) y la AIMC (Asociación para la Investigación de Medios de Comunicación), así como colaborando con otras asociaciones.

Por ejemplo, se ha trabajado de la mano de Autocontrol y la Asociación Española de Anunciantes (AEA) en la difusión y seguimiento del Código de Conducta sobre el Uso de Influencers en la Publicidad junto al Ministerio de Transformación Digital y Ministerio Consumo. En cuanto a la Administración española, seguimos trabajando estrechamente, entre otros, con la Agencia de Protección de Datos o la Subdirección General de Ordenación de los Servicios de Comunicación Audiovisual, así como con la Dirección de Comunicación Institucional dependiente de la Secretaría de Estado de Comunicación. Además, IAB Spain es miembro de la Junta de Autocontrol y de su Comité Ejecutivo y de la Junta y ExCom de IAB Europe, en este último caso, llevando la voz de la industria española de la publicidad digital al foro europeo de la asociación. 

IA, sostenibilidad y modelos de consentimiento o pago: grandes retos del sector

Lo cierto es que desde entonces el sector (y el mundo) ha cambiado muchísimo. Por el camino hemos vivido una pandemia, varias crisis internacionales, el salto definitivo hacia los ámbitos de compra online, el boom de una red social como TikTok o el auge actual de la IA. ¿Cómo lo has vivido? ¿Cuáles crees que han sido los principales cambios que han debido afrontar las empresas y profesionales del marketing?

El sector del marketing está viviendo un crecimiento exponencial, en gran parte gracias a los avances tecnológicos y el despliegue de herramientas como la Inteligencia Artificial. En nuestro Informe ‘Top Tendencias Digitales 2025’, elaborado en colaboración con las diversas Comisiones de Trabajo y , desgranamos cambios a los que se han enfrentado los profesionales del marketing, y también qué tendencias marcarán la actividad de nuestra industria este año. Uno de los principales es el impacto de la inteligencia artificial (IA), permitiendo una personalización a gran escala y en tiempo real gracias al análisis de datos y la geolocalización, potenciando la creatividad y permitiendo llevar a cabo campañas globales de manera más eficiente.

• Para saber más: Estas son las tendencias que marcarán la publicidad digital en 2025, según IAB Spain

En el ámbito regulatorio tenemos por delante varios retos, uno de ellos es la futura implementación de la Ley de Inteligencia Artificial. El desafío radica en la necesidad de integrar la transparencia como un eje central de las estrategias publicitarias. Esto implica, entre otras medidas, la elaboración de documentación técnica detallada que explique de manera clara cómo los sistemas de IA procesan y gestionan datos, garantizando así el cumplimiento de las exigencias normativas.  

Otro gran reto tiene que ver con los modelos de ‘consentimiento o pago’. En este sentido y tal como hemos trasladado recientemente al Comité Europeo de Protección de Datos (EDPB) mediante un documento firmado por IAB Spain, IAB Europe y otros IABs nacionales, consideramos que existe la necesidad de un enfoque europeo unificado y coherente con los marcos jurídicos existentes, como el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) así como con la jurisprudencia del Tribunal de Justicia de la Unión Europea (TJUE).

Los modelos de pago o consentimiento ya han sido reconocidos en varios Estados miembros de la UE, lo que demuestra su legalidad y ajuste con los principios del RGPD. Son, por tanto, alternativas claras para acceder a un servicio en línea, que, a su vez, implica que los usuarios también conservan la plena libertad de no elegir ninguna de las opciones y buscar servicios alternativos en su lugar.

La sostenibilidad se convertirá en un pilar fundamental del marketing digital en 2025. Las marcas deberán demostrar un compromiso real con el medio ambiente y la sociedad para conectar con consumidores cada vez más conscientes y exigentes. Vivimos un cambio importante en los patrones de consumo, en el que las marcas verdaderamente sostenibles (las que cumplen sus promesas) sacarán ventaja con respecto a las marcas que hacen afirmaciones que no se sostienen en la realidad o que no han invertido lo suficiente en sostenibilidad. Debido a las expectativas que los consumidores tienen sobre la responsabilidad de las marcas en términos de sostenibilidad, trabajar para fomentarla debe ser una prioridad.  Poniendo el foco en la industria de la publicidad digital, sin duda, la sostenibilidad viene siendo, desde hace tiempo, una de las prioridades que se verá reforzada en 2025.

Los modelos de pago o consentimiento ya han sido reconocidos en varios Estados miembros de la UE, lo que demuestra su legalidad y ajuste con los principios del RGPD

Según recoge IAB Europe en la tercera edición de su informe ‘State of Readiness – Sustainability in Digital Advertising’, la mayoría de las compañías (74%) del ecosistema de la publicidad digital en Europa considera la sostenibilidad como un componente vital para sus modelos de negocio. El 68% de los encuestados considera que es fundamental evaluar la huella de carbono derivada del consumo de los anuncios digitales y casi la mitad (48%) de las empresas ya calcula las emisiones producidas por medios digitales, duplicando el 24% de 2024.

Con estos datos sobre la mesa, tanto desde IAB Spain como desde IAB Europe, estamos trabajando junto con nuestros asociados para evangelizar, sensibilizar y estandarizar la actividad de la publicidad digital en términos más sostenibles. Esta creciente preocupación por la sostenibilidad está impulsando una ola de regulaciones europeas que obligan a las empresas a ser más transparentes y responsables en materia ambiental. Ante este contexto, normativas como la CSRD obligarán a las empresas a informar de manera detallada sobre su desempeño ambiental, social y de gobernanza (ESG).

Además, otras directivas como la de Debida Diligencia en Materia de Sostenibilidad Corporativa (CSDDD), ya en vigor, y la Directiva sobre Declaraciones Ambientales (Green Claims), en negociaciones europeas, también tendrán impacto en el sector.

• El Parlamento Europeo aprueba su nueva directiva contra el greenwashing: una seria advertencia a las marcas

Inversión publicitaria en medios digitales

Hace poco habéis publicado el Estudio de inversión publicitaria en medios digitales 2025, en el que planteáis un panorama muy positivo para la inversión publicitaria digital en España. ¿Cómo valoras estos resultados?

Los resultados arrojan una perspectiva muy positiva para la inversión publicitaria digital en España. El Estudio de Inversión Publicitaria en Medios Digitales 2025, muestra que la inversión digital ha alcanzado un récord de más de 5.584 millones de euros, con un crecimiento del 12,2% en  2024 sobre 2023. Esto supone la confirmación de la tendencia que vemos desde hace varios años donde “digital” es ya el 66% de la inversión total en medios. Es de esperar que en 2025 sigamos en la misma tendencia aunque la volatilidad de la situación política mundial puede tener sus efectos en las inversiones publicitarias durante este año.

¿Cuál es tu previsión de cara a este año? ¿Cuáles crees que son las partidas en las que veremos un mayor crecimiento?

Los resultados del Estudio de Inversión Publicitaria en Medios Digitales 2025 indican que el sector de la publicidad digital continuará experimentando un crecimiento sostenido, consolidando su expansión. El mercado de Search sigue encabezando la inversión en medios digitales y, previsiblemente, mantendrá su tendencia de crecimiento en 2025. Al ser la disciplina más consolidada, sus fluctuaciones tienden a ser más estables a largo plazo, mostrando una posible mayor correlación con el PIB.

La irrupción de nuevas plataformas ha impulsado a las Redes Sociales como el segundo mayor receptor de inversión en el ámbito digital. Con esta evolución, se prevé que la categoría mantenga su posición de liderazgo durante 2025. El Audio Digital sigue en expansión, respaldado tanto por el streaming como por los podcasts. Mientras el streaming mantiene su papel clave en la captación de inversión publicitaria, los podcasts, aunque continúan creciendo, lo hacen a un ritmo más moderado en comparación con el año anterior. Se espera que esta tendencia persista en el presente año.

El mercado de Search sigue encabezando la inversión en medios digitales y, previsiblemente, mantendrá su tendencia de crecimiento en 2025.

Tras el fuerte crecimiento de 2023, 2024 consolidó a la TV Conectada como un canal clave para la inversión publicitaria, fortaleciendo su presencia en los planes de medios de los anunciantes. Se prevé que la TV Conectada mantenga su crecimiento, impulsada por la migración del consumo audiovisual hacia plataformas digitales. En cuanto a la inversión en Influencers, esta ha experimentado un crecimiento acelerado. Respecto a la Publicidad Programática, en 2024 la inversión se mantuvo estable, consolidándose según los estándares de mercados más avanzados, una tendencia que probablemente se prolongue en 2025.

Durante 2024, la demanda de Video mostró un crecimiento constante, reflejando la preferencia de los anunciantes por formatos audiovisuales. Este comportamiento refuerza la importancia de los audiovisuales como herramienta clave en las estrategias publicitarias para 2025. Además, la categoría de Display ha crecido el pasado año gracias al interés de los anunciantes en estrategias basadas en este formato. Esto sugiere que continuará creciendo en 2025. Por último, en el ámbito de Branded Content, la consolidación de los formatos de branding durante 2024 refleja cómo las agencias han intensificado su apuesta por estas estrategias, posicionándolas como elementos esenciales para los años venideros.

Desde la última vez que hablamos también has pasado a formar parte de IAB Europe. ¿Cuál es la situación del sector español en el contexto europeo? 

Según el último informe de IAB Europe ‘AdEx Benchmark Report’ presentado en mayo de 2024 con cifras de 2023, el mercado de la publicidad digital en Europa creció un 11,1%, alcanzando los 96.900 millones de euros, superando a otros mercados internacionales en términos de tasa de crecimiento. El gasto en publicidad digital se mantuvo concentrado en los principales mercados europeos, con España, Reino Unido, Alemania, Francia, e Italia representando el 69 % del gasto total en publicidad digital.

Desafíos regulatorios en el ámbito publicitario

Precisamente de Europa están viniendo algunos de los principales movimientos a nivel regulatorio en los últimos años, especialmente con la aparición de la DSA. ¿Hemos entrado ya en una fase de estabilización o faltan todavía muchas novedades en la regulación comunitaria del sector? 

El sector de la publicidad digital está demostrando una gran capacidad de adaptación ante el complejo panorama normativo actual. Las normativas conllevan un trabajo de compliance muy importante, pero también cambios técnicos constantes a los que hay que saber adaptarse de forma coordinada. Además, cada vez es más común que algunos grandes cambios operativos no devengan de regulaciones, sino de la aplicación de guías y directrices emitidas por las administraciones relevantes que normalmente se encuentran en Europa y que, a su vez, se coordinan con aquellas de competencias similares en plano nacional.

En cualquier caso, existe la tendencia de no solo imponer obligaciones a través de normativas sino también a través de Guías, Directrices, Dictámenes y otros instrumentos administrativos tanto nacionales como europeos de soft-law que tienen gran impacto en nuestro sector. Es a través de esos instrumentos administrativos donde se pueden llegar a precisar conceptos de las normativas tan importantes y troncales como, y a modo de ejemplo, el de consentimiento válido, los requisitos de implementar paywalls o prácticas prohibidas relativas a IA o a personalización publicitaria.

En lo que se refiere a Digital Services Act o Ley de Servicios Digitales (DSA), que entró en aplicación de forma general en toda la UE en febrero de 2024, establece requisitos de transparencia relacionados con la publicidad. Dado que la información necesaria está, en muchos casos, distribuida a lo largo de la cadena de suministro de anuncios y con el objetivo de ayudar a las plataformas en línea a cumplir con los requisitos de transparencia y transmisión de información a usuarios, IAB Tech Lab e IAB Europe han desarrollado una estandarización a la hora de recoger, compilar y transmitir los datos necesarios para ayudar en el cumplimiento normativo. Desde IAB Spain se ha recopilado feedback entre sus asociados para una mejor operativa y desarrollo del estándar así como se han resuelto varias dudas respecto a su implementación.

Dicho todo lo anterior, desde IAB Spain e IAB Europe defendemos que la industria digital tenga una regulación que proteja al consumidor pero que, también, permita a las empresas innovar, desarrollar y ofrecer servicios a los usuarios que puedan disfrutar de manera gratuita a través de la financiación publicitaria. Se debe regular teniendo en cuenta la realidad actual y la futura, sin solapar normativas y permitiendo que una industria que crea puestos de trabajo muy cualificados continúe su desarrollo dentro de Europa.

Defendemos que la industria digital tenga una regulación que proteja al consumidor pero que, también, permita a las empresas innovar, desarrollar y ofrecer servicios

Mujeres y desigualdad en el sector publicitario

¿Techo de cristal o suelo pegajoso? ¿Cuál es en tu opinión el principal lastre de las mujeres en su camino hacia la dirección de las empresas?

Creo que no apostar por un talento diverso es una desventaja competitiva y, por supuesto, del talento femenino. Es determinante para el devenir de las compañías, revertir esta situación para asegurar o impulsar su competitividad. En España, aunque a veces tengamos la sensación de que los cambios se producen de forma lenta, hemos conseguido avanzar mucho, pero si queremos que este proceso se acelere, es clave que los máximos responsables de las empresas tengan el convencimiento de que hay que poner en marcha iniciativas y planes que impulsen este movimiento, desde la base hacia puestos directivos para acabar con ciertos obstáculos estructurales y culturales que hacen que sea más difícil que las mujeres lleguen a puestos de máxima responsabilidad.

• Para saber más: Cómo las grandes corporaciones están desmantelando la diversidad

Además, la transformación digital brinda grandes oportunidades a las empresas para cumplir con su compromiso con la diversidad. Hoy en día es clave aunar visiones de distintos perfiles, miradas y liderazgos, entre ellos el femenino, porque mejora la toma de decisiones, la resolución de problemas y el desarrollo de productos y servicios. Cuando las mujeres se quedan fuera, perdemos un inmenso talento y perspectivas diversas que son cada vez más cruciales a medida que la tecnología se integra más profundamente en nuestras vidas.

No apostar por un talento diverso es una desventaja competitiva

A lo largo de tu carrera, ¿has sufrido alguna situación discriminatoria u ofensiva hacia ti por ser mujer? 

He tenido la suerte de que, en mi caso, no hayan existido este tipo de situaciones. Pero las he visto hacia otras mujeres y son inadmisibles. Siempre hay que denunciarlas en el ámbito que sean, por supuesto también en el profesional, porque es la única manera de terminar con ellas y crear ambientes positivos para desarrollar el trabajo de cada uno.

Desafortunadamente hay momentos en que todos normalizamos ciertos comportamientos, bromas o comentarios que, pudiendo no ir dirigidos a nadie en concreto, sí crean el caldo de cultivo para que haya una cierta impunidad a la hora de discriminar a las mujeres o a colectivos desfavorecidos o, simplemente, a personas que por su forma de ser y actuar no entran dentro de la norma. Contra ello todos tenemos el deber de actuar y posicionarnos para trabajar en su desaparición.

¿Cuál crees que es el principal error de las empresas a la hora de abordar la desigualdad de género y los problemas asociados a ella?

Por un lado, es crucial fomentar una cultura organizacional inclusiva donde todas las voces sean valoradas. Esto puede lograrse, por ejemplo, a través de programas de mentoría que conecten a mujeres en ascenso con líderes experimentadas, donde compartir conocimiento, ideas y experiencias. En definitiva, tejer una red de apoyo donde poder promover oportunidades profesionales y, a su vez, creando un espacio seguro para compartir sus dudas, sus temores, sus preocupaciones y obtener el apoyo que buscan en el impulso de sus carreras.

Desde la óptica de las propias mujeres, creo que también hay cosas por hacer por nuestra parte para contribuir a este cambio. Afortunadamente, en España la mayoría de las jóvenes tienen recursos y facilidades para estudiar y elegir libremente su destino y futuro sin condicionantes. Por eso es importante tener ambición por llegar a la cumbre sin estar en minoría. Es necesario que tengan confianza en sí mismas, cuentan con muchas habilidades y cualidades que solo las conocerán si las ponen a prueba. Por ello, mi consejo es que  sean valientes, que no tengan temor, que hagan valer y respetar sus valores, y que se atrevan a afrontar oportunidades y retos profesionales.

Finalmente, me gustaría hacer hincapié en que la transformación hacia una mayor equidad de género en el marketing digital, y en la industria publicitaria en general, es un proceso continuo que requiere el compromiso activo de todos los actores involucrados. Solo así podremos lograr una industria publicitaria verdaderamente equitativa y diversa.

Mi consejo es que las mujeres sean valientes, que no tengan temor, que hagan valer y respetar sus valores, y que se atrevan a afrontar oportunidades y retos profesionales.

La publicidad tiene un papel muy relevante en la configuración de nuestra realidad y en la visibilización de situaciones como estas ¿Cómo lo está haciendo el mundo del marketing en este campo?

Un aspecto importante a tener en cuenta es que la confianza impulsa el comportamiento y, en última instancia, los resultados empresariales. El vínculo que las empresas tienen con los consumidores debe basarse en la honestidad y la transparencia. Es imposible ser perfecto en todo y los consumidores lo entienden. Lo que no entienden es que no se realicen los esfuerzos para ir solucionando o evolucionando aquello que no está bien o que necesita ser corregido. Porque el afecto que hay entre el consumidor y sus marcas preferidas (y el vínculo es básicamente eso, afecto) puede romperse muy fácilmente si la marca no es honesta 

Venimos de un consumo, probablemente, demasiado acelerado donde los consumidores descubrimos mundos nuevos, donde todo valía para vender más. Desde hace ya algunos años no es así, y, en gran parte, porque las nuevas generaciones son más exigentes, esperan más de las marcas para crear con ellas ese vínculo del que hablamos y, para ello, es fundamental que éstas tengan un propósito real, sostenible y coherente con sus valores de marca y lo lleven a cabo.

• Para saber más: Manual para marcas responsables: cómo evitar estereotipos de género en publicidad digital

Esto es algo que valoran, y mucho, segmentos de la sociedad más jóvenes, como la Generación Z. La 2ª edición de la ‘Guía para conectar con la Generación Z’, que elaboramos conjuntamente con Mazinn, constata que el apoyo a una causa social no es un indicador por sí solo, especialmente si el usuario detecta que está totalmente desvinculado con lo que una marca suele transmitir. Los GenZ valoran aquellas marcas que impactan de manera real comprometiéndose con su territorio y construyendo un legado a largo plazo: en una puntuación sobre cinco, estos jóvenes marcan con un 3,6 el apoyo a causas sociales o medioambientales, siendo el rango de edad mayor (entre 25 y 29 años) los que más lo valoran.

¿Crees que ya han quedado atrás los años de estereotipos machistas en la publicidad? ¿Hemos erradicado enfoques tan discutibles como el purplewashing?

El Estudio «Meaningful Women 2030» de nuestro asociado Havas, aborda el rol de la comunicación de las marcas en un tema tan importante como es la representación de la mujer en la publicidad. Como conclusión del estudio, se extrae que las mujeres han de ser representadas con más naturalidad. Se han de incorporar otras perspectivas de los nuevos valores de la mujer, más allá de la igualdad laboral y la corresponsabilidad en el hogar: la flexibilidad, emocionalidad o sororidad, sin caer en la idealización. Las mujeres, en definitiva, demandan un cambio de conductas, solicitando a las marcas que adopten iniciativas y marquen tendencias.

Hagamos un viaje en el tiempo:  ¿qué consejo le darías a la Reyes de 2018?

Que disfrutara cada momento, aprendiera de la cantidad de profesionales excelentes que se iba a encontrar en los asociados, la Junta o el staff de IAB Spain, y aprovechara la cantidad de información que pasa por la asociación para enamorarse todavía más si cabe del marketing.

Y para terminar, ¿qué titular te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?

¡Qué difícil! Pero algo que me gustaría leer es que la publicidad digital continúa creciendo  y también los puestos de trabajo asociados a ella.

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Elegir el mejor producto financiero nunca ha sido fácil. Con una oferta cada vez más amplia de cuentas bancarias, hipotecas, préstamos y tarjetas, los consumidores se enfrentan a un aluvión de opciones que, en muchos casos, vienen acompañadas de letras pequeñas, comisiones ocultas y condiciones poco transparentes. En este contexto, contar con herramientas que ayuden a tomar decisiones informadas se ha vuelto fundamental.

Para hablar sobre cómo mejorar la transparencia en el sector financiero digital y la importancia de ofrecer información clara y accesible a los usuarios, entrevistamos a Gabriel Rodríguez Lorenzo, Co-fundador de SinComisiones. Desde su lanzamiento, la plataforma se ha posicionado como un referente en la comparación de productos financieros, con el objetivo de ayudar a los consumidores a elegir mejor y evitar costes innecesarios. En esta entrevista, Gabriel nos cuenta cómo ha evolucionado el sector, qué estrategias han llevado a SinComisiones a destacar y qué tendencias marcarán el futuro del mercado financiero online.

Entrevista

Para quienes aún no conocen SinComisiones, ¿cómo describirías la plataforma en pocas palabras?

SinComisiones es un comparador de productos financieros y de consumo: cuentas bancarias, hipotecas, seguros, telefonía, trading y depósitos.

Nuestra misión es ayudar a los consumidores a tomar las mejores decisiones de consumo, siendo el comparador más honesto del mercado. Para ello, estudiamos, investigamos y comparamos miles de productos y ofrecemos al usuario las mejores claves y trucos para ahorrar, gestionar, domiciliar, hipotecar e invertir su dinero, explicado siempre de forma fácil y rápida. 

El mundo de la comparación de productos financieros es muy competitivo. ¿Qué os motivó a lanzar SinComisiones y qué os diferencia de otras plataformas similares?

El origen de SinComisiones se remonta a las malas experiencias que hemos tenido de jóvenes con diversos bancos. Cuando cumples 26 años se pasa la barrera de lo que se considera ser joven, y aunque sigas buscándole sentido a tu vida los bancos empiezan a amenazar: o domicilias una nómina, cumples una serie de requisitos o van a empezar a lloverte comisiones… sí o sí. Es así que en 2019, cuando llegamos a ese momento, con Miguel, mi socio, decidimos lanzar este proyecto.  

Uno de nuestros diferenciales es que, en la búsqueda por ser el comparador más honesto del mercado, para realizar nuestras reseñas estudiamos a fondo los productos, leemos los detalles, los contratamos a título personal para probarlos durante un tiempo y nos ocupamos de mantener la información actualizada en nuestro sitio.

Esta experiencia de uso personal es clave para poder hablar con transparencia de un producto financiero, porque con el uso es cuando te das cuenta de lo bueno, lo malo, si la app funciona o si de repente te empiezan a cobrar comisiones ocultas. 

Desde vuestro nacimiento, ¿cómo ha evolucionado la plataforma y qué aprendizajes clave habéis tenido en el camino?

Después del éxito que logramos con nuestro comparador, detectamos la necesidad de nuestros usuarios de contar con asesoría jurídica para resolver inconvenientes que tenían con sus bancos y entidades financieras. Entonces, en  2021, conformamos nuestro despacho especializado en derecho bancario. En un principio comenzamos trabajando en conjunto con otros despachos, pero queríamos brindar la mejor atención al cliente posible y por eso decidimos tener nuestro propio  equipo de abogados para ayudar a nuestros clientes a defender sus derechos como consumidores de todo tipo de productos, desde tarjetas revolving, créditos y minicréditos abusivos.

Como emprendedores, participamos del programa de La Nave, el centro de innovación de referencia del Ayuntamiento de Madrid, y en 2023 formamos parte de Lanzadera, la aceleradora de startups de Mercadona. Ambas experiencias fueron muy enriquecedoras para el desarrollo de nuestro negocio, y también a título personal. 

¿Los datos del comparador se actualizan automáticamente? ¿Cómo aseguráis que la información que ofrecéis esté siempre actualizada y sea fiable?

Contamos con un equipo de especialistas en cada una de las temáticas que están constantemente probando las apps bancarias, revisando las actualizaciones de los contratos, detectando si hay nuevas promociones, y también estamos atentos al ingreso de nuevos jugadores en el mercado. Y todo eso lo vamos actualizando en el sitio. Al ser una startup, nuestro trabajo es muy dinámico, y las tareas fluyen rápidamente en el equipo, lo que nos permite actualizar los contenidos constantemente.

¿Cómo funciona el comparador de SinComisiones? ¿Qué tipo de información analiza para recomendar los mejores productos?

En nuestro sitio, el usuario puede encontrar distintos rankings y comparaciones según sus necesidades: domiciliar nómina, encontrar una buena cuenta remunerada, solicitar una hipoteca, comenzar a invertir, etc. Además, tenemos también reseñas específicas de los distintos productos donde contamos en detalle nuestra experiencia al utilizarlo. Analizamos los requisitos de cada producto, las ventajas y desventajas, y, por supuesto,  la letra pequeña.

El acceso a SinComisiones es gratuito para los usuarios, pero… ¿cómo monetizáis la plataforma? ¿Cuál es vuestro modelo de negocio?

Efectivamente, el acceso es gratuito, y nosotros monetizamos a través del marketing de afiliados, es decir, si un usuario abre una cuenta a través de nuestro enlace, el banco paga. Lo mejor es que al cliente nunca le repercute de manera negativa, e incluso a veces contamos con promos exclusivas como regalos, mejores condiciones, etc.

Hoy en día, cada vez más usuarios buscan información financiera online. ¿Qué tendencias ves en el comportamiento de los consumidores a la hora de elegir productos financieros?

Los consumidores están día a día más informados, aunque a veces están tan informados que se sienten confundidos. Y muchas veces las entidades bancarias se aprovechan de esta situación. Entonces es importante que el contenido sea bien claro y honesto, digamos que intentamos “digerir” los datos y compartirlos de forma transparente.

Creo que hay dos tipos de comportamientos en los usuarios, los que desconfían de todo y guardan sus euros en efectivo bajo el colchón, y los que confían ciegamente en cualquier anuncio que prometa una rentabilidad del 50%, sin siquiera leer el contrato.

También hay un auge de los influencers financieros, que comunican principalmente a través de las redes sociales,  y aunque muchos aportan mucho valor y dan consejos útiles, otros no tanto. Por eso, al usuario que no tiene tanto conocimiento le resulta difícil discernir en quién confiar. 

La transparencia es clave en el sector financiero digital. ¿Cómo puede una plataforma como la vuestra ayudar a los consumidores a tomar mejores decisiones?

Creo que la clave está en probar cada uno de los productos y decir sin pelos en la lengua, lo bueno y lo malo, para quién puede ser una buena opción y a quién le puede resultar mejor otro producto.

Uno de los mayores retos en el sector financiero online es la credibilidad. ¿Cómo trabajáis para generar confianza en los usuarios?

La base de nuestra credibilidad es la honestidad y la transparencia. Y nuestra metodología de trabajo, la forma en que construimos los rankings y reseñas es lo que nos da credibilidad.

SinComisiones depende en gran medida del tráfico orgánico. ¿Cómo enfocáis vuestra estrategia SEO para destacar en un sector tan competitivo?

El mundo tal y como lo conocíamos está cambiando. Nos encontramos en una etapa en la que la humanidad se enfrenta a un nuevo paradigma nunca antes visto: la inteligencia artificial. 

Cada vez es más sencillo encontrarse con contenido creado por una máquina, que en muchas ocasiones puede ser útil, pero que en otras puede ser falacioso e incluso dañino. Por ejemplo, hubo un supermercado que creó un generador de recetas con Chat GPT y algunos usuarios se encontraron con que les recomendaba cocinar con lejía, ya que según este “ayudaba a tener un buen aliento y quedaba muy rico mezclada con el arroz”. 

Es por ello que nosotros dedicamos el máximo cariño y mimo a todo lo que hacemos, y nunca hacemos contenido utilizando la IA. 

Probamos los productos durante un tiempo, hacemos llamadas de teléfono para testar los servicios de atención al cliente, simulamos problemas comunes para resolverlos… En definitiva, lo que hacemos es todo el trabajo al que un robot nunca podrá llegar. Y creo que es por eso por lo que seguimos teniendo mucha presencia a nivel orgánico y una buena base de usuarios que nos visitan cuando necesitan tomar cualquier decisión de consumo.

El contenido es clave en el marketing digital. ¿Qué tipo de contenido funciona mejor para atraer y retener usuarios en vuestra plataforma?

Por lo general, las comparativas y rankings, que es un poco lo que el usuario viene a buscar a nuestro sitio. 

¿Qué errores crees que cometen muchas empresas al intentar posicionarse en Google dentro del sector financiero?

No pensar en las verdaderas necesidades del usuario, más allá de enfocarse en las palabras clave para posicionarte en Google. Siempre debemos pensar en el contenido que ofrecemos una vez que el usuario ingresa a leernos, y esto lo han dicho y lo han vuelto a decir millones de veces: “content is king”. 

Google prioriza páginas rápidas, seguras y con buena navegación, y otro error frecuente es no optimizar la experiencia del usuario (UX) y la velocidad de carga del sitio web. 

Las fintech han cambiado por completo la forma en que accedemos a productos financieros. ¿Cómo crees que evolucionará este ecosistema en los próximos años?

Con la irrupción de la IA, creo que se acelerarán muchísimo los tiempos de onboarding digital, de corroboración de identidad, de servicio al cliente, y todo en un contexto de mayor personalización de los servicios.  Ya estamos viendo grandes empresas que están mutando su servicio de atención al cliente a bots con IA. 

Otras tendencias son la tokenización de activos y las finanzas descentralizadas (DeFi) que permitirán nuevas formas de inversión y acceso al crédito sin intermediarios tradicionales. 

Y el mayor desafío es en torno a la regulación, ya que los organismos reguladores vienen corriendo detrás de estos avances, y se espera que establezcan normas más estrictas para proteger a los usuarios y evitar riesgos. 

Ojalá que también haya grandes avances en la prevención de fraudes y estafas. 

Con el auge de la IA en la generación de contenido, ¿cómo crees que afectará al sector de la información financiera?

El gran desafío aquí reside en el riesgo de desinformación porque la IA puede generar contenido sesgado y sin contexto. La ventaja es la mayor personalización que permitirá la IA, gracias a poder adaptar la información financiera a cada usuario. El reto estará en combinar la eficiencia de la IA con la supervisión humana para garantizar información veraz y de calidad.

Si un usuario quiere encontrar el mejor producto financiero sin caer en malas prácticas del sector, ¿qué consejos le darías?

La clave es informarse bien antes de tomar cualquier decisión financiera para evitar caer en engaños o estafas, o elegir productos que no se adapten a sus necesidades reales.

Para esto, es importante comparar siempre en fuentes confiables y no fiarse solo de la publicidad, ni dejarse tentar por ofertas demasiado buenas. Por lo general, cuando las ofertas son demasiado baratas o rentables, suelen tener comisiones ocultas o ser estafas. Y, por último, leer la letra pequeña. En los productos financieros muchas veces hay costos ocultos que pueden afectar la rentabilidad real. Esto lo vemos mucho en los casos de los microcréditos y revolvings. 

¿Cómo ves a SinComisiones dentro de cinco años? ¿Cuáles son vuestros próximos objetivos?

Nuestro próximo objetivo es internacionalizarnos, estamos evaluando expandirnos a Latinoamérica, donde no existe este tipo de servicios y hay un potencial enorme para ayudar a los usuarios.

Si pudieras dar un consejo a un emprendedor que quiera lanzar un proyecto digital en el sector financiero, ¿cuál sería?

Creo que aplica para cualquier emprendedor de cualquier ámbito: trabajar mucho y seguir adelante, aunque experimentes fracasos en el camino. Ser emprendedor es trabajar a tus tiempos, que generalmente suelen ser más que los que dedicarías trabajando en una empresa, porque es tu proyecto, tu economía y, en nuestro caso, es nuestra pasión. Y el camino siempre te presenta altos y bajos, hay que aprovechar los altos para impulsarse y los bajos, pues, no queda otra que levantarte y seguir adelante. Creo que el mindset de crecimiento es fundamental para cualquier persona que quiera emprender, y mantenerse actualizado, que hoy por hoy, es el reto más desafiante.

La entrada Gabriel Rodríguez (SinComisiones): “La clave está en probar cada producto y decir sin pelos en la lengua lo bueno y lo malo” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Hoy te traemos una entrevista imperdible con Eloisa Siclari, directora general de Zalando para España e Italia, que nos cuenta sobre la actualidad financiera de la compañía, el perfil de los compradores españoles y los planes a futuro del marketplace a nivel internacional. Además, de cara al 8M, Eloisa habla sobre su percepción del papel de la mujer en el sector empresarial y de cómo Zalando aborda la temática con medidas concretas en sus políticas internas.

Entrevista a Eloisa Siclari, directora general de Zalando para España e Italia

Empecemos hablando de Zalando y España. ¿Qué importancia tiene actualmente nuestro mercado para el negocio de Zalando?

España ocupa un papel estratégico, especialmente en el marco de nuestra visión a largo plazo, que es consolidarnos como el destino multimarca de referencia para compras de moda y estilo de vida de calidad. A pesar de que el mercado español es el quinto más grande de la moda en Europa, la penetración del comercio online es todavía más baja que en otros países de la UE, con un 21% frente al 29% de la media europea. Este hecho, lejos de ser un obstáculo, representa una gran oportunidad de crecimiento para Zalando, ya que podemos seguir expandiendo nuestra presencia digital y hacer crecer nuestra cuota de mercado en el país.

Asimismo, nuestro objetivo es ser el lugar al que los consumidores españoles acuden no solo para adquirir productos, sino también para inspirarse y disfrutar de una experiencia de compra única que les permita sentirse bien consigo mismos. Esta visión se apoya en nuestro compromiso de ofrecer “moda de calidad para todos”, lo que implica poner a disposición de nuestros clientes una amplia gama de productos de marcas internacionales y locales, cubriendo diferentes rangos de precios para satisfacer las diversas necesidades y preferencias del mercado español.

¿Cómo son vuestros clientes? ¿Qué tipo de productos son los más demandados?

Nuestros clientes en España son, en su mayoría, entusiastas de la moda. Aunque el gasto per cápita en moda es algo menor en comparación con la media de la Unión Europea, con 672 euros al año frente a los 806 euros, el consumidor español sigue mostrando un gran interés por la calidad y busca expresar su personalidad a través de su estilo. De hecho, este fuerte vínculo con la moda se debe en parte al tejido empresarial local centrado en sectores como la moda, la marroquinería, el calzado, los complementos y el maquillaje, entre otros. 

En este sentido, España es el hogar de una gran cantidad de marcas locales de renombre tanto en el ámbito nacional como internacional. Muchas de las favoritas de los españoles están disponibles en nuestra plataforma, lo que nos permite fortalecer nuestra conexión con el mercado local, entendiendo perfectamente los diferentes estilos del consumidor español. Por eso es tan importante para nosotros colaborar con las marcas locales.

Además, el consumidor español busca una forma de expresión integral que incluya todos los aspectos de su estilo de vida, algo que encuentra en nuestro surtido multicategoría.

También se caracterizan por su entusiasmo a la hora de adoptar innovaciones tecnológicas. Esto se refleja en la manera en que interactúan con nuestra plataforma, probando las últimas funcionalidades digitales y de personalización que ofrecemos, lo que contribuye a una experiencia de compra más dinámica y adaptada a sus preferencias.

Por último, en términos de productos más demandados, destacan la moda premium, ropa deportiva, streetwear, artículos de diseñador y ropa para niños. 

¿Qué objetivo os habéis marcado para 2025?

En 2024 delineamos nuestra nueva estrategia y construir el ecosistema paneuropeo para el comercio electrónico de moda y estilo de vida. Los resultados financieros que presentamos el 6 de marzo demuestran que estamos ejecutando con éxito nuestra estrategia. De cara a 2025, nuestro compromiso con España se refuerza aún más: continuaremos enfocándonos en la colaboración con marcas españolas, tanto para el mercado español como el internacional, así como en ofrecer a nuestros clientes una experiencia única que combine inspiración, entretenimiento y una oferta multicategoría basada en la calidad

Panorama internacional

Actualmente el sector de la moda online experimenta una gran competencia, incluyendo la aparición de players de fast fashion procedentes de China. ¿Cómo valoras este movimiento?

La creciente competencia en el sector de la moda online, especialmente con la aparición de players de fast fashion procedentes de China, es un fenómeno que está transformando el panorama del comercio electrónico. Si bien es cierto que el mercado de la Unión Europea ofrece una base común para los negocios y permite la libre circulación de bienes y servicios -promoviendo la competencia y la innovación-, es esencial que exista una competencia leal y que todos los actores, independientemente de su origen, respeten las mismas normativas y regulaciones.

Hoy en día, algunos actores no pertenecientes a la UE pueden vender directamente a los consumidores europeos evitando regulaciones y aranceles, lo que pone en riesgo tanto a los consumidores como a las empresas que cumplen con las normas. En este sentido, valoramos positivamente el reconocimiento por parte de la Comisión Europea de los desafíos a los que nos enfrentamos en el mercado del comercio electrónico. Y, desde Zalando, apoyamos la adopción de medidas concretas para abordar este desequilibrio como, por ejemplo, la eliminación de la exención de aranceles para productos de menos de 150 euros. 

Estamos oyendo hablar de una posible guerra arancelaria que afectaría a toda la cadena de suministro ¿Os estáis preparando para ella?¿Qué impacto podría tener sobre vuestro negocio?

Si bien los precios podrían verse afectados por cambios en las tarifas arancelarias, y siendo totalmente conscientes de que es un aspecto de gran peso a la hora de tomar una decisión de compra, creemos que la calidad y la diversidad de nuestra oferta seguirán siendo factores decisivos para nuestros clientes a largo plazo. De hecho, el 30% de los consumidores de la Generación Z consideran la calidad como el factor más importante a la hora de comprar moda, por delante del precio, la entrega rápida o las devoluciones gratuitas. Y, además, el 59% está dispuesto a pagar más por artículos de calidad.

Igualdad y 8M

Desde el mes de enero hemos visto un movimiento en las grandes empresas tecnológicas de rechazo hacia las políticas DEI, deshaciendo el camino andado en este ámbito durante los últimos años. Muchas de ellas, empresas lideradas por hombres blancos ¿Cómo valoras esta tendencia?

La diversidad y la inclusión son valores fundamentales en Zalando. No solo en la forma en la que operamos internamente como compañía, sino también en todo lo que comunicamos hacia nuestros públicos externos. Bien sea a través de nuestras campañas de publicidad, los talentos con los que colaboramos o la oferta en nuestra plataforma.

De hecho, desde el año pasado las políticas de sostenibilidad y D&I forman parte de nuestra estrategia corporativa principal, en lugar de ser estrategias satélite. Aseguramos así que tanto la sostenibilidad como la diversidad y la inclusión formen parte intrínseca de todas nuestras operaciones de negocio.

¿Crees que esta involución puede volverse en contra de esas mismas empresas?

No solo lo creo yo, está demostrado. Son muchos los estudios independientes que indican que mantener políticas de diversidad e inclusión aporta beneficios operacionales significativos. No es por tanto solamente una cuestión ética, que obviamente es muy importante, sino que desde un punto de vista empresarial tampoco tiene sentido prescindir de este tipo de políticas.

¿Qué políticas tiene Zalando para fomentar la representación de las mujeres dentro de su estructura y favorecer la igualdad de oportunidades?

En Zalando nuestros esfuerzos están centrados en lograr una representación de género equilibrada entre nuestros empleados. Estamos especialmente comprometidos con mejorar la representación de las mujeres dentro de las áreas tecnológicas. La motivación es que entendemos y reconocemos que operar con equipos más paritarios tendrá un impacto positivo en nuestra capacidad para construir tecnologías realmente inclusivas.

Hemos dado grandes pasos hacia la paridad de género en puestos de liderazgo y estamos comprometidos con seguir creando oportunidades para mujeres. Para ello hemos implementado diferentes estrategias que cubren desde la contratación de talento nuevo, el desarrollo y la promoción de talento interno, así como una cultura laboral para atraer y retener al talento femenino.

¿Techo de cristal o suelo pegajoso? ¿Cuál es en tu opinión el principal lastre de las mujeres en su camino hacia la dirección de las empresas?

Ojalá fuese tan sencillo como “culpar” a una sola razón. Lo cierto es que estamos hablando de lastres sistémicos que van desde lo estructural a lo más personal. Hablamos también de “lastres” interiorizados, tanto por parte de hombres como de mujeres. 

Lo importante es seguir trabajando en deconstruir estos lastres, ser conscientes de que existen barreras sistémicas y que para romper estas barreras y techos de cristal debemos hacerlo de manera activa.

¿En qué contextos profesionales (reuniones, eventos, actividad comercial…) crees que es más frecuente que se den comportamientos inadecuados por parte de hombres?

Creo que en los últimos años hemos pasado todos por un proceso en el que nos cuestionamos muchos comportamientos que hace menos de diez años nos parecían “normales”, o al menos no llamativos. Es bueno y sano que nos planteemos estas cosas; demuestra que estamos evolucionando hacia un futuro mejor. No creo que haya un contexto concreto donde se den más comportamientos inadecuados que en otros, lo importante es seguir trabajando para que se reconozcan como algo que no debería estar pasando. Pero, sobre todo, que los hombres también alcen la voz e intervengan cuando los presencian. 

¿Crees que las mujeres se sienten seguras a la hora de contar este tipo de experiencias? ¿Cómo deberían actuar las empresas para convertirse en espacios seguros?

Es primordial que las empresas creen sistemas que faciliten los procesos a la hora de reportar comportamientos indebidos. Y por supuesto me refiero a cualquier tipo de comportamiento indebido, no solamente en lo relacionado con actuaciones machistas.

¿Cuál crees que es el principal error de las empresas a la hora de abordar la desigualdad de género y los problemas asociados a ella?

Como parte de la sociedad que son, las empresas deben hacer el mismo ejercicio y centrarse en abordar este tema de manera sistémica y estructural. Por ello en Zalando trabajamos con una estrategia de D&I holística integrada en nuestra estrategia de negocio general. También nos debemos centrar en acciones transversales. Contamos con estrategias centradas en la contratación de talento femenino, la promoción de talento femenino interno y en crear una cultura y condiciones laborales que nos permitan atraer y retener talento femenino. 

En relación a las condiciones laborales, legislaciones como la ampliación de baja por paternidad y la obligatoriedad de tomar esa baja (tal y como indica la legislación española) son fundamentales para seguir trabajando en el objetivo de que aquellas mujeres que tengan hijos no se vean perjudicadas por ello.

Por tu trayectoria profesional has tenido contacto con la realidad del sector en varios países ¿Cuáles crees que son las principales diferencias para las mujeres en el ámbito profesional en función de su país?

He tenido el placer de trabajar y vivir en España durante varios años y he visto diferentes estudios que hablan tanto del tejido empresarial como de la sociedad española. En concreto, según el estudio publicado por EY en 2024, España es la segunda mejor posicionada en el Índice DEI (Diversidad, Equidad e Inclusión). A nivel sociedad, según el Rainbow Map de ILGA-Europa, España se encuentra en cuarta posición en el ranking de derechos LGTBI+ de Europa. ¿Significa esto que en las empresas españolas no hay machismo y que en la sociedad española no hay homofobia? No. Por muy progresista que sea una sociedad, en general nos enfrentamos a barreras muy similares.

Obviamente, que estamos estableciendo una comparativa entre países donde la mujer, sobre el papel y a nivel legal y constitucional, tiene los mismos derechos que el hombre. 

Futuro

Hagamos un viaje en el tiempo:  ¿qué consejo le darías a la Eloisa de 2015?

Si pudiera viajar al 2015, le diría a esa Eloisa que no tenga miedo de ocupar espacio -en las reuniones, en las decisiones y en cualquier lugar donde tenga algo que aportar. Me tomaría más en serio el entender cómo, como mujeres, muchas veces hemos sido educadas para complacer, para decir que sí, para no incomodar. Le diría que cuestionara esos patrones antes y que se diera permiso de decir que no, de pedir más, de hablar alto y claro. Porque tener una voz firme no es arrogancia, es responsabilidad cuando sabes que puedes impulsar cambios importantes.

Y para terminar, ¿qué titular te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?

Esta no es realmente mi área de expertise, pero me encanta que me hagas esta pregunta porque realmente me obliga a destilar en una sola frase dónde me gustaría que Zalando esté dentro de un año. Creo que “Zalando impulsa el futuro del eCommerce en España con tecnología, moda y talento” es un buen comienzo.

La entrada Eloisa Siclari (Zalando): “Queremos lograr una representación de género equilibrada entre nuestros empleados” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Las redes sociales han transformado por completo la forma en que las marcas se comunican con su audiencia. Lo que comenzó como un canal para ganar visibilidad y generar comunidad, hoy se ha convertido en un ecosistema altamente competitivo donde el engagement, la captación de datos y la fidelización son más importantes que nunca. En estos 15 años, hemos pasado de estrategias basadas en el alcance orgánico a un entorno dominado por la publicidad interactiva, la gamificación y la inteligencia artificial, herramientas que ayudan a captar la atención y mejorar la conexión con los consumidores en un panorama cada vez más saturado.

Pocos conocen esta evolución mejor que Carles Bonfill, CEO y fundador de Easypromos, la plataforma de promociones y concursos que nació en 2009 dentro del ecosistema de Facebook y que, desde entonces, ha crecido y evolucionado junto con el sector. Con motivo del 15º aniversario de Easypromos, hablamos con Carles sobre cómo han cambiado las necesidades de las marcas en redes sociales, el papel de la gamificación en la captación de leads y cómo la IA y la automatización están redefiniendo el marketing digital.

Entrevista a Carles Bonfill, el CEO de Easypromos

Este marzo Easypromos cumple 15 años. Si miras atrás, ¿cuál dirías que ha sido la clave para mantenerse en un sector tan cambiante?

La clave ha sido la capacidad de adaptación y la innovación constante. Desde el principio, entendimos que el ecosistema digital evoluciona muy rápido y que la confianza del usuario es crucial. Por eso, siempre hemos priorizado ofrecer una plataforma estable y confiable, capaz de responder a las necesidades de nuestros clientes con fiabilidad. A esto se suma un equipo con talento, comprometido y una mentalidad flexible que nos ha permitido anticiparnos a las tendencias y reinventarnos cuando ha sido necesario.

Cuando empezasteis en 2009, las marcas veían las redes sociales de una manera muy diferente a cómo las entienden hoy. ¿Cuál crees que ha sido la evolución más importante en estos 15 años?

En 2009, las redes sociales eran un espacio de interacción orgánica y visibilidad gratuita. Las marcas buscaban principalmente “likes” y seguidores, y el alcance orgánico era increíblemente alto. Hoy, sin embargo, las redes son canales de negocio sofisticados donde la publicidad y la segmentación son clave. La evolución más importante ha sido la transición de la visibilidad orgánica a estrategias altamente enfocadas en la captación de leads y la conversión. Además, el contenido efímero y el vídeo corto han cambiado la forma de comunicar y captar la atención. La clave ahora es ser relevante en cuestión de segundos.

En su día, Facebook era el gran protagonista para las marcas. Hoy en día, el ecosistema social es mucho más amplio. ¿Cómo ha impactado la diversificación de plataformas en la estrategia de engagement de las marcas?

La diversificación ha obligado a las marcas a ser más versátiles y a entender profundamente el comportamiento de sus audiencias en cada plataforma. Ya no vale con replicar contenido en todos los canales; hay que adaptar el mensaje y el formato para cada red social. Por ejemplo, TikTok requiere contenido muy dinámico y auténtico, mientras que LinkedIn demanda un enfoque más profesional y educativo. Esta fragmentación también ha abierto nuevas oportunidades para captar audiencias más segmentadas y específicas. La clave está en saber dónde se encuentra tu público objetivo y cómo conectar de forma relevante con ellos.

Uno de los grandes cambios en los últimos años ha sido el enfoque en captación y análisis de datos en redes sociales. ¿Cómo ha evolucionado esta necesidad?

El cambio más importante ha sido que las marcas se han dado cuenta de que no tienen el control sobre su audiencia en redes sociales. Durante años, confiaron en el tráfico orgánico para llegar a sus seguidores, pero con la caída del alcance orgánico, se han vuelto totalmente dependientes de los algoritmos de cada plataforma, que cambian constantemente y no siempre favorecen su visibilidad.

Por eso, ahora es clave no solo generar engagement dentro de la red social, sino también captar datos propios de los usuarios y obtener su consentimiento para poder comunicarse con ellos de manera directa y sin intermediarios. Las marcas que combinan estrategias de interacción y gamificación con acciones de recopilación de datos consiguen construir comunidades más sólidas y reducir su dependencia de las redes sociales. Al final, la estrategia ganadora es aquella que equilibra participación y captación de datos, asegurando que la relación con la audiencia no dependa exclusivamente de un algoritmo externo.

¿Crees que las marcas han sabido adaptarse a las restricciones en la recopilación de datos y la desaparición de las cookies?

El entorno digital actual es mucho más regulado que hace unos años. Con la desaparición progresiva de las cookies de terceros y el aumento de las normativas de privacidad, muchas marcas han tenido que replantear su estrategia de captación de datos. Al principio, hubo cierta resistencia y confusión, ya que durante años se había confiado en la segmentación automatizada de las plataformas publicitarias.

Sin embargo, las marcas más ágiles han entendido que la solución pasa por potenciar la recopilación de datos propios (first-party data), obtenidos con el consentimiento explícito del usuario. Estrategias como la gamificación, los concursos y las promociones en redes sociales permiten que el usuario comparta su información de manera voluntaria a cambio de una experiencia interactiva y relevante.

En este nuevo escenario, la clave no es solo cumplir con la regulación, sino construir relaciones más transparentes y sostenibles con la audiencia. Las marcas que lo han entendido ya están obteniendo mejores resultados con bases de datos propias y segmentaciones más efectivas.

¿Qué estrategias ves más efectivas hoy para construir comunidades digitales sólidas y generar engagement más allá del alcance orgánico?

Para que una marca construya una comunidad digital sólida y no dependa únicamente de los algoritmos de las redes sociales, es fundamental que tome el control de los datos de sus usuarios. Esto le permitirá, no solo comunicarse con ellos de forma directa, sino también personalizar sus mensajes y estrategias de fidelización.

El proceso debe estructurarse en tres fases:

1. Captación de nuevos usuarios con su consentimiento: Es clave atraer a usuarios interesados a través de experiencias interactivas, ofreciendo valor a cambio de su registro. Los concursos, sorteos, juegos y dinámicas participativas combinados con incentivos y premios ayudan a captar leads de calidad.
2. Enriquecimiento del perfil del usuario: Una vez dentro de la comunidad, es importante conocer mejor a cada usuario. Encuestas, cuestionarios o mecánicas de gamificación permiten recopilar información sobre sus intereses, hábitos o preferencias.
3. Activación y fidelización: Para que la comunidad sea realmente sólida, el usuario debe mantenerse activo y relacionado con la marca. Aquí es donde entran en juego estrategias de engagement como programas de puntos, retos periódicos o mecánicas de recompensas.

En Easypromos creemos firmemente que las experiencias interactivas con incentivos son la mejor manera de captar, retener y activar usuarios dentro de una comunidad. Pero la clave está en que la marca sea propietaria de los datos de sus usuarios, lo que le permitirá realizar campañas de comunicación hipersegmentadas en función de sus gustos y hábitos, maximizando la personalización y la efectividad de cada acción.

Las plataformas como Instagram, TikTok o Twitter han cambiado sus algoritmos y modelos de negocio. ¿Cómo afecta esto a las marcas a la hora de captar y retener audiencias?

Las marcas ya saben que es fundamental tener presencia en las redes sociales donde está su público, pero también aprendieron que estas plataformas cambian constantemente sus algoritmos y modelos de negocio, afectando la forma en que se distribuye el contenido y se llega a la audiencia.

Por eso, la mejor estrategia en redes sociales es ser flexible y adaptarse rápidamente a estos cambios, ajustando formatos, contenidos y dinámicas para seguir siendo relevantes. Sin embargo, a largo plazo no se puede depender únicamente de un algoritmo que la marca no controla. La clave es captar el dato del usuario y construir una relación directa con él.

Esto significa que, además de generar engagement en redes sociales, las marcas deben enfocarse en estrategias para convertir seguidores en usuarios registrados con su consentimiento, lo que les permitirá comunicarse con ellos más allá de las redes, a través de medios propios como el email, los SMS o los programas de fidelización. De esta manera, independientemente de cómo evolucionen las plataformas, la marca siempre tendrá una vinculación directa y personalizada con su audiencia.

En los últimos años, la gamificación se ha convertido en una estrategia clave para aumentar la participación del usuario. ¿Qué tendencias destacas en este campo?

La gamificación ha evolucionado mucho en los últimos años, pasando de ser una estrategia puntual a convertirse en un pilar clave para la captación y fidelización de usuarios. Actualmente, destacaría tres grandes tendencias:

1. Experiencias personalizadas y dinámicas adaptativas: Las marcas buscan juegos que no solo sean entretenidos, sino que también reflejen su identidad. Cada vez es más común la personalización total de los juegos con los colores, logos, productos o mensajes clave de la marca, lo que refuerza el reconocimiento y la conexión con la audiencia. Además, los juegos tienden a adaptarse a los intereses y comportamiento de los usuarios, aumentando la tasa de conversión y la efectividad de la campaña.
2. Integración con inteligencia artificial y automatización: La IA ha abierto un nuevo mundo en el marketing digital. Cuando lo aplicamos a la gamificación tenemos muchos ámbitos de aplicación, estos son algunos ejemplos: permite ajustar la dificultad de los juegos en tiempo real, crear un quiz de preguntas y respuestas en minutos, validar tickets de compra automáticamente y dar más oportunidades a una ruleta de premios según el importe, traducción automática para juegos multi-idioma, personalizar recompensas o incluso segmentar mejor a los usuarios en función de su interacción con la gamificación.
3. Gamificación con recompensas y modelos de fidelización: Más allá del entretenimiento, cada vez más marcas están utilizando mecánicas de juego para fomentar la recompensa por participación, ya sea con descuentos, puntos acumulables o experiencias exclusivas, incentivando así la recurrencia y el engagement a largo plazo.

En Easypromos hemos visto cómo la gamificación no solo ayuda a captar nuevos usuarios, sino que también es clave para mantenerlos activos y comprometidos con la marca. El reto ahora es crear experiencias cada vez más interactivas, personalizadas y con un valor real para el usuario, asegurando que la gamificación no solo divierta, sino que también impulse resultados tangibles para las marcas.

¿Cómo pueden las marcas aprovechar la gamificación en redes sociales para convertir interacciones en datos y clientes?

La gamificación permite captar datos de manera natural y transparente, creando un entorno participativo donde el usuario comparte información de forma voluntaria. La clave está en diseñar experiencias atractivas y ofrecer incentivos relevantes. Además, es fundamental que la experiencia sea fluida y confiable, para que el usuario se sienta seguro y motivado a participar. Esto no solo aumenta el engagement, sino que también mejora la calidad de los datos recogidos, al atraer a usuarios realmente interesados en la marca.

En Easypromos, vemos dos casos reales y frecuentes que funcionan muy bien:

1. Sorteos rápidos y semanales en redes sociales: Marcas que acostumbran a sus seguidores con sorteos de comentarios y likes en redes, generando interacción recurrente. Luego, una vez al mes o al trimestre, organizan un sorteo donde se requiere el registro del usuario, combinando engagement orgánico con captación de datos.
2. Juegos interactivos con registro opcional: Publicar un juego en Stories de Instagram, como chutar penaltis o buscar huevos de Pascua, donde el usuario participa de forma anónima. Sin embargo, si quiere acceder a una recompensa tras superar el reto, debe registrarse. Esto genera una participación masiva inicial y, al mismo tiempo, convierte a los más interesados en registros de calidad.

Estas estrategias demuestran que la gamificación no solo es efectiva para captar la atención del usuario, sino que también puede utilizarse de forma estratégica para convertir interacciones en datos valiosos, siempre respetando la experiencia del usuario y asegurando su consentimiento.

¿Cuál ha sido la evolución de las promociones y concursos en redes sociales? ¿Qué papel juegan hoy en la estrategia de marketing digital?

Las promociones y concursos en redes sociales mantienen su esencia intacta: los usuarios realizan una acción a cambio de la oportunidad de ganar una recompensa. Lo que ha cambiado con el tiempo es el objetivo de esa acción y los canales utilizados. Antes, el foco estaba en aumentar seguidores, especialmente en Facebook. Luego, el objetivo pasó a ser el engagement y el alcance orgánico en plataformas como X, Instagram, TikTok o YouTube. Hoy, aunque el engagement sigue siendo importante, la prioridad está en la captación de datos para que las marcas puedan comunicarse directamente con sus audiencias. Además, ya no se trata de estar en la red social de moda, sino en la que sea más relevante y estratégica para cada marca.

La publicidad interactiva ha ganado terreno frente a los formatos tradicionales. ¿Qué oportunidades crees que ofrece para mejorar la conexión entre marcas y consumidores?

La publicidad interactiva es más atractiva para el usuario porque lo invita a participar, convirtiéndolo en parte activa del mensaje en lugar de un mero espectador. Para los equipos de marketing, esto multiplica las posibilidades creativas, ya que no están limitados a formatos estáticos, permitiendo desarrollar campañas más efectivas y personalizadas. Además, la interacción fluye de manera natural: el usuario puede participar por curiosidad, pero si completa el proceso, significa que su interés es genuino, lo que se traduce en leads de mayor calidad y con un vínculo emocional más fuerte con la marca.

La inteligencia artificial está revolucionando el marketing. Desde tu experiencia, ¿cómo está impactando en la forma en que las marcas gestionan sus campañas y su relación con la audiencia?

Está transformando el marketing al permitir que las marcas gestionen sus campañas de manera más eficiente, personalizada y automatizada. Gracias a la IA, ahora es posible analizar grandes volúmenes de datos en tiempo real, optimizar segmentaciones y predecir comportamientos, lo que mejora la toma de decisiones. Además, facilita la automatización de interacciones, como chatbots y respuestas dinámicas, permitiendo a las marcas estar más cerca de su audiencia sin perder escalabilidad. Los desarrolladores de herramientas lo sabemos, y todos estamos apostando por la aplicación de la IA.

¿Crees que la IA puede ayudar a personalizar aún más la experiencia del usuario en las redes sociales? ¿Cómo se puede aplicar a la gamificación y la captación de leads?

Sí, la IA tiene un enorme potencial para personalizar la experiencia del usuario en redes sociales, ya que permite adaptar los contenidos, dinámicas y mensajes en función de los intereses y comportamientos de cada usuario. 

En el ámbito de la gamificación y la captación de leads, la IA puede aplicarse de varias formas:

1. Experiencias dinámicas y adaptativas: En juegos de habilidad, la dificultad del juego puede ajustarse en tiempo real según el perfil del usuario, ofreciendo retos o recompensas a medida. Esto aumenta la calidad del juego, y en consecuencia una mejor experiencia de usuario, que al final es lo que busca la campaña gamificada.
2. Facilidad de crear nuevas dinámicas: Por ejemplo en Easypromos disponemos del juego del Crucigrama. Gracias a la IA, una marca puede crear un crucigrama de 20 palabras sobre cualquier temática en menos de 1 minuto. Lo mismo, al crear un Trivial o Quiz de preguntas y respuestas. Antes, crear un cuestionario podía llevar todo un día a una persona de marketing. Hoy en día, con la IA y las herramientas, lo tienes en minutos.
3. Optimización y automatización: La IA permite analizar el comportamiento de los usuarios para mejorar la segmentación, automatizar el engagement con mensajes oportunos y guiar a los participantes hacia la conversión con interacciones personalizadas.

En un mundo cada vez más automatizado, ¿cuál crees que será el equilibrio entre tecnología y creatividad en marketing?

El equilibrio entre tecnología y creatividad en marketing radica en utilizar la automatización y la inteligencia artificial como herramientas para potenciar la creatividad, no para sustituirla. La tecnología permite analizar datos, personalizar experiencias y optimizar campañas con una precisión sin precedentes, pero la creatividad sigue siendo el factor diferencial que conecta emocionalmente con la audiencia.

Las marcas que logren integrar ambas dimensiones serán las que destaquen: usar la automatización para ganar eficiencia, pero asegurando que el contenido y las experiencias sean auténticas, humanas y alineadas con los valores de la marca. En definitiva, la tecnología debe servir como un facilitador para que los equipos de marketing puedan enfocarse en lo que realmente genera impacto: crear mensajes, historias y experiencias que resuenen con su público.

Con 15 años de experiencia viendo la evolución de las plataformas y el comportamiento de los usuarios, ¿hacia dónde crees que se dirige el marketing en redes sociales en los próximos años?

Creo que el marketing en redes sociales estará marcado por la adaptación constante a los hábitos de consumo de los usuarios y la necesidad de que las marcas tomen el control de su audiencia. Las claves del éxito serán: publicar contenido alineado con lo que el usuario realmente consume, ser constante y creativo en las publicaciones para generar engagement, y centrar la inversión solo en los canales donde está el público objetivo en lugar de dispersarse en todas las plataformas.

Sin embargo, la gran revolución será la importancia de construir una base de datos propia. Las marcas han aprendido que no pueden depender exclusivamente de los algoritmos de las redes sociales para llegar a su audiencia, por lo que las estrategias de captación de datos y fidelización serán fundamentales para garantizar una comunicación directa y sostenible a largo plazo.

Si una marca quisiera empezar hoy desde cero con su estrategia digital, ¿qué consejos le darías?

Lo primero que le recomendaría es destinar un presupuesto y ponerse en manos de una agencia o profesional del marketing digital. Además, es fundamental preparar el entorno para medir los resultados, ya que solo con datos podrá ajustar y optimizar su inversión el próximo año.

A nivel práctico, hay cinco pasos clave que cualquier marca debe trabajar desde el inicio:

• Construir su presencia digital: Tener una web optimizada, un blog con contenido relevante y presencia en redes sociales alineadas con su público objetivo.
• Mantener los canales activos: Publicar contenido de forma regular y gestionar la comunidad para generar confianza y engagement.
• Atraer tráfico: A través de SEO, publicidad digital, redes sociales y estrategias de contenido para llevar usuarios a sus canales propios.
• Construir una base de datos propia: No depender solo de las plataformas sociales, sino captar datos de usuarios con su consentimiento para poder comunicarse directamente con ellos.
• Activar la base de datos: Diseñar campañas de email marketing, retargeting y fidelización para convertir los contactos en clientes y generar recurrencia.

Por último, la clave del éxito está en que la marca se lo crea y apueste de verdad por su estrategia digital. El marketing digital requiere constancia, paciencia y mucho trabajo, pero cuando se hace bien, los resultados son seguros y sostenibles.

¿Cómo ves el papel de Easypromos en los próximos años dentro del ecosistema digital?

Easypromos seguirá evolucionando para anticiparse a las necesidades del mercado, enfocándose en experiencias interactivas y gamificación avanzada, aplicables en cualquier ámbito del marketing digital: atracción, engagement, captación y retención.

Seguiremos apostando firmemente por los tres valores que han marcado nuestro crecimiento:

1. Innovación: Modelamos la empresa para tener la capacidad de lanzar nuevas funcionalidades a partir de la escucha activa de nuestros clientes y la evolución tecnológica del sector. Esto nos marca el camino, y la empresa debe estar estructurada para adaptarse rápidamente.
2. Seguridad: Como plataforma en la nube, la ciberseguridad es una prioridad. Seguiremos apostando por los estándares más exigentes para garantizar una plataforma fiable, robusta y legalmente segura. El éxito de una campaña muchas veces radica en algo tan simple como que no falle.
3. Atención al cliente: Los clientes necesitan una plataforma sólida, pero también la tranquilidad de saber que detrás hay un equipo humano dispuesto a ayudarles en todo el proceso de su campaña. Tras 15 años de evolución, ya no somos aquella aplicación sencilla que en 2010 enamoró a Facebook. Ahora somos una plataforma potente, con miles de opciones de configuración, pero que conserva la esencia de una gran usabilidad y un equipo siempre dispuesto a apoyar a sus clientes.

Seguiremos apostando por estos tres valores para continuar siendo un referente en el sector de las promociones y concursos digitales durante muchos años más.

La entrada Carles Bonfill (Easypromos): “Sin datos, no hay personalización. Sin personalización, no hay engagement” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

La rentabilidad se ha convertido en el gran reto del eCommerce moderno. Lo que antes era un sector impulsado por el crecimiento a toda costa, hoy se enfrenta a una nueva realidad: la rentabilidad es el verdadero desafío. Con el aumento de los costes de adquisición, la necesidad de optimizar márgenes y la competencia cada vez más feroz, las marcas deben replantear sus estrategias para no solo vender más, sino hacerlo de manera sostenible. Pero, ¿cómo lograrlo? ¿Qué métricas clave son las que realmente importan? ¿Cómo se puede equilibrar el crecimiento con una rentabilidad saludable?

Para responder a estas preguntas, hablamos con Thomas Gleeson, CFO y cofundador de StoreHero. Con más de dos décadas de experiencia en retail DTC (Direct-to-Consumer) y un paso clave como Merchant Success Manager en Shopify, Thomas ha estado en primera línea de la transformación digital del comercio online. Ahora, a través de StoreHero, está ayudando a las marcas a mejorar su estrategia financiera en un panorama cada vez más desafiante. En esta entrevista, comparte su visión sobre cómo los eCommerce pueden optimizar su rentabilidad, evitar errores comunes y prepararse para el futuro del sector.

Entrevista a Thomas Gleeson, CFO y co-fundador de StoreHero

Para quienes aún no conocen StoreHero, ¿cómo describirías su propuesta de valor en pocas palabras?

StoreHero es una plataforma SaaS potenciada con IA, diseñada para ayudar a las marcas DTC de eCommerce a mejorar su rentabilidad y pronóstico financiero. Centralizamos las operaciones de eCommerce, marketing y finanzas para que las marcas puedan tomar decisiones más estratégicas y rentables.

Desde tu experiencia en Shopify hasta la fundación de StoreHero, ¿qué aprendizajes te marcaron más en el mundo del eCommerce?

En Shopify, trabajé de cerca con marcas que generaban entre $5 y $150 millones en ingresos anuales, una experiencia increíble para mí. Sin embargo, a pesar de lo valioso que fue, siempre sentí que me faltaba una parte clave del panorama: costes, rentabilidad y mucho más.

Percibí la falta de un sistema unificado para visualizar los datos de manera integral como un gran punto ciego, y eso es precisamente lo que hemos construido en StoreHero.

¿Qué te motivó a co-fundar StoreHero? ¿Cómo surgió la idea?

El camino hacia StoreHero se gestó durante casi 20 años. Crecí en Irlanda en el centro de una familia con un negocio DTC, y desde pequeño aprendimos sobre los desafíos del eCommerce: checkouts que fallaban, tasas de rebote y PPC. 

Nuestro negocio familiar se construyó principalmente a través de SEO, pero en 2014 comencé a ejecutar campañas de publicidad pagada para la empresa de mis padres. Mi padre, que es contador, estaba frustrado porque ahora pagábamos por ventas que antes obteníamos gratis con SEO. Yo le argumentaba que el ROAS era sólido, pero los contadores no piensan en ROAS, por lo que se resistía a darme más presupuesto. 

Para demostrarle el impacto real de la inversión, empecé a crear hojas de cálculo semanales que combinaban los datos de eCommerce, marketing y finanzas. Fue en ese momento cuando me di cuenta de que él tenía razón: el ROAS no cuenta toda la historia. 

Durante esos años, lancé varias marcas y pasé 3,5 años trabajando en Shopify. Mi motivación para unirme a Shopify fue sumergirme en su ecosistema, aprender de los mejores y, eventualmente, lanzar mi propio negocio DTC. Trabajé como Senior Merchant Success Manager, ayudando a los fundadores de algunas marcas importantes con estrategias de eCommerce, marketing y la hoja de ruta de Shopify. Honestamente, para mí, era el trabajo soñado. 

Mientras estaba en Shopify, comencé a mostrar la hoja de cálculo que había creado para mi familia a algunos de estos fundadores, y descubrí que la desconexión entre marketing y finanzas no era solo un problema de nuestra casa. En diciembre de 2022, dejé Shopify para cofundar StoreHero junto con Karl O’Brien, ¡y desde entonces ha sido un viaje increíble!

En un sector tan cambiante como el eCommerce, ¿qué crees que define a un negocio realmente rentable hoy en día?

¡Gran pregunta! La respuesta, en realidad, es bastante simple: ¿Tus unit economics respaldan el negocio que estás operando?

El eCommerce ha evolucionado de ser principalmente un juego de marketing a convertirse en un juego de números envuelto en una capa financiera. Las mejores empresas entienden esto, y por eso están prosperando.

La obsesión por el ROAS ha generado hábitos poco saludables en la industria. Hoy en día, el marketing es la partida más pesada en la P+L, aun así, muchos de los responsables de estos presupuestos pueden hablar con fluidez sobre modelos de atribución, pero no comprenden el impacto financiero en la estrategia general del negocio.

Ese será el mayor cambio que veremos en la industria en los próximos años.

Muchos eCommerce priorizan el crecimiento sobre la rentabilidad. ¿Dónde crees que está el equilibrio entre ambos factores?

¡En el cash! Todo depende del flujo de caja que genera tu negocio. Si cuentas con una gran inversión o con recursos financieros sólidos desde el inicio, la prioridad número uno será ganar cuota de mercado. En estos casos, la rentabilidad pasa a un segundo plano y se vuelve menos relevante.

Sin embargo, aunque estas empresas suelen acaparar los titulares, representan menos del 1% del mercado DTC. Intentar replicar sus estrategias o modelos de negocio puede desviarte del camino si tu objetivo es construir un negocio rentable.

¿Cuáles son los errores más comunes que cometen las marcas al intentar mejorar su rentabilidad?

Un negocio de eCommerce decente opera con márgenes de 8-15% de ganancia neta, lo que significa que es un modelo de operación con márgenes relativamente ajustados. Sin embargo, la gran mayoría de las marcas DTC siguen obsesionadas con el revenue y el ROAS, dos métricas que no consideran el verdadero coste de operar un negocio.

Si tu objetivo principal es construir un negocio rentable, necesitamos hacer un seguimiento de la rentabilidad a diario, y esto debe ser entendido claramente por todo el equipo.

Por ejemplo, si tenemos una meta de 100.000 € en revenue este mes y quedan 4 días para el cierre, pero aún falta el 25% de la meta, ¿qué sucede? Si todo el equipo está enfocado únicamente en alcanzar el objetivo de ingresos, la respuesta podría ser aplicar descuentos masivos en todo el sitio y aumentar drásticamente el gasto en publicidad. Esto garantizará que alcances el objetivo de revenue, pero probablemente sacrifiques gran parte del margen y la rentabilidad.

En resumen, alinear a todo el equipo en objetivos más allá de revenue y ROAS es fundamental. Si esto no es parte de tus reuniones semanales, debería serlo.

La rentabilidad muchas veces está en los detalles: ¿hay métricas o KPIs que consideras esenciales pero que suelen pasarse por alto?

¡Por supuesto! La métrica más importante que ayudamos a las marcas a entender a fondo es el Contribution Margin.

El Contribution Margin representa la ganancia restante después de descontar el gasto en marketing, y es lo que realmente contribuye a cubrir los costes operativos y generar rentabilidad.

A diferencia de métricas como ROAS o revenue, este número no puede ser manipulado por las ventanas de atribución de las plataformas publicitarias, lo que lo convierte en una métrica más precisa para entender cómo los cambios en el gasto de marketing afectan la rentabilidad real, no solo los ingresos totales. Hemos explorado este tema en profundidad aquí.

En los últimos años, muchas marcas han apostado por el modelo DTC. ¿Cuáles son sus principales ventajas y desafíos desde el punto de vista financiero?

Sí, volviendo a los primeros casos de éxito como Dollar Shave Club, el gran atractivo del modelo DTC era eliminar al intermediario tradicional del retail físico y vender directamente al consumidor.

Si bien esto sigue siendo cierto, Meta y Google se han convertido en los mayores intermediarios del mundo. Hoy en día, una marca DTC promedio destina entre el 15% y el 40% de sus ingresos a costes de marketing, una cifra enorme.

Las ventajas financieras del modelo DTC incluyen la eliminación de la necesidad de una presencia física y la posibilidad de vender a nivel global. Sin embargo, en muchos sentidos, las plataformas publicitarias han pasado a ser los mayores recaudadores de “renta digital”, ya que millones de marcas DTC compiten por llegar a sus clientes en nuevos mercados.

Con la subida de los costes de adquisición, ¿qué estrategias pueden adoptar los eCommerce para mejorar su margen sin depender tanto de la publicidad?

¡Gran pregunta! El coste de adquisición de clientes sigue en aumento. Para que las marcas no solo sobrevivan, sino que prosperen en 2025 y más allá, es fundamental reconsiderar qué productos vendemos y cómo los vendemos.

Si adquirir clientes es cada vez más caro, debemos asegurarnos de que estamos pensando en la recurrencia y fidelización a la hora de desarrollar nuevos productos. Por ejemplo, en una categoría como alimentos para mascotas, puedes permitirte un coste de adquisición de cliente (CAC) alto si el cliente vuelve cada mes.

Además, hay que analizar en profundidad nuestro margen bruto: ¿Estamos siendo demasiado generosos con los descuentos? ¿Estamos cobrando por el envío cuando deberíamos? ¿Estamos ofreciendo devoluciones gratuitas sin necesidad?

Las marcas deben realizar un análisis completo de sus costes marginales, es decir, los costes asociados con cada pedido que se procesa, y preguntarse dónde pueden mejorar su eficiencia.

En StoreHero, hemos analizado más de 400 tiendas y en el 90% de los casos, las marcas están dejando dinero sobre la mesa simplemente por no entender a fondo estos costes.

Hablamos mucho de captar clientes, pero ¿qué importancia tiene la recurrencia en la rentabilidad de un eCommerce? ¿Alguna recomendación para mejorarla?

¡Totalmente! Con el coste de adquisición de clientes en constante aumento, tener una estrategia de retención bien optimizada es fundamental. Podríamos hablar de esto durante cinco horas!

Lo primero y más importante: un producto excepcional es el principal motor para mejorar la retención. Suena obvio, pero es la verdad. Al desarrollar nuevos productos, piensa en aquellos que tengan un componente de recurrencia, ya que esto marcará una gran diferencia en la retención a largo plazo.

Por último, hay estrategias de marketing clave, como asegurarte de que tu email marketing esté bien optimizado y que estés recopilando suficiente feedback de tus clientes para mejorar continuamente su experiencia.

¿Ves tendencias emergentes que las marcas deberían seguir de cerca en los próximos años?

Creo que cada marca DTC hoy está preocupada por cuánto gasta en publicidad y, al mismo tiempo, desconfía de los datos que le entregan las plataformas publicitarias.

Si te identificas con esta situación, soluciona esto cuanto antes. Tener una visión clara y precisa de tus datos te dará muchísima más confianza a la hora de tomar decisiones.

Las herramientas de IA están irrumpiendo con fuerza en la gestión de negocios online. ¿Cómo crees que impactarán en la optimización de la rentabilidad?

Sin duda, el mayor impacto será la reducción de los gastos operativos como porcentaje del revenue. Si las marcas están siendo presionadas por el aumento del CAC, la clave será encontrar oportunidades para expandir los márgenes en otras áreas de la P+L. La IA ofrece una oportunidad única para mejorar la eficiencia y obtener un nivel de análisis mucho más profundo.

Muchas marcas todavía utilizan la IA para tareas menores, pero esto cambiará radicalmente en los próximos años.

Si pudieras dar un solo consejo a una marca que quiere mejorar su rentabilidad, ¿cuál sería?

What get’s tracked get’s measured! 

Lo más importante es entender tu rentabilidad en un dashboard optimizado para eCommerce, cómo StoreHero. Asegúrate de que tu equipo financiero o contador comprende los principios básicos de marketing (o considera contratar un CFO fractional).

Por otro lado, tu agencia de marketing debe ir más allá del ROAS y hablar sobre métricas clave como rentabilidad, contribution margin y cómo sus acciones impactan la estrategia general del negocio.

Mirando hacia el futuro, ¿cómo te imaginas StoreHero en los próximos cinco años?

StoreHero se convertirá en la herramienta líder para que las marcas DTC crezcan de manera rentable. Lo lograremos ofreciendo insights y recomendaciones de vanguardia, adaptadas específicamente a TU negocio y TUS objetivos de rentabilidad.  ¡Se vienen cosas grandes!

La entrada Thomas Gleeson (StoreHero): “El eCommerce ha pasado de ser un juego de marketing a un juego financiero” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Alexandre Carrera es el responsable en España de de Floa, una entidad financiera online que ofrece soluciones de pago, créditos y seguros. Fundada en 2001, la empresa adoptó la marca Floa en 2020. En febrero de 2022, se convirtió en una filial al 100% de BNP Paribas, líder bancario en la Unión Europea. La compañía destaca por sus soluciones de pago fraccionado, como el “Buy Now, Pay Later” (BNPL), que permiten a los consumidores dividir sus compras en múltiples pagos. Floa colabora con grandes actores del comercio electrónico, viajes y fintechs, desarrollando servicios a medida para cada sector.

Para conocer un poco más en detalle a Alexandre y su visión del negocio de Floa en España, hemos hablado con él.

Llegaste a Floa hace algo más de dos años. ¿Qué te atrajo del proyecto?

Me apasionan los desafíos, especialmente cuando se trata de desarrollar nuevos mercados para empresas en expansión internacional. Eso es exactamente lo que encontré en Floa: la oportunidad de formar parte de una fintech de rápido crecimiento respaldada por la solidez del Grupo BNP Paribas. Realmente ofrece lo mejor de ambos mundos.

Trabajar con equipos internacionales bajo una estructura centralizada en Francia ha sido un modelo innovador y eficaz para acelerar nuestra estrategia de lanzamiento al mercado, tanto en operaciones como en productos. Además, la posibilidad de construir un equipo local, aprovechando el mejor talento del país y fomentando relaciones cercanas con nuestros socios, ha sido increíblemente gratificante. Las sinergias que hemos creado con las entidades del Grupo refuerzan aún más nuestro impacto en el mercado.

Tuvimos un comienzo fantástico, lanzando nuestros servicios con socios de renombre como Iberia y Volvo, y seguimos siendo ambiciosos en nuestros objetivos: continuar estableciendo alianzas con grandes corporaciones de diversos sectores. Nuestro enfoque está en ofrecer soluciones innovadoras y de alto valor añadido que impulsen un cambio significativo en el panorama de los servicios financieros.

¿Cómo valoras este período en la empresa?

Extremadamente positivo. En mi primer año, fui responsable de lanzar la actividad de Floa en Portugal y tuvimos un primer año increíble, especialmente considerando que hasta entonces solo estábamos presentes en Francia. Abrir un nuevo mercado requiere adaptaciones significativas en la oferta, así como generar confianza con los socios.

Nuestro éxito se basó en tener una estrategia clara, una solución fácil de usar y en trabajar estrechamente con nuestros socios. Pertenecer a BNP Paribas brindó a nuestros socios la confianza de que contábamos con los recursos y el compromiso necesarios para atenderlos bien y convertirnos en un actor clave en el mercado.

Con nuestros sólidos resultados en Portugal, asumí un nuevo desafío: gestionar también España. Este rol ampliado trajo consigo una nueva experiencia, liderando dos mercados estratégicos para Floa. Creo que estamos en el camino correcto, con nuevas alianzas emocionantes que pronto serán anunciadas.

A nivel personal, estoy muy agradecido por la oportunidad de seguir creciendo profesionalmente. Liderar diferentes mercados ha sido una experiencia de aprendizaje muy valiosa, permitiéndome adaptarme a las especificidades de cada país y trabajar con equipos multiculturales.

¿Qué importancia tiene el mercado español en el negocio de Floa?

El mercado español es un mercado muy estratégico para nosotros. Como líderes en Francia, muchos de nuestros socios también tienen presencia en España, lo que nos brinda una gran oportunidad para expandir nuestras soluciones y fortalecer nuestras alianzas. En este mercado en pleno crecimiento, Floa se distingue por enfocarse en sectores donde las facilidades de pago son especialmente valoradas y donde contamos con una amplia experiencia, como los viajes y el entretenimiento, la educación y la industria de la movilidad.

¿Cómo son las empresas españolas que apuestan por Floa?

En España, Floa ha establecido alianzas con importantes proveedores tecnológicos como Lendismart, Nemuro y Fin4Retail, así como con grandes socios comerciales como Iberia, Volvo y World2Meet, entre otros, tanto en tiendas físicas como en eCommerce.

¿Y los clientes finales?¿Qué tipo de compra, ticket, etc es la más frecuente a la hora de gestionarse con Floa?

Las compras más frecuentes procesadas a través de Floa se encuentran en sectores donde las soluciones de pago flexibles son altamente valoradas, como el comercio minorista, la tecnología, los viajes, la movilidad y la educación. Los clientes suelen utilizar Floa para transacciones de valor medio a alto, que van desde 50 € hasta 2.500 €, generalmente divididas en tres o cuatro cuotas. Estas incluyen billetes de avión, paquetes vacacionales, electrodomésticos, móviles, cursos, reparación y mantenimiento de coches.

¿Hay alguna diferencia relevante respecto a Francia, por ejemplo?

Definitivamente. Aunque ambos mercados comparten similitudes, existen diferencias notables en el comportamiento del consumidor, los marcos regulatorios y las preferencias de pago. Con más de dos décadas en el mercado francés, Floa ha desarrollado una amplia gama de productos de crédito al consumo, lo que ha convertido al BNPL en un método de pago bien establecido y ampliamente adoptado en Francia.

A nivel internacional, incluyendo España, Floa se centra específicamente en los pagos. Por ello, tomamos la decisión estratégica de lanzar únicamente la solución de Buy Now, Pay Later (BNPL) para complementar la oferta de crédito al consumo de Cetelem.  En general, España representa un mercado de gran potencial para Floa, y seguimos comprometidos a adaptar nuestras soluciones a las necesidades locales mientras aprovechamos nuestra experiencia en el mercado francés.

Los clientes suelen utilizar Floa para transacciones de valor medio a alto, que van desde 50 € hasta 2.500 €, generalmente divididas en tres o cuatro cuotas

En España os habéis aliado con Iberia para gestionar el pago fraccionado en Iberia Cards. ¿Qué tal ha funcionado esta alianza?

Nuestra alianza con Iberia ha sido un gran éxito y representa un hito clave para Floa, no solo en España, sino también a nivel europeo. Juntos, hemos integrado una solución de pago a plazos fluida y flexible en la plataforma de financiación de Iberia Cards, permitiendo a los clientes financiar sus compras de manera fácil y segura.

Esta colaboración ha brindado a los clientes de Iberia una mayor flexibilidad financiera, mejorando su experiencia de compra. Al mismo tiempo, ha ayudado a Iberia a fortalecer la relación con sus clientes y su fidelización, al ofrecer una opción de pago innovadora y conveniente.

Estamos muy orgullosos de los resultados obtenidos hasta ahora y esperamos seguir reforzando esta colaboración, abriendo nuevos mercados y mejorando continuamente nuestras soluciones para adaptarnos a las necesidades cambiantes tanto de Iberia como de sus clientes. Actualmente, ya estamos presentes con Iberia en los mercados español y francés, y pronto anunciaremos la apertura de nuevos mercados.

Además, esta alianza estratégica va más allá de Iberia, ya que ahora también ofrecemos el mismo servicio a World2Meet y Viajabien.

¿Qué previsiones tenéis para Floa en 2025?¿Algún lanzamiento previsto?

El 2025 será un año clave para FLloa, ya que seguimos ampliando nuestra presencia en España y en toda Europa. Nuestro objetivo es reforzar nuestra posición como proveedor líder de BNPL, estableciendo nuevas alianzas estratégicas y mejorando nuestras capacidades tecnológicas.

Tenemos planes de crecimiento ambiciosos, que incluyen la expansión de nuestra red de comerciantes e integrando nuestras soluciones de pago en nuevas industrias. Además, continuaremos mejorando nuestra experiencia de usuario, haciendo que nuestras soluciones sean aún más fluidas, rápidas y seguras. 

Ya estamos presentes con Iberia en los mercados español y francés

Como parte de nuestro compromiso con la innovación, estamos trabajando en pilotos con nuevas experiencias para lo consumidor y analizando la posibilidad de ampliar el número de cuotas disponibles para los clientes finales, enriqueciendo aún más nuestra gama de productos y aumentando la flexibilidad financiera. En cuanto a lanzamientos, nos estamos preparando para introducir nuestros servicios en nuevos mercados, basándonos en el éxito de nuestras alianzas existentes. 

También hemos realizado avances significativos en inteligencia artificial, aprovechando la IA para mejorar tanto las interacciones con los clientes como el apoyo a nuestros agentes de atención al cliente. Estos desarrollos nos permitirán ofrecer una experiencia aún más eficiente y personalizada. 

¿Cómo crees que evolucionarán los hábitos de compra online en los próximos dos años?

Los clientes buscan rapidez y comodidad. Según nuestro estudio anual Floa x Kantar 2023, el BNPL ya es una solución de pago indiscutible en España.

• El 39% de los consumidores españoles utilizan facilidades de pago al menos ocasionalmente.
• El 85% de los consumidores españoles consideran BNPL como una forma de afrontar imprevistos, liderando entre los países europeos analizados.
• Durante los últimos 12 meses, el 74% de los usuarios de BNPL en España han utilizado estas soluciones para financiar sus viajes, tanto en tienda física como online.
• El 69% de los usuarios de BNPL estarían dispuestos a cambiar de tienda para poder beneficiarse de este método de pago en España.

El éxito de BNPL siempre ha estado basado en su flexibilidad y fluidez en la experiencia del cliente. En los próximos dos años, podemos esperar una mayor evolución en las soluciones de pago que ofrezcan beneficios similares. Soluciones emergentes como CirclePay, diseñada para acelerar la economía circular, probablemente desempeñarán un papel clave en la transformación de cómo los clientes interactúan con las marcas y realizan sus compras.

Esta evolución mejorará la comodidad, permitiendo a los consumidores gestionar sus presupuestos de manera aún más eficiente, impulsando aún más la adopción de métodos de pago flexibles tanto en tiendas físicas como en línea.

¿Qué papel jugará el pago fraccionado en estos hábitos?

El pago a plazos, especialmente a través del BNPL (Buy Now, Pay Later), continuará desempeñando un papel clave en la formación de los hábitos de consumo, especialmente a medida que las personas buscan opciones de consumo más responsables y sostenibles. El 55% de los europeos que utilizan BNPL lo consideran una forma de comprar productos de mejor calidad o más responsables, lo que demuestra un cambio claro hacia bienes de mayor calidad o respetuosos con el medio ambiente, sin la carga financiera inmediata.

Además, se espera que el BNPL contribuya activamente al crecimiento del mercado de segunda mano, ya que 1 de cada 3 europeos expresa una mayor disposición a comprar productos de segunda mano si pueden beneficiarse de soluciones BNPL. Esto sugiere que las opciones de pago a plazos pueden apoyar comportamientos de compra más sostenibles, haciendo que los productos de segunda mano sean más accesibles y atractivos para los consumidores.

El 55% de los europeos que utilizan BNPL lo consideran una forma de comprar productos de mejor calidad o más responsables

¿Cómo habéis integrado la IA en vuestro negocio?

En Floa, vemos la inteligencia artificial como un palanca estratégica clave: ya sea para optimizar nuestros procesos, mejorar la experiencia del cliente o democratizar estas tecnologías, la IA está en el centro de nuestro compromiso con la innovación pragmática y responsable. La IA ya es un elemento esencial para ayudarnos a gestionar riesgos, combatir el fraude y ofrecer servicios más eficientes a nuestros clientes.

En Floa, la IA ha estado integrada durante varios años para abordar los desafíos clave de nuestro negocio, especialmente en gestión de riesgos, prevención del fraude y mejora de la relación con los clientes, consiguiendo hitos como la reducción del 30% en ciberataques gracias a modelos predictivos.

Si pudieras viajar 10 años atrás en el tiempo, qué consejo le darías al Alexandre de aquel entonces?

Pregunta interesante, y es el mismo consejo que doy ahora a mis hijos y a mi equipo, porque creo que es una cuestión de valores, y los valores son atemporales:

• Abraza el cambio y toma riesgos: El mundo evoluciona rápido, y las mayores oportunidades surgen cuando sales de tu zona de confort. Son esos momentos los que te permitirán aprender más y más rápido.
• Enfócate en construir relaciones sólidas: En los negocios, no se trata solo de tener el mejor producto o el precio más bajo. El éxito se basa en la confianza y las alianzas. Cultiva conexiones significativas con colegas, mentores y socios, porque con el tiempo te darás cuenta de su verdadero valor.
• La adaptabilidad es tu mayor fortaleza: Mantente abierto a aprender, cambiar de rumbo y ajustar estrategias cuando sea necesario. Las personas más exitosas son aquellas que anticipan y abrazan el cambio en lugar de resistirlo.
• Equilibra la ambición con el bienestar: El éxito es importante, pero también lo son tu salud y tu vida personal. Tómate el tiempo para recargar energías, disfruta el camino y no dejes que el estrés dicte tus decisiones.
• Concéntrate en lo que puedes controlar: Todo lo que esté en tus manos, hazlo lo mejor posible.

Y, por último: confía en ti mismo. Estás en el camino correcto, no estás solo… ¡y disfruta del viaje! 

¿Qué titular te gustaría leer en Marketing4eCommerce el año que viene?

“Floa lidera el camino en la economía circular: haciendo que las compras sostenibles sean fáciles con soluciones BNPL sin fricciones”

La entrada Alexandre Carrera (Floa): “El 69% de los usuarios de BNPL estarían dispuestos a cambiar de tienda para poder utilizarlo” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

La gestión de canales B2C y la expansión en marketplaces son hoy pilares fundamentales para el éxito de las marcas en el entorno digital. En un mercado cada vez más competitivo, las empresas se enfrentan a desafíos como la personalización de la experiencia del cliente, la elección de los canales adecuados y la optimización de estrategias para maximizar su alcance y rentabilidad. En este contexto, el modelo Full-commerce se posiciona como una solución integral que permite a las marcas delegar la gestión completa de sus canales digitales en manos de expertos.

Para profundizar en esta temática, entrevistamos a Juan Broseta, Director de Full-commerce en Padeco Global, una agencia española pionera, especializada en acompañar a las marcas en su crecimiento digital, desde 2015, en los marketplaces. Con una amplia experiencia en la gestión de canales B2C y un enfoque estratégico en marketplaces europeos, Juan comparte su visión sobre los retos y oportunidades del sector, así como el valor diferencial del servicio Full-commerce 360. Una conversación muy interesante para quienes buscan optimizar sus operaciones en el eCommerce.

Entrevista

¿Qué es Padeco Global y qué te motivó a unirte al proyecto?

Padeco Global es una agencia pionera en la gestión de marcas en marketplaces. Desde 2015, ha desarrollado una metodología única basada en la experiencia, la tecnología y el conocimiento profundo del ecosistema digital. No es solo un operador logístico ni una agencia de full-commerce tradicional; está especializada en marketplaces, entendiendo su funcionamiento y cómo maximizar la rentabilidad de cada marca en este entorno.

Lo que me motivó a unirme al proyecto fue la oportunidad de formar parte de un equipo que realmente entiende los retos del canal digital y ofrece soluciones estratégicas para superarlos. Siempre me ha apasionado el eCommerce y he trabajado con grandes marcas gestionando altos volúmenes de pedidos en entornos altamente competitivos. Padeco me permitía no solo aplicar toda mi experiencia, sino seguir aprendiendo y evolucionando en un sector que cambia constantemente.

¿Cuál es tu experiencia previa en la gestión de canales B2C y cómo impacta en tu rol como Full-commerce Director?

Llevo más de 12 años en el sector, comenzando cuando los marketplaces aún estaban en su fase inicial. He trabajado en empresas como Somos Venta Online y BigBuy, donde adquirí una visión integral del eCommerce, desde la gestión de grandes volúmenes de pedidos hasta la implementación de tecnología avanzada para optimizar procesos.

Esta experiencia me ha permitido entender que el éxito en el B2C no es solo vender, sino saber cómo hacerlo de manera rentable y escalable. En Padeco Global aplicamos este enfoque, combinando estrategia, operaciones y tecnología para ofrecer un servicio de Full-commerce 360º, que libera a las marcas de la complejidad de los marketplaces y les permite enfocarse en su crecimiento.

¿Qué desafíos enfrentan las marcas cuando intentan gestionar sus propios canales B2C?

Las marcas que intentan gestionar sus canales B2C se enfrentan a múltiples retos. Por un lado, hay marcas nativas digitales que ya nacen adaptadas al eCommerce, pero el verdadero reto está en aquellas marcas más grandes, con estructuras centradas en retail o en modelos B2B tradicionales.

El conflicto de canal es uno de los principales problemas, ya que muchas marcas tienen distribuidores establecidos y vender directamente al consumidor puede generar tensiones. También se encuentran con tecnologías poco adaptadas al mercado online, lo que dificulta la integración con marketplaces y plataformas de eCommerce. Además, la logística y las operaciones presentan retos como la preparación y el envío unitario de pedidos, la optimización del picking y packing, y la gestión eficiente de las agencias de paquetería.

Aquí es donde Padeco Full-commerce marca la diferencia, proporcionando una solución integral que permite a las marcas operar en B2C sin preocuparse por estos desafíos.

¿Qué papel juega la personalización en los canales directos al consumidor?

La personalización es clave en el B2C porque permite adaptar la experiencia de compra a las necesidades específicas de cada cliente. A través del análisis de datos y el uso de inteligencia artificial, las marcas pueden ofrecer recomendaciones de productos basadas en hábitos de compra, diseñar estrategias de pricing dinámico en función del comportamiento del consumidor y lanzar campañas publicitarias segmentadas que optimicen la inversión en marketing. En Padeco Global, utilizamos tecnología avanzada y herramientas de análisis para personalizar cada punto de contacto con el consumidor, mejorando así la conversión y la fidelización.

¿Qué marketplaces considera estratégicos para el crecimiento en Europa y por qué?

Los marketplaces más relevantes siguen siendo los que mejor convierten con la inversión adecuada. Amazon sigue siendo el principal referente, pero hay nuevos actores que están ganando fuerza en Europa. Miravia está creciendo rápidamente y TikTok Shop se está posicionando como un canal clave para la venta impulsiva a través del live shopping.

Además, retailers europeos como Kaufland ofrecen una gran oportunidad para expandirse en otros mercados europeos de forma ágil. En Padeco Global ayudamos a las marcas a identificar los marketplaces más adecuados para su estrategia, asegurando que su presencia en estos canales sea rentable y alineada con sus objetivos de negocio.

¿Qué indicadores clave utilizáis para medir el éxito en un marketplace?

En Padeco Global nos enfocamos en los datos que realmente impactan en la rentabilidad y crecimiento:

• Tasa de conversión: Analizamos cómo optimizar el tráfico en ventas reales.
• Control de pricing y Buy Box: Evitamos guerras de precios y protegemos el margen.
• Rentabilidad neta: Consideramos costes de adquisición, comisiones, logística y retorno de inversión publicitaria (ROI).
• Experiencia del cliente: Evaluamos reseñas, tasas de devolución y satisfacción del usuario.

Gracias a nuestra tecnología propia Pangea Intelligence y SaaS especializados, optimizamos estos indicadores en tiempo real.

¿Cómo define el servicio Full-commerce 360 de Padeco Global y en qué se diferencia de otras soluciones del mercado?

Padeco Global no es un simple operador logístico que facilita la conexión con marketplaces. Nuestro servicio Full-commerce 360 no solo ofrece la operativa logística necesaria tanto para B2C multicanal como fulfillment del tipo FBA, sino que también brindamos asesoramiento estratégico para conectar a las marcas con los canales adecuados, siempre alineados con su estrategia y objetivos.

Lo que realmente nos diferencia es nuestra trayectoria en marketing, publicidad y posicionamiento. No nos limitamos a la operativa; ponemos a la marca en el centro de la ecuación, asegurándonos de que tenga visibilidad, conversión y crecimiento sostenible.

¿Por qué elegir a Padeco Global como socio estratégico?

Porque no hemos inventado el full-commerce, pero sí lo hemos perfeccionado gracias a nuestra experiencia en marketplaces. No somos solo una solución operativa, sino un socio estratégico que se integra en el negocio de la marca para asegurar que su presencia online sea rentable, escalable y alineada con su identidad.

Nuestro enfoque es claro: experiencia y especialización en marketplaces desde hace más de 9 años, un equipo experto y tecnología propia para optimizar cada fase del proceso, y una solución integral que elimina la necesidad de que las marcas inviertan en tecnología, infraestructura y equipo interno. Padeco Global no solo ejecuta la venta online, sino que la potencia y la hace crecer con una visión estratégica a largo plazo.

¿Qué sectores o tipos de marcas se benefician más de este enfoque integral?

Cualquier sector puede vender online, pero el reto no es solo estar en internet, sino hacerlo de forma rentable y sostenible.

En Padeco Global no nos especializamos en una categoría concreta porque nuestra metodología se adapta a cualquier marca que quiera vender en marketplaces sin fricciones operativas. Nos integramos como un brazo estratégico y operativo, permitiendo a las marcas mantener su identidad y objetivos comerciales sin comprometer su estrategia.

¿Cuáles son las tendencias actuales en marketplaces que deberían conocer las marcas?

Los marketplaces están evolucionando hacia un modelo más marquista, separándose cada vez más de los distribuidores y los resellers con miles de referencias. Ahora prefieren menos cantidad de productos pero con una mayor conversión, y esto lo genera el precio y la marca.

¿Qué innovaciones tecnológicas crees que impactarán más en el sector del marketplace en el corto y mediano plazo?

La inteligencia artificial está automatizando muchos procesos manuales, haciendo la gestión de los markteplaces más eficiente. La realidad virtual permitirá experiencias de compra inmersivas, mientras que la automatización logística con drones y robots acortará los tiempos de entrega. Además, el live shopping se está consolidando en redes sociales, y la omnicanalidad será clave para integrar la experiencia online y offline.

¿Qué consejo darías a una marca que está iniciando en la venta online?

Iniciar una marca en el mundo online es un gran reto, pero hay dos aspectos fundamentales que no se pueden descuidar: la experiencia del cliente y la construcción de marca. En un entorno digital cada vez más competitivo y dominado por marcas con una fuerte identidad, es imprescindible que cada interacción con el consumidor esté optimizada para generar confianza, fidelidad y conversión. Trabajar los datos del cliente permite entender sus necesidades, mejorar la oferta y personalizar la experiencia de compra, lo que se traduce en mejores resultados a largo plazo.

Pero no basta con tener un eCommerce propio y esperar a que los clientes lleguen. La realidad es que, al principio, una tienda online sin visibilidad es como abrir un comercio en una calle poco transitada: el tráfico es bajo y el reconocimiento de marca puede tardar en construirse. Para acelerar este proceso, es recomendable apoyarse en marketplaces, que funcionan como grandes centros comerciales digitales donde miles de consumidores ya están buscando productos similares. Estar presente en marketplaces permite a una marca ganar reconocimiento, generar ventas desde el primer día y construir una base de clientes mientras se optimiza su estrategia en su propio ecommerce. Es una combinación que maximiza la exposición y acelera el crecimiento en un mercado cada vez más competitivo.

¿Cuáles son las principales habilidades que deben desarrollar los profesionales que trabajan en marketplaces?

Los marketplaces son un sector amplio y en constante evolución, por lo que los profesionales que quieran destacar deben desarrollar habilidades clave en tres áreas fundamentales: tecnología y datos, logística y operaciones, y marketing digital.

El dominio de la inteligencia artificial y el análisis de datos es cada vez más determinante, ya que permite optimizar estrategias de pricing, segmentación de audiencias y personalización de la experiencia del cliente. Quienes no trabajen con datos y no se mantengan actualizados en el uso de herramientas avanzadas estarán en desventaja en un sector cada vez más competitivo.

La gestión logística y operativa es otro pilar clave. Una marca eficiente que está en un marketplace no solo no solo debe vender, sino cumplir con una experiencia de compra fluida, desde la preparación del pedido hasta la entrega y la postventa. La optimización de procesos, la reducción de tiempos de envío y la calidad en el servicio marcan la diferencia en la conversión y fidelización del cliente.

Por último, el marketing y la publicidad digital son esenciales para posicionar una marca en el entorno tan competitivo como es el online. La visibilidad es clave en un mercado saturado, y una inversión coherente y estratégica en publicidad puede impulsar el crecimiento de cualquier negocio. La combinación de estas habilidades es lo que realmente permite construir una operación rentable y sostenible en un marketplace.

¿Cómo ves el futuro de la venta online en los próximos cinco años?

Los marketplaces serán cada vez más marquistas y globalizados. Veremos la desaparición progresiva de los intermediarios, con marketplaces favoreciendo la venta directa de las marcas. Se consolidarán partners globales que gestionen tanto el canal online como offline, asegurando un mayor control sobre la marca. La inversión en tecnología y logística avanzada permitirá ofrecer experiencias de compra más rápidas y personalizadas. Las marcas que se adapten rápido y trabajen con partners estratégicos serán las que dominen el mercado digital en los próximos años.

La entrada Juan Broseta (Padeco Global): “No hemos inventado el full-commerce, pero sí lo hemos perfeccionado” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

En un mundo donde el comercio electrónico sigue creciendo a pasos agigantados, los marketplaces se han consolidado como el eje central de las ventas digitales. Sin embargo, muchos vendedores enfrentan barreras financieras que limitan su capacidad para escalar y competir de manera efectiva. Aquí es donde las Fintech juegan un papel clave, ofreciendo soluciones innovadoras que no sólo resuelven problemas de liquidez, sino que también optimizan el rendimiento comercial.

Para comprender cómo las Fintech están reconfigurando el panorama de los marketplaces y potenciando a los vendedores con herramientas financieras avanzadas, entrevistamos a Jaime de Villa Morales, CEO de Wannme. Esta Fintech española ha desarrollado una solución disruptiva que busca transformar las ventas en los marketplaces, ofreciendo a los vendedores la posibilidad de escalar sus negocios de manera sostenible y competitiva. Durante la entrevista, Jaime compartirá detalles sobre la propuesta de valor de Wannme, los retos del sector Fintech y su visión del futuro de los marketplaces.

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Entrevista

¿Qué es Wannme y cuál es su misión en el ecosistema Fintech?

Wannme es una solución financiera que ha logrado unificar todas las herramientas de pago y soluciones de liquidez en una sola plataforma de pagos online y adelanto de tesorería.

Nuestra misión es ayudar a que las empresas vendan más. Queremos ser la plataforma de pago líder que resuelva los mayores problemas del comercio a nivel mundial: la conversión y el acceso a la liquidez. 

Nacimos como una plataforma de pagos en la que se integran diferentes métodos y tipos de pago para que empresas y comercios puedan cobrar y recobrar fácilmente a sus clientes mediante diferentes canales de comunicación. Gracias a una única integración, las empresas son capaces de adaptarse rápidamente a las nuevas necesidades y nuevos hábitos de pago de sus clientes. En 2024 lanzamos la nueva solución de adelanto de fondos para vendedores de marketplaces: Pagamos por lo que venden cada día. 

¿Cómo surgió la idea de crear una solución financiera enfocada en marketplaces?

Wannme nació como una solución de cobros y esto es diferencial. Analizando los casos de uso de nuestros clientes, y escuchando sus necesidades, identificamos un problema muy específico en el ecosistema marketplace: el tiempo de cobro de las empresas que venden en marketplaces se dilataba mucho tiempo. Esto suponía un grave problema de tesorería que limitaba su crecimiento. Así, en nuestro afán constante de innovación y acompañamiento de nuestros clientes, lanzamos en 2024 el servicio de adelanto diario de fondos a los vendedores de marketplaces. 

Uno de los puntos más importantes es que al haber nacido como solución de cobros, nos ha hecho tener un conocimiento exhaustivo y preciso de cómo son sus movimientos y los retos y oportunidades que se presentaban en el flujo de dinero.  

¿Qué diferencia a Wannme de otras Fintech en el mercado actual?

Wannme es la única solución financiera integral que combina cobros con capital. Nos comprometemos a dar acceso a herramientas que no solo simplifiquen los procesos de pago, sino que también impulsen el crecimiento empresarial al ofrecer adelanto de fondos. 

¿Qué problemas específicos enfrentan los vendedores en marketplaces que Wannme ayuda a solucionar?

Los retrasos en los pagos a los vendedores reducen su liquidez y limitan su crecimiento, entrando en un círculo vicioso. La explicación es sencilla:
Un vendedor puede tener roturas de stock por falta de liquidez. Esta incapacidad de satisfacer la demanda supone una pérdida de ingresos y clientes, que hace que su puntuación dentro de un marketplace empeore, y, por tanto, empeore su posición y sus ventas. A esto también habría que añadirle la incapacidad para invertir en nuevos canales o productos que puedan mejorar su posicionamiento. 

¿Cómo funciona tu solución financiera para optimizar las ventas y la liquidez de los vendedores?

Anticipamos hasta el 90% de la venta en el momento en que se realiza. El porcentaje restante, se transfiere después del periodo de retención, descontando las devoluciones o devoluciones y nuestra comisión. 

Al recibir los pagos inmediatamente, los vendedores entran en un círculo virtuoso: al mejorar la liquidez, se reducen las tensiones de tesorería, dando la capacidad al vendedor de comprar más stock y dar así respuesta a la demanda, mejorando su puntuación y posicionamiento en el marketplace, lo que se traduce en más ventas y en mayor liquidez.

¿Qué resultados han obtenido sus clientes al implementar Wannme en sus estrategias de ventas?

Sabíamos que Wannme iba a tener un gran impacto, pero no éramos conscientes de que, para algunos casos, nuestra solución pudiese suponer la diferencia de vender 250.000€ a 1 millón al mes. Algunos de nuestros clientes han multiplicado por cuatro sus ventas en cinco meses gracias a Wannme. Estamos impresionados con el impacto que podemos tener en el crecimiento de las empresas. 

¿Cuál es el rol de la tecnología en su propuesta? ¿Utilizan inteligencia artificial o algún sistema automatizado para predecir necesidades financieras?

El papel de la tecnología es fundamental. Basamos todo en tecnología. Hemos creado una infraestructura bancaria para que todo funcione de una manera automatizada y exista además una total trazabilidad y control en todo momento. Desde la captación de datos, hasta los adelantos, todo está automatizado y controlado a través de un panel de control, en el que visualizamos, en todo momento, todo tipo de métricas de seguimiento y control, siempre conectados mediante API con el marketplace. 

¿Tienen planes de expansión internacional? Si es así, ¿qué mercados consideran prioritarios y por qué?

Nuestra hoja de ruta es muy clara: consolidarnos en los países europeos donde ya operamos. El mercado europeo es inmenso y es un producto que tiene poco tiempo de vida, por lo que la oportunidad es muy grande. Actualmente, estamos en España, Portugal, Italia, Alemania y Francia, por lo que vendedores de estos mercados pueden solicitar más información para trabajar con nosotros.

¿Cómo aborda Wannme la confianza y la seguridad, especialmente en un sector tan sensible como el financiero?

En Wannme nos preocupamos mucho por la seguridad integral de nuestros servicios, porque sabemos que es una pieza angular de este tipo de solución. Para ello implementamos diferentes medidas que protegen tanto las comunicaciones como la información en nuestra infraestructura. Además, cumplimos con todas las normativas y regulaciones requeridas en nuestro sector, como PCI-DSS o la RGDP, y nos apoyamos en la seguridad y experiencia de nuestros partners y proveedores, que seleccionamos cuidadosamente para garantizar los más altos estándares de seguridad y protección de datos.

¿Están explorando nuevas alianzas o integraciones con otros actores del ecosistema, como plataformas de eCommerce o bancos digitales?

Wannme está en constante crecimiento. Nuestro objetivo es estar donde están los vendedores. Por esta razón, vamos a ir integrándonos con nuevos marketplaces poco a poco para que todos los vendedores puedan disfrutar de nuestra solución financiera. 

¿Cuáles son los próximos pasos o innovaciones que Wannme tiene en su hoja de ruta?

No sólo queremos quedarnos en el adelanto financiero de fondos. Tenemos un panel de control a disposición de los vendedores, donde queremos que puedan ver sus adelantos, pero también más métricas, como el desempeño de su tienda en el marketplace y su evolución, así como potenciales necesidades futuras.

Para terminar, ¿cómo evolucionará el papel de las Fintech en los marketplaces en los próximos cinco años?

Siendo lo más conciso posible, creo que vamos a ver un crecimiento de los datos apificados, por lo que destacaría tres puntos clave para los próximos años: la trazabilidad, el acceso a la información financiera en tiempo real sin necesidad de descargas de datos o Excel y fiabilidad de los datos.  

La entrada Jaime de Villa (Wannme): «Nuestra solución puede marcar la diferencia entre vender 250.000€ y 1 millón al mes» se publicó primero en Marketing4eCommerce.

En el sector del eCommerce, los negocios especializados han encontrado un espacio clave para destacar en un mercado cada vez más digitalizado y competitivo. La gestión de amplios catálogos, la optimización logística y la capacidad de adaptarse a las necesidades tanto de empresas como de consumidores individuales son retos y oportunidades que definen a las plataformas de nicho en la actualidad.

En esta entrevista, conocemos de cerca la historia y la visión de Javier Galán, fundador y Director General de 20milproductos, una plataforma especializada en productos de oficina que ha logrado consolidarse como referente en su sector así como del líder en merchandising para empresas, Productospersonalizados.

 Con más de una década de experiencia, Javier nos comparte los aprendizajes y estrategias que han llevado a su eCommerce a ser un modelo de éxito, así como los proyectos que marcarán su futuro.

Entrevista

20milproductos.com lleva años consolidándose en el sector de productos de oficina. ¿Cómo surgió la idea de crear esta plataforma y qué necesidades del mercado buscabais cubrir en sus inicios? y de Productospersonalizados.es?

Con 20milproductos.com lo que queremos ofrecer es un espacio , principalmente para empresas y profesionales, donde puedan encontrar, con stock disponible, todos los productos de material oficina, papelería, limpieza, higiene y alimentación para oficina. Un lugar donde puedan comprar solo las unidades de producto que necesitan ( no las cajas o packs completos) y con un precio transparente y mínimo garantizado en el mercado. Y todo con un envío de 48 horas y habitualmente gratis.

Asimismo, integramos nuestra propia marca Q-connect que ofrece las 1.500 referencias de productos para la oficina más habituales con un precio imbatible y calidad alemana. Muy interesante y cada vez más utilizado por nuestros clientes. A esto, le añadimos para aquellas empresas y agencias que requieran potenciar la notoriedad de su marca y sus ventas, el mayor eCommerce de europa de merchandising personalizado para empresas que, igualmente, ofrece un precio mínimo garantizado a nuestros clientes.

20milproductos.com parece moverse entre el B2B y el B2C. ¿Os consideráis más un negocio orientado a empresas o a clientes individuales? ¿Cómo equilibráis ambas audiencias en vuestra estrategia? Y en productospersonalizados?

Nosotros orientamos nuestras acciones comerciales, precios, promociones, unidades de venta, catálogo, etc. al consumidor empresa, pyme y profesional aunque, sin duda, es un buen lugar de encuentro para personas físicas que quieren comprar papelería y consumibles al mejor precio.

Hay que tener en cuenta que, en esta categoría de productos para la oficina y papelería, todos los esfuerzos por la eficiencia dirigidos a las empresas son perfectamente aprovechables para las personas físicas.

En cambio, el merchandising publicitario lo enfocamos y comercializamos exclusivamente para empresas y profesionales ya que la tecnología y todas las líneas de fabricación están enfocadas a optimizar tiradas de productos personalizados de un tamaño mínimo y no para personalizar dos o tres unidades de producto. Por eso, podemos dar la garantía de precio mínimo, entre otros factores. 

En un mercado tan competitivo como el de productos de oficina, ¿qué estrategias consideras clave para diferenciarse y conectar con el cliente?

• Catálogo completo.
• Stock disponible en todas las referencias.
• Posibilidad de comprar por unidades sueltas de producto.
• Un unico envio para todo el pedido.
• Precio mínimo garantizado.
• Envío gratis.
• Entrega rápida.
• Devolución sencilla.

Gestionar un catálogo tan amplio puede ser todo un reto. ¿Qué herramientas y procesos habéis implementado para garantizar una experiencia de compra eficiente y organizada? ¿Cómo gestionáis los envíos para mantener tiempos de entrega competitivos sin comprometer la calidad del servicio?

Todos los procesos están 100% automatizados y los picking robotizados. Los eCommerce sincronizan de forma permanente toda la información desde el almacén o hacia el almacén. De tal forma, cada 2 minutos se actualizan todos los stocks. Los pedidos que se realizan online pasan al almacén cada 7 minutos y en los 10 minutos siguientes, los robots ya lo están preparando. 

En caso de que el peso global del pedido no encaje con el peso de la suma de los productos adquiridos según su ficha, el sistema enviará ese pedido para una revisión manual y así evitar la incidencia. La información de los pedidos se manda de forma globalizada, a través de ficheros, a las empresas de transporte seleccionadas que posteriormente recogen los pedidos paletizados y ya los reparten a través de sus sistemas logísticos. 

Los pedidos recogidos por la tarde-noche están repartidos, en la Península, al día siguiente. Los productos nuevos son actualizados por la noche al igual que otros 24 procesos automáticos relacionados con marketing y clientes. Todos los precios de los 17.000 productos se actualizan dos veces al año de forma automática basándose en un algoritmo de relación precio coste y precio mercado. En el caso de los productos personalizados de merchandising, hay un paso intermedio en el que el cliente tiene que validar online el diseño virtual de su producto para pasar a producción.

El eCommerce evoluciona constantemente. Desde tu perspectiva, ¿cómo ha cambiado la forma en que los clientes empresariales compran productos de oficina en los últimos años?

Anteriormente, las empresas solían comprar a través de gruesos catálogos de papel que recibían de las empresas distribuidoras o comercializadoras. Los productos no solían mostrar sus precios ya que, en la negociación de un comercial con la empresa, se le aplicaban unos descuentos a la tarifa estándar según volumen estimado de compra. Era muy difícil comparar precios, encontrar todo en un único sitio y habitualmente necesitabas contactar con tu comercial para resolver dudas, preguntar dudas, consultar incidencias, etc.

Actualmente, una empresa puede localizar media docena de potenciales proveedores, comparar sus precios y disponibilidades, ver sus ofertas de valor y servicios adicionales, consultar online y contactar digitalmente con el SAC, hacer las devoluciones online, etc. La barrera de entrada y salida es muy delgada.

Por otra parte, cada vez más, las empresas quieren concentrar compras en el mismo proveedor “homologado” o conocido.

La sostenibilidad es un tema cada vez más importante. ¿Cómo abordáis este aspecto, tanto en vuestros procesos como en la selección de productos

Separamos tres áreas de actuación:

• En primer lugar, cada día, los fabricantes de los productos son más sostenibles, utilizan más materiales reciclados y sus productos tienden a ser circulares. Nosotros apoyamos esta tendencia y potenciamos la venta de los productos más sostenibles dentro de cada categoría.
• Por otra parte, está la gestión en nuestros almacenes donde se separan el 100% de residuos, se clasifican y se reciclan. No se usan elementos tóxicos y se recirculan todos los materiales posibles. Todo es soportado con energías renovables.
• Por último está el reparto de los pedidos. Aquí tenemos una gran diferencia respecto a los marketplace. Nosotros realizamos todo el esfuerzo para que un pedido llegue al cliente en un único envío y un único transporte. Asimismo optimizamos los embalajes a los tamaños de los productos enviados. La tendencia de los marketplace de mandar un envío con un transporte independiente casi por producto comprado es lo peor desde el punto de vista medioambiental y perjudicial para el planeta.

El sector B2B está apostando cada vez más por la digitalización. ¿Cómo habéis adaptado vuestra estrategia para seguir siendo relevantes en este entorno?

Nosotros ya decidimos, como estrategia principal, que las empresas que comercializan online sean independientes del almacén y logística. Esto hace que tengamos cada rama de actividad altamente especializada y una no contamina la otra. Quizá esta característica es la más diferencial en el mercado respecto a otros competidores.

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Si pudieras dar un consejo a emprendedores que estén considerando entrar en el mundo del eCommerce, ¿cuál sería el mayor aprendizaje que les compartirías de tu trayectoria con 20milproductos.com y productospersonalizados.es?

Para lanzar al mercado un eCommerce yo te diría que nunca seas un fundador único. Como mínimo ser dos fundadores y con roles diferentes. En un eCommerce, normalmente, hay tres  roles principales que cumplir: producto, marketing y tecnología. Si no hay dos fundadores que puedan cubrir dos de estos tres roles, espera y busca tu socio. Salvo excepciones, vas a necesitar una cantidad de dinero inicial elevada que deberías tener cubierta antes de empezar y, así si luego necesitas capital adicional, ya habrás empezado las operaciones. Haz un estudio de mercado previo para ver tus competidores locales e internacionales y pregúntate porque van a comprarte a tí y cuales son tus ventajas competitivas. Por último, yo creo que no hay ideas brillantes sino ejecuciones brillantes.

La entrada Javier Galán (20milproductos): «Los nichos destacan en un mercado cada vez más digitalizado y competitivo» se publicó primero en Marketing4eCommerce.

El comercio electrónico se ha convertido en un pilar fundamental para las marcas que buscan expandir su alcance, conectar con sus clientes y optimizar su modelo de negocio. En un entorno en constante evolución, conceptos como la omnicanalidad, la automatización y la sostenibilidad están marcando la pauta del sector. Pero detrás del éxito de cada eCommerce hay decisiones estratégicas, alianzas clave y plataformas tecnológicas que marcan la diferencia.

En esta entrevista, hablamos con Xavier Berneda, CEO de Munich, una marca que ha sabido reinventarse en el ámbito digital y que hoy lidera con un modelo de negocio que combina innovación tecnológica y una visión centrada en el cliente. Con más de una década de experiencia trabajando junto a Trilogi y LogiCommerce, Xavier comparte cómo han transformado su eCommerce en un verdadero hub tecnológico, los retos y aprendizajes de este recorrido y sus objetivos para el futuro.

Entrevista

Han pasado más de 10 años desde que comenzasteis a trabajar con la agencia Trilogi. ¿Qué buscabais en una agencia para implementar vuestra tienda online, y qué os hizo decidiros por ellos?

Fue algo muy especial desde el inicio. La parte humana fue un factor decisivo. En el mundo de los negocios, muchas relaciones son impersonales, limitadas a lo que indica un contrato. Con Trilogi encontramos proximidad y cercanía, y esa humanidad se ha mantenido durante todos estos años. Sabíamos que, incluso si algún proyecto enfrentaba dificultades, su equipo encontraría la forma de hacer que funcionara.

Al hablar de plataformas de comercio electrónico, ¿qué ventajas te han convencido para seguir apostando por LogiCommerce en la gestión de vuestro eCommerce?

LogiCommerce fue nuestra elección porque crecimos juntos; fue como una relación que evoluciona y madura con el tiempo. La plataforma ha sido clave en la evolución de nuestro eCommerce y permite conexiones, APIs y mapeos que nos han hecho la vida mucho más fácil. Con ella, logramos integración total, como el ejemplo de la integración de Zalando Connect con nuestro TPV. Esto ha generado, de manera directa, una facturación adicional de 3 millones de euros solo este año.

Parece que el eCommerce de Munich se ha convertido en un Hub tecnológico más allá de ser una simple tienda online. ¿Cómo ha transformado esto la gestión y la estrategia de la marca?

Absolutamente. El eCommerce nos ha cambiado la manera de gestionar la marca. Hoy en día, analizamos todos los datos de ventas para tomar decisiones estratégicas, como abrir tiendas en zonas de alta demanda. Toda nuestra conexión con marketplaces como el Corte Inglés, Zalando o Miravia también se ha hecho desde el LogiCommerce, evitando la complejidad de modificar nuestro ERP y logrando así una velocidad que, sin Trilogi y LogiCommerce, no habríamos alcanzado.

En términos de relación coste-beneficio, ¿qué aprendizajes habéis obtenido al trabajar con LogiCommerce y cómo ha influido en vuestra planificación presupuestaria?

Nosotros llevamos una planificación muy clara en cuanto a inversión y presupuesto. LogiCommerce ha demostrado ser una plataforma eficiente en costes, y para nosotros, eso es fundamental. Esto nos permite un control total sobre lo que podemos gastar, manteniendo márgenes de negocio saludables sin necesidad de recurrir a enormes desembolsos en tecnología o marketing.

De cara al futuro, ¿qué iniciativas estáis priorizando en el canal online para mejorar tanto la experiencia del cliente como la sostenibilidad de vuestras operaciones?

Nuestro objetivo principal es optimizar la experiencia de devolución en las tiendas, facilitando al cliente un proceso eficiente y, sobre todo, sostenible. También buscamos establecer el “pasillo infinito”, para que el cliente pueda recoger o recibir el producto desde la tienda más cercana. Queremos ser más sostenibles en el envío y fomentar la conciencia sobre el consumo responsable.

La omnicanalidad está en boca de todos. Desde vuestra experiencia, ¿cuáles son los pilares más importantes para equilibrar la experiencia física y digital en el retail?

Veo dos grandes pilares: la equidad en las reglas del juego y el retail de proximidad. La experiencia de compra física sigue siendo clave para nosotros. Al mismo tiempo, estamos implementando automatización en consultas comunes, como el estado de los pedidos, cambios y devoluciones. Este enfoque facilita el proceso para el cliente y optimiza los recursos de la empresa.

Desde tu perspectiva, ¿qué elementos fundamentales debería tener en cuenta una empresa al elegir una agencia como Trilogi para sus proyectos de eCommerce?

Soy un fan de Trilogi y he recomendado sus servicios a varios clientes. Eso sí, el que decida apostar por Trilogi debe tener claro que no solo se trata de tecnología: es fundamental trabajar bien los contenidos, las descripciones y las fotografías en la web. Si inviertes en eCommerce, necesitas una buena base; de lo contrario, no vas a obtener los resultados esperados.

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En España, la regulación de productos con CBD es un tema complejo y con algunas limitaciones claras. Aunque el CBD no está considerado como un estupefaciente, su comercialización está sujeta a distintas normativas, especialmente en relación con el contenido de THC (que debe ser inferior al 0,2%) y su uso en productos alimenticios.

Por el momento, la Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios (AEMPS) permite la venta de productos de CBD, como aceites o cosméticos, pero prohíbe su uso en alimentos o suplementos sin una autorización previa. Esto significa que, aunque es legal vender ciertos productos de CBD, no se pueden comercializar como alimentos o suplementos dietéticos hasta que se clarifiquen las regulaciones a nivel europeo.

Para conocer un poco más de cerca la realidad del sector en nuestro país, hemos hablado con Borja Iribarne, CEO y fundador de ProfesorCBD, uno de los eCommerce de referencia en este campo.

¿Cómo valoras el estado actual de la regulación sobre la venta de productos derivados del cannabis en España?

La regulación sobre los productos derivados del cannabis en España sigue siendo confusa, y esto genera una incertidumbre importante para las empresas del sector. Aunque según una sentencia europea los productos que contienen menos del 0,3% de THC son legales en España, en la práctica seguimos enfrentándonos a criterios dispares por parte de distintas administraciones e incluso de los cuerpos de seguridad del Estado. Este vacío normativo y la falta de un marco claro y uniforme están dificultando el desarrollo del mercado del CBD.

Es lamentable, porque una regulación clara y transparente sería clave para que las marcas que llevamos años trabajando con rigor y cumpliendo con todas las normativas pudiéramos diferenciarnos de quienes comercializan productos de dudosa calidad, como el aceite de cáñamo que se vende como si fuera CBD, o productos sin las correspondientes analíticas de laboratorio. 

Afortunadamente, es la sociedad la que, en este caso, está liderando el cambio, mostrando un creciente interés y accediendo a productos de CBD de manera más informada. La demanda de transparencia y calidad por parte de los consumidores es, en última instancia, lo que está impulsando el sector y proyectos como ProfesorCBD. Ahora solo falta que las autoridades se alineen con esa evolución social para permitir un desarrollo más sano y competitivo del mercado en España.

¿Cuáles destacarías que son las principales diferencias con otros países como Estados Unidos, Francia o Alemania?

En Estados Unidos, el CBD es legal a nivel federal desde la aprobación del Farm Bill en 2018, lo que ha permitido un crecimiento exponencial del mercado.

En Europa, encontramos casos como el de Francia, donde la regulación es particularmente restrictiva. Allí, por ejemplo, la venta de flores de CBD está prohibida, aunque el uso de aceites y productos cosméticos está más permitido. Es un mercado con grandes limitaciones, pero con señales de apertura. En comparación, Alemania se posiciona como uno de los mercados más sólidos del continente, con un enfoque claro en la regulación del cannabis medicinal, lo que ha generado un ecosistema mucho más robusto para la comercialización de productos relacionados, incluido el CBD. La regulación allí es clara y facilita que las empresas se desarrollen con confianza. Debería ser nuestro modelo a seguir.

La regulación en Alemania es clara y facilita que las empresas se desarrollen con confianza. Debería ser nuestro modelo a seguir

El reciente borrador del real decreto sobre el cannabis medicinal abre un poco la puerta a estos preparados en España, pero siempre como fórmulas magistrales creadas por laboratorios y dispensadas por farmacias hospitalarias. ¿Cómo valoras este movimiento?

Es alentador ver que finalmente se están dando pasos en la dirección correcta. Sin embargo, me preocupa que esté excesivamente centrado en el uso medicinal del cannabis y no aborde de manera adecuada el amplio espectro de productos derivados del CBD, que tienen un uso más orientado al bienestar general. El CBD no es solo una herramienta terapéutica para enfermedades graves, sino que también tiene un gran potencial para mejorar la calidad de vida diaria de las personas, con aplicaciones que no tienen que ver directamente con la salud. 

Este borrador, si bien es positivo, corre el riesgo de quedarse demasiado limitado si no incluye a las marcas que ya estamos trabajando con productos de CBD de manera seria y responsable. Es crucial que el marco normativo sea inclusivo y no ponga todo el foco únicamente en el cannabis medicinal, ya que el sector del CBD tiene un potencial enorme en términos de bienestar. Si no se atienden estas necesidades, seguiremos enfrentándonos a las mismas barreras que nos dificultan competir en igualdad de condiciones con otros mercados europeos más avanzados.

Otro de los principales obstáculos que plantea el nuevo borrador de ley es que las fórmulas de cannabis medicinal solo se preparen en farmacia hospitalaria, lo que limita enormemente el acceso a estos productos para los usuarios. Esto hace que muchas personas que podrían beneficiarse de los efectos terapéuticos del cannabis se enfrenten a barreras logísticas innecesarias, cuando ya hemos visto, con nuestros aceites hakunaOil, por ejemplo, que los productos de CBD tienen una excelente acogida en farmacias comunitarias. Las farmacias locales han demostrado ser un canal seguro y de confianza para los consumidores, y limitar la distribución a hospitales es un paso atrás en términos de accesibilidad.

La verdad es que esperábamos mucho más de formaciones políticas como Más País, que habían mostrado un liderazgo prometedor en el debate sobre la regulación del cannabis en España. Parecía que estaban dispuestos a impulsar un cambio más amplio y significativo, pero este borrador se ha quedado en un avance muy limitado. 

En España ya existen un buen número de tiendas online que venden productos basados en CBD. ¿Cómo crees que ha sido la recepción de este tipo de artículos en el mercado?

Muy positiva. Como he mencionado, la sociedad española cada vez está más informada e interesada por los productos de CBD. Y son los comercios online los que nos hemos convertido para muchos de ellos en una puerta de acceso. Para ProfesorCBD, 2024 está siendo un año excelente, y desde el pasado mes de mayo nuestro proyecto ya ha empezado a generar beneficios. Hemos notado un interés creciente por parte de usuarios e inversores. 

Todo esto a pesar de una regulación que no es clara, restricciones de publicidad en plataformas como Google o Facebook, malas prácticas por parte de algunas empresas del sector, inseguridad jurídica de los agricultores… Es decir, si en un entorno con tantos obstáculos el mercado del CBD no ha hecho más que afianzarse, estoy seguro que con muy poco que se haga para poner un poco de orden, su proyección será espectacular.

Desde el pasado mes de mayo nuestro proyecto ya ha empezado a generar beneficios

Al margen de la venta en sí, ¿cuáles han sido las principales dificultades que te has encontrado con tu negocio?

Uno de los mayores retos ha sido la difusión de nuestros contenidos y la realización de campañas publicitarias. Plataformas como Google, Facebook e Instagram tienen restricciones estrictas para promocionar productos relacionados con el cannabis, lo que nos ha obligado a buscar estrategias alternativas para llegar a nuestros clientes. Esto limita nuestra visibilidad, pero también nos obliga a ser altamente creativos.

Otro reto importante ha sido la búsqueda de proveedores de materias primas que cumplan con los altos estándares de calidad que exigimos. Los cultivadores con los que trabajábamos en España han ido en muchos casos desapareciendo, por la inseguridad jurídica que mencionaba. Ahora trabajamos con cultivadores de Italia o Portugal, por ejemplo, y es una pena, porque aunque sus estándares de calidad en cultivo son tan altos como los eran los nuestros, a mí me gustaría contribuir al tejido rural español, sobre todo cuando tenemos un suelo perfecto para el cultivo de cáñamo, que es uno de los más sostenibles que hay. 

Otro desafío clave ha sido la necesidad de educar al consumidor. Todavía existe mucha confusión entre productos de CBD de calidad y otros productos derivados del cáñamo que no contienen los mismos beneficios. Nos hemos dedicado a ofrecer información clara y accesible a nuestros clientes, pero el camino es largo y siempre estamos combatiendo la desinformación que circula en algunos canales.

Finalmente, en términos logísticos, también nos hemos encontrado con dificultades para el envío de nuestros productos a ciertos mercados internacionales, ya que la regulación varía significativamente de un país a otro y cambia con frecuencia. A pesar de estos desafíos, el crecimiento ha sido constante, y estoy convencido de que las marcas que están comprometidas con la calidad, la transparencia y el servicio al cliente serán las que prevalezcan en este sector. 

En vuestro caso, ¿cuáles son los productos más vendidos?

Nuestros productos más vendidos son los aceites de CBD hakunaOIl en altas concentraciones (15 y 30% de cannabidiol) y las flores aromáticas La Cordobesa, que justo este año acaban de cumplir 5 años y se han afianzado como una opción confiable entre los usuarios de este formato de CBD. 

En tu opinión, ¿cuál crees que debería ser la hoja de ruta del gobierno español en cuanto a la venta online de este tipo de productos?

En mi opinión, debería centrarse en tres pilares clave. Primero, es fundamental establecer una regulación clara e inclusiva que no solo abarque el uso medicinal del cannabis, sino también otros usos, desde el recreativo a otros que inciden sobre nuestro bienestar y para los que el CBD cuenta con beneficios demostrados. Para ello, el gobierno no debería dar la espalda a las empresas del CBD, como ProfesorCBD, desde donde podemos aportar el expertise que nos da ser la decana del sector en España y player número 1 según la revista Forbes, así como contar con una red de más de 100.000 clientes. 

Segundo, permitir a las empresas que trabajan de manera responsable y transparente destacar sobre las que venden productos de baja calidad o engañosos. Esto se puede lograr a través de controles estrictos y certificaciones que aseguren la calidad y seguridad de los productos.

Por último, es importante ceñirse siempre a la evidencia científica y escuchar a los expertos en la materia para trazar la hoja de ruta. Por nuestra parte, estamos haciendo esfuerzos en este sentido, con un proyecto biotecnológico en ciernes que espero que nos proporcione la profundidad científica que el tratamiento que este maravilloso ingrediente natural merece. 

En resumen, queda mucho por hacer y, aunque haya podido sonar algo negativo, sí que pienso que estamos ante un buen punto de partida para seguir construyendo juntos un país competitivo en el sector del CBD.

La entrada Borja Iribarne (Profesor CBD): “Seguimos enfrentándonos a criterios dispares por parte de las administraciones” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

En el mundo del marketing y el eCommerce, entender a fondo al consumidor y adaptarse a las tendencias emergentes son claves para el éxito. Hoy en día, las estrategias de marketing digital deben ir más allá de lo superficial, conectando emocionalmente con el cliente y logrando un impacto duradero. En esta entrevista, exploraremos cómo el neuromarketing, el branding y la creación de contenido educativo pueden ser herramientas poderosas para las marcas que buscan destacar en un entorno cada vez más competitivo.

Para guiarnos en este recorrido, contamos con Raúl Díaz Miranda, un estratega de marketing con 11 años de experiencia en el sector, que ha trabajado con diversas marcas y liderado equipos remotos en mercados hispanoamericanos. Con una formación en Brand Management & Marketing Communications en Lisboa y un máster en Neuromarketing en Barcelona, Raúl ha demostrado su habilidad para transformar tendencias en estrategias rentables. Además de ser autor de cuatro libros de marketing, uno de los cuales se ha mantenido como best-seller en Amazon, Raúl ha sido reconocido por Business Insider como uno de los creadores de contenido educativo de marketing más influyentes en España. Hoy, nos comparte su visión sobre cómo las marcas pueden alcanzar su verdadero potencial mediante un marketing auténtico y centrado en el consumidor.

Entrevista

Hola Raúl, tienes 29 años y llevas 11 años inmerso en el mundo del marketing, liderando marcas en diferentes industrias y has publicado 4 libros. La pregunta es: ¿Cómo lo has hecho? 😉 

Durmiendo poco! (Risas) Bueno la verdad es que tengo dos grandes motivos: mi familia y mi propósito. Mi familia porque mis padres y mi hermana siempre me apoyaron en todo lo que hago, y me dan las fuerzas que muchas veces faltan para dar ese primer paso.

Lo segundo es mi propósito. Yo me dedico al marketing porque creo que todos deberíamos saber de marketing. Marketing, para mí, es la mejor herramienta que uno puede utilizar para poner en valor su trabajo y su talento.

Y ese es mi propósito. Yo quiero que las personas aprendan marketing porque me niego a vivir en un mundo donde el que más dinero tiene es al que mejor le va. Con el marketing, los buenos talentos pueden llegar a donde merecen estar poniendo sus marcas o a sí mismo en valor

Todo lo que hago, el contenido, los libros, las formaciones, todo existe porque confío en que cualquiera debería saber de marketing y que si se aprende bien, los buenos talentos van a poder llegar a donde deberían para hacer verdaderos cambios. 

Eso es lo que impulsa. 

¿Cómo fue el inicio de tu carrera y qué te impulsó a especializarte en marketing?

La verdad es que nunca quise dedicarme al marketing. Desde que tengo memoria siempre quise ser científico. Mi padre es biólogo y heredé de él el amor por la ciencia. Sin embargo, cuando ya iba saliendo del colegio, descubrí el marketing porque mi madre empezó a estudiarlo. Y me enamoré.

Me fasciné por cómo las grandes marcas buscan primero entender cómo piensan las personas, para luego intervenir en ese proceso para hacerles saber que ellos son su mejor opción. 

Y cuando en la universidad descubrí los arquetipos, supe inmediatamente que a lo que me quería dedicar y en lo que me quería especializar era la creación y gestión de marcas.

Desde entonces, no paré.

¿Con qué tipo de marcas has colaborado y qué aprendizajes clave has obtenido de estas experiencias?

Me lo he currado.. Cuando era adolescente, me encargaba de la parte de comunicación del proyecto conservacionista de mi padre (como biólogo, lideraba una iniciativa de protección de un ave en peligro de extinción en Perú, que es de donde soy). Ahí empecé con las organizaciones sin fines de lucro.

Luego muy joven en la universidad hice mis prácticas en una empresa que vendía equipos médicos de alta tecnología, es decir un B2B. Seguidamente, me adentré en el gran consumo de la mano de Arcor, la empresa productora de caramelos más grande a nivel mundial, luego pasé a Telefónica, una teleco, luego mejoramiento del hogar y terminé mi carrera en Retail siendo Gerente de Marca en Hasbro, empresa de juguetes, para luego formar mi propia start up en el rubro edtech. 

Como ves, he hecho de todo, pero gracias a eso me lleve una gran lección: sin importar el tipo de empresa o sector, marketing es siempre personas vendiéndole a personas. Es por eso que es tan importante entender el proceso de toma de decisiones. Como siempre digo, si sabes de personas, sabes de marketing.

Tu experiencia abarca tanto el mercado hispanoamericano como otros internacionales. ¿Qué diferencias y similitudes has identificado entre los consumidores de estos mercados?

Hay diferencias culturales, por supuesto, pero una cosa que es común en todos los mercados es la búsqueda de autenticidad. En el mercado sudamericano, por ejemplo, las emociones juegan un papel muy importante. La gente quiere sentir que la marca con la que interactúa tiene una historia real y un propósito claro. En otros mercados, como el europeo, tal vez se valora más lo racional, pero al final, todos estamos buscando lo mismo: alguien que nos diga qué hacer, un guía.

Y ahí es donde entran los arquetipos que te mencionaba anteriormente. Los arquetipos son la mejor herramienta para, primero, darle vida y una personalidad a tu marca, y en consecuencia, hacer que esa personalidad resuene y genere conexiones subconscientes con los clientes porque les haces sentir entendidos.

Estrategias de marketing y branding

En 2017 te especializaste en Brand Management & Marketing Communications en Lisboa, y recientemente completaste un máster en Neuromarketing en Barcelona. ¿Cómo has aplicado estos conocimientos a la hora de diseñar estrategias de marca que conecten emocionalmente con el consumidor?

Ambas especializaciones me dieron herramientas esenciales para entender no solo el qué, sino el porqué de las decisiones de los consumidores. 

El neuromarketing, por ejemplo, me mostró que las emociones son el motor principal detrás de cualquier decisión de compra. El 90% de decisiones de compra son emocionales, aunque posteriormente las personas busquen racionalizarlas.

Cuando diseño estrategias de marca, no solo pienso en el producto o la experiencia, sino en la emoción que quiero generar. Con los arquetipos, es más fácil conectar emocionalmente porque trabajas con símbolos que las personas ya reconocen a nivel profundo. 

Has publicado cuatro libros sobre marketing, siendo “Arquetipos” uno de los más vendidos en Amazon. ¿Cómo crees que el uso de arquetipos de marca puede ayudar a las empresas a crear una conexión más profunda con sus clientes? ¿Y para cuándo la segunda edición?

Los arquetipos son una herramienta fantástica porque conectan directamente con lo más profundo de nuestro subconsciente. Todos, sin darnos cuenta, reconocemos figuras como el héroe, el sabio o el rebelde, y cuando una marca utiliza un arquetipo claro, le está hablando al cliente de una manera muy personal y emocional. Es como si dijera: “Este soy yo, esto es lo que represento“, y eso crea una conexión auténtica, casi instantánea. Las marcas que logran definir bien su arquetipo generan lealtad, no solo por lo que venden, sino por lo que representan.

Y sobre la segunda edición… le estoy metiendo caña! Desde que publiqué la primera edición y luego de ver la aceptación del público, me obsesioné con profundizar más en el tema, y en los últimos seis meses he hecho descubrimientos increíbles. Vais a flipar cuando veáis lo que estoy preparando. De hecho, por eso estoy ahora en Egipto. Pequeño spoiler: descubrí que aquí, en el antiguo Egipto, es donde se originaron los estudios arquetípicos con fines religiosos. Así que, puedo decir que la nueva edición incluirá muchas de estas revelaciones. Y vamos a lanzarla en un evento especial gratuito el próximo 30 de octubre.

Has publicado cuatro libros sobre marketing, cada uno con enfoques únicos. ¿Cuál de ellos recomendarías para quienes están empezando en el marketing y cuál es más adecuado para un perfil más avanzado?

Para quienes están empezando en el marketing, recomendaría Es Puro Marketing. Es una guía práctica y directa que cubre los fundamentos del marketing de una manera accesible, sin tecnicismos innecesarios y con casos y ejemplos de nuestra realidad, como Zara y El Corte Inglés. Perfecto para entender cómo se construyen las marcas desde cero.

Por otro lado, Arquetipos es ideal para aquellos que ya tienen una base sólida en marketing y quieren profundizar en la psicología detrás de las marcas. Es más estratégico y está orientado a ayudar a los profesionales a construir marcas que realmente conecten emocionalmente con sus clientes.

En tu experiencia, ¿cómo se pueden transformar tendencias emergentes en productos o marcas rentables? ¿Podrías compartir algún ejemplo concreto de cómo lo has logrado?

Para transformar una tendencia en algo rentable, lo primero es entender por qué esa tendencia está resonando. Mejor dicho, ser capaz de interpretar las necesidades del mercado y traducirlas en productos y campañas rentables.

No basta con subirse a la ola, hay que profundizar en lo que la gente realmente está buscando. 

Como lo que pasó durante la pandemia. Cuando trabajaba en Hasbro, vimos un decrecimiento en las ventas de las figuras de acción de Marvel porque básicamente porque los niños no podían salir a la calle a jugar con sus amigos. Y pasa que existen dos tipos de patrones de juego: juego social (con amigos) o juego en solitario. Las figuras de acción son parte del juego social, los niños llevan sus muñequitos al cole para jugar con sus amigos, y como ya no podían hacerlo, los padres dejaron de comprarles estos juguetes.

Identificamos esta tendencia y diseñamos campañas de marketing para cambiar el patrón de juego, e incentivar a que los niños jueguen con sus amigos incluso si están en casa. 

Tendencias actuales y neuromarketing

¿Cómo crees que el neuromarketing está cambiando la forma en que las marcas se comunican con los consumidores?

El neuromarketing ha revolucionado la manera en que las marcas se comunican porque permite entender qué motiva realmente a los consumidores. Las marcas que aplican neuromarketing saben cómo activar las emociones correctas en el momento justo. Las decisiones de compra son mayormente emocionales, no racionales, y entender esto te da una ventaja 

No es casualidad, por ejemplo, que marcas como Coca-Cola inviertan tanto en estudiar la mente de las personas. Esto lo hacen para poder comunicar mejor y sobre todo de manera más subliminal su personalidad de marca, que es lo que construye las conexiones emocionales y deja huella en los consumidores.

¿Qué importancia tiene hoy en día el análisis del comportamiento del consumidor en las estrategias de marketing? ¿Qué herramientas recomiendas para entender mejor a la audiencia?

Es imposible hacer marketing sin analizar al consumidor. Cualquier cosa que hagas sin pensar cómo va a impactar a tu público, no es marketing, es humo.

Afortunadamente, ahora tenemos todo tipo de herramientas y al alcance de todos. Desde herramientas de social listening, hasta estudios de eye tracking o las propias métricas de las redes sociales, a las que se puede acceder muy fácilmente. 

Todo lo que sirva para entender mejor cómo piensan y deciden los consumidores, siempre será positivo para las marcas.

¿Podrías explicar cómo las marcas pueden aprovechar las emociones en sus campañas para generar un impacto positivo y duradero?

Dice Yuval Noah Harari, autor de Sapiens: de animales a dioses, uno de mis libros favoritos, que los seres humanos somos los únicos seres vivos capaces de contar historias. Las historias son los que nos hace humanos. Entonces, la mejor forma de aprovechar las emociones es justamente contando buenas historias. 

Historias que resuenen, historias que tengan sentido con tu personalidad y tu arquetipo y que le hablen directamente al miedo o deseo más profundo de tu cliente.

Muchas marcas piensan que contar historias es mostrarse como heroínas, y no. La gente no quiere héroes, no quiere a nadie que le robe el protagonismo. Los seres humanos somos orgullosos y egoístas por naturaleza, no queremos darle crédito a alguien más. Todos queremos la victoria, pero sabemos que solos no podemos. Por eso, en la antigüedad, las personas se refugiaban en los dioses buscando orientación.

Y hoy buscan lo mismo en las marcas. Buscan una guía, alguien que les muestre el camino para alcanzar sus propios objetivos. Y ese el mayor secreto del Branding no seas un héroe, sé un guía. Las marcas que triunfan no rescatan, iluminan.

Creación de contenido y educación

Business Insider te ha reconocido como uno de los creadores de contenido educativo de marketing más influyentes en España. Desde tu punto de vista, ¿qué debe tener un contenido educativo para ser realmente útil y valioso para el lector?

El contenido educativo debe ser claro, práctico y, sobre todo, relevante. Las personas buscan aprender cosas que puedan aplicar directamente, por lo que es esencial que el contenido esté alineado con sus necesidades y desafíos. Además, debe estar estructurado de forma que sea fácil de entender y aplicar. 

Creo que la clave del éxito de mis libros ha sido precisamente eso: simplificar conceptos complejos y llevarlos a la práctica de manera directa.

En un mundo digital tan saturado, ¿qué estrategias recomiendas a los nuevos talentos del marketing para destacar con su contenido?

Mi consejo principal es que se enfoquen en ser genuinos. En un mundo saturado de información, la autenticidad es lo que realmente destaca. La saturación digital no es un obstáculo si sabes cómo contar tu historia de forma única. 

Has mencionado que tu pasión es ayudar a marcas y talentos emergentes a alcanzar su verdadero potencial. ¿Qué habilidades crees que son esenciales para los profesionales que están empezando en el mundo del marketing digital hoy en día?

Siempre digo que ser de marketing es ser bipolar. Necesitas ser creativo pero también analítico.

El marketing digital cambia constantemente, así que debes estar dispuesto a aprender y evolucionar. La creatividad es clave para diferenciarte, y tener conocimientos en análisis de datos, psicología o neuromarketing te da una ventaja para crear estrategias más precisas y efectivas. 

Al final del día, las marcas que logran un impacto real son las que entienden a las personas.

Futuro y consejos

Con la evolución constante del marketing digital, ¿cuáles crees que serán las tendencias clave en los próximos años?

Una de las grandes tendencias será el marketing hiper personalizado, donde cada experiencia de compra será única para el usuario. Las marcas utilizarán inteligencia artificial y datos para ofrecer productos y servicios a medida. También veremos un crecimiento en el marketing de propósito, donde las marcas que defienden causas sociales o ambientales tendrán una ventaja competitiva. Finalmente, las emociones seguirán siendo el centro de todo. Las marcas que sepan conectar de manera emocional con sus consumidores serán las que se mantengan. 

Por último, Raúl, ¿qué consejo le darías a una marca que está empezando y quiere conectar genuinamente con su audiencia en el competitivo mundo del eCommerce?

Mi consejo es simple: primero, conoce a fondo tu producto, tanto sus ventajas como sus desventajas. Segundo, entiende bien a tu mercado: quiénes son tus clientes y qué hacen tus competidores. Y tercero, desarrolla una personalidad de marca única que resuene con tu producto, conecte con tu cliente y te diferencie de tu competencia.

Y si quieren aprender cómo lograrlo, les invito a mi semana de formación gratuita, donde revelaré este y otros secretos de branding.

La entrada Raúl Díaz Miranda: “El 90% de las decisiones de compra son emocionales” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Las newsletters están en pleno renacimiento. No porque la gente haya vuelto a interesarse por leer lo que las marcas envían al email, sino porque los creadores de contenido independientes han tomado las riendas. 

No es casualidad que, en los últimos 5 años, en Estados Unidos al menos 3 newsletters han sido compradas con una valoración de 8 cifras. Pero todo esto se debe a una cosa y es la calidad percibida del contenido por parte de los lectores y cómo los anunciantes están usando este canal para captar miles de nuevos clientes de forma más eficiente que con influencers o anuncios digitales. 

Según un estudio reciente de Magna Sherwood, 66% de los lectores están más abiertos al contenido patrocinado, lo que convierte a las newsletters en un canal muy atractivo para las marcas.

Y no solo eso, un tercio de los lectores de newsletters no utiliza sitios web de noticias como su fuente principal, lo que destaca el creciente papel de este formato en el consumo de información. Además, el informe subraya que los lectores valoran las newsletters por su calidad y confiabilidad, considerándolas superiores a otros medios de comunicación.

Para profundizar en esta tendencia, tenemos a Héctor Pérez, co-fundador de Zumitow, una newsletter que en pocos minutos al día ofrece a sus suscriptores información financiera actualizada y accesible. Hoy nos hablará más a fondo sobre el impacto de las newsletters en la actualidad y cómo Zumitow ha logrado destacar en este competitivo ecosistema.

Entrevista

¿Por qué están sonando, cada vez más, las newsletters? 

El boom de las newsletters es un mix de dos realidades. 

Primero, es la consecuencia de la persecución y censura en las redes sociales. Desde 2020, los creadores de contenido se dieron cuenta de que tener cientos de miles de seguidores no significaba nada si les metían un shadowban o si, de la noche a la mañana, le chapaban la cuenta. Así que empezaron a crear sus propias bases de datos. 

Y, acto seguido, los marketers que estaban arrancándose los pelos que le quedaban por la saturación en los canales digitales como Meta o Google y la falta de fiabilidad de otros canales como el influencer marketing donde el éxito o no de una acción está supeditado, principalmente, a que el algoritmo haga lo que le dé la gana, se dieron cuenta que una mención (cuando está bien hecha) en una newsletter es tan o más potente a nivel de calidad que cualquiera de las opciones anteriores. 

Básicamente en España, a día de hoy,  es el canal de adquisición que tu competencia ignora. Es así cómo tienes en Estados Unidos newsletters que han sido compradas por decenas de millones de dólares por empresas “más viejunas” como HubSpot, Axel Springer, etc.

¿Cómo hacer publicidad en una newsletter y no morir en el intento? 

Nosotros en Zumitow hemos trabajado con casi 200 anunciantes de todos los sectores y, al mismo tiempo, hemos promocionado otras cientos de newsletters, de hecho un pequeño tip de insider es que, el canal de menciones cruzadas newsletter a newsletter fue nuestro primer motor de crecimiento para pasar de 0 a 20 mil suscriptores en año y medio. 

Ya que no quiero sonar pesado dando aquí una chapa enorme, te voy a resumir las buenas prácticas para hacer publi en una newsletter y que ese ROI salga bastante sexy: 

• Lo primero es entender que detrás de cada número de lectores hay personas. Suena cliché pero es que a nosotros nos pasa mucho que, aunque somos una newsletter de finanzas, nuestros lectores comen, hacen deporte, quieren viajar, aprender otros idiomas y, curiosamente, las marcas que menos han tenido relación con el mundo de las finanzas son las que mejor resultados han tenido. 
• El copy, si lo hace el newslettero, mejor. Me explico. No todas las newsletters, por desgracia, ofrecen hacer el copy del anuncio. Nosotros lo hemos hecho desde el primer anunciante y la razón es simple. La clave de una newsletter no es el contenido solo, sino el tono, la jerga, las imágenes que se suelen usar. Todo eso es lo que hace que un tío te lea todos los días. Si rompes con un copy que lo ha escrito un marketer del cliente que en su vida se ha leído la newsletter ¿qué crees que va a pasar? Pues eso, que va a ser un desastre. Entonces, si tu newslettero favorito no te escribe el copy, al menos, que lo adapte. Recuerda que tú le estás pagando 😉 
• Tocar la puerta varias veces es esencial. El 60 y pico por ciento de los anunciantes en Zumitow repiten. Y es ese 60 por ciento el que se lleva los mejores resultados. Y, hay veces que no en la primera mención. Obviamente, depende del producto pero, recordad que desgraciadamente, a día de hoy, la gente no lee, escanéa. Y el tío que lee la newsletter hoy, probablemente no la lea mañana pero el que no la leyó hoy sí. Es un poco trabalenguas pero, en resumidas cuentas, una newsletter como Zumitow tiene el 30% de sus aperturas que vienen de gente abre todos los días, es decir, que el otro 70% rota y mientras más impactos tengas, te aseguras haber impactado a la base de datos completa. 
• Por último, ten en cuenta la proporcionalidad del canal vs. Instagram y similares. Una newsletter con 40-50% de apertura y una base de datos de 35 mil suscriptores, que es es el caso de Zumitow, tiene el alcance medio de una story en una cuenta de instagram de 140,000 seguidores y es una comunidad muchísimo más trabajada, recuerda que le han dado su email a ese creador de contenido.

CTR vs. Open Rate vs. CTR/Open Rate ¿Cuál es la métrica de oro para los que se anuncian en una newsletter? 

Creo que todas cuentan una historia que merece ser escuchada pero sin duda, la más importante es la del CTR/Open Rate. Cuando estás pensando en promocionar tu producto en una newsletter, lo principal es saber aproximadamente cuantos de esos suscriptores llegarán a tu web. 

Pero eso sí, y aquí voy a darle un poco de caña a los anunciantes, puedes tener un CTR/Open Rate alucinante y el copy puede ser perfecto pero señores, tenemos que mimar más esas landing pages. Si puedes, la personalizas, para que la gente que llegue de esa comunidad sienta ese toque VIP y, sorpresa, convierta mejor.

¿Cuánto cuesta patrocinar una newsletter? 

Depende del nicho. En Zumitow sabemos, por ejemplo, que nuestros lectores en su mayoría trabajan en empresas medianas y grandes y que tienen un poder adquisitivo medio-alto. Eso le da valor a nuestra audiencia. 

Pero también sabemos que la mayoría de los anunciantes nunca han patrocinado una newsletter y les da miedo. Por eso, creo que somos la única o de las únicas newsletters en España que ofrecemos un modelo CPC (coste por clic). Esto lo implementamos este año y ha ido de maravilla, de hecho, la repetición de anunciantes que usan este modelo es altísima. 

La newsletter en España ¿ha llegado para quedarse? 

Yo creo que sí y no solo la típica newsletter independiente de contenido sino también, poco a poco, empezamos a ver marcas que adoptan este modelo – el de la newsletter de contenido que aporta algo no el típico email con promociones cansinas de toda la vida – como un lead magnet que les hace más cercanos a su público y con unos costes de adquisición mucho más bajos. 

Pero todavía nos queda mucho camino por recorrer. El sector de la newsletter independiente en España a día de hoy es diverso, hay mucha calidad pero tiene todavía su reto más importante por delante y es convencer a los anunciantes. En mi opinión creo que tendremos un punto de quiebre cuando las agencias de influencers empiecen a meter presupuesto en serio y eso, de momento, no está pasando. Ahora bien, si que creo que pasará y, nos guste más o nos guste menos, vendrá como consecuencia de que un grupo de influencers con peso empiecen a sacar newsletters. 

¿Cómo mides el impacto de los anuncios que se incluyen en la newsletter?

Intentamos ser transparentes con nuestros anunciantes y para nosotros es clave la cantidad de clicks únicos que llevamos. Pero no nos quedamos ahí, siempre nuestro mayor interés es que esos clicks, conviertan, por lo que si algún lector se anima a anunciar su producto en Zumitow verá cómo vamos a darle mil ideas sobre cómo optimizar la landing, el mensaje, etc. Nos obsesionan los buenos resultados. 

¿La mayor cagada con un anunciante? 

A día de hoy en Zumitow, como empresa, llevamos dos newsletters diarias y somos 2 personas con una infinidad de otras responsabilidades. Como te podrás imaginar, la hemos cagado en alguna ocasión con algún cliente. 

Y el error fue que mezclé un enlace con un copy que no era. Pero, pero, pero, atentos que le dimos un giro brutal. Detectamos el problema de inmediato y enviamos un email personalizado a los que hicieron click, admitiendo el error y dándole un regalo exclusivo si se daban de alta en el enlace correcto. ¿Qué pasó? Que reventamos las ventas de ese cliente ese día. 

¿Algunos resultados que podáis compartir? Buenos y malos. 

Sin entrar en detalle, no es un secreto que Wetaca, Tuio, Bit2Me son anunciantes que llevan más de dos años saliendo en Zumitow, por algo será. 

En el otro lado de la historia, un anunciante de CBD hizo una promo y al parecer, a los Zumiteros no les va nada el tema del cannabis y esas cosas. Así que si hay alguien leyendo esto de esa industria, abstenerse.

¿Cuál es el estado actual de Zumitow? 

A día de hoy Zumitow es, según nuestros cálculos, la tercera newsletter independiente más grande de España y siendo del sector finanzas, no está mal. Ya te digo yo que Expansión no es, ni de cerca, el tercer diario de España. Así que estamos desmitificando eso de “al español no le interesa el mundo de la inversión”. 

Pero si nos vamos a los números estamos cerca de los 35 mil suscriptores con una tasa de apertura de entre el 42 y el 44% y un CTR/Open Rate medio del 4%. Son números bastante sanos y nuestra meta es cruzar la barrera de los 50K a finales del año que viene. 

¿Cómo escribir una newsletter diaria sin parar por 3 años? 

Pues hay que estar genuinamente loco y obsesionado con el tema del que escribes. Desde un punto de vista de negocio esa es nuestra mayor protección y barrera de entrada. Nadie está más loco que los que hacemos newsletters de noticias diarias y encima le damos un toque didáctico y humorístico. 

En resumidas cuentas tienes que tener un formato y un tono con el que desayunes, comas y cenes. Que lo conozcas. Que lo vivas. Así el conseguir el contenido es mucho más fácil y ágil. Nosotros vivimos tal y como escribimos Zumitow, así que podrías decir que, al menos mi vida, la vivo en lenguaje meme. Y me gusta. 

 ¿Qué desafíos encontraste al principio y cómo los superaste?

El mayor desafío fue que se nos fue la olla y empezamos una newsletter de cero sin tener siquiera presencia en redes. Te podrás imaginar lo que eso significó. Tampoco teníamos pasta para meter ads. Así que nos tocó usar un canal poco escalable pero muy óptimo, las colaboraciones con otras newsletters. Pico y pala. 

¿Qué estrategias utilizáis para seguir creciendo y atraer nuevos suscriptores?

A día de hoy estamos en un punto de inflexión, evolucionando. Ya no podemos tener todas nuestras esperanzas en colaboraciones cruzadas por dos razones. La primera es que el número de newsletters en España es finito. La segunda es que, afortunadamente, cada vez más tenemos menos espacio porque hay muchos anunciantes. Así que estamos invirtiendo cada vez más en Ads y en meterle caña a las redes sociales. 

¿Cómo conseguís anunciantes?  

Creo que la mayor virtud de un emprendedor es conocer sus debilidades y buscar un partner que le complemente. No se si tengo esa virtud pero por dolor y sufrimiento, en 2022 se me ocurrió la idea de buscar un socio especialista en ventas y empecé a trabajar con David. 

El es un crack de las ventas y llega a muchos anunciantes de forma proactiva vía LinkedIn pero, a medida que hemos ido creciendo, el número de anunciantes que llega de forma orgánica también ha crecido, muchos son Zumiteros y les gusta tanto que terminan probando el formato.

La entrada Héctor Pérez (Zumitow): «Las newsletters son el canal de adquisición que tu competencia ignora» se publicó primero en Marketing4eCommerce.

En el competitivo mundo del eCommerce, ofrecer una experiencia de búsqueda eficiente y personalizada es clave para aumentar las ventas y mejorar la satisfacción del cliente. A medida que el volumen de productos y datos en las tiendas online crece, las empresas necesitan herramientas más inteligentes que les permitan conectar a los usuarios con los productos adecuados de manera rápida y efectiva. Aquí es donde la inteligencia artificial (IA) está transformando la búsqueda interna en los eCommerce, facilitando a las tiendas, la capacidad de ofrecer resultados más precisos y relevantes.

Para profundizar en este tema, hoy hablamos con Raúl Jiménez, fundador de EcommFinder, un buscador inteligente con IA integrada, diseñado específicamente para tiendas online. Raúl nos contará cómo esta tecnología está ayudando a mejorar la experiencia del usuario, las ventajas que ofrece a los eCommerce y cómo su plataforma se está posicionando como una solución clave en este ámbito.

Para comenzar, Raúl, cuéntanos un poco sobre el origen de EcommFinder. ¿Cómo surgió la idea de crear un buscador inteligente para eCommerce? ¿Qué necesidad específica queríais resolver?

Teníamos desde hace tiempo, la idea de mejorar los resultados de búsquedas que veíamos en los eCommerce que gestionamos. Los resultados ofrecidos por plataformas como PrestaShop, Magento, WooCommerce eran muy pobres y los servicios que se podían contratar, no integraban analítica, lo que terminaba dando unos resultados aceptables, pero sin tener en cuenta datos analíticos de la tienda. A partir de esta necesidad, surgió la idea de EcommFinder.

Hoy en día, hay muchas herramientas de búsqueda en eCommerce, ¿qué hace diferente a EcommFinder de otras soluciones del mercado?

La integración de la analítica de datos y la inteligencia artificial desde el inicio de la idea de EcommFinder, nos permite recopilar y manejar grandes cantidades de información. Utilizamos algoritmos e inteligencia artificial para procesar y analizar estos datos, lo que nos ayuda a obtener resultados claros y organizados. 

El objetivo de todo este proceso es mejorar la tasa de conversión.

¿En qué se enfoca la IA que habéis integrado? Para quienes no están familiarizados con el concepto, ¿cómo funciona exactamente la inteligencia artificial en un buscador para eCommerce?

Usamos dos modelos de IA, uno para interpretar los datos analíticos por factores como ventas, compras conjuntas, navegación y otros factores generales, que nos dicen, que se debe vender en cada periodo; y otro modelo para la interpretación de imágenes, que nos ayuda a sacar información relevante de los productos, que no se encuentra en los datos de los productos, ayudándonos a conseguir resultados, a partir de las imágenes.

¿Cómo mejora la experiencia del usuario? Uno de los mayores retos para los eCommerce es la experiencia de búsqueda de los usuarios. ¿Cómo aborda EcommFinder este reto y qué beneficios ofrece a las tiendas?

El usuario simplemente encuentra lo que busca, haciendo que la conversión mejore en torno al 20% en los usuarios que usan el buscador. El principal beneficio de EcommFinder es ofrecer una herramienta en la que no tiene que intervenir ni preocuparse para ofrecer los mejores resultados a sus clientes, simplemente deberán funcionar.

En cuanto a la personalización, ¿cómo ayuda EcommFinder a personalizar los resultados de búsqueda para cada usuario?

Intentamos no intervenir manualmente en los resultados y así se lo pedimos a los clientes, siempre existe la opción de aumentar la presencia de cierta familia o producto, pero preferimos que el motor de EcommFinder sea el que controla las posiciones.

Hablemos del lado técnico: ¿Cómo es la integración de EcommFinder en un eCommerce? ¿Cuáles son los primeros pasos para una empresa que quiera usar vuestra herramienta?

EcommFinder desarrolla conectores para las principales plataformas PrestaShop, WooCommerce, Shopify… pero siempre existe la posibilidad de una integración a medida, en colaboración con el cliente.

Instalas nuestro conector en tu plataforma eCommerce y empezará a indexar datos, en dos minutos ya estará ofreciendo resultados relevantes, pero con el paso de los días y más datos irá ajustando los resultados aumentando la precisión.

A nivel de datos, ¿qué tipo de información o insights pueden obtener los eCommerce al usar esta herramienta? ¿Cómo pueden aprovechar esos datos para mejorar su rendimiento?

Ofrecemos estadísticas de productos más visitados, más buscados, CTR, conversiones y próximamente incorporaremos las sugerencias de productos no encontrados en la tienda, dando una información muy valiosa sobre los productos que buscan tus clientes y de los que nos dispones, para ganar esas oportunidades de venta.

La inteligencia artificial sigue evolucionando rápidamente. ¿Cómo ves el futuro de la IA en el mundo del eCommerce, y qué papel jugará EcommFinder en esa evolución?

La IA avanza a un ritmo vertiginoso, siempre estamos entrenando modelos que nos puedan aportar mayor velocidad, mejores sugerencias o el análisis de nuevos datos. EcommFinder pretende ser una alternativa tecnológica más avanzada a lo que conocemos como búsquedas en ecommerce.

Para los eCommerce que aún no han integrado soluciones de búsqueda inteligentes, ¿qué les dirías sobre la importancia de mejorar la búsqueda interna en sus tiendas?

Están perdiendo ventas cada día, los motores de búsquedas que integran las plataformas de eCommerce son muy pobres y sólo tienen en cuenta datos tan básicos como el título, etiquetas y descripción, así es imposible ofrecer unos resultados válidos para el usuario.

Finalmente, Raúl, ¿qué consejo darías a los emprendedores que están comenzando en el mundo del eCommerce y buscan herramientas que realmente marquen la diferencia en su negocio?

Que no se limiten a los pobres resultados que ofrece su plataforma, que integren un buscador interno avanzado, para que sus usuarios puedan encontrar en su catálogo lo que realmente necesitan.

Añadir también que los próximos 16 y 17 de mayo estaremos en el E-Show de Madrid haciendo demostraciones en directo de EcommFinder. Todo aquel que quiera descubrir el potencial de este buscador de primera mano, le esperamos en el stand L42 de IFEMA.

La entrada Raúl Jiménez (EcommFinder): «Mejoramos la conversión en un 20% gracias a la inteligencia artificial» se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Hace unos meses, Choví lanzó su campaña “Anfitriones del salseo”, protagonizada por Malena Alterio y Fernando Tejero, para presentar su nueva gama de productos “Salseo”, que incluye guacamoles y salsas de tomate perfectas para el dippeo, a la vez que reforzaba su papel como un acompañante indispensable en los momentos sociales.

Además, Choví respaldó esta propuesta con “El Estudio del Salseo”, un análisis que exploraba los hábitos de los españoles durante estos momentos de picoteo. Los resultados no dejaron lugar a dudas: Alterio y Tejero, conocidos por su química en pantalla, son la pareja favorita del público para disfrutar de un buen ‘salseo’.

Hemos podido conversar con Aurelie Morin (Burdeos, 1979), Directora de Marketing de Choví, para conocer en detalle esta campaña desarrollada por la agencia creativa TheCyranos, en la que se buscaba conectar con los consumidores a través de un mensaje divertido y cercano.

Vuestra campaña “Anfitriones del salseo” trajo de vuelta a una de las parejas más icónicas de la televisión para anunciar vuestra nueva gama de productos “Salseo”. Háblanos un poco sobre cómo surgió la idea y cómo la desarrollasteis.

Salseo es nuestra gama de dippeo, una tendencia que hemos detectado que está íntimamente ligada a momentos en los que la gente queda para compartir tiempo juntos. Estos momentos nos hacen felices, pero también nos marcan, por decirlo de alguna forma, el “imperativo de la felicidad”, que nos obliga a llevar un ritmo social frenético, haciendo mil cosas al mismo tiempo como sinónimo de éxito. El tener una pareja de “ex” en el spot nos permitía transmitir en pocos segundos un estado de ánimo, aparentando este éxito, que hemos superado la crisis y que volvemos a tener una vida social intensa (independientemente de si esto es verdad o no).

Aquí es donde entra en juego el otro gran pilar de la historia: convertirse en un buen anfitrión fomentando estos encuentros con los nuestros gracias a estos momentos de salseo. Por eso, pensamos inmediatamente que Malena Alterio y Fernando Tejero, al ser la pareja favorita de la televisión de los consumidores para irse de aperitivo, según los datos que lanzábamos en nuestro “Estudio del Salseo”.

La campaña se emitió en televisión y también se difundió en redes sociales. ¿Qué métricas clave estáis utilizando para evaluar su éxito?

En redes sociales estamos teniendo en cuenta las métricas habituales, que en este caso son muy positivas. Los resultados obtenidos avalan este éxito: en menos de un mes más de un millón de impresiones en Instagram, datos que están por encima de la media habitual en redes sociales y que avalan.

En Facebook no nos hemos quedado atrás superando el millón de impactos y alto nivel de interacción entre los usuarios de la plataforma. En otras redes sociales como YouTube el ratio de engagement es menor, pero el número de impresiones es el más alto llegando casi al millón y medio de reproducciones, todo un éxito en términos de visualización.

En términos de retorno de inversión (ROI), ¿qué expectativas tenéis para esta campaña y cómo planeáis calcularlo teniendo en cuenta las diferentes plataformas en las que se está difundiendo?

Estábamos seguros de que la campaña iba a funcionar muy bien, teníamos todos los ingredientes para ello, pero sin duda ha superado con creces nuestras expectativas. En este caso, tanto el concepto de “salseo” como los protagonistas del spot han sido ingredientes muy potentes que nos han permitido trazar un sólido plan de comunicación con el que conseguir grandes resultados, tanto en acciones de relaciones públicas como en digital.

En acciones de relaciones públicas hemos conseguido alcanzar un VEP (Valor Equivalente Publicitario) del 1.694.192, con una audiencia de más de 208.000.000, unos datos que avalan la inversión realizada en comunicación. Por supuesto, en redes sociales no nos quedamos atrás, con más de 2.300 menciones solamente en orgánico y un alcance de más de 54.000.000 de usuarios alcanzados entre España y América Latina.

Choví cuenta con 70 años de historia, por lo que ha experimentado de lleno el paso a la digitalización en la publicidad. ¿Cuáles son los retos que enfrentáis actualmente en el medio online?

A lo largo de la historia de la marca, hemos podido vivir a través de nuestros consumidores los cambios de tendencias, de hábitos de consumo, incluso de estructura social y económica de nuestra sociedad. Desde Choví siempre hemos tenido un fuerte compromiso por adaptarnos a las nuevas demandas de los consumidores, y por ello nos parece que el medio online, en todas y cada una de sus vertientes, es un espacio que exploramos cada vez más para poder trasladar nuestra esencia con nuevos códigos.

Esta última campaña con motivo del lanzamiento de “Salseo”, es el claro ejemplo de ello: alcanza al consumidor a través de la nostalgia con un lenguaje cercano al suyo consiguiendo que la pieza se haga viral. Este insight permite que el público empatice fácilmente, utilizando además a una pareja de ficción querida que personifica la complejidad de las relaciones. Es un buen ejemplo trasnmedia, en el que utilizamos recuerdos offline que cobran vida online y ponen de manifiesto lo líquido de las ideas, especialmente en la actualidad.

¿Cuál es el peso de digital en vuestra estrategia de marketing? ¿Qué acciones estáis desarrollando?

Estamos realizando una fuerte apuesta por formatos en digital que nos permitan acercarnos al consumidor contando historias que nos llegan a todos, que nos hacen sentirnos reflejados. Ahora mismo nuestra estrategia está muy enfocada a seguir este camino, con momentos en los que el digital ha llegado a alcanzar un 70% del presupuesto, abandonando el offline y trabajando con perfiles que compartan nuestra manera de dirigirnos al consumidor de forma cercana y con un punto de humor que nos encanta y que responde mucho a la esencia de Choví que lleva tanto tiempo en todas nuestras mesas. En la actualidad estamos llevando a cabo un mix más equilibrado con un reparto más equitativo entre offline, online y earned media.

Tenéis una fuerte presencia en redes, con perfiles en Facebook, Instagram, LinkedIn, X, YouTube y Pinterest. ¿Cómo adaptáis vuestro mensaje al contexto y a la audiencia de cada una? ¿Cuál es la que os está reportando mejores resultados?

Para adaptarnos al contexto y a la audiencia de cada red social seguimos estrategias diferenciadas que nos permiten maximizar nuestro alcance y efectividad en cada plataforma.

Actualmente, Instagram, X y YouTube son las que redes que mejores resultados nos están reportando según nuestros criterios. En Instagram, la alta interacción y las colaboraciones con influencers nos ayudan a llegar a un amplio público interesado en el contenido visual. Sin embargo, en YouTube, la posibilidad de ofrecer contenido educativo y detallado sobre nuestras salsas fortalece nuestra conexión con los usuarios y nos posiciona como una marca esencial en la cocina.

En suma, se trata de adaptarnos en cada perfil para poder diversificar y cubrir las necesidades que pueda tener cada consumidor más allá del propio producto.

También contáis con página web, aunque no la usáis para la venta. ¿Qué papel juega esta plataforma para Choví y qué estrategias de contenidos estáis siguiendo en ella?

Con nuestra web tenemos por objetivo alcanzar notoriedad. En el día a día, presentamos recetas sencillas y consejos para poder mostrar la versatilidad de todos nuestros productos y los distintos momentos de consumo que nos ofrecen. Además, estamos muy orgullosos de nuestra historia y  allí incluimos contenido, datos curiosos e imágenes de gran valor sobre nuestra trayectoria. Ahora acabamos de añadir un apartado de food service también, aunque lo cierto es que estamos rediseñando la estrategia de contenidos de la web para seguir persiguiendo este objetivo de notoriedad.

¿Alguna vez os habéis planteado dar el paso y abrir un eCommerce propio?

Sí, de hecho se trabajó con este enfoque durante unos años. Sin embargo tenemos claro que lanzar un eCommerce no es algo que hagamos porque sí de forma aislada, sino que debe estar integrado en una estrategia más amplia de negocio que incluye también los recursos humanos, para que tenga sentido y esté verdaderamente integrado.

Poniendo en una balanza vuestros distintos canales de comercialización, ¿qué peso tiene el online?

Si hablamos de canales de distribución, de momento tenemos que decir que el peso online es residual ya que siempre hemos sido muy offline. Nuestros principales canales son foodservice y retail o industrial, pero eso no significa que no tenga cavidad en la estrategia el online, solo que a la hora de establecer prioridades nos hemos enfocado en offline.

La entrada Aurelie Morin (Choví): «El medio online es un espacio que exploramos cada vez más para trasladar nuestra esencia con nuevos códigos» se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Desde su fundación en 2014 Back Market ha evolucionado mucho, pasando de ser un eCommerce en el que solo encontrábamos móviles reacondicionados a convertirse en un marketplace mucho más diverso, en el que los móviles representan un 60% de su oferta. Actualmente es una referencia en todo tipo de artículos reacondicionados a nivel internacional, con un enfoque basado en intentar minimizar el gasto de recursos en tecnología. Un enfoque que la empresa quiere reivindicar con “Desactualízate”, una nueva campaña que desarrolla en todos sus mercados.

Para conocer más sobre esta campaña, la historia de Back Market y, sobre todo, cómo funciona su modelo de negocio, hemos hablado con Marta Castillo, responsable de marketing y portavoz de la empresa para España.

Hace 10 años que nació Back Market, y en ese tiempo habéis conseguido convertiros en una referencia en el campo de los productos reacondicionados, y tener un alcance mundial. ¿Cuál dirías que son las principales claves de vuestro éxito?

Nos hemos convertido en una referencia porque, durante 10 años, hemos demostrado a los consumidores que el reacondicionado ofrece mejores precios y menor impacto que la tecnología nueva. Desde Back Market tenemos por objetivo conciliar las necesidades de los consumidores con los deseos de los ciudadanos, todo un reto que intentamos alcanzar al cubrir las necesidades tecnológicas de los consumidores, minimizando el impacto en los recursos materiales.

En este sentido, las claves de nuestro éxito diría que residen en nuestro meticuloso cuidado con ambas partes: el cliente, el profesional del reacondicionado que vende en la plataforma y por supuesto no perder el foco de nuestro propósito que es reducir el volumen de basura electrónica.

Para los consumidores, nuestro verdadero valor es que intentamos cubrir sus necesidades. Por ejemplo, gracias a nuestro algoritmo el consumidor puede encontrar el dispositivo que más se adecua relación calidad-precio al uso que le va a dar, en cualquiera de nuestras 200 categorías con las que contamos (PC, smartphones, cafeteras…). Además de la calidad asegurada que tienen todos los productos disponibles, ya que todos nuestros comerciantes están sometidos a un riguroso control para asegurar que el producto cumple con las expectativas del consumidor.

Para los reacondicionadores, el valor diferencial es la garantía de poder acceder a un mercado internacional de más de 15 millones de clientes en 18 países, al mismo tiempo que se benefician del conocimiento en el sector o el suministro de dispositivos procedente de nuestro programa Renove.

En el caso concreto de España, ¿qué peso tiene en el volumen global de negocio de la compañía?

España es uno de los mercados con mayor peso de Back Market junto a Francia. Desde que aterrizó en 2016 cuenta con 120 de los 1.800 reacondicionadores que tenemos en total en la compañía, y también tiene en Barcelona una de sus 7 oficinas.  Además, este 2024, Back Market ha anunciado por primera vez la rentabilidad a nivel europeo, espectro en el que está incluido España. 

Clientes

¿Cómo son vuestros clientes?¿Qué tipos de productos son los más populares?

No tenemos un perfil de cliente en sí, pues al contrario de lo que muchas personas puedan pensar, el espectro de edad y género es bastante amplio, pero todas son personas que buscan un dispositivo de calidad por un precio más económico y que además se preocupan por el medio ambiente, pues en nuestros inicios, hace 10 años, solo el 3% entraba en nuestro marketplace por el tema ambiental y ya es más del 25% en España, un porcentaje bastante esperanzador. 

En lo relativo a los productos más populares, el Iphone 13, Iphone 11 y el Iphone 12 son los más vendidos, mientras que en categorías son los teléfonos móviles, tabletas y ordenadores.

¿Cómo los captáis?¿Qué canales os funcionan mejor?

Back Market es un marketplace 100% digital, así que el marketing digital es una de nuestra herramientas principales. Según el objetivo, hay canales que funcionan mejor para incrementar el conocimiento de marca como puede ser Youtube y otros que funcionan mejor para la conversión como Google Shopping. 

No obstante, como mencionaba anteriormente hay que conocer al cliente. Por ejemplo, el consumidor en España sigue viendo los medios above the line como un espacio más exclusivo para las marcas, pues el share of voice es limitado comparado con internet, lo que ayuda a mejorar la percepción de calidad de marca. Mientras que, la generación Z prefiere canales como TikTok para buscar productos en lugar de Google, por lo que no existe un “canal que funcione mejor” sino canales que serán más útiles según el objetivo planteado. 

¿Son clientes fieles?¿Qué técnicas de fidelización aplicáis con ellos?

Sí que son clientes fieles, pues una vez una persona comprueba que un dispositivo reacondicionado cuenta con garantía y completa funcionalidad vuelve a recurrir a él, por lo que esta es nuestra mejor técnica de fidelización, ofrecer un producto de calidad, un servicio de atención al cliente y un algoritmo que, como si estuviera en una tienda física, le proporcione al consumidor el dispositivo más adecuado al uso que le quiere dar. 

“Desactualízate”

Acabáis de lanzar una nueva campaña: “desactualízate”, en la que animáis a los clientes a dejar de pensar en comprar el último modelo de cualquier dispositivo. ¿Cómo surgió la idea?

La idea nace a raíz de observar que todos los fabricantes de tecnología lanzan mensajes al consumidor animando a comprar el modelo más nuevo, siempre presentado como una “gran innovación”, cuando en realidad muchas de estas innovaciones no son realmente percibidas en un uso diario.

Este proceso tan acelerado de lanzamientos de nuevos modelos obviamente termina fomentando la obsolescencia programada y generando al consumidor la necesidad de invertir grandes cantidades de dinero siempre en lo más nuevo. Desctualízate es una campaña que va a contracorriente de esta dinámica. Y propone que con un modelo de móvil o tablet lanzado hace unos años es suficiente para el uso que le vamos a dar. 

¿Cómo se desarrollará la campaña?

La campaña se anunció a nivel global el pasado 19 de septiembre durante la rueda de prensa por el décimo aniversario de Back Market y cuenta con varias etapas. Por un lado, ubicaremos creatividades, contextualizadas según el país, en lugares públicos en ciudades de Francia, España, Alemania, Reino Unido y EE.UU como Madrid, París, Nueva York, Marsella, Lyon, Nantes, Niza y Londres entre otras.

En concreto, en España se distribuirá en las estaciones Gregorio Marañón, Sol y la fachada del hotel Miguel Ángel de Madrid, donde habrá una campaña exterior con creatividades con mensajes adaptados al lenguaje de los ciudadanos como “Lo bueno está en el anterior” o “Antes molabas, ahora, también”.

¿Qué objetivos os habéis marcado con ella?

El objetivo principal es concienciar al ciudadano sobre cómo usa realmente la tecnología. Para hacer llamadas, enviar mensajes, tomar fotos, escuchar música… no se necesita el dispositivo más reciente ni el más caro. Además, también queremos romper el status quo impuesto por las grandes tecnológicas, ya que no se adecua a las preferencias de los consumidores y crea necesidades que nos son reales. Por ejemplo: ¿por qué tenemos que usar adaptadores para poder usar los auriculares con cable en muchos de nuestros dispositivos?

En este sentido, Desactualízate lo que pretende es ayudar al consumidor a redescubrir el verdadero uso que hace de la tecnología, así como revivir mejores tiempos en los que los dispositivos contaban con características que hemos amado y perdido. Una vez que comprendes cómo interactúas con la tecnología en el mundo real, tienes la oportunidad de ‘hacer un downgrade’ a una versión reacondicionada que satisface tus necesidades diarias por una fracción del precio de uno nuevo y con mucho menos impacto ambiental.

Cómo funciona el marketplace de Back Market

¿Cómo incorporáis a los distintos vendedores a vuestro marketplace?¿Contactan ellos o sois vosotros quienes los elegís?

Normalmente, son ellos los que contactan con la plataforma ya que no solo les da acceso a un mercado global, sino también tienen acceso a los expertos de nuestro laboratorio de innovación desde el que comparten directrices técnicas para la reparación de los productos así como consejos para casos concretos o el acceso a suministro de parte de los productos depositados a través del plan Renove.

Todo aquel reacondicionador que quiera comercializar sus productos en nuestra plataforma ha de pasar por un estricto proceso de selección, que solo pasa uno de cada tres potenciales vendedores, en el que se evalúan y analizan que cumplan los requisitos y estándares de nuestra carta de calidad. 

Una vez entran en nuestra red, estos son sometidos a una especie de cuarentena en la que sus productos aún no llegan al público, además, desde el laboratorio de innovación de Back Market se realizan pedidos anónimos para asegurarse de que el producto llega al cliente final en el estado y plazo establecido, de modo que, en todo momento la garantía y calidad esté garantizada. De esta manera, nuestro equipo monitoriza todos los reacondicionadores que comercializan sus productos a través de los datos trasladados al marcador de calidad y si entran en la zona roja pueden ser bloqueados hasta que se solucione. 

¿Cómo es la relación con ellos?¿Qué servicios les ofrecéis?

Nos gusta mantener una relación muy cercana con ellos, para ello contamos con distintos equipos de Back Market que visitan los distintos talleres de reacondicionados con los que trabajamos en todo el mundo.

En cuanto a los servicios, se podrían englobar en tres áreas. Por un lado, el acceso a un mercado global, ya que pueden subir sus productos y comercializarlos en los 18 países en los que tenemos presencia. 

Otro de los servicios que ofrecemos es el acceso a nuestro laboratorio de innovación donde nuestros expertos divulgan técnicas vanguardistas para que así puedan analizar y reparar, de ser necesario cualquier dispositivo antes de reintroducirlo al mercado así como ayuda para problemas específicos que encuentren durante el proceso de reacondicionamiento. Además, también les proporcionamos información para saber que oferta deben tener en términos de suministro, especialmente antes de la gran temporada de vacaciones.

En tercer lugar, el acceso a suministro local, ya que todos los dispositivos que se recogen a través del Renove son distribuidos entre nuestros reacondicionadores, facilitando el acceso a las piezas para que estas puedan ser utilizadas para reintroducir de nuevo los productos al mercado. 

¿Cómo se controla la calidad de los productos que se venden en Back Market?

Como he comentado anteriormente, la calidad de los productos de Back Market está controlada desde el principio, ya que uno de los requisitos para poder comercializar los productos en nuestro marketplace es cumplir con nuestra carta de calidad. De todos modos, para asegurarnos de que esto se mantiene durante el tiempo desde el laboratorio de innovación se emiten lo que llamamos “pedidos misteriosos”, en otras palabras, pedidos anónimos que realizamos nosotros para asegurarnos de que el producto llega con las especificaciones y plazos adecuados, de modo que, de no cumplir los requisitos se les penalizaría.

Futuro

¿Qué titular sobre Back Market te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?

Back Market lidera la revolución del reacondicionado. 

¿Cómo te imaginas el futuro del comercio online?¿Cómo será la dinámica en 2027?

Tras la pandemia, el comercio online se disparó lo que demostró que siempre pueden darse factores externos que cambien la tendencia de las cosas. Sin embargo, si todo sigue como ahora, de aquí a 2027 creo que el comercio online continuará creciendo, ya que cada vez estamos más acostumbrados a tener todo a un click. En 2023, el comercio electrónico alcanzó los 84.000 millones de euros, según datos de la CNMC, un aumento del 16,3% a nivel interanual, una tendencia que creo que seguirá creciendo.

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En el sector tan cambiante en el que nos movemos, las empresas buscan constantemente nuevas estrategias para conectar con sus audiencias de manera eficaz y coherente a través de todos los canales disponibles. Una de estas estrategias es el Brand Commerce Everywhere (BCE), que promete integrar la experiencia de marca en cada punto de contacto con el cliente. Para profundizar en esta temática y entender mejor su aplicación y ventajas, hemos tenido el placer de conversar con Juan Ignacio García, CEO de La Gran Manzana Digital, quien nos compartirá su visión y experiencia en la implementación de esta estrategia innovadora.

Hola Juan, ¿podrías explicarnos brevemente qué hacéis en La Gran Manzana Digital?

En La Gran Manzana Digital, ayudamos a las empresas a crecer en el entorno digital y físico, conectando todos sus canales de venta para ofrecer una experiencia coherente y fluida. 

Nuestro objetivo no es solo atraer y retener clientes, sino convertirlos en auténticos embajadores de tu marca, quienes, a través de sus recomendaciones y opiniones, amplifican tu impacto. 

¿Cuáles son las principales tendencias que observas en el marketing digital hoy en día y cómo recomiendas que las marcas se adapten a ellas?

Hoy en día, el marketing digital se mueve rápido y con estilo. Algunas de las tendencias más top desde mi perspectiva incluyen:

1. Personalización: ¡A la gente le encanta sentirse especial! Hay que darles lo que quieran. Por eso hay que basarse en datos, en sus gustos.
2. Automatización e IA: Robots inteligentes que te ahorran trabajo. Son y serán cada vez más geniales. Gestionar mil cosas a la vez sin volverte loco.
3. Omnicanalidad: Que tu cliente te encuentre siempre, sin importar dónde esté: marketplaces, instagram, email, whatsapp o en la tienda física.
4. Contenido interactivo: ¡Nada de aburrirse! Videos, quizzes y juegos que mantengan a tu público enganchado.

Para adaptarse, las marcas deben enfocarse en conectar todos sus canales, personalizar experiencias y aprovechar las herramientas tecnológicas. 

¡Más fácil de decir que de hacer! “Zamora no se ganó en una hora” pero vale la pena. Es el Camino.

Un ejemplo: sin ir más lejos, en referencia al apartado de Automatización e IA, podemos aportar nuestra propia  experiencia. Estamos super emocionados, porque estamos ultimando el lanzamiento de una integración de WhatsApp con GPT-4.0 que promete revolucionar la interacción con los clientes. 

Si, ya sé. Hay otras pero esta es la nuestra y yo no he probado otra que funcione mejor por el momento.

¡Funciona incluso mejor que una persona real! Y para demostrarlo aquí tenéis una versión “alfa” instalada en esta web de Javier Echaleku, gran amigo y colega de profesión, para que pruebe el Chatbot quien quiera.

Esta herramienta es capaz de responder consultas en directo, hacer recomendaciones y mantener conversaciones personalizadas, incluso con audio,  las 24 horas del día, todo de forma automatizada y ultra eficiente. 

Esto lleva la atención al cliente a otro nivel, ¡y sin ningún esfuerzo humano extra!

¿En qué consiste exactamente el concepto de Brand Commerce Everywhere?

Brand Commerce Everywhere, como tú decías al principio,  es una implementación estratégica innovadora porque combina, fíjate que interesante, tres  grandes campos: la metodología Inbound Marketing, el CRM de Hubspot y la Inteligencia de Negocio con nuestra herramienta analítica BCEcopilot. Me explico:

Primero: la metodología Inbound Marketing
BCE (Brand Commerce Everywhere) aplica las mejores prácticas del Inbound Marketing: estas se basan en aportar contenido de valor para atraer, convencer, convertir y fidelizar a los clientes a través de información relevante y personalizada. 

Ejemplo: Una tienda online de accesorios para baños crea contenido de valor mediante artículos y videos enviados por clientes que han participado en una promo …  “la reforma de tu baño”, atrayendo a nuevos clientes interesados. Para amplificar su alcance, promociona este contenido a través de campañas automatizadas en Google Ads, redes sociales y correos electrónicos personalizados. Así, atrae a los interesados y los capta como leads cualificados. Finalmente, mediante un programa de lealtad y recomendaciones: convence, convierte y fideliza a estos clientes para finalmente transformarlos en prescriptores de la marca, ampliando su visibilidad de manera orgánica y fortaleciendo su comunidad.

Segundo: el extraordinario CRM de Hubspot
Somos Partners de Hubspot que por si alguien no lo conoce es un software de marketing, un CRM con inteligencia artificial para generar leads y automatizar el marketing, con atención al cliente y un montón más de funciones estupendas. Las estrategias BCE integran toda la Data que se genera en los puntos de contacto con cada interacción, tanto en el entorno digital como en el retail tradicional. Esto incluye: 

• Digital Retail Media: Marketplaces empezando por Amazon, entorno Mirakl, entorno Alibaba, eBay, … Amazon es el líder indiscutible por lo menos en Europa y el Centro Norteamérica: México EEUU y Canadá. El eCommerce de marca, las estrategias Social Media Marketing con sus redes sociales,  plataformas publicitarias como Google, Meta y resto de plataformas Ads. Microsoft Ads, LinkedIn Ads, Sales Navigator, …
• Retail tradicional: Tiendas físicas, donde también se pueden aplicar estrategias de BCE para crear una experiencia unificada.

Ejemplo: Un cliente puede descubrir un producto en Google Ads, recibir un email automatizado con contenido de valor sobre un producto,  luego volver a verlo en Instagram o Facebook, comprarlo en Amazon, y otro día, como decíamos antes, descubrir una propuesta de fidelización en una tienda física con una suscripción periódica en la tienda online. Tooodoo integrado bajo el paraguas estratégico del BCE.

Y tercero, y lo más importante. BCEcopilot: a partir del análisis de datos avanzado, generamos la inteligencia de negocio (BI) necesaria para que una empresa crezca de manera estratégica. 

Con nuestra herramienta analítica BCEcopilot, es posible desglosar la rentabilidad hasta el nivel más detallado, como el ROAS por categorías o SKUs específicos, brindando una visión completa del rendimiento. Esto permite tomar decisiones informadas, optimizando cada aspecto del negocio.

Brand Commerce Everywhere (BCE) es un enfoque estratégico fundamental en el entorno digital actual, diseñado para maximizar la eficiencia y resultados en todos los canales y puntos de contacto.

Ejemplo de BCEcopilot en acción: Una marca de productos para mascotas que vende online, en tiendas físicas y distribución mayorista utiliza BCEcopilot para analizar la rentabilidad de sus productos. En una revisión rutinaria del día a día, identifica un incremento del 15,45% a 18,15% en el último mes, con un solo clic accede a la factura y comprueba que se trata de un cambio en la forma de liquidar ya que ahora Amazon aplica el IVA sobre la Tarifa de Referencia en su categoría. Con esa información, podría ajustar rápidamente su estrategia de precios, inventario y promociones, o no hacer nada ya que ese IVA es deducible en factura. También con BCEcopilot puedes detectar que SKUs tienen un mejor ROAS para determinadas Keywords, lo que permite rápidamente optimizar campañas publicitarias en cada plataforma según su rentabilidad sin haber tenido que investigar y descubrir esto en cada plataforma por separado.

¿Por qué consideras que BCE es fundamental para las marcas que operan en el entorno digital hoy en día?

Brand Commerce Everywhere (BCE) es esencial para las marcas en el entorno digital actual porque integra todos los puntos de contacto del cliente en una experiencia omnicanal coherente y lo que es más importante aún: integra toda la Data en BCEcopilot. 

Hoy en día, los consumidores interactúan con las marcas a través de múltiples canales, como eCommerce, marketplaces, redes sociales y tiendas físicas. BCE garantiza que cada interacción sea personalizada y consistente, lo que permite a las marcas fidelizar clientes, optimizar el uso de datos, y transformar compradores en prescriptores, ampliando su alcance de manera orgánica y eficiente.

Para una empresa que está empezando a implementar una estrategia BCE, ¿cuáles serían los primeros pasos recomendados?

Para una empresa que está comenzando a implementar la estrategia Brand Commerce Everywhere (BCE), los primeros pasos recomendados serían:

• Evaluar la situación actual: Revisar los canales de venta y puntos de contacto con los clientes.
• Definir objetivos claros: Establecer metas medibles, como fidelización, crecimiento de ventas o mejora de la experiencia del cliente.
• Seleccionar herramientas: Implementar el CRM de HubSpot para la automatización de marketing y la recopilación de datos.
• Crear contenido personalizado: Desarrollar contenido relevante que resuene con los intereses de los clientes: contenido no es solo texto, es todo aquello que ayude a optimizar la presencia de una marca
• Monitorear y optimizar: Analizar los resultados continuamente para ajustar la estrategia según los datos obtenidos.

El modelo es escalable y para una marca lo ideal es  empezar  con una cuenta en Amazon y una vez el catálogo esté optimizado, A+, Store Brand, empezar con Ads, cupones, Amazon Vine para reviews y luego seguir con otros marketplaces, el ecommerce de marca, Google Shopping, el CRM Hubspot, etc … No se necesitan grandes inversiones para empezar. 

Siempre dependerá de cada caso y de la estrategia que se decida.

¿Qué tipo de herramientas y tecnologías consideras esenciales para implementar eficazmente una estrategia BCE?

Para implementar eficazmente una estrategia de Brand Commerce Everywhere (BCE), las siguientes herramientas y tecnologías son esenciales:

1. CRM: HubSpot para gestionar relaciones con los clientes y automatizar campañas. La automatización de marketing: Para crear flujos de trabajo en todos los canales.
2. Plataformas de eCommerce y marketplaces: Integración con sistemas como Amazon, Mirakl, Ali Baba, WooCommerce, Shopify, etc..
3. Análisis de datos y BI: Herramientas como Google Analytics para el tráfico web, Defog y Looker Studio, son necesarias para que BCEcopitot esté perfectamente nutrido al extraer y visualizar datos con total flexibilidad  y en tiempo real.
4. Gestión de publicidad digital: PPC: Ads en Google, Meta, entre  otras plataformas.

¿Cómo gestionáis la integración de diferentes canales de venta y comunicación para crear una experiencia de marca coherente en todas partes?

Para gestionar la integración de diferentes canales de venta y comunicación y crear una experiencia de marca coherente, utilizamos HubSpot (somos HubSpot Partners) que centraliza la gestión de datos y automatiza las interacciones con los clientes en múltiples puntos de contacto. 

También, nos apoyamos en plataformas de análisis,  como la suite de aplicaciones de Google Marketing Platform y Google Cloud, que nos permiten obtener insights de cada canal, Marketplaces, redes sociales, eCommerce, y tiendas física a partir de los datos facilitados por los clientes. 

Esto garantiza que cada interacción sea consistente, personalizada y alineada con la estrategia de marca, sin importar el canal.

Basado en tu experiencia, ¿cuáles son algunos de los desafíos más comunes que enfrentan las empresas al adoptar BCE y cómo pueden superarlos?

Los desafíos más comunes que enfrentan las empresas al adoptar Brand Commerce Everywhere (BCE) incluyen:

• Integración de sistemas: Muchas compañías manejan diferentes plataformas para ventas, marketing y atención al cliente, lo que dificulta la unificación. La solución es implementar herramientas compatibles como HubSpot que centralizan la gestión.
• Manejo de grandes volúmenes de datos: Las empresas pueden sentirse abrumadas por la cantidad de información. Superar esto requiere usar herramientas de análisis avanzadas como Defog para marketplaces y Looker Studio.
• Cambio cultural: Adoptar una mentalidad centrada en el cliente y la experiencia omnicanal requiere capacitación y apoyo organizacional para el éxito.

¿Podrías compartir un caso de éxito de algún cliente de La Gran Manzana Digital donde la implementación de BCE haya marcado una diferencia significativa?

Claro, uno de los casos de éxito de La Gran Manzana Digital es con un cliente en el sector fertilizantes que implementó BCE para integrar sus ventas online y offline. 

A través de nuestra herramienta BCEcopilot, el cliente identifica productos con un mejor margen en su eCommerce y en cada  marketplaces, optimizando su inventario con estrategias multiprecio y multiproducto para cada plataforma y ajustando campañas publicitarias en función del ROAS obtenido. Al usar estrategias omnicanal, lograron aumentar su tasa de retención en un 20% y mejorar su ROAS global de un 2 al 4,75% de media incluyendo las redes sociales, lo que les lleva a un crecimiento significativo en ventas y fidelización de clientes.

Otro, con un cliente en el sector del aprovisionamiento de artículos para hogar que implementó BCE para analizar, de forma comparativa, el rendimiento de los diferentes canales en los que comercializa sus productos y centrar sus esfuerzos en las plataformas más rentables. Tras analizar los principales indicadores de rendimiento, detectamos que Google Ads generaba un ticket medio más alto centrado en perfiles B2B recurrentes, de modo que la rentabilidad a medio plazo era mayor que en el resto de canales PPC (Meta y Microsoft). A partir de este dato, derivamos más presupuesto a esta red de anuncios, lo que se tradujo en un incremento del 12 % en la rentabilidad durante el primer trimestre.

También, otro de nuestros clientes, que vende productos de papelería, quería conocer la estructura de costes de Amazon de las referencias más vendidas. Tras aportar el enfoque analítico adecuado con ayuda de BCEcopilot, fuimos capaces de detectar las partidas de costes susceptibles de optimización, como las comisiones por devolución, y centrar los esfuerzos promocionales en los productos que más margen ofrecían, incrementando la rentabilidad en un 21% durante el año pasado.

¿Cómo mides el éxito de una estrategia BCE? ¿Hay ciertos indicadores clave que consideras más importantes?

Para medir el éxito de una estrategia Brand Commerce Everywhere disponemos de nuestra herramienta BCEcopilot y los KPI (key performance indicator) más importantes incluyen:

• Tasa de retención de clientes: Evalúa cuántos clientes regresan tras una compra.
• Net Promoter Score (NPS): Mide la disposición de los clientes a recomendar la marca.
• ROAS (Return on Ad Spend): Analiza el rendimiento de campañas publicitarias.
• Valor del ciclo de vida del cliente (CLV): Cuantifica el valor total que un cliente genera a lo largo de un periodo determinado..
• Conversiones omnicanal: Cómo se integran las ventas en distintos canales.
• Ticket medio o ATV (Average Ticket Value):  El valor promedio de cada compra.
• Rentabilidad por categorías o SKUs: Mide el rendimiento de productos específicos.

Estos KPIs permiten ajustar y optimizar la estrategia de forma continua con un solo vistazo y en un solo dashboard.

¿Hacia dónde ves que se dirige la tendencia de Brand Commerce Everywhere en los próximos años y cómo planea La Gran Manzana Digital mantenerse a la vanguardia?

La tendencia de Brand Commerce Everywhere (BCE) se dirige hacia una mayor integración entre canales físicos y digitales, impulsada por la automatización avanzada, el análisis de datos en tiempo real y la personalización mediante inteligencia artificial. 

En los próximos años, veremos cómo las marcas buscan ofrecer experiencias aún más fluidas y personalizadas a los clientes, anticipando sus necesidades.

La Gran Manzana Digital planea mantenerse a la vanguardia invirtiendo en tecnología de última generación, como la integración de IA y herramientas de análisis, y desarrollando estrategias más sofisticadas de omnicanalidad para sus clientes.

Me llama la atención esto que acabas de decir: “…La tendencia de Brand Commerce Everywhere se dirige hacia una mayor integración entre canales físicos y digitales” ¿Físicos, siendo vosotros una Agencia de Marketing Digital? 

Sí, cuando hablamos de impulsar el éxito en el entorno físico, me refiero a cómo Brand Commerce Everywhere también optimiza la presencia de las marcas en puntos de venta físicos, no solo en plataformas digitales. Esto incluye tiendas físicas, pop-up stores o cualquier canal offline en el que la marca interactúe con los clientes. La estrategia busca ofrecer una experiencia coherente en todos los canales, asegurando que tanto las ventas en línea como en tiendas físicas estén perfectamente alineadas y gestionadas desde una estrategia y plataforma centralizada.

De hecho el otro día asistí a una Masterclass organizada por TNR Business School sobre el Futuro del Retail donde Dimas Gimeno, explicaba su modelo de negocio “WOW” como ejemplo de fusión de lo Digital y lo Físico que en mi opinión tan acertadamente ha bautizado como Phygital.

La experiencia WOW viene de cómo lo digital potencia lo físico: el cliente puede empezar su jornada en línea y terminar en la tienda física o viceversa, generando una experiencia de compra fluida y omnicanal que conecta ambos mundos de manera innovadora y efectiva.

Este es el camino. Queridos Mandalorianos jajaja….

Por último, ¿qué consejos le darías a los líderes de marketing y ecommerce que quieran empezar a explorar o mejorar su estrategia de BCE?

A los líderes de marketing y ecommerce que quieren empezar o mejorar su estrategia de Brand Commerce Everywhere (BCE), les recomendaría:

• Conoce bien a tu cliente: Utiliza datos para comprender sus comportamientos y preferencias.
• Automatiza de forma inteligente: Implementa herramientas de automatización para mejorar la eficiencia y personalizar la experiencia.
• Optimiza los canales: Integra los canales de ventas y comunicación para ofrecer una experiencia omnicanal sin fricciones.
• Mide y ajusta continuamente: Monitorea los KPIs clave y ajusta la estrategia para maximizar el impacto.

Mantente flexible y siempre dispuesto a adaptarte a nuevas tendencias tecnológicas. Y por último: fracasa rápido y lo más barato posible.

La entrada Juan Ignacio García (La Gran Manzana Digital): “El Brand Commerce Everywhere transforma cómo interactúan las marcas con sus clientes” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Estela Gil (Madrid, 1983) es la nueva Account & Delivery Operations Manager de Numéricco, boutique digital especializada en el diseño y desarrollo de soluciones digitales personalizadas. Con más de 20 años de experiencia en eCommerce, Martech y Customer Experience, se suma a la empresa en un momento en el que se encuentra en pleno proceso de crecimiento. “La incorporación de Estela Gil es una apuesta en firme por nuestra consolidación a nivel nacional”, explica Daniel Puértolas, CEO y cofundador de la compañía.

Para conocer un poco más sobre ella y sus retos a corto plazo, le hemos hecho una breve entrevista

Has llegado hace poco al equipo de Numéricco. ¿Qué te atrajo de su proyecto?

Sobre todo la profesionalidad y el carácter de sus fundadores, Daniel Puértolas y Alberto Portolés. En los últimos años tengo claro que mi prioridad es seleccionar bien con quién voy a trabajar codo con codo y rodearme de grandes profesionales y mejores personas.

¿Cómo han sido tus comienzos en Numéricco?¿Qué tal ha sido tu acogida?

Han sido súper fáciles, tengo la sensación ya de llevar un año trabajando en la compañía. Todo muy fácil de verdad, aportando conocimiento al equipo de trabajo y haciendo crecer la empresa desde el minuto uno.

¿Cuáles son tus funciones?

Voy a ser quien lidere la sede en Madrid, generando nuevas oportunidades comerciales, de negocio y estratégicas para la compañía a nivel nacional. Voy a aportar mi trayectoria y experiencia en el sector digital y del eCommerce, aumentando el valor y la exclusividad que definen a la empresa.

Numéricco se define como una boutique digital ¿Qué diferencias destacarías entre el enfoque de una boutique digital y una agencia clásica?

Bueno yo los elegí a ellos para mi próximo reto profesional porque tienen un cuidado maravilloso en cada cliente. El trato y el delivery del trabajo es muy exquisito. Quizás eso es lo que más llama la atención ¿no? el ver que el cliente te valora como alguien más de su compañía.

Entre vuestros clientes destacan marcas como Futbol Emotion, Adidas o IE University. ¿Cómo es vuestro trabajo con ellos?¿Cuáles crees que son vuestras principales fortalezas para conquistarlos?

Nuestro trabajo siempre se basa en conseguir la excelencia, focalizándonos en que cada marca se muestre como realmente es. Estamos muy orgullosos de que las personas con las que trabajamos destaquen siempre la calidad y cercanía que damos.

Realizáis una amplia gama de servicios… ¿Cuáles son los más demandados?¿En cuáles os sentís más fuertes?

La clave de nuestro trabajo es la unión de diseño, tecnología y negocio. En Numéricco destacamos por crear grandes proyectos a nivel visual, con una gran capacidad tecnológica y de innovación, y, ante todo, por acompañar siempre a nuestros clientes a impulsar su crecimiento, entendiendo su negocio y accionando las palancas clave para escalar sus resultados.

En tu opinión, ¿cuáles son las principales debilidades de las empresas españolas en el ámbito digital?

La inestabilidad y la inmensa oferta. Y la creencia que el canal digital lo puede trabajar o hacer crecer cualquiera.

¿Cómo valoras la situación actual del sector agencias en España?¿Qué retos crees que debéis afrontar a corto plazo?

La clave es diferenciación, agencias y consultoras hay muchas, pero que cuiden al cliente y que den un servicio excelente muy pocas.

El gran tema del último año es la IA. ¿Cómo la habéis integrado en vuestros procesos?

Nosotros estamos trabajando con IA en procesos de marketing, y visual desde hace ya bastante tiempo. Siempre a la vanguardia e implementando con sentido las mejores herramientas y servicios para nuestros clientes.

¿Por dónde pasan vuestros planes para el próximo año?

Los planes del próximo año a nivel de estrategia y operaciones es llevar a Numéricco al siguiente nivel aumentando visibilidad y facturación. La apertura de la oficina de Madrid, supone un gran cambio y es una gran apuesta. Pero es cierto que en menos de 3 meses hemos visto cómo sorprendentemente ha habido una acogida impresionante por partners y nuevos clientes, estamos asombrados por el rápido crecimiento que estamos teniendo.

Si pudieras viajar en el tiempo, ¿qué consejo le darías a la Estela de 2014?

A nivel laboral, que siga luchando y que el camino va a ser duro pero gratificante. Hace 10 años estaba como precursora de marketing digital y de eCommerce a nivel nacional. De las pocas mujeres que ha influido y ha hecho crecer el sector y no ha sido un trayecto sencillo.

¿Qué titular sobre Numéricco te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?

Pues voy a usar un “claim” que me encanta de Numéricco y es: “La revolución visual y digital que tu marca merece”

La entrada Estela Gil (Numéricco): “Agencias y consultoras hay muchas, pero que cuiden al cliente y den un servicio excelente, muy pocas” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Tras diez años de trayectoria, en febrero de este año Materiales de Fábrica afrontó uno de los momentos más críticos de cualquier tipo de negocio: el cambio de marca. Un rebranding con el que la compañía dijo adiós al nombre por el que era conocida en España, para adoptar la marca con la que ya operaba en sus mercados internacionales: Habitium

Con diez años de experiencia en el mercado, la empresa ofrece un variado catálogo con más de 500 marcas y 1 millón de referencias en productos que abarcan áreas como baño y cocina, decoración y jardín, iluminación o climatización, entre otros. Actualmente, cuentan con una base de 350.000 clientes, que incluye tanto empresas y profesionales como particulares que buscan mejorar su hogar.

Ahora, una vez pasados los primeros meses tras el cambio, hemos querido hablar con Jaume Riutord, CEO de Habitium para conocer un poco más acerca de cómo han llevado este proceso y qué resultados han tenido con él.

¿Cuándo decidisteis que era necesario un rebranding?¿Por qué?

Cuando en 2018 decidimos lanzar la tienda en Francia, tuvimos claro que no lo podíamos hacer con el nombre Materiales de Fábrica y creamos la marca Habitium. Luego vinieron las aperturas de Portugal e Italia y más tarde Alemania e Irlanda, todas ellas con el nombre Habitium.

En España, al principio, no teníamos ninguna intención de cambiar el nombre de nuestra querida Materiales de Fábrica pero poco a poco nuestra opinión fue cambiando, aunque aún sin demasiada convicción y más miedo que otra cosa. A finales de 2023 en una reunión del equipo directivo salió el tema y no nos lo pensamos más: fue dicho y hecho. Tener dos marcas para un mismo servicio nos estaba complicando mucho la comunicación y las campañas de branding. Sentíamos que no estábamos aprovechando sinergias e incluso estábamos creando confusión dentro de nuestro propio equipo. Nos permitió también unificar perfiles sociales y la cuenta de Trustpilot.

¿Por qué elegisteis Habitium como el nuevo nombre?

Buscábamos un nombre corto que creara sensación de marca. Algo que pudiera funcionar en todos los idiomas y que además guardara algo de relación con el hogar, nuestro nicho. Pero no se acababa ahí, ¡ya que la marca no debía estar registrada y el dominio .com tenía que estar libre!

Todos en la oficina dieron sus propuestas y sus opiniones y fue un proceso divertido. Aún nos acordamos de algunas de las propuestas más locas en las cenas de Navidad.

¿Qué ha supuesto este cambio a nivel operativo? ¿Cómo ha sido el proceso?

Todo ha seguido igual para nuestros clientes y proveedores, aunque nosotros sí que hemos tenido trabajo. Lo que más nos preocupaba era el tráfico orgánico al redireccionar el dominio, y vaya que debía preocuparnos. Aún no hemos recuperado todo el volumen de tráfico orgánico del dominio antiguo después de 8 meses. A pesar de seguir todas las recomendaciones indicadas de Google, se convirtió en una montaña rusa, con picos surrealistas y bajadas de vértigo. Os dejo una captura del Google Search Console de Habitium.com.

De cara a la comunicación del cambio de marca, optamos por enviar un email informativo a todos nuestros clientes. También pusimos un banner superior en nuestra web y mantuvimos el nombre antiguo en el meta title de la home. Todo ello se mantiene a día de hoy. Es curioso como después de 8 meses, sigue habiendo muchísima gente que aún nos busca en Google o Bing por Materiales de Fábrica.

¿Qué importancia tiene actualmente vuestro negocio internacional en el total de vuestras ventas? ¿Cuál es el mercado más relevante?

En estos momentos el mercado fuera de España supone un 50% de nuestros ingresos y poco a poco va en aumento. El segundo mercado, por volumen, es Francia, aunque en Portugal es donde tenemos una mayor visibilidad.

¿Habéis valorado entrar en el modelo de marketplace?

Tenemos claro que nuestro modelo nunca pasará por ser un marketplace. De hecho, nuestra propuesta de valor pasa por vender muchos de los productos que se venden en marketplaces, pero siendo Habitium el vendedor. De este modo nosotros facturamos al cliente, nosotros llevamos el seguimiento del envío y nosotros damos el servicio posventa.

La mayoría de usuarios van a un marketplace, pero desconocen a qué vendedor le están comprando. Cuando tienen un problema, ellos no quieren hablar con ese vendedor, sino con el marketplace donde han realizado la compra y han realizado el pago. En Habitium damos ese servicio y además conseguimos vender al mismo precio que los marketplaces o incluso por debajo. En los próximos meses tenemos pensado reforzar este mensaje para que los clientes sean más conscientes de ello.

Otra gran ventaja de nuestro sistema es para los proveedores. Muchos no quieren o no saben dar el servicio que requiere un marketplace respecto a la atención al cliente y les resulta más fácil y mucho más rentable trabajar con nosotros.

¿Cómo son vuestros clientes? ¿Qué tipo de productos son los más vendidos?

Nuestra tienda está enfocada al B2C, aunque contamos con bastante profesionales que nos compran. Tenemos un 60-40 a favor de las mujeres y el rango de edad mayor es el de 55-65 años.

Respecto a los productos más vendidos, hace años la vertical Baño se llevaba más del 80% de las ventas, pero actualmente tenemos las ventas mucho más repartidas, ya que las categorías de Mobiliario de decoración y las de Jardín han tenido un gran crecimiento. Eso sí, la categoría Inodoros sigue siendo la estrella, con un 10% de las ventas totales.

¿Son clientes fieles? ¿Qué tipo de medidas lleváis a cabo para fidelizarlos?

Por la tipología de productos que vendemos en Habitium (pasan muchos años hasta que se vuelve a reformar un baño o una cocina) la fidelización no es muy alta. Nuestro modelo pasa más por la captación y nuestros esfuerzos van más enfocados a ello. De todos modos no nos olvidamos de la fidelización y, aunque realizamos algunas acciones de email marketing de fidelización puntuales, somos conscientes que la mejor forma de fidelizar es dando un servicio impecable y ese es nuestro principal objetivo.

En 2023 la empresa ha facturado 16,9 millones de euros, ¿cuál es vuestra previsión para este año?

Todo apunta a que acabaremos el 2024 con una facturación cercana a los 23 millones de euros, lo que implica un crecimiento del 35%. Aunque tenemos claro que el 2025 será aún mejor.

La entrada Jaume Riutord (Habitium): “El mercado internacional supone el 50% de nuestros ingresos” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

En el dinámico mundo del comercio electrónico, donde la tecnología y las expectativas de los consumidores evolucionan constantemente, comprender y adaptarse a las necesidades del cliente se ha convertido en un pilar fundamental para el éxito empresarial. No se trata solo de vender un producto o servicio, sino de crear una experiencia que resuene con los usuarios y fomente su lealtad a largo plazo. Uno de los métodos más efectivos para alcanzar este entendimiento es a través del feedback de los clientes, un recurso invaluable que permite a las empresas afinar sus estrategias y productos de manera continua.

Para hablar más en profundidad sobre este tema, entrevistamos a Victor Baños, el responsable del área comercial de dinahosting, líder reconocido en soluciones de hosting y servicios relacionados, que ha hecho del feedback de los clientes un eje central en su estrategia de desarrollo y expansión. En esta entrevista, exploraremos cómo dinahosting utiliza toda esta información comercial para adaptarse y evolucionar en el competitivo mercado del eCommerce, examinaremos los desafíos y beneficios de este enfoque, y descubriremos cómo otras empresas pueden implementar prácticas similares para mejorar su conexión con los consumidores y potenciar su crecimiento.

Cuestionario

Para comenzar, ¿podrías contarnos un poco sobre tu trayectoria profesional y cómo llegaste a ser el responsable del área comercial en dinahosting?

Empecé en dinahosting en 2009, formando parte del equipo de Soporte Técnico, un área donde pude aprender mucho sobre los productos y los servicios de dinahosting, pero también sobre lo que necesitan y valoran realmente los clientes.

En 2012, me dieron la oportunidad de seguir avanzando y desarrollándome en el sector, ofreciéndome el puesto que ocupo ahora mismo como Responsable Comercial. ¡Acepté sin dudarlo! Para mí fue una oportunidad que se me brindaba en aquel momento de cara a afrontar nuevos retos y aprender cada día más.

En términos generales, ¿por qué consideras que el feedback de los clientes es crucial para la estrategia comercial de una empresa como dinahosting?

Como buen gallego, te contesto con una pregunta: ¿Cómo sabe un cocinero que su comida está gustando a los clientes? Si no recibes feedback sobre los productos que sacas al mercado o sobre las campañas que realizas, irías a ciegas continuamente. Para nosotros, la mejor forma de conocer si algo funciona es preguntando y escuchando a nuestros usuarios. Es lo más importante, una especie de brújula que guía la toma de decisiones y estrategias.

¿Qué métodos utiliza dinahosting para recolectar este feedback? ¿Hay alguna herramienta o enfoque que consideres especialmente efectivo?

Consideramos que cualquier método de contacto de los que ofrecemos es una buena vía para obtener feedback de los clientes. Todas las consultas que recibimos (llamadas telefónicas, sugerencias por correo electrónico o chat, mensajes a través de redes sociales, etc.), se revisan y se tienen en consideración porque son valiosas del mismo modo y detrás de ellas puede que exista una oportunidad de mejora.

Además, contamos con una base de datos de clientes donde se recogen todas las interacciones pasadas, lo que nos permite hacer un seguimiento personalizado de los casi 300 mil usuarios que tenemos actualmente.

¿Podrías darnos un ejemplo concreto de cómo el feedback de los clientes ha influido directamente en una decisión comercial o en el desarrollo de un nuevo producto o servicio?

Un ejemplo claro lo supuso el lanzamiento de los servidores VPS configurables a medida que ofrecemos actualmente. En su día recibimos muchas sugerencias de clientes que nos indicaban que les gustaría tener la opción de personalizar los servidores al detalle, eligiendo cantidad de RAM, disco o vCPU. Lo estudiamos y lanzamos los nuevos modelos de VPS poco después, lo que nos permitió no solo satisfacer la demanda, sino también posicionarnos como una opción flexible y adaptada a las necesidades reales del mercado.

Afrontar críticas puede ser desafiante. ¿Cómo maneja dinahosting el feedback negativo? ¿Hay algún proceso establecido para asegurar que este tipo de comentarios se gestionen constructivamente? 

Los momentos en que asumimos errores, además de excelentes ocasiones para recibir feedback del cliente, son oportunidades de fidelización. Os voy a dar un dato: el 96% de los clientes insatisfechos no reclaman, simplemente se van. Un cliente que se queja nos está dando una segunda oportunidad, y por eso, son una de las fuentes de feedback más importantes.

En nuestro caso, nos guiamos siempre por tres máximas. La primera, relacionada con el contacto con el cliente. Inmediatez, disponibilidad garantizada y omnicanalidad son los tres principios por los que nos regimos.

En segundo lugar, asumir responsabilidades. Actuar siempre de forma clara y honesta es sin duda la clave. Esto conlleva dedicarle todo el tiempo que sea necesario. Una atención al cliente correcta nunca pasa por “despachar” a alguien lo más rápido posible.

Y, por último, tener al cliente informado en todo momento y asegurarnos de que tiene claro en qué punto está su caso y de que estamos caminando hacia una solución lo antes posible.

En un entorno digital que evoluciona rápidamente, ¿cómo asegura dinahosting que sus plataformas sean accesibles y amigables para todos los usuarios, independientemente de su nivel técnico o habilidades de navegación?

Es un proceso complejo ya que, como indicas, es un entorno que evoluciona rápidamente. Para nosotros lo más importante es encontrar un equilibrio entre tener una plataforma actualizada y, a la vez, que al usuario le resulte familiar y fácil de usar.

En este sentido, hacemos revisiones continuas del diseño y la usabilidad del Panel de Control desde el que los clientes gestionan todos sus servicios. Además, contamos con documentación de ayuda, tanto en texto como en video, distribuida por todo el Panel, para que si un usuario tiene dudas con alguna acción acceda rápidamente a los consejos y trucos más habituales. Es un valor añadido importante, sobre todo cuando se trata de usuarios que están empezando en el mundo online.

Por otra parte, como todo nuestro software es un desarrollo propio y no dependemos de terceros, si vemos que existe una demanda recurrente de cierta funcionalidad que le simplificaría mucho la vida a los clientes, tenemos la libertad de implementarla a corto plazo, lo que también es una ventaja.

En tu opinión, ¿cuál es la relación entre una buena gestión del feedback y la lealtad del cliente?

Las dos cosas tienen que ir de la mano. La fidelización es el conjunto de acciones mediante las cuales pretendemos generar un vínculo emocional, duradero y continuo con el cliente. Si lo escuchas y tienes en consideración sus sugerencias y opiniones, se sentirá valorado y agradecido. En cambio, si sigues una política basada en ignorar sus opiniones y no dar valor a sus palabras, el cliente tampoco le dará valor a tu servicio.

Es fundamental valorar el tiempo que dedica cada cliente en redactar un correo para opinar sobre algo, hacer una llamada, conectarse a nuestro chat, etc. Es una oportunidad muy valiosa que se puede aprovechar para reforzar la relación comercial, transmitir cercanía, agradecer la confianza depositada…

Más allá del feedback, ¿qué otras estrategias implementa dinahosting para fidelizar a sus clientes y asegurar una relación duradera y positiva con ellos?

La fidelización es clave en dinahosting y por eso desarrollamos estrategias que se complementan entre sí.

Lo primero, el idioma en el que nos dirigimos al cliente. Tanto nuestra web, como el Panel de Control y las comunicaciones comerciales que enviamos están en español, gallego, catalán, inglés o portugués, a elegir por el usuario. Ofrecemos soporte en todos estos idiomas, porque creemos que es una forma de proporcionar cercanía y confianza en la atención, además de que nuestros clientes se sentirán más cómodos y la comunicación será más efectiva.

Por otro lado, hacemos campañas promocionales en los servicios más demandados, fundamentalmente dominios y hosting. Estas ofertas están disponibles tanto para clientes nuevos (¡bienvenidos!) como para los que ya llevan muchos años confiando en dinahosting.

Además, les informamos vía email de todas las novedades, cambios y promociones que puedan ser de su interés. Y, en el ámbito offline, nos gusta enviarles a los nuevos usuarios una pequeña caja de bienvenida con algún detalle, dándoles las gracias por habernos elegido.

Dado el rápido cambio en las tendencias de eCommerce y tecnología, ¿cómo se mantiene dinahosting al día con las innovaciones del sector y cómo priorizan qué nuevas tecnologías o estrategias adoptar para mejorar su servicio al cliente?

La mejor forma de mantenernos al día con las innovaciones del sector es dedicando esfuerzos constantes a I+D+i y tener un ojo puesto siempre en lo que ocurre a nuestro alrededor. También es muy importante que internamente exista un buen flujo de comunicación interdepartamental, para asegurar que todas las áreas están alineadas hacia un objetivo común.

Más allá de las tecnologías que están revolucionando el panorama tecnológico, como la inteligencia artificial, aún existen muchos negocios que no tienen del todo cubiertas sus necesidades básicas de digitalización. Sin descuidar todo lo nuevo que venga, nuestra intención es seguir trabajando en que nuestros planes de hosting sean rápidos y seguros, y en proporcionar al cliente herramientas fáciles de usar que le ayuden en su objetivo de estar online con garantías.

Mirando hacia el futuro, ¿cuáles son los planes de expansión de dinahosting y cómo planean adaptarse o liderar en los mercados internacionales en los próximos años?

¡No spoilers! Solo puedo decir que en dinahosting estamos continuamente pensando en lo que viene, buscando nuevas oportunidades y mercados donde aportar valor. La internalización es un camino que requiere de mucho esfuerzo y dedicación, pero lo estamos recorriendo con la certeza de que podemos ofrecer servicios de calidad fuera de nuestras fronteras, priorizando como siempre al cliente y adaptándonos a sus necesidades y circunstancias.

La entrada Victor Baños (Dinahosting): “La mejor forma de conocer si algo funciona es preguntando y escuchando a nuestros usuarios” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

En los últimos años, la integración de la logística y el transporte con el marketing y el eCommerce es más importante que nunca. Para hablar largo y tendido sobre este tema, hemos entrevistado a Ramón Pérez, Senior Manager National Sales de GLS Spain. En esta entrevista, Ramón nos cuenta cómo la optimización de la cadena de suministro y la eficiencia en la entrega de última milla están revolucionando la experiencia del cliente. Nos hablará también de la adopción de tecnologías avanzadas, como la automatización y el seguimiento en tiempo real, están mejorando significativamente la transparencia y la confiabilidad del proceso de entrega en GLS. 

Cuestionario

Hola Ramón, para comenzar, ¿podría describir brevemente su rol en GLS Spain?

Como Senior Manager National Sales de GLS Spain, me dedico a gestionar y supervisar las operaciones de venta a nivel nacional, desarrollando las estrategias necesarias para alcanzar los objetivos de ventas y crecimiento de la empresa. Lidero y motivo al equipo de ventas, estableciendo objetivos, evaluando su rendimiento y proporcionando capacitación y apoyo. A su vez, me ocupo personalmente de mantener y fortalecer las relaciones con clientes clave, identificando nuevas oportunidades de negocio con una visión de mejora continua que garantice su grado de satisfacción con nuestros servicios. También destacaría la tarea de análisis del mercado para ajustar nuestras estrategias de venta a las tendencias y oportunidades actuales, además de coordinar la relación con otros departamentos en el objetivo común de alinear nuestra actividad y estrategia con los objetivos corporativos. 

Asimismo, mi responsabilidad en GLS Spain también abarca el área de marketing y comunicación en la que nuestra prioridad es la user-experience, pues adaptamos nuestros servicios y productos a las necesidades reales de nuestros clientes y destinatarios. Ellos son el núcleo de nuestro negocio, por lo que nos esforzamos en comprender profundamente sus expectativas. Esto no solo implica escuchar sus comentarios, sino también anticipar sus necesidades futuras. Nuestra estrategia se enfoca en ofrecer una experiencia excepcional en cada punto de contacto, con comunicación clara, atención receptiva, y soluciones innovadoras.

¿Cómo ha evolucionado la integración entre logística, transporte y eCommerce en los últimos años en GLS Spain?

La aplicación de la tecnología ha permitido que el sector haya vivido en los últimos años un avance extraordinario, integrando funciones y operativas de los ámbitos de la logística, el transporte y el eCommerce. En GLS Spain trabajamos siempre en una integración tecnológica orientada a mejorar la experiencia del cliente y optimizar los procesos logísticos. 

Por ejemplo, hemos aplicado soluciones innovadoras en áreas como la gestión de la información o la personalización de las entregas. Un buen ejemplo es el desarrollo de servicios como FlexDeliveryService, que permite a los destinatarios elegir o modificar directamente el día y la dirección de entrega de sus envíos, mejorando las condiciones de entrega y la experiencia global de usuario.

Otro ejemplo de integración efectiva entre logística y transporte es el desarrollo de los servicios de fulfillment, que nos permite gestionar de manera integral todo el proceso: desde la recepción y almacenamiento de productos hasta la entrega final al cliente. Para potenciar estos servicios, hemos adquirido recientemente la compañía especializada E-Log Logística Insular, S.L., con sede en Madrid y amplia experiencia en soluciones de logística. Esta adquisición estratégica nos permite ofrecer a los comercios online un amplio abanico de servicios que les ayuda a impulsar su negocio y optimizar recursos. 

En términos de procesos, destaca la reciente incorporación del innovador sistema Visicon de Körber en nuestro nuevo Hub en Madrid KM 0. Este sistema puede singularizar los paquetes de manera rápida, detectando y registrando la forma, tamaño y posición de cada paquete en las cintas transportadoras. Gracias a esta tecnología, hemos aumentado significativamente nuestra capacidad a más de 60.000 paquetes por hora, lo que supone un verdadero hito en el sector logístico en España. Estas y otras mejoras nos han permitido responder con mayor eficacia y flexibilidad al desarrollo del eCommerce, adaptándonos a las necesidades del mercado y ofreciendo soluciones avanzadas y personalizadas a nuestros clientes.

Optimización de la cadena de suministro

¿Podría explicar cómo la optimización de la cadena de suministro está mejorando la experiencia del cliente en el contexto actual?

La optimización de la cadena de suministro ha mejorado significativamente la experiencia del cliente gracias a dos puntos principales: la reducción de los tiempos de entrega y, por otro lado, la mayor transparencia y flexibilidad de todo el proceso. De nuevo, estas mejoras responden a una aplicación de la innovación y la tecnología siempre enfocada en el cliente. 

Por ejemplo, la automatización y digitalización de procesos en nuestros centros de distribución permite un procesamiento más rápido y preciso de pedidos. Al mismo tiempo, el uso de inteligencia artificial y de soluciones avanzadas de análisis de datos garantizan una gestión eficiente del inventario. Todo ello contribuye a que el destinatario pueda saber en todo momento dónde y en qué estado se encuentra su paquete; por ejemplo, a través de notificaciones push con la app My GLS. La transparencia en la cadena de suministro permite una atención al cliente más eficiente y satisfactoria, así como unos procesos de devolución más simples. 

La mejora de la experiencia de usuario que permiten estos avances contribuye a ganar la confianza y lealtad de clientes, aspectos determinantes en un mercado tan competitivo y complejo como el actual. 

Gracias a nuestra experiencia de más de 30 años y a nuestra extensa red, que incluye más de 600 centros propios y agencias, así como más de 6.300 Parcel Shops y lockers, podemos ofrecer un servicio de proximidad, asegurando que los clientes tengan acceso a opciones de entrega flexibles y convenientes. Al centrarnos en un modelo de negocio personalizado y con un profundo conocimiento del mercado local, adaptamos nuestros productos y servicios a las necesidades específicas de cada cliente y destinatario, lo que no solo mejora la eficiencia operativa, sino que también eleva la satisfacción del cliente al ofrecerle exactamente lo que necesita y cuándo y cómo lo necesita. Seguimos innovando para ofrecer un servicio “Out of home” (OOH) de calidad, que facilite a los destinatarios a recoger y enviar paquetes en puntos de conveniencia como tiendas locales o taquillas automatizadas. Esto mejora la experiencia del cliente al ofrecer mayor flexibilidad y reducir impactos en el medioambiente. Es por ello que en GLS Spain estamos desarrollando, de manera progresiva, una red propia de lockers, de igual modo que ya disponemos de una red propia de Parcel Shops. 

Innovaciones última milla

En términos de entregas de última milla, ¿cuáles son las principales innovaciones que GLS Spain ha implementado recientemente?

Entre las novedades de los últimos meses en las entregas de última milla destacaría el desarrollo de una nueva versión de nuestra aplicación My GLS, que ofrece opciones de entrega mejoradas y aumenta la flexibilidad de servicio para nuestros clientes. Otra novedad relevante es la introducción de la solución de pago avanzada Tap-to-Pay, con la que los repartidores pueden cobrar en el mismo momento de la entrega, agilizando y facilitando el proceso.

También trabajamos en el desarrollo de servicios complementarios, que aportan valor añadido a los usuarios de nuestros puntos de conveniencia (Parcel Shops). Es el caso del acuerdo firmado con Radical Storage, que ofrece a los destinatarios la posibilidad de utilizar nuestros Parcel Shops como lugares de consigna en los que dejar su equipaje mientras visitan una ciudad o en cualquier otra circunstancia.

Asimismo, estamos focalizados en atender las necesidades de los clientes, por lo que estamos potenciando el uso de herramientas que nos permitan una escucha activa y medible. Por ejemplo, a través de la implementación de herramientas como el NPS recopilamos datos sólidos y realizamos análisis detallados para entender mejor el comportamiento y las preferencias de nuestros clientes y destinatarios. Concretamente, la herramienta Net Promoter Score permite valorar la satisfacción del destinatario de forma inmediata una vez recibe el paquete.

¿Cómo está impactando la automatización y el seguimiento en tiempo real en la transparencia y confiabilidad del proceso de entrega?

La automatización y el seguimiento en tiempo real están mejorando notablemente la transparencia en el proceso de entrega y en GLS Spain estamos implementando diversas innovaciones tecnológicas centradas en mejorar la user-experience. Mediante herramientas como la Progressive Web App, los destinatarios pueden gestionar envíos, realizar seguimientos en tiempo real y recibir notificaciones instantáneas. Asimismo, pueden realizar estas gestiones desde la app My GLS, que actualizamos de forma regular para agregar nuevas funcionalidades que faciliten el día a día de los usuarios. 

Con servicios como el FlexDeliveryService añadimos flexibilidad al permitir a los destinatarios elegir o modificar el día y la dirección de entrega, aumentando así la fiabilidad al reducir intentos fallidos. Otra herramienta que destaca es nuestro asistente virtual, que facilita de manera rápida y sencilla consultas y gestiones, proporcionando información clara y accesible que incrementa la transparencia del proceso. Además, el sistema de puntuación NPS recopila la satisfacción del cliente de forma inmediata, fomentando la confianza en el servicio. Asimismo, los emails y notificaciones sobre prácticas sostenibles y colaboraciones sociales que enviamos a los destinatarios a lo largo del proceso también contribuyen a una mayor transparencia. 

En conjunto, estas tecnologías aseguran que los clientes puedan monitorear sus envíos en todo momento, mejorando significativamente la experiencia de entrega al hacer el proceso más transparente y fiable.

¿Cómo se adaptan las entregas de GLS a las necesidades cambiantes de los eCommerce y sus clientes finales?

El eCommerce está plenamente adaptado a los hábitos de los consumidores, que cada vez se muestran más exigentes con relación a la calidad del servicio y los tiempos de entrega. 

Junto con las funcionalidades tecnológicas ya comentadas para personalizar las entregas, en el servicio a los destinatarios destacaría la ampliación continua de las opciones de entrega. En este sentido, juega un papel muy relevante el incremento de entregas que se derivan a nuestros puntos de conveniencia (Parcel Shops). Solo en el último año, hemos detectado un aumento de derivaciones de paquetes a Parcel Shop de entre un 10% y un 15%. Por tanto, seguimos trabajando en aumentar el número de puntos y taquillas para ofrecer opciones de entrega flexibles. 

Otra línea de trabajo fundamental vinculada con la consolidación del eCommerce es la ampliación del servicio a las empresas mediante la incorporación de las operaciones de fulfillment, potenciadas recientemente mediante la adquisición de la compañía especializada E-Log. 

Sostenibilidad

La sostenibilidad es un tema muy importante hoy en día. ¿Qué estrategias está implementando GLS para reducir su huella de carbono?

Las medidas para disminuir el impacto de nuestras operaciones se enmarcan en el programa medioambiental del Grupo GLS, Climate Protect, que trabaja con el objetivo de reducir y compensar las emisiones relacionadas con nuestra actividad. Concretamente, en GLS Spain nos hemos marcado el reto de alcanzar las 0 emisiones netas en 2045.

Entre las medidas en desarrollo continuo destaca la progresiva conversión de nuestra flota en vehículos de cero y bajas emisiones, que ya superan el 12% del parque. Otra línea de trabajo está relacionada con la ampliación constante de la red de Parcel Shops, mediante acciones como la colaboración con El Corte Inglés y Carrefour, multiplicando las opciones de entrega a los destinatarios y reduciendo las entregas fallidas en domicilios y, con ello, todas las emisiones derivadas de estos desplazamientos.

Asimismo, la aplicación de innovaciones digitales y tecnología avanzada también contribuye a ser mucho más eficientes y respetuosos con el medioambiente. Por ejemplo, la actualización de herramientas digitales como la app My GLS y la App de Reparto permiten optimizar las rutas y reducir el consumo de recursos y las emisiones asociadas. También trabajamos en el incremento de la eficiencia energética de nuestras instalaciones, mediante la renovación de infraestructuras ya existentes o la aplicación de las últimas innovaciones en este ámbito en las nuevas infraestructuras. Un buen ejemplo es el Hub en Madrid KM 0, que cuenta con la calificación Very Good de BREEAM.

¿Cómo se alinean estas estrategias de sostenibilidad con las expectativas de los clientes y las regulaciones actuales?

Clientes y destinatarios están cada vez más concienciados sobre las soluciones de sostenibilidad que ofrecen las compañías. Coincidimos con ellos en nuestra voluntad de ofrecer servicios que respondan a esta exigencia, tanto en la protección del medioambiente como en los otros dos ámbitos de la sostenibilidad: los ámbitos sociales y de gobernanza. La respuesta de clientes y destinatarios a las medidas y servicios que desarrollamos es muy positiva y nos anima a seguir trabajando en esta línea. Es especialmente importante dar visibilidad a las acciones que desarrollamos, para que conozcan que confiando en nuestros servicios están contribuyendo a entregas más sostenibles. Por ejemplo, utilizando la red de Parcel Shop o en entregas realizadas por Centros Especiales de Empleo (CEE). 

La labor de los CEE es también un ejemplo de cómo entendemos el ámbito social de la sostenibilidad: agencias de nuestra red que ofrecen un entorno laboral equitativo y oportunidades profesionales a personas con diferentes grados de discapacidad. Otras acciones destacadas en este ámbito son nuestra implicación en el desarrollo de la carrera profesional de las personas integrantes de nuestro equipo, garantizándoles un entorno laboral de calidad y ofreciéndoles programas de formación de calidad, o la colaboración con ONG y otras entidades que contribuyen al bienestar de las comunidades locales. 

A nivel corporativo, el compromiso con la sostenibilidad es máximo y trata de ir más allá de la normativa vigente. En este sentido, somos socio signatory del Pacto Mundial de las Naciones Unidas y trabajamos por contribuir activamente al cumplimiento de los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) y por darles también la máxima visibilidad entre todos nuestros grupos de interés. Cabe destacar también el esfuerzo que estamos realizando para adaptarnos a la nueva Directiva de Reporte de Sostenibilidad Corporativa de la Unión Europea (CSRD).

Tendencia de logísticas y eCommerce

Desde su perspectiva, ¿cuáles son las principales tendencias que están moldeando el sector de la logística y el eCommerce actualmente?

Nos encontramos en una fase de alta exigencia para nuestro sector, con previsiones de incremento de la actividad a corto y medio plazo, y nuevas demandas en materia de tecnología y sostenibilidad. Las preferencias cambiantes de los usuarios exigen respuestas más rápidas y eficaces, basadas principalmente en la implementación de soluciones tecnológicas avanzadas, siempre orientadas a la mejora continua del servicio y con un impacto cada vez más inmediato. El mejor ejemplo es la aplicación de la Inteligencia Artificial en las distintas fases de la cadena de valor, permitiendo no solo la optimización de operaciones y la aceleración de la gestión de mercancías sino también la mejora de la eficiencia de la cadena de suministro y la oferta de un servicio más flexible y personalizado al cliente. 

Con el aumento de la demanda de servicios logísticos, los consumidores prefieren también compras más responsables, por lo que la sostenibilidad sigue siendo uno de los mayores retos del sector, tanto a nivel ambiental como social y de buen gobierno.

Conscientes de las necesidades cambiantes del mercado, en GLS trabajamos para estar siempre al ía en las tendencias que marcan la evolución del sector y darles respuesta con la máxima proactividad y agilidad, de acuerdo con nuestros elevados estándares de calidad. En este exigente proceso de identificación de tendencias cabe poner en valor el modelo de negocio de GLS Spain, único en el sector a nivel europeo. Nuestro modelo se basa en la unión entre la capacidad de innovación y desarrollo de la compañía y, por otro lado, el conocimiento del mercado y el servicio de proximidad que ofrece nuestra red de cerca de 600 agencias locales colaboradoras. El contacto diario de las agencias con los clientes permite conocer y atender de primera mano sus necesidades e inquietudes y, al mismo tiempo, desarrollar casos de éxito que posteriormente pueden aplicarse a mayor escala para mejorar nuestra competitividad y eficiencia operativa a todos los niveles.

¿Qué desarrollos futuros está planeando GLS Spain para mantenerse a la vanguardia en el sector? 😉

En GLS Spain estamos comprometidos con mantenernos a la vanguardia del sector mediante la implementación de desarrollos que nos permitan cubrir nuevas oportunidades de mercado con soluciones de valor añadido. Por un lado, continuamos fortaleciendo nuestros servicios premium, que se adaptan tanto a clientes B2B como B2C, asegurando la excelencia en cada interacción y optimizando la user-experience. 

En la innovación en servicio señalaría principalmente la introducción de Pharmaservice GLS Spain, diseñado para cumplir con los exigentes requisitos de la logística farmacéutica, o el impulso de los servicios de fulfillment, a los que ya hemos hecho referencia anteriormente como ejemplo de integración de servicios y de oferta integral a nuestros clientes.

En la implementación transversal de soluciones tecnológicas cabe destacar, junto con la mejora continua de las plataformas de gestión y seguimiento de envíos, nuestra decidida apuesta por la Inteligencia Artificial. GLS Spain es referencia en la implantación de esta tecnología en el sector en el nivel global, como demuestra la decisión del Grupo GLS de ubicar en nuestro país un hub de Inteligencia Artificial enfocado a la mejora continua de la experiencia de cliente. Este hub, que dará servicio a las necesidades del Grupo en todo el mundo, se encuentra actualmente en proceso de diseño y planificación. El proyecto representará una inversión significativa en tecnología y talento, con el objetivo de identificar y generar nuevas oportunidades tanto para el conjunto de la compañía como para la comunidad local.

La entrada Ramón Pérez (GLS Spain): “Optimizar la cadena de suministro y la última milla revolucionan la experiencia del cliente” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Michał Tuszyński (Polonia, 1993) es el Head of Product Marketing and Partnerships de Alohacamp, una joven empresa polaca que ha conseguido asentarse en el hipercompetitivo sector hotelero gracias a un enfoque radicalmente diferente al del turismo masivo. Con presencia en España desde 2022, Alohacamp ofrece localizaciones cuidadas e integradas en ámbitos naturales, en los que las personas pueden disfrutar de una experiencia que no tiene que ver con la cada vez más habitual estampa de pisos vacacionales en ciudades masificadas.

Para conocer un poco más sobre su modelo de negocio, hemos hablado con Michał.

Alohacamp nació en 2021, en plena época pandémica. ¿Cómo surgió la idea de crear la empresa?¿Por qué?

La idea de AlohaCamp surgió a partir de una experiencia personal de sus fundadores sobre el poder curativo de la naturaleza. Bartek Jędrychowski, que había pasado la mayor parte de su vida en la ciudad, experimentó por primera vez los beneficios de pasar tiempo al aire libre durante una acampada con un amigo. Sus posteriores aventuras en la naturaleza por Polonia y Europa, unidas a problemas como las barreras lingüísticas a la hora de reservar plazas de acampada, se convirtieron en la inspiración para crear AlohaCamp. 

Esta experiencia desencadenó en una misión personal: hacer que la naturaleza sea fácilmente accesible para todos. Robert Miodoński, con su experiencia y su visión, unió fuerzas con Bartek para convertir AlohaCamp en la plataforma que es hoy.

Alohacamp es una empresa polaca, que solo opera en Polonia y España. ¿Por qué decidisteis entrar en el mercado español?

AlohaCamp entró en el mercado español a principios de 2022. España es un país con una increíble diversidad de paisajes y una cultura que valora profundamente el contacto con la naturaleza. Vimos una oportunidad de expandir nuestro concepto en un mercado donde las personas ya tienen una gran afinidad por pasar tiempo al aire libre y España ofrece una variedad de entornos naturales que encajan perfectamente con nuestra visión de crear recuerdos inolvidables en lugares especiales en la naturaleza. Además, somos una empresa con un modelo de trabajo 100% remoto y, como en mi caso, una parte del equipo reside en España desde mucho antes. 

¿Cuáles son las principales diferencias entre vuestro negocio en ambos países?

En Polonia, la mayoría de nuestros alojamientos están enfocados en entornos boscosos y rurales, donde la gente busca una escapada tranquila y reconectarse con la naturaleza. En España, por otro lado, tenemos una mezcla más diversa que incluye montañas, playas y campos, lo que nos permite ofrecer una gama más amplia de experiencias. Culturalmente, en España las escapadas suelen ser más cortas pero más frecuentes, mientras que en Polonia la gente tiende a quedarse más tiempo.

¿Cómo son vuestros clientes?¿Qué tipos de alojamientos son los más populares?

Nuestros clientes son personas que buscan escapar del ajetreo diario y sumergirse en entornos naturales únicos. Los usuarios de AlohaCamp en España valoran el poder estar cerca de la naturaleza (41,6%), disfrutar de la tranquilidad (30,6%) y alojarse en lugares diferentes (19,5%) en los que poder desconectar de la rutina y el estrés (16,6%). Últimamente estamos detectando una demanda creciente de alojamientos tipo cabañas en el bosque, casas en los árboles y glampings, que combinan la aventura del camping con las comodidades modernas.

¿Cómo los captáis?¿Qué canales os funcionan mejor?

Nuestra estrategia de captación se enfoca en lograr un crecimiento orgánico, con el boca a boca desempeñando un papel crucial. Colaboramos estrechamente con influencers, que comparten nuestros valores, invitándolos a experimentar y recomendar nuestra oferta de alojamientos únicos y sostenibles a sus seguidores. Este enfoque nos permite llegar a nuevos viajeros que buscan experiencias auténticas y significativas.

Hemos implementado programas de referidos que incentivan a nuestros usuarios a compartir sus experiencias memorables con amigos y familiares, amplificando así nuestro alcance de manera orgánica. Además, desarrollamos campañas en colaboración con empresas afines a nuestra misión, aprovechando partnerships estratégicos para expandir nuestro impacto.

Contamos con más de 174.000 seguidores en Instagram y Facebook, y estamos creciendo rápidamente en TikTok, lo que nos permite conectar con un público diverso y apasionado. Estas plataformas son clave para inspirar a nuestros seguidores con contenido auténtico y de valor. 

 

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Aprovechamos canales tradicionales como el marketing por correo electrónico, enviando newsletters inspiradoras para mantener a nuestra comunidad informada y comprometida y utilizamos campañas de paid-marketing para amplificar nuestro mensaje y atraer a más personas interesadas en vivir experiencias responsables.

Además, hemos incorporado inteligencia artificial y automatización en nuestros procesos internos para aumentar la eficiencia operativa. Esto nos permite gestionar y optimizar nuestras operaciones de manera más efectiva, aunque siempre aseguramos que la comunicación con nuestros huéspedes y el contenido visual que presentamos sean auténticos y reflejen la verdadera esencia de AlohaCamp.

Para garantizar que mostramos nuestros alojamientos de la mejor manera posible, trabajamos en estrecha colaboración con nuestros hosts para crear contenido visual excepcional. Tenemos programas como AlohaPhoto y AlohaFriends, donde fotógrafos e influencers nos ayudan, a nosotros y a los hosts, a desarrollar material de alta calidad que resalta las características únicas de sus propiedades.

En conjunto, estas estrategias nos permiten crecer de manera sostenible y auténtica, conectando a personas con experiencias que realmente importan.

¿Son clientes fieles?¿Qué tipo de técnicas de fidelización aplicáis con ellos?¿Cuáles os funcionan mejor?

Sí, muchos de nuestros huéspedes regresan a nosotros una y otra vez. Para fomentar esta lealtad, hemos implementado un sistema de recomendaciones único que no solo personaliza las experiencias, sino que también refuerza el vínculo emocional con nuestros clientes. Inspiramos a nuestros huéspedes a creer en nuestra misión de conectar a las personas con la naturaleza. Queremos que transmitan esta inspiración a su familia y amigos, para animarles a disfrutar de momentos al aire libre.

Ofrecemos incentivos atractivos, como bonificaciones de inicio para quienes recomiendan nuestra plataforma, y creamos propuestas personalizadas para diferentes gustos, asegurando que haya algo para todos. Valoramos la libertad de elección, por lo que no dictamos cómo deberían pasar sus vacaciones. En su lugar, proporcionamos herramientas y sugerencias para que cada cliente pueda disfrutar a su manera.

¿Cómo incorporáis a los distintos alojamientos a vuestro marketplace?¿Contactan ellos o sois vosotros quienes los elegís?

Nuestro proceso de selección de alojamientos es altamente riguroso y curado. Se trata de un enfoque mixto: mientras que algunos propietarios de alojamientos se acercan a nosotros deseando formar parte de nuestra comunidad, también somos nosotros quienes buscamos activamente espacios con un gran potencial. Estos deben alinearse perfectamente con nuestra filosofía de conexión con la naturaleza y ofrecer experiencias auténticas y únicas.

Nos enfocamos en alojamientos que no estén situados en núcleos urbanos ni en lugares masificados. Exigimos que compartan nuestros valores de sostenibilidad y autenticidad. Ya sea una casa rural, una villa, o formatos más innovadores como glamping, cabañas en los árboles, y vagones cíngaros, la esencia es la misma: garantizar una experiencia íntima y memorable para nuestros huéspedes. En el caso de alojamientos como glampings, se requiere una distancia adecuada entre unidades para asegurar una vivencia personal y serena.

Además, no aceptamos alojamientos con malas reseñas. Nos aseguramos de que cada lugar seleccionado no solo cumpla con nuestros estándares de calidad sino que también ofrezca un valor excepcional y una experiencia enriquecedora, a menudo vinculada a prácticas como la agricultura regenerativa, el agroturismo, la meditación, el yoga, el bienestar en general, y la observación astronómica.

Cada alojamiento en nuestra plataforma es el resultado de una cuidadosa selección a mano, asegurando que cada uno ofrezca algo verdaderamente especial y esté en sintonía con nuestra misión de promover el bienestar y la conexión con la naturaleza.

¿Cómo es la relación con estos establecimientos?¿Qué parte de la reserva se quedan ellos y cuál vosotros?

Mantenemos una relación cercana y sólida con nuestros establecimientos, fundamentada en la confianza y el respeto mutuo. Nos aseguramos de que los anfitriones se sientan valorados y apoyados en todo momento, promoviendo un entorno colaborativo y enriquecedor.

Como intermediarios entre huéspedes y anfitriones, ofrecemos tecnología de vanguardia que simplifica la reserva, con pagos fáciles y seguros. Facilitamos la comunicación entre huéspedes y anfitriones para garantizar que ambos cuenten con la información necesaria para una experiencia óptima.

Supervisamos todo el proceso hasta el final de la estancia, solicitando comentarios sobre la experiencia en el alojamiento y sobre nuestra plataforma en general. Actualmente, mantenemos una calificación promedio cercana a 4.9/5, lo cual es fundamental para nosotros. Cada evaluación que no sea máxima es una oportunidad para investigar y mejorar, asegurándonos de ofrecer siempre la mejor experiencia posible.

En cuanto a las reservas, trabajamos con un modelo de comisión estándar. Los anfitriones reciben la mayor parte del importe, mientras que nosotros obtenemos un pequeño porcentaje por facilitar la conexión y el proceso de reserva. Este enfoque garantiza que los anfitriones reciban el valor que merecen, mientras nosotros seguimos ofreciendo un servicio de alta calidad a nuestros usuarios.

¿Por dónde pasan vuestros próximos planes?¿Habéis pensado en alcanzar más territorios?

Estamos siempre explorando nuevas oportunidades, pero queremos crecer de manera sostenible. Nuestro enfoque principal sigue siendo consolidar nuestra presencia en Polonia y crecer en España, pero también estamos considerando expandirnos a otros países europeos donde la gente valora la conexión con la Naturaleza tanto como nosotros.

¿Qué titular sobre Alohacamp te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?

“AlohaCamp: la plataforma líder en ofrecer experiencias de turismo en la Naturaleza en Europa“ Me encantaría vernos reconocidos por nuestra dedicación a la sostenibilidad y por haber ayudado a tantas personas a reconectar con la Naturaleza de una manera significativa.

¿Cómo te imaginas el futuro del turismo online?¿Cómo será la dinámica en 2030?

El futuro del turismo online estará marcado por un enfoque cada vez mayor en la personalización y la sostenibilidad. Estamos en un momento crucial para la industria turística, enfrentando desafíos como la masificación del turismo. Por ello, las empresas de traveltech como la nuestra deben liderar el camino hacia prácticas de turismo consciente y sostenible, abarcando aspectos sociales, ambientales y económicos.

Para 2030, visualizo un mundo donde los viajeros buscan experiencias que no solo sean memorables, sino también responsables y en sintonía con el entorno natural. La tecnología jugará un papel esencial en facilitar la planificación y reserva de estas experiencias, pero el verdadero enfoque estará en fomentar conexiones humanas auténticas y crear recuerdos duraderos en lugares que respeten y celebren la naturaleza.

Nuestra misión será seguir innovando y proporcionando las herramientas necesarias para que los viajeros puedan disfrutar de experiencias personalizadas y sostenibles, contribuyendo a un mundo más consciente y equilibrado.

La entrada Michał Tuszyński (AlohaCamp): “Las empresas de traveltech deben liderar el camino hacia el turismo consciente y sostenible” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

LinkedIn tiene presencia en más de 200 países y suma más de 1.000 millones de usuarios en todo el mundo, de los cuales más de 19 millones se ubican en España. Esto convierte a la red social profesional en una oportunidad altamente atractiva a la hora de ejecutar campañas publicitarias.

Precisamente de esto hemos hablado con Kennet Malmcrona de la Cierva (1984), responsable de LinkedIn Marketing Solutions en España, quién nos ha revelado las claves para crear camapñas efectivas en la plataforma, así como las últimas herramientas que están desarrollando para impulsar el éxito de las mismas.

Llegaste a LinkedIn en 2021, después de una larga etapa en Amazon, ¿qué te atrajo de la propuesta de LinkedIn para cambiar?

Me atrajeron tres cosas: Su misión, su cultura y su oferta de marketing. 

Siempre fui muy fan de esta red profesional, y había sido testigo en muchas ocasiones de cómo a través de LinkedIn a los profesionales les habían surgido oportunidades gracias a sus conexiones generadas en esta red. Además, es sabido que LinkedIn es una compañía con un fuerte compromiso tanto con sus miembros como con sus empleados y es algo que se respira desde el primer contacto con la compañía. Me pareció una oportunidad de acercarme a un entorno de trabajo que cuida del trabajador y que apuesta por el trabajo en equipo. 

Además, LinkedIn Marketing Solutions es el negocio que más rápido está creciendo dentro de Microsoft, así que os podéis imaginar la cantidad de oportunidades que ofrece la compañía. Asimismo, el concepto de marketing que ofrecen es algo que me llamó mucho la atención: no es invasivo, se trabaja por buscar anuncios cualitativos que realmente aporten a la red y sean útiles, no que entorpezcan la interacción dentro de la plataforma.

En definitiva, me pareció la oportunidad perfecta de entrar en una compañía con una gran trayectoria y con un potencial todavía mayor de crecimiento a largo plazo para poder aportar mi granito de arena en este camino. 

Llegaste justo cuando terminaba la peor época de la pandemia, y desde entonces han cambiado mucho los hábitos de consumo de todos nosotros, en todos los campos, también en el del uso de una plataforma como LinkedIn. ¿Cómo has vivido esta etapa desde dentro?

Fue un reto llegar a una compañía de este calibre en un momento de total incertidumbre económica y social, pero fue bonito aprender de la mano de mis compañeros y clientes a hacer campañas que realmente importaban y tenían un gran impacto dentro de LinkedIn. 

En ese momento estábamos enfocados en guiar a nuestros miembros a navegar por una nueva realidad desconocida para todos: LinkedIn puso el foco no solo en mantener las conexiones profesionales que en ese momento no se podían llevar a cabo físicamente, sino que se volcó también en ofrecer apoyo, recursos y orientación incluso a nivel personal. Fue realmente enriquecedor aportar mi visión y experiencia a lo que ya hacía LinkedIn en estos momentos. Y gracias a ello he podido aprender mucho de esta compañía y fijar así los próximos pasos de LinkedIn Marketing Solutions en España. 

Otro de los cambios más relevantes ha sido la explosión de la aplicación de la IA al mundo del marketing, un terreno en el que habéis presentado distintas iniciativas. ¿Cuáles destacarías? ¿En qué dirección estáis trabajando con ellas?

En LinkedIn trabajamos con inteligencia artificial desde hace muchos años, por lo que hemos tenido la capacidad de adaptarnos a las últimas innovaciones que nos ha traído esta tecnología últimamente. Lo hemos hecho en todas nuestras verticales, incluida LinkedIn Marketing Solutions con la llegada de grandes herramientas como Accelerate, una innovadora experiencia automatizada y asistida por IA para la creación de campañas B2B.

En tan solo cinco minutos, Accelerate recomienda una campaña de principio a fin y optimizaciones automáticas para alcanzar la audiencia B2B adecuada con actividades atractivas, que se pueden ajustar y perfilar antes de lanzar la campaña. Esto permite que el trabajo sea mucho más ágil y podamos dejar espacio y tiempo para la creatividad. De hecho, los anunciantes que ya la utilizan están creando campañas un 15% más eficientes y logrando un coste por acción un 52% menor que con las campañas Classic. 

¿Cuáles son para ti los principales atractivos que ofrece LinkedIn a las marcas como plataforma publicitaria? ¿Cuáles dirías que son las principales diferencias como soporte respecto a otras redes sociales?

LinkedIn destaca por los mil millones de profesionales presentes en la plataforma a nivel global, 19 millones en el caso de España. Esto permite a las marcas dirigirse a segmentos específicos basados en industria, cargo y experiencia, facilitando llegar a los decisores de compra más relevantes. El entorno profesional de LinkedIn asegura un contexto adecuado para trabajar contenido relacionado con negocios y oportunidades profesionales.

Los formatos publicitarios eficientes de LinkedIn, como contenido patrocinado y mensajes InMail, permiten a las marcas elegir la mejor manera de comunicar su mensaje y alcanzar sus objetivos de marketing. Además, la integración de herramientas de inteligencia artificial y analítica optimiza la creación y el rendimiento de las campañas. La reputación de LinkedIn como una red profesional confiere credibilidad y confianza a los anuncios, incrementando la confianza de los usuarios en los mensajes publicitarios.

En comparación con otras redes sociales, LinkedIn se distingue por su enfoque en el ámbito profesional, permitiendo una segmentación más específica y detallada. La capacidad de dirigirse a audiencias basadas en criterios laborales detallados es una ventaja única. 

¿Cómo es el perfil de las empresas que utilizan LinkedIn para sus campañas? ¿Qué tipo de campañas y objetivos son los más comunes?

En el panorama actual del marketing digital, LinkedIn Marketing Solutions (LMS) se ha consolidado como una herramienta esencial para una amplia gama de empresas, desde grandes corporaciones hasta pequeñas y medianas empresas (PYMES). Las empresas que aprovechan LMS suelen operar en sectores que valoran el alcance profesional de la plataforma, como tecnología, servicios financieros, educación, y consultoría. Aunque las grandes corporaciones son usuarias prominentes, vemos cómo las empresas nativas digitales son las que mayor provecho sacan a nuestra plataforma. 

Algo que está dentro de mi vocación es la de ayudar a las empresas a potenciar su presencia internacional o aquellas que buscan expandirse a nuevos mercados encuentran en LinkedIn un aliado estratégico, dado su alcance global y su capacidad para llegar a tomadores de decisiones y profesionales de alto nivel. El perfil de los usuarios de LinkedIn, predominantemente profesionales y ejecutivos permite a las empresas segmentar sus audiencias de manera precisa, asegurando que sus mensajes lleguen a las personas adecuadas.

En cuanto a los tipos de campañas y objetivos, la variedad es amplia, pero con algunas tendencias claras. Las campañas de generación de leads son particularmente populares, utilizando herramientas como Lead Gen Forms que permiten capturar información de contacto sin que los usuarios abandonen la plataforma. Además, las campañas de contenido patrocinado se utilizan frecuentemente para promocionar artículos, informes, estudios de caso y vídeos, con el fin de educar a la audiencia y posicionarse como líderes de pensamiento en su industria. Las campañas de reconocimiento de marca y visibilidad también son comunes, empleando anuncios en vídeo y carrusel para aumentar la notoriedad y el engagement. Finalmente, la marca empleadora es un objetivo importante para muchas empresas en LinkedIn, utilizando anuncios específicos para atraer talento y construir una marca empleadora sólida. 

En resumen, LinkedIn Marketing Solutions ofrece una plataforma versátil y poderosa para alcanzar diversos objetivos de marketing en un entorno profesional altamente cualificado con datos de primera parte. 

¿Crees que las empresas son conscientes del potencial que ofrece LinkedIn en el terreno de la publicidad?

Muchas empresas, especialmente aquellas en el ámbito B2B, son conscientes y aprovechan LinkedIn para llegar a su público objetivo debido a su audiencia profesional y segmentación detallada. Estas empresas valoran a LinkedIn por su capacidad de ofrecer un entorno adecuado para mensajes empresariales y por las herramientas avanzadas de analítica e inteligencia artificial que optimizan las campañas.

Sin embargo, aún hay empresas, especialmente en el ámbito B2C o aquellas que no están tan centradas en el sector profesional, que pueden no ser completamente conscientes de las ventajas que LinkedIn ofrece. Y es en lo que estamos trabajando, en ofrecer herramientas que les ayuden a comprender el alcance que puede llegar a tener LinkedIn para sus negocios. 

En este sentido, por nombrar una de tantas, hemos anunciado ahora en Cannes el Programa Wire: con un aumento interanual del 45% en la subida de vídeos a LinkedIn, estamos probando esta nueva iniciativa que permite a las marcas promocionar anuncios de vídeo en streaming junto a contenido de medios de confianza en LinkedIn. Se está probando con un número limitado de publicaciones, como, Bloomberg, Business Insider o Forbes a nivel global para ayudar a los vendedores a llegar a los compradores que consumen cada vez más vídeos digitales. Lo veremos próximamente en nuestro país.

¿Qué consejos les darías a los responsables de marketing que nos están leyendo a la hora de lanzar su primera campaña de marketing en LinkedIn?

Para comenzar a hacer publicidad en LinkedIn, es crucial establecer una base sólida con una Página de Empresa bien elaborada, que contenga información relevante y contenido de interés para el público objetivo. Una vez que esta página esté lista, es fundamental definir claramente el objetivo de la campaña y la audiencia a la que se desea dirigir.

A continuación, deben analizar los diferentes formatos publicitarios disponibles, como contenido patrocinado (vídeos, publicaciones de líderes, anuncios en carrusel), mensajes InMail patrocinados, anuncios dinámicos y de texto, entre otros. En este punto, cabe destacar que los anuncios de vídeo están superando nuestras expectativas: los miembros de LinkedIn pasan casi 3 veces más tiempo viendo anuncios de vídeo en comparación con el tiempo dedicado al contenido patrocinado estático.

Luego, deberán seleccionar el presupuesto y el cronograma para la campaña, y empezar a medir y optimizar con el objetivo de mejorar la eficiencia.

Es esencial también prestar especial atención a la creatividad del anuncio. Para captar la atención de los miembros y evitar que pasen por alto el anuncio, es importante diferenciar el copy y las imágenes, utilizar diferentes formatos y experimentar para descubrir la combinación más efectiva para la audiencia. Recomendamos siempre crear entre 4 y 5 anuncios dentro de la campaña para aumentar la visibilidad y mejorar la optimización.

¿Podrías compartirnos algún caso de éxito reciente de una empresa española que haya utilizado LinkedIn Marketing Solutions?

Un caso de éxito que quiero destacar es el de ESADE, la escuela de negocios española. ESADE utilizó LinkedIn Marketing Solutions para segmentar audiencias y promocionar su variada oferta académica, incluyendo programas en Marketing y Derecho. Al dirigir anuncios específicos a profesionales y estudiantes interesados en marketing, comunicaciones, publicidad y el ámbito legal, ESADE logró aumentar significativamente el interés y las inscripciones en sus programas académicos.

¿Qué métricas consideran más importantes para medir el éxito de una campaña de marketing en LinkedIn?

Depende del objetivo de cada campaña, ya que este varía en función de las necesidades de cada cliente en un momento determinado. En LinkedIn ofrecemos datos en tiempo real sobre el funcionamiento de cada campaña, por lo que es muy sencillo analizar las conversiones (saber si está generando leads, compras o registros a nuestro evento, por ejemplo); el rendimiento (clics, impresiones o acciones sociales), entender a nuestra audiencia en función de los datos demográficos de las personas que interactúan con nosotros o examinar en detalle el engagement de nuestra marca entre LinkedIn y la página web.

Con los clientes más maduros estamos implementando lo que llamamos “Revenue Attribution Report de LinkedIn”, que muestra cómo las campañas publicitarias influyen en los ingresos, conectando datos de ventas con actividades de marketing en LinkedIn. Ayuda a identificar qué anuncios y estrategias generan más conversiones y ventas, optimizando el retorno de inversión (ROI) y la eficacia de las campañas.

En general, ¿Qué prácticas recomendarías para crear contenido que realmente tenga impacto en los profesionales en LinkedIn?

Crear contenido que tenga un impacto real en los profesionales en LinkedIn requiere una combinación de estrategia, autenticidad y valor añadido. Una vez más, conocer a la audiencia es lo más importante porque así sabremos adaptarnos a ellos en nuestra estrategia de contenido y aportarles valor.

Es fundamental ser auténticos, mostrar los trabajos que hacemos, cuáles son nuestros valores, qué opinan de nosotros nuestros empleados, qué iniciativas llevamos a cabo internamente para crear un ambiente laboral de confianza o aportando conocimiento sobre tendencias del sector, por ejemplo. Esto nos permitirá abrir canales con nuestros seguidores, que conectarán con nosotros y se interesarán por nuestro trabajo a un nivel más profundo. 

Hacerlo de forma consistente y manteniendo una frecuencia regular facilitará esta relación y, por supuesto, a nivel formato, el contenido visual es el rey, sobre todo el vídeo. Esto dependerá de la capacidad de cada uno, pero lo más importante es que prioricen calidad sobre cantidad y sean conscientes de qué ritmo de publicación de calidad pueden mantener. Es preferible publicar menos, pero que el contenido sea trabajado a publicar todos los días.

Viajes en el tiempo

¿Cómo te imaginas la evolución de LinkedIn en los próximos 3-5 años?

En LinkedIn nuestra misión es conectar a los profesionales con oportunidades económicas, por lo que estoy seguro de que nuestro camino seguirá enfocado en ayudar y guiar a nuestros clientes a todos los niveles con las distintas soluciones que ofrecemos. En este sentido, no tengo duda de que seguiremos incluyendo nuevas funcionalidades y herramientas que faciliten cada vez más su trabajo y eliminen la parte más tediosa del día a día de nuestros profesionales para que se enfoquen en la estrategia y creatividad de su trabajo. 

Así, veremos una mayor integración de inteligencia artificial y automatización para mejorar la experiencia del usuario y la eficiencia de las campañas publicitarias; ofreceremos formatos todavía más innovadores y capacidades de segmentación avanzadas. 

Por último, por supuesto, con la apuesta por el contenido que estamos llevando a cabo a través de nuestro equipo editorial, LinkedIn se consolidará aún más como la principal red social profesional, adaptándose a las necesidades cambiantes del mercado laboral global.

¿Qué titular te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?

Que todos los miembros de nuestra red aprovechan al máximo todas las soluciones de marketing y talento que ofrecemos para cumplir sus objetivos de negocio.

Y finalmente, si pudieras viajar al pasado, ¿qué consejo le darías al Kennet de hace diez años?

Si pudiera viajar al pasado, le diría al Kennet de hace diez años que disfrute más del presente y no se preocupe tanto por el futuro. En el mundo de las empresas tecnológicas, es fácil quedarse atrapado en las constantes demandas y cambios rápidos. Tener un plan es importante, pero es igual de importante es disfrutar el momento y valorar las pequeñas victorias del día a día.

Trabajando en tecnología, marketing o ventas siempre habrá presiones a corto plazo, proyectos complejos y la presión de innovar. Sin embargo, aprender a encontrar un equilibrio entre la planificación y el disfrute del presente hace que el trabajo sea más llevadero y gratificante. En lugar de enfocarse solo en los grandes objetivos a largo plazo, es esencial reconocer y celebrar los logros diarios y el progreso constante.

La entrada Kennet Malmcrona (LinkedIn): «quienes buscan potenciar su presencia internacional encuentran en LinkedIn un aliado estratégico» se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Daniel Crestelo (Madrid, 1976) es CEO y cofundador de B2Marketplace, una empresa de ISPD especializada en el posicionamiento de marcas en marketplaces. La compañía ha logrado recientemente la certificación Reseller de Amazon, lo que les permite operar como proveedores preferentes a nivel mundial en esta plataforma de comercio electrónico.

Con oficinas en Madrid, Barcelona, Milán y Ciudad de México, B2Marketplace tiene una presencia internacional significativa y trabaja para mejorar el rendimiento de las marcas en el ecosistema del eCommerce. Hemos podido charlar con Daniel para entender mejor cómo funciona su modelo de negocio y cómo se dibuja el futuro del B2B.

Para empezar, cuéntanos un poco sobre B2Marketplace. ¿Cómo y cuándo surgió la idea de crear esta consultora especializada en eCommerce B2B?

El proyecto nace en 2017, en Madrid, y lo impulsamos Rubén Jerez, actual Country Manager de ISPD en España y yo. En aquel momento, por nuestra trayectoria profesional, detectamos que había un hueco en el mercado para una empresa especializada en la comercialización de marcas en plataformas digitales, en especial en Amazon. En 2019 nos integramos en lo que ahora es ISPD y nos encontramos en plena fase de expansión internacional. 

¿Cuál es vuestra misión y visión? ¿Cómo han evolucionado desde su fundación?

Lanzamos el proyecto con la misión de que Amazon fuera un canal rentable para nuestros clientes, escalable y que el ecosistema sea sencillo para ellos. Contar con el conocimiento, una metodología que sostuviera nuestra manera de entenderlo y tecnología propia, adaptada a esta visión, ha sido clave para impulsar esta propuesta de valor. 

Esa base no varía con el tiempo. Sí lo hacen las necesidades de los clientes y el entorno. Amazon ha cambiado mucho en siete años. Ha variado su manera de entender la rentabilidad y la escalabilidad. Ahora hay muchos más productos y más internacionalización. También trabajamos con espacios más diversos (Alexa, Amazon Music, Prime TV…) y debemos dar respuestas adecuadas a quienes confían en nosotros. 

Acabáis de obtener el sello Reseller de Amazon. ¿Qué implica esta distinción y cómo impulsará a B2Marketplace? 

Se trata de un sello premium que nos da la capacidad de operar como proveedor preferente de Amazon a nivel mundial. Con él tenemos acceso ilimitado a las soluciones tecnológicas de DSP (Demand Side Platform) y marketing cloud tanto para ellos como para sus propios clientes.

Este reconocimiento, con el que cuentan solo otras 3 empresas en España, se suma a la condición de Agency Advanced Partner y nos permite alcanzar un nivel premium en Amazon y, por lo tanto, el servicio que ofrecemos a nuestros clientes es totalmente exclusivo y único. Estamos hablando de un entorno que, en el caso de Prime, cuenta con 50 millones de suscriptores en Europa y 300 a nivel internacional. 

El comercio electrónico B2B está creciendo rápidamente. ¿Qué tendencias y cambios principales habéis observado en el sector en los últimos años?

El B2B online es diferente al offline y en Amazon más, porque es un lugar de autoconsumo, dado que no compras para vender a terceros. Hay otras plataformas, como Alibaba, que sí tienen entornos de intermediación más similares a ese modelo. 

Todas las grandes distribuidoras tienen su canal B2B y han consolidado sus mercados en esas plataformas. Eso implica que la comunicación con tu comprador ha cambiado. Ahora es automática, digital, 24/7, con muchas más posibilidades de respuesta a incidentes, de catálogos y trazabilidad. 

¿Cuáles son los principales desafíos que enfrentan las empresas B2B al intentar digitalizar sus procesos de venta? ¿Qué papel juega B2Marketplace a la hora de ayudarlas a superar estos retos y optimizar las operaciones en marketplaces?

La trazabilidad, la data y la integración en soluciones CRM. También la capilaridad. Dentro de Amazon, por ejemplo, resulta fundamental saber adaptar el producto al consumidor B2B de la plataforma. No se trata una compra “a granel”; la logística y mecánica son diferentes. Entender que esto puede ser una línea complementaria a la propia de B2B es fundamental. Nosotros podemos ayudarles a desarrollar esta segunda línea, que facilita nuevos ingresos y acceso a clientes que hasta ahora no estaban a su alcance.  

Vuestros servicios abarcan desde la estrategia hasta la ejecución. ¿Podrías darnos un ejemplo de un proyecto exitoso y detallarnos el proceso desde el inicio hasta la implementación?

Trabajamos con más de 100 clientes, así que la casuística es enorme. Ahora estamos desarrollando, por ejemplo, un proyecto llamado Native Brands. El objetivo es identificar productos potenciales para la demanda que existe en Amazon y desarrollar estos productos de manera nativa dentro de la plataforma.

Primero detectamos la demanda en el marketplace. A continuación, definimos las características de la oferta del producto en ese entorno y hacemos el registro de esa nueva cuenta con todas las condiciones de certificación. A partir de ahí analizamos los distintos mercados y preparamos un plan de inversión con una previsión de facturación a un año. Con todo ello montamos el catálogo y la estructura de data y publicidad y activamos los canales de venta. Luego vamos realizando un seguimiento continuo y optimizando para alcanzar los niveles de negocio que hemos marcado como objetivo.  

La personalización y la experiencia del cliente son cruciales en el B2B. ¿Qué estrategias recomendáis a las empresas para mejorar estas áreas?

Aquí trabajamos con visión holística del canal. Contamos con nuestra propia metodología (HIT²) y eso nos permite entender elementos clave como el time to market de nuestros clientes y la manera en la que se sienten cómodos comprando.

Por ejemplo, si alguien realiza una compra en 10 minutos desde el primer contacto, analizamos qué lo ha provocado. Puede ser un producto de mucha rotación, un tema de precio, de dar con un producto “ganador”… A partir de ese primer KPI podemos personalizar con datos como dispositivos desde los que se realizan las compras, franjas de edades, género… Por ejemplo, hemos detectado casos donde el cliente prefería comprar a través del móvil, pero el producto no estaba adaptado en Amazon para ello. Ese conocimiento nos permite actuar y ejecutar los cambios necesarios. 

En términos de tecnología, ¿qué herramientas y plataformas consideráis esenciales para un negocio B2B que busca triunfar en los marketplaces?

En nuestro caso nos apoyamos en una plataforma con cuatro grandes bloques. El primero es un dashboard de analítica de negocio que nos permite entender qué pasa con tu producto (qué vendes, dónde, …). De ahí parte otra tecnología para entender qué nivel de stock hay que tener por referencia, que es un tema que Amazon sigue mucho. Si tenemos, por ejemplo, 1.500 productos y en cada uno, distintas variantes de color y tamaño y vendemos en varios países, las variables se multiplican. A su vez, también tenemos un integrador de catálogos y un enriquecedor, que facilita ubicar el producto en el lugar adecuado. Fruto del trabajo de estos siete años tenemos mapeados ya más de 2 millones de campos, es decir, posibles ubicaciones dentro de Amazon.  

Luego, hay otros dos bloques tecnológicos para la promoción del producto. Uno para ejecutar los mapas con palabras clave y otro, para mejorar las pujas de manera dinámica. Si a esto le sumamos la parte del DSP podemos ofrecer una estrategia full funnel y acceder a nuevos clientes para ampliar audiencias. 

La analítica de datos es una parte fundamental del eCommerce. ¿Cómo integra B2Marketplace el análisis de datos en sus estrategias y decisiones?

Sin datos no se puede trabajar. Integramos la data desde el minuto cero y, como comentaba antes, gracias a las certificaciones que hemos ido obteniendo de Amazon y al trabajo de estos años desarrollando tecnología propia, tenemos acceso a la imagen completa del proceso de compra/venta y capacidad de actuar en cada fase. 

Viajes en el tiempo

Mirando hacia el futuro, ¿qué titular sobre B2Marketplace te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?

Que una empresa española que nació de cero, gracias al esfuerzo y talento interno ha conseguido conquistar el mercado de Amazon a nivel mundial. 

¿Cómo te imaginas el futuro del comercio B2B? ¿Cómo será la dinámica en 2026?

Va a haber un impacto importante de la inteligencia artificial y también un impacto de la transformación de modelo offline a online, desde el punto de vista de capilaridad, servicio y soporte al cliente. Aquí la logística tiene un papel muy importante. En general, la infraestructura va a cambiar y el modelo de gestión se tiene que acercar al B2C. 

Y, por último, si pudieras viajar al pasado, ¿qué consejo le darías a tu yo de hace diez años?

Le diría cuatro cosas: calma, para la toma de decisiones; organización, para avanzar de manera ordenada; entusiasmo, para superar las dificultades; y equipo, porque solo no vas a ningún lado. 

La entrada Daniel Crestelo (B2Marketplace): «Amazon ha cambiado mucho, variando su manera de entender la rentabilidad y la escalabilidad» se publicó primero en Marketing4eCommerce.

El Search Experience Optimization (SXO) está revolucionando la forma en que los negocios digitales atraen y retienen a sus clientes. Para conocer un poco este campo, entrevistamos a Jorge J. Rolo, un experto en marketing digital y optimización web. Jorge nos explicará en qué consiste el SXO, cómo se diferencia del SEO tradicional y por qué es vital para las empresas en el entorno digital actual. Exploraremos los componentes clave de una estrategia SXO efectiva y obtendremos consejos prácticos para aquellas empresas que están comenzando a implementar esta metodología. ¡Sigue leyendo!

Cuestionario

¿Qué es exactamente el SXO y por qué es crucial para los negocios digitales hoy en día?

SXO, o Search Experience Optimization, es la integración de SEO (Search Engine Optimization), CRO (Conversion Rate Optimization) y UX (User Experience). Es vital porque no solo se trata de atraer tráfico, sino de convertir ese tráfico en clientes y proporcionarles una experiencia positiva y fluida. En el mundo digital actual, los usuarios tienen expectativas muy altas. Si encuentran una página lenta o difícil de navegar, se irán rápidamente. Aquí es donde entra el SXO: asegurar que los usuarios no solo lleguen al sitio, sino que disfruten y encuentren valor en su visita, lo que aumenta las probabilidades de conversión.

¿Cómo se diferencia SXO del SEO tradicional?

El SEO tradicional se enfoca en la visibilidad en motores de búsqueda, optimizando contenido y estructura del sitio para aparecer en los primeros resultados de Google. SXO añade dos componentes cruciales: la optimización de la tasa de conversión y la experiencia del usuario. Con SXO, nos aseguramos de que los visitantes no solo lleguen al sitio, sino que tengan una experiencia agradable y sin fricciones que los motive a interactuar y realizar acciones específicas, como compras o suscripciones. Esto se logra mediante un diseño intuitivo, tiempos de carga rápidos y procesos de conversión optimizados.

¿Cuáles son los componentes clave de una estrategia SXO efectiva?

Una estrategia SXO efectiva incluye varios componentes. Primero, una investigación exhaustiva de palabras clave para asegurar que el contenido atraiga a la audiencia correcta. Segundo, la creación de contenido relevante y de alta calidad que responda a las necesidades y preguntas de los usuarios. Tercero, una estructura de sitio clara y una velocidad de carga rápida para evitar la frustración del usuario. Además, los llamados a la acción deben ser claros y persuasivos, y los formularios, simples y rápidos de completar. Todo esto debe estar continuamente ajustado mediante pruebas A/B y análisis de comportamiento del usuario para identificar y eliminar obstáculos en el camino de conversión.

¿Qué consejo darías a las empresas que están comenzando con SXO?

Les recomendaría adoptar una visión holística del marketing digital. No se trata solo de atraer visitantes, sino de asegurar que tengan una experiencia sin fricciones que los motive a convertirse en clientes. La combinación de SEO, CRO y UX es clave para obtener resultados sostenibles y maximizar el retorno de inversión. Además, deben estar dispuestas a invertir en herramientas de análisis y pruebas A/B para entender mejor el comportamiento de sus usuarios y adaptar su estrategia en consecuencia.

Visión sobre el futuro

¿Cuáles son las tendencias futuras en SXO?

Veremos más personalización y automatización. Las herramientas de inteligencia artificial y aprendizaje automático permitirán crear experiencias más adaptadas a cada usuario. Por ejemplo, los sitios web podrán adaptar el contenido y las ofertas en tiempo real según el comportamiento del usuario. Además, la optimización para dispositivos móviles seguirá siendo crucial ya que cada vez más usuarios navegan y compran desde sus teléfonos. La voz y la búsqueda visual también ganarán relevancia, por lo que las estrategias SXO deberán adaptarse para aprovechar estas tecnologías emergentes.

La entrada Jorge J. Rolo: “El poder del SXO en los negocios digitales: de la visibilidad a la conversión” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Las entregas a no domicilio han revolucionado el panorama logístico del comercio electrónico, ofreciendo una nueva opción más flexible para los usuarios y usuarias para recoger sus paquetes, así como la oportunidad de reducir emisiones y trazar opciones de ruta más sostenibles.

Este modelo ha sido acogido con gran éxito en España y en los otros ocho países en los que tiene presencia InPost, el operador logístico especializado en envíos a no domicilio que cuenta con una extensa red de más de 66.000 puntos pack y lockers en Europa y da servicio a más de 100.000 eCommerce. De la adopción de esta propuesta, de sus ventajas, retos y futuro, hemos podido hablar con Nicola D’Elia, CEO en España, Portugal e Italia del grupo InPost.

En mayo anunciasteis que vuestra red ya cuenta con más de 8.000 puntos pack y lockers en España. ¿Qué factores han impulsado la evolución de los envíos a no domicilio en el país en los últimos años?

Principalmente, que los usuarios prueban el modelo y les encaja con su estilo de vida, por lo que repiten e incluso lo convierten en su modelo logístico por defecto. Los envíos a no domicilio ofrecen una flexibilidad que los tradicionales de entrega directamente en casa no pueden ofrecer, y dado que llevamos un estilo de vida complejo y repleto de compromisos, la propuesta de InPost es más adaptable a las necesidades de cada usuario.

Pero, en InPost no solo gestionáis la recepción de paquetes, sino también devoluciones. ¿Qué diferencias plantea este modelo con respecto a los envíos? ¿Cómo organizáis estos viajes de retorno?

Las devoluciones con InPost funcionan exactamente igual que las entregas: el usuario decide en qué punto pack o locker quiere realizar la operación y simplemente acude allí a entregar el paquete que quiere devolver cuando desee, gracias a los amplios horarios comerciales y los lockers disponibles las 24 horas.

Además, gracias al programa Sin Etiquetas, que hemos puesto en marcha recientemente en nuestros puntos pack, ya no es necesario imprimir ninguna etiqueta de devolución, ya que todo se puede gestionar a través de un código QR que se muestra en la pantalla del móvil en el momento de hacer la devolución. Esto hace más rápidas, flexibles, eficientes y sostenibles las devoluciones de las compras online.

En 2023, InPost entregó 892 millones de paquetes, un aumento del 20 % respecto a 2022. ¿Cuáles han sido las claves de este crecimiento y qué estrategias habéis adoptado para lograr una expansión tan significativa?

La principal estrategia que está siguiendo InPost para crecer en cantidad de paquetes entregados es seguir incrementando nuestra red híbrida de puntos pack y lockers, lo que nos permite ubicarnos cada vez más cerca de donde los usuarios hacen su vida (su hogar, su trabajo, su gimnasio, el colegio de sus hijos…) y, además, contribuye a que más usuarios tengan cerca un punto pack o locker en el que poder recibir sus compras online.

Cada nueva ubicación que añadimos representa una oportunidad para llegar a nuevos usuarios que aún no nos conocen o que no tenían acceso a nuestra red híbrida. La clave de nuestro modelo radica en la proximidad y conveniencia para el usuario, facilitando así un servicio más eficiente y accesible para todos nuestros clientes.

Vuestros plazos de entrega se sitúan entre 3 y 5 días laborables. ¿Cómo trazáis esta parte de la logística para optimizar rutas y envíos en pos de ser más sostenibles? 

En InPost usamos tecnología para optimizar nuestras rutas de reparto, en un modelo en el que tenemos en cuenta tanto las ubicaciones disponibles de nuestros puntos pack y lockers, como la intensidad de acceso a cada uno de ellos.

Esa trazabilidad nos permite gestionar mejor el flujo de entregas para poder aprovechar la capacidad de cada vehículo de transporte y hacer menos trayectos, lo que se traduce en menos contaminación emitida. 

En 2022 anunciasteis vuestra asociación con Vinted, la plataforma de compraventa de ropa de segunda mano. ¿Qué beneficios os está reportando esta alianza?

En InPost siempre buscamos trabajar junto a actores líderes en distintos ámbitos del comercio electrónico, ya que generan una gran cantidad de pedidos y eso nos permite ofrecer nuestro modelo de entregas a no domicilio a más usuarios, mientras que a esos eCommerce les permite contar con una alternativa a los envíos tradicionales. En el caso de Vinted, con el que ya trabajamos desde Mondial Relay, el hecho de que su propuesta de negocio se centre en la reutilización de ropa, con todo lo que ello comporta en términos de consumo sostenible, creemos que es muy adecuado para un modelo logístico como el nuestro, en el que la sostenibilidad es clave y eje articular de nuestra propuesta.

InPost se sumó a la iniciativa SBTi, cuyo objetivo es alcanzar la neutralidad climática total en 2040. ¿Qué iniciativas estáis implementando para lograr esta meta y reducir la huella de carbono en vuestras operaciones?

La propia naturaleza del modelo logístico de InPost implica una forma de reparto más sostenible, ya que el hecho de no tener que ir casa por casa para entregar los paquetes permite evitar muchos trayectos de los vehículos de reparto. Partiendo de esa base, a nivel interno hemos hecho muchos cambios para ser más sostenibles también como empresa.

Contamos con una importante flota de vehículos eléctricos, hemos eliminado las etiquetas en las devoluciones y abogamos por un modelo que sitúe muy cerca del usuario los puntos pack y lockers para que puedan acudir a pie a recoger sus compras o hacer devoluciones, por lo que eliminamos de forma indirecta más trayectos en vehículo privado. Con estas y otras medidas que estamos implementando en el día a día, nuestro objetivo es ser Net Zero en 2040. Y lo vamos a conseguir.

Con la creciente internacionalización del eCommerce y la venta crossborder, ¿qué desafíos y oportunidades enfrenta InPost en la distribución internacional?

InPost es una empresa fundada en Polonia y presente en más de una decena de mercados de Europa, por lo que la internacionalización está en nuestro ADN. De hecho, ya hemos lanzado en algunos países, como de España a Portugal, Italia, Francia o dentro del territorio español, la posibilidad de realizar envíos entre particulares utilizando lockers: una persona deja un paquete en un locker de su ciudad y otra persona lo recoge en otro locker de la suya, aunque estén en países diferentes.

Es solo un ejemplo de la versatilidad de nuestro modelo logístico, que creemos que está repleto de oportunidades tanto para los comercios electrónicos que apuestan por ofrecer la opción de envíos a no domicilio como para los comercios que se convierten en punto pack, los que instalan un Locker y, por supuesto, los usuarios, que van a disponer de muchas herramientas para aprovechar nuestra propuesta.

Pero esto no significa que no haya desafíos en la logística internacional: debemos seguir promoviendo modelos sostenibles, eficientes y escalables para manejar adecuadamente los picos de demanda y otros imprevistos que puedan surgir.

Además de en España, InPost tiene presencia en otros 8 países. ¿Adaptáis de alguna forma vuestros servicios para satisfacer las demandas de los consumidores en cada territorio? ¿Y vuestras estrategias de marketing? 

En InPost, adaptamos nuestros servicios y estrategias de marketing para satisfacer las demandas específicas de los consumidores en cada uno de los nueve países donde tenemos presencia, incluyendo España y otros ocho países europeos. Reconocemos que las preferencias y hábitos de consumo pueden variar significativamente de un país a otro. Por lo tanto, ajustamos nuestros servicios, como la ubicación y accesibilidad de nuestros puntos pack y lockers, para asegurar que sean convenientes y accesibles para los usuarios locales.

En cuanto a nuestras estrategias de marketing, también las adaptamos para resonar con la cultura, valores y comportamientos de compra de cada mercado. Esto puede incluir desde campañas publicitarias y promociones específicas hasta mensajes y tonos de comunicación que se alinean con las expectativas y sensibilidades locales.

En resumen, nuestra estrategia global considera la diversidad cultural y las particularidades de cada mercado para asegurar que ofrecemos una experiencia satisfactoria y relevante a todos nuestros clientes en Europa.

Ser la figura intermediaria entre comerciante y cliente puede resultar cuanto menos complejo. ¿De qué manera gestionáis la atención al cliente en ambas direcciones?

Sobre todo, con profesionalidad y empatía. InPost se caracteriza por escuchar al cliente, y nosotros tenemos varios clientes al mismo tiempo: el eCommerce, el Punto Pack o Locker y el usuario final. Lejos de ser una dificultad estar entre tres actores con necesidades muy diferentes, nos permite tener una panorámica muy certera de lo que estamos haciendo, de manera que podemos actuar en tiempo real para mejorar nuestro modelo y hacer que responda en todo momento a las necesidades de cada uno.

Y esa escucha la llevamos también a nuestros almacenes, para verificar que funcionan correctamente, y a los repartidores, para comprobar que las rutas son lo suficientemente óptimas como para ser eficientes. La escucha es clave para que la logística funcione.

Por supuesto, no podemos dejar de preguntarte por la IA. ¿De qué forma la estáis integrando en InPost?

Estamos experimentando con inteligencia artificial para encontrar aquellas áreas en las que puede aportar algo a nuestro negocio. Creemos en la innovación y si algo nos caracteriza es, precisamente, que sabemos innovar y no tenemos miedo al cambio, ya que nuestra propuesta de envíos a no domicilio supone un cambio de paradigma en sí mismo. Integraremos la IA allí donde veamos que puede ayudarnos a ser más eficientes, sostenibles y adaptados al cliente.

Viajes en el tiempo

¿Qué titular sobre InPost te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?

Me gustaría leer que «Los envíos a no domicilio de InPost ya son la opción preferente de los usuarios españoles para recibir sus compras online». Superar al modelo logístico tradicional sería una grata noticia para InPost. Algún día lo veremos.

¿Cómo te imaginas el futuro de los envíos de paquetería?¿Cómo será la dinámica en 2026?

Creo que el modelo que necesariamente prevalecerá es uno más flexible, eficiente y sostenible. Cuando compramos online buscamos rapidez en la entrega, transparencia y veracidad en las fechas estimadas de entrega y un coste bajo. InPost trabaja en esos factores para ofrecer envíos rápidos, muy flexibles (porque puedes elegir dónde recoger tu paquete) y a un coste que nunca sea mayor que el de un envío tradicional. Por ahora, lo estamos consiguiendo.

Y, por último, si pudieras viajar al pasado, ¿qué consejo le darías al Nicola de hace diez años?

Que no tenga miedo de romper lo establecido y de apostar por algo que desde fuera puede parecer una locura, por ir contra las normas. Si InPost no hubiera revolucionado la logística con una propuesta de envíos a no domicilio que va contra la esencia que hizo famoso al comercio electrónico, que es recibir el paquete directamente en casa, no hubiéramos conseguido poner en marcha una propuesta que fusiona lo mejor de los envíos a domicilio con lo mejor de algo que no queremos perder: salir de casa, visitar los comercios locales y descubrir nuevas fórmulas para una vida más tranquila, flexible y sostenible.

La entrada Nicola D’Elia (InPost): «La escucha es clave para que la logística funcione» se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Marta Herraiz (Santiago de Compostela, 1980) es fundadora de LesWorking, y Co-Directora General de REDI, la Red Empresarial por la Diversidad e Inclusión LGBTI, que lleva, desde su creación en 2015, trabajando para potenciar espacios de trabajo respetuosos, inclusivos y seguros para todas las personas, independientemente de su identidad y condición.

Si echas la vista atrás, verás que en los últimos veinte años, nuestra realidad se ha transformado de forma radical: Internet se ha popularizado a nivel global, han aparecido nuevas formas de comunicación, han cambiado los hábitos de consumo… En general somos una sociedad más tolerante e inclusiva. Y, sin embargo, sigue siendo imprescindible que existan iniciativas como la de REDI, porque queda mucho camino que recorrer alrededor de la inclusión y la no discriminación de la comunidad LGBTI.

Para conocer más sobre cuál es la situación en las empresas españolas y el trabajo que REDI hace en este sentido, hemos hablado con Marta.

 ¿Cómo valoras los avances alcanzados en estas últimas dos décadas? ¿Por qué no conseguimos cerrar la brecha?

España es uno de los países europeos con legislaciones más inclusivas con las personas LGBTI, de hecho, España volvió a estar en el cuarto puesto como país europeo más avanzado en derechos LGBTI, según el Rainbow Map de ILGA-Europa. Sin embargo, las personas LGBTI siguen enfrentándose a actitudes discriminatorias tanto a la hora de acceder a un puesto de trabajo, como en el ejercicio de este.  Las empresas aún mantienen sesgos culturales heredados de nuestra sociedad, que todavía no es lo suficientemente inclusiva con las personas LGBTI a pesar de las leyes.

Además, muchos gremios están masculinizados y tradicionalmente son poco inclusivos tanto con la diversidad LGBTI como con el resto de las diversidades. Esto se aplica a las personas con las que trabajamos, en muchos casos pasamos más tiempo con ellas que con nuestras familias y a pesar de ello, muchos entornos de trabajo son hostiles. 

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¿Cuáles crees que son los principales retos que nos quedan por abordar en este campo?

Existen programas de diversidad e inclusión perfectamente consolidados y normalizados dentro de la gestión corporativa, como pueden ser la igualdad de género y de las personas con discapacidad, pero gracias al acompañamiento que prestamos desde REDI, estamos activando programas de diversidad e inclusión LGBTI, dentro de un cambio de paradigma que también contempla otras realidades menos trabajadas, como las diferencias generacionales, la diversidad cultural en un contexto globalizado, o las diferentes formas de pensar y estilos de trabajo. 

Sin embargo, la diversidad que representan las personas lesbianas, gais, bisexuales, trans o intersex aún supone un importante reto para las empresas y organizaciones, puesto que es un tema que despierta ciertas sensibilidades.

Por un lado, a menudo es considerado una cuestión privada que no debe tratarse en el ámbito laboral, lo cual no es cierto, pues una persona heterosexual no oculta que lo es en ningún ámbito de su vida. La privacidad o intimidad no es eso. Por otro lado, los avances sociales y legales de las últimas décadas han llevado a la creencia generalizada de que la inclusión de las personas LGBTI ya está normalizada dentro de las empresas.

Por último, la imposibilidad de recopilar datos referentes a la orientación sexual o identidad de género de las personas empleadas, debido a las leyes de protección de datos, impide a las empresas establecer planes de seguimiento y medir el impacto de sus políticas de diversidad en esta área.

Muchos gremios están masculinizados y tradicionalmente son poco inclusivos.

Este es un medio dirigido a profesionales, y seguro que entre quienes te leen hay muchas personas que han sufrido, que sufren o que ven sufrir discriminaciones en el plano laboral por razón de orientación e identidad sexual. ¿Cuáles son las más comunes?

Cuatro de cada diez (42%) trabajadores LGBTI asegura haber vivido alguna agresión de tipo verbal en forma de chistes, comentarios despectivos, rumores, gestos y hasta insultos por su orientación sexual o su identidad/expresión de género. En más del 50% de las ocasiones, estas agresiones verbales son generadas por personas en posiciones de liderazgo.

¿Has sufrido alguna vez una situación así?¿Cómo actuaste?

Más que discriminación explícita, sufrí de la ausencia absoluta de referentes de mujeres lesbianas visibles, tanto en mi día a día, como en los medios de comunicación y en las empresas para las que trabajé, lo que considero que retrasó mucho mi proceso de reconocimiento como lesbiana y de autoaceptación. Esto me llevó a impulsar espacios de trabajo y referentes LGBTI para tratar de revertir esa situación. De ahí nació mi trabajo en REDI y también LesWorking.

¿Qué debería suceder en una situación de este tipo? ¿Qué aconsejáis que haga la persona afectada? 

En una empresa con planes de inclusión que contemplen y protejan a las personas LGBTI, recursos humanos debería actuar ante la primera señal de actitudes poco inclusivas, independientemente de que figure o no una queja explícita de la persona en cuestión.

Acudir al superior directo o a RRHH debería bastar para proteger a la persona que sufra cualquier tipo de discriminación en el trabajo y se deberían activar en ese momento los protocolos pertinentes de actuación frente al acoso, en este caso, LGBTIfóbico. 

¿Crees que, en general, las empresas españolas son conscientes de estos problemas o son sensibles a ellos?

La mayoría de las empresas con relevancia en el mercado que quieren ser socialmente responsables ya se han dado cuenta de que una mejor gestión de la diversidad ayuda a potenciar una cultura empresarial más inclusiva, lo que provoca una mayor innovación, crecimiento y sostenibilidad de sus respectivos negocios, pero hay mucho camino todavía por recorrer, especialmente entre las pymes españolas.

Según recogéis en vuestro informe sobre Gestión de la diversidad LGBT+ en España de 2023 sólo el 17’5% de las empresas españolas cuentan con programas de diversidad específicos dedicados a favorecer la inclusión de las personas del colectivo. ¿Por qué este porcentaje tan bajo? 

Lo llamamos ‘diversidad invisible’. Muchas empresas no son conscientes todavía de la gran oportunidad que existe en abordar la inclusión de la diversidad por orientación e identidad sexual y de género, (también conocida como diversidad LGBTI) en el contexto laboral.

‘En nuestra empresa no tenemos ese problema, nadie se ha quejado hasta ahora’, nos dicen. Existe además la creencia de que es un tema que corresponde al ámbito doméstico ‘lo que cada uno haga en su casa no es de incumbencia para la empresa’ y que ‘ya existe una ley de igualdad y no hay nada más que la empresa deba hacer’. Se equivocan. Desde REDI activamos, conectamos y potenciamos a las empresas en su trabajo en diversidad e inclusión LGBTI para que se conviertan en lugares de trabajo seguros para cualquier persona, independientemente de su identidad, expresión de género, orientación sexual y características sexuales.

Hay mucho camino por recorrer, especialmente entre las pymes españolas.

¿Qué pueden hacer las empresas para eliminar sesgos a la hora de contratar, evitar discriminar en el trabajo o simplemente crear un entorno laboral seguro?

Ya existen herramientas tecnológicas específicas para eliminar sesgos en procesos de selección o promoción. Para prevenir discriminación y fomentar un entorno de trabajo favorable, es imprescindible sensibilizar y formar en sesgos inconscientes a la alta dirección, luego a RRHH y finalmente al resto de la plantilla. Las personas han de entender la riqueza y ventajas que aporta trabajar la diversidad LGBTI para que la inclusión sea genuina. 

Cuando hablamos de LGTBIQ+ hablamos de múltiples realidades, muy distintas unas de otras. ¿Crees que hay alguno de estos colectivos que están más expuestos o más afectados por la discriminación en el ámbito laboral? 

El desempleo entre las personas trans oscila, según la fuente, entre el 60 y el 80%. Es necesario que las empresas se involucren con los retos sociales si quieren jugar un papel relevante como agentes de cambio y ser reconocidas por ello. Familiarizarse con la realidad de las personas trans y entender cuáles son las políticas laborales para favorecer su inclusión supone una prueba de fuego para la transformación hacia un modelo de liderazgo verdaderamente inclusivo.

El campo del marketing y la publicidad está lleno de mentes creativas y, en teoría, abiertas, que deberían empatizar con causas como las del movimiento LGTBIQ+ Sin embargo seguimos viendo que se lanzan campañas, eslóganes y comportamientos de marcas que no encajan en esta filosofía. ¿Por qué sucede?

Las campañas tienen detrás a personas, personas con sus circunstancias y contexto. Es cierto que las campañas han de dirigirse a un “target”, pero nuestros sesgos a veces nos hacen excluir a un sector de la población o representarlo de manera estereotipada, por eso en el marketing es tan importante como en cualquier otro sector contar con riqueza de puntos de vista dentro del equipo y opiniones con bagajes distintos a la hora de presentar proyectos. 

El desempleo entre las personas trans oscila entre el 60 y el 80%.

¿Qué impacto tiene sobre el movimiento la existencia de campañas así?

Se distingue entre campañas que no nos tengan en cuenta (anuncios de familias, por ejemplo, donde sólo aparezca el modelo de familia tradicional, en cuyo caso generan el problema de perpetuar los roles y estereotipos y falta de referentes) y campañas explícitamente excluyentes, estas últimas suelen tener detrás a movimientos que están en contra de cualquier diversidad. 

¿Qué opinas del pinkwashing?¿Por qué se sigue cayendo en ello?

Lo importante del tema es si las empresas tienen políticas de inclusión que tengan en cuenta a las personas LGBTI durante todo el año. No tengo nada en contra de que una marca ponga el foco en las personas LGBTI, siempre y cuando genuinamente haga de sus oficinas un espacio seguro y posea protocolos de inclusión y una plantilla sensibilizada. 

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Sobre REDI, ¿qué papel jugáis en toda esta situación?

Nuestro objetivo en todo momento es acompañar y asesorar a las empresas en ese cambio cultural que nace de la mejora de sus políticas de integración para las personas LGTBI. Este cambio cultural no sólo se refleja en la creación de espacios de trabajo más diversos e inclusivos, sino que afecta positivamente a la reputación y a la responsabilidad social corporativa. Por eso, cada vez contamos con más asociados y cualquier empresa comprometida con crear espacios de trabajo respetuosos para sus empleados es bienvenida.

¿Qué acciones estáis desarrollando y de cuáles os sentís más orgullosas?

Además del constante acompañamiento a empresas, potenciamos la inclusión con formaciones, talleres y encuentros para poner en común buenas prácticas. Conectamos las redes de empleadxs LGBTI y aliadxs y disponemos del mayor portal en español con información referente a la Diversidad e Inclusión LGBTI.

Este año celebramos la primera edición de la Academia REDI, un exclusivo formato en el que aunamos la formación y la bienvenida a las nuevas empresas, para celebrar que somos más de 260 asociadas, de las cuales más de 160 son grandes empresas. Este año REDI está también formando a las empresas para cumplir la ley 4/2023, la llamada “ley Trans”, que exige que las empresas de más de 50 personas en plantilla tengan planes específicos de inclusión LGBTI. 

¿Cómo te imaginas la evolución de la integración de la comunidad LGTBIQ+ en el plano laboral? ¿Cómo te imaginas la situación en 2030?

El cambio cultural va rápido, pero no tanto. Espero que en 2030 los datos de discriminación en el puesto de trabajo bajen respecto a los que manejamos en la actualidad, aunque estoy convencida de que tendremos que seguir trabajando para conseguir que este cambio llegue a todas las empresas, también a las pymes.

¿Qué titular te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?

“España: referente empresarial mundial en inclusión de las personas LGBTI” 

Y finalmente, si pudieras viajar al pasado, ¿qué consejo le darías a la Marta de hace diez años?

Le diría que confiara en ella, que todo saldrá bien.

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Benjamín Abejas (Madrid, 1984) es el Director de Transformación, venta digital y clientes en Visalia, una empresa española del sector energético, especializada en la comercialización de electricidad, gas, gasóleo y propano, así como en el desarrollo de proyectos de energía renovable, particularmente de energía solar fotovoltaica. La empresa se formó en 2019 como Visalia Energía y ha crecido mediante la adquisición de varias empresas, consolidándose como grupo empresarial en 2021​. 

Visalia se encuentra desde hace tiempo en un proceso de evolución, en el que se enmarca su paso adelante para facilitar la contratación a través de su web. Para conocer cómo han abordado este proceso y cuáles son sus planes de futuro, hemos hablado con Benjamín. 

Llegaste a Visalia hace tres años, tras una larga etapa como director de transformación digital y experiencia de cliente en KPMG. ¿Qué te atrajo de la propuesta de Visalia?

La oportunidad de vivir en primera persona el reto de impulsar el crecimiento y transformación en un mercado tan competitivo como el de la comercialización de energía.

Como consultor he tenido la oportunidad de desarrollar proyectos para decenas de empresas. Ese periodo de mi vida me ha permitido adquirir experiencia en la gestión de proyectos complejos, implantación de tecnologías, definición de planes de transformación con visión de negocio y una infinidad de retos, pero nunca eres el último responsable. Adicionalmente en la carrera de consultoría cada vez estás más lejos de los proyectos y más en la gestión de cuentas de clientes, y a mí me gusta estar en el centro de la aportación de valor. Así que cuando entendí la ambición de Visalia y lo que queríamos hacer, no lo dudé.

Actualmente Visalia es uno de los mayores operadores independientes de infraestructuras de redes que suministra electricidad, gas natural, gasóleo, propano y telecomunicaciones en España.

El concepto de “transformación digital” ha estado muy presente en todo el tejido empresarial español, pero también en las acciones de las distintas entidades públicas en este tiempo. ¿Sigue siendo necesaria una transformación digital? ¿En qué punto crees que se encuentra este concepto en España?

En todos los negocios hay términos que se utilizan hasta el punto en el que parece que perdemos de vista lo que significan. Para mí, lo más sencillo es comprender que, en sectores competitivos, o mejoras como empresa o al final dejarás de existir. ¿Es necesaria la transformación digital en las empresas? Si entendemos la transformación digital como la búsqueda constante de mejorar lo que hacemos mediante la incorporación de tecnología, sin duda.

Creo que las empresas necesitan y seguirán necesitando hacer las cosas mejor, en términos de eficiencia, de escalabilidad de sus servicios, de calidad, de sofisticación, de personalización, etc. Y ¿cuál es la principal palanca para conseguirlo? La tecnología. Ayer fue la venta digital y el análisis de datos, hoy es la IA generativa, mañana… Pero la distancia entre los tecnólogos puros y los usuarios de negocio sigue siendo muy grande, y sin expertos en ambos mundos no se consiguen las cosas. Ahí es donde los expertos en transformación ayudamos a que las cosas pasen y a que la tecnología aporte el valor que puede aportar.

En el caso de Visalia, hace poco que habéis apostado por la contratación digital mediante vuestra web. ¿Cómo habéis encarado este reto?

Con muchísima ilusión. Somos conscientes del reto que tenemos por delante en términos de llegar al cliente directamente digitalmente.

En nuestro sector existen compañías multinacionales que cuentan con presupuestos de varios órdenes de magnitud superiores a la nuestra y es por eso por lo que hemos seguido dos ejes clave de diferenciación. El primero es la transparencia en la oferta y la contratación pura digital, con proceso sencillo (en menos de 5 minutos) y que simula tus costes.

Y el segundo es la diferenciación por propuesta de valor. Gracias a este segundo eje ha nacido la primera tarifa plana de telecomunicaciones y energía del mercado. Por primera vez en la historia de nuestro mercado energético puedes contratar fibra, móvil, luz y gas firmando un único contrato, pagando una única cuota conocida y mantenida durante 12 meses, sin regularizaciones. Como dice nuestro eslogan no es una tarifa plana normal, es una tarifa plana mejor.

¿Qué resultados os está dando? ¿Qué porcentaje de vuestro negocio llega a través de la web?

Estamos arrancando, no llevamos vendiendo directamente a particulares ni seis meses, pero la verdad es que estamos muy satisfechos con lo conseguido hasta ahora. Los porcentajes son crecientes mes a mes por lo que todavía es difícil poner un número, pero esperamos cerrar el año con un 30% de las ventas de particulares por nuestro canal digital directo.

Lo que nos da muchísima satisfacción es saber que el 65% de nuestras contrataciones son puramente digitales, sin soporte de nuestro centro de atención telefónica comercial. Esto nos demuestra que nuestro canal funciona, que la experiencia de cliente construida es satisfactoria y que nuestros clientes lo disfrutan.

En cualquier caso, sabemos que tenemos que seguir mejorando y es ahí donde nuestro equipo de analítica y CRO dedican sus esfuerzos en seguir mejorando la experiencia de nuestros clientes. Tenemos un plan ambicioso y tenemos en pipeline muchas mejoras, por ejemplo, la incorporación de IA generativa para facilitar el proceso de compra y decisión.

¿Cuántos clientes tenéis actualmente?

Visalia cuenta con casi 130.000 clientes con la recién incorporada Serosense a los que proveemos de electricidad, gas, fibra, móvil, gasóleo, propano y soluciones de autoconsumo. Nuestra estrategia pasa por ser un proveedor de servicios integral, mejorando propuestas de valor adaptadas a los distintos segmentos en los que operamos.

Visalia suministra a sus clientes tanto a través de sus propias infraestructuras de distribución, 9 gasocentros y más de 500km de redes de electricidad, gasóleo, propano y fibra, como a través de terceros, con capacidad de suministro en la Península y Baleares.

¿Cómo son vuestros clientes? ¿Qué porcentaje son B2B y cuál B2C?

Operamos fundamentalmente en cuatro segmentos: doméstico, empresas, comunidades de propietarios y administración pública. De estos segmentos, el de particulares representa menos del 20% del total de nuestros clientes, pero nuestro objetivo es que alcance el 30% en los próximos años. Para ello contamos con un plan de marketing muy ambicioso que nos permita mejorar el posicionamiento de Visalia en la mente del consumidor.

¿Qué diferencia en el enfoque de vuestra estrategia comercial aplicáis en función de si se trata de particulares, pymes, etc.?

La clave está en el producto y la propuesta de valor. Cada tipo de cliente necesita cosas distintas y en tu capacidad para adaptarte está la clave del éxito. Un cliente particular necesita transparencia, simplicidad y que le ayude a ahorrar. Una empresa necesita productos que se adapten a sus necesidades energéticas, que habitualmente son mucho más complejas, y que les permitan abaratar el coste de producción.

Las comunidades de propietarios necesitan adicionalmente un seguimiento férreo del presupuesto, la contabilización y demás. No hay una clave que sirva para todos, estar cerca de los clientes y entender lo que necesitan es fundamental.

¿Son clientes fieles?

Tenemos un porcentaje de rotación que se encuentra por debajo de la media del sector y estamos muy orgullosos de ello. Nuestro reto no está en retener. Nuestro reto es convencer a los clientes a que nos prueben.

Vivimos en un sector en el que muchos de los puntos de suministro no han cambiado nunca de comercializadora y siguen en la que tenían cuando el mercado no estaba liberalizado. Nuestro sector lleva más de 15 años liberalizado y los operadores históricos acumulan más del 85% de la cuota de mercado. En telecomunicaciones esta situación es del 40%. Esperemos que poco a poco esta situación mejore.

¿Qué iniciativas lleváis a cabo para conseguir esa fidelización de clientes?

Antes comentábamos que no hay una fórmula de producto para qué tipo de cliente y que la clave es la personalización. Pero las operaciones de una comercializadora son complejas, y aunque invertimos muchos recursos en que el ciclo de operación funcione sin errores, la complejidad intrínseca del servicio hace que el cliente necesite ayuda, ya sea para entender, para gestionar cambios, para modificar cosas.

Estar cerca del cliente es la clave. No podemos prometerte que no tengas ningún problema o confusión, pero podemos prometerles que estaremos a su lado, estaremos ahí para solucionarlo.

¿Qué servicios son los más populares?

Si te hablo de ventas directas de particulares, te digo que sin ninguna duda nuestra tarifa plana de energía y telecomunicaciones. Es un producto que cuando el cliente usa nuestro simulador y lo entiende, le encanta. Hemos conseguido que, si cuentas con tu DNI y el CUPS, tardes menos de 5 minutos en completar la contratación de todos los servicios en menos de 5 minutos con tu cuota adaptada y personalizada a tus necesidades.

Adicionalmente estamos obteniendo ahorros anuales medios para nuestros clientes de 400€, lo que, aparte de la tranquilidad de pagar lo mismo todos los meses, es muy relevante en las economías familiares.

¿Cuáles son vuestros objetivos de cara a este año?

Nuestros objetivos son seguir consolidándonos como un operador independiente del mercado relevante. Llevamos años en este camino y haber alcanzado 130.000 clientes, aunque es un éxito, lo vemos como solo el principio. Nuestro objetivo pasa por ser uno de los 10 principales operadores del mercado energético en los próximos años.

El gran tema del último año es la IA: todas las semanas surgen noticias relacionadas con sus aplicaciones. ¿Cómo la habéis integrado en vuestro negocio? ¿Cómo valoras su potencial?

El potencial de la IA, pregunta obligada. Para nosotros será clave en los próximos años. Creo que va a revolucionar la productividad de las personas hasta tal punto que vamos a vivir todo el día con ella. Si queremos seguir estando cerca de nuestros clientes su aplicación será fundamental.

Si hablamos de servicio, estar cerca de nuestros clientes y crecer, ¿Cómo se conjuga todo eso? La respuesta es IA. ¿Y si hablamos de hiperpersonalización, acompañamiento y transparencia? Más IA. En nuestro roadmap de transformación la IA nos tiene que permitir mejorar todas las interacciones con nuestros clientes y pensamos invertir mucho en los próximos años.

Viajes en el tiempo

 ¿Qué titular te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?

Para mi el titular que más ilusión me haría sería: “Tarifa plana de energía y telecomunicaciones. La nueva normalidad”. Creo que tenemos la oportunidad de cambiar nuestro sector para mejor en el segmento doméstico y por eso hemos creado este producto, para simplificar la vida a la gente. Desde el cliente y para el cliente.

La complejidad actual del sector energético no tiene ningún sentido y da lugar a muchísimas confusiones, malas experiencias, decepciones. Para un hogar que tiene ingresos mensuales fijos, minimizar los costes variables es fomentar la tranquilidad, bienestar y facilidad de gestión. Ojalá en los próximos años existan 10 operadores ofreciendo este producto, porque significará que conseguimos hacer historia.

Y finalmente, si pudieras viajar al pasado, ¿qué consejo le darías al Benjamín de hace diez años?

Le diría que, aunque piense que no, tiene el cinturón bien abrochado. Vendrán muchísimas curvas, pero que, con el compromiso, la determinación y la tenacidad con las que suele hacer las cosas va a disfrutar muchísimo del viaje.

La entrada Benjamín Abejas (Visalia): “En la retención de clientes la filosofía está clara: servicio, servicio y servicio” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Nicolás Carbone (Montevideo, 1978) es, junto a Francisco Alonso y Pedro Sánchez, el cocreador de Fivecast, una plataforma española especializada en los contenidos cortos de audio. En un momento en el que los microvídeos tienen cada vez más importancia en redes como Instagram o YouTube, Fivecast apuesta por los micropodcasts, con publicaciones de menos de cinco minutos de duración. Para conocer un poco más sobre Fivecast, hemos hablado con Nicolás.

¿Cómo surgió la idea de crear Fivecast? 

La idea de Fivecast surgió en junio de 2020, al leer una noticia en un periódico digital donde comentaba que una persona joven todas la noches llamaba a una señora de unos 80 años al teléfono fijo de su casa y en poco minutos se contaban cómo estaban viviendo la pandemia y el confinamiento del covid 19.

Al leer la noticia, se me ocurrió la idea de crear un “lugar” donde lo más importante sea la voz de cada uno, un espacio sin vídeo ni fotos, que la protagonista sea nuestra propia voz, y que todos podamos expresar lo que pensamos, sentimos, reflexionamos o tengamos para promocionar, porque siempre va a haber alguien que quiera escuchar lo que tenemos para compartir.

Al principio la idea era muy en bruto, yo soy medico de familia y en ese momento usuario normal de redes sociales, pero con el paso de las semanas y meses la idea fue tomando forma, le comente la idea a dos amigos, que hoy en día somos los 3 socios fundadores (Francisco Alonso y Pedro Sánchez) de Fivecast, buscamos una empresa informática para que nos desarrollaran el software necesario y al cabo de 1 años y medio  Fivecast ya era una realidad, disponible para todos en el mundo entero.

¿Cómo fue ese proceso emprendedor?¿Qué aprendizajes te llevas que le podrían servir a quienes estén pensando en lanzar sus proyectos?

Lo que empezó siendo una idea, se transformó en una ilusión, y a día de hoy es una empresa establecida en pleno crecimiento y desarrollo. Por nuestra profesión de, no dependemos económicamente de nuestro proyecto,  pero el mejor consejo para cualquiera que quiera empezar a emprender es constancia y paciencia, además de rodearse de personas de confianza. No tener miedo ni abrumarse por toda la burocracia que implica desarrollar una idea, y por supuesto que tiene un gasto económico, por eso no depender 100% de la idea cuando todavía no se monetiza. 

Pienso que lo más importantes es ponerle pasión, ver como lo que empieza con una idea al cabo de los meses se materializa, y ser conscientes desde el principio que uno planta una semilla y se imagina cómo será el árbol pero muchas veces hay que adaptarse y lo que se pensó originalmente con el paso del tiempo resulta que es otra diferente. Ser dinámicos, saber adaptarse y escuchar mucho.

Shorts, TikToks… Estamos en la era del formato corto del vídeo ¿Sucede lo mismo en el audio?

Sin duda, tenemos mucho contenido de muy fácil acceso para escuchar, ver y leer, es demasiada información y ocio que tenemos en nuestras manos. Nos estamos acostumbrando a que el contenido si no nos engancha en los primeros segundos, ya pasamos al siguiente. Fivecast tiene una mezcla de las dos cosas, por que todos podemos subir un audio de hasta 5 minutos de duración, de ahi el nombre de five, por 5, y cast por podcast, donde elijo la categoría del audio que quiero escuchar.

Plataformas de Podcast existen muchas, donde se alojan podcast de corta y larga duración, pero la novedad que presentamos nosotros es una red social donde poder promocionar y difundir el contenido: si es corto se sube integro a Fivecast y si es largo se puede subir una parte o un spoiler del próximo episodio. A su vez cada usuario puede añadir en su perfil el acceso directo a sus redes o webs.

Lo que vemos nosotros es que a la mayoría de los podcast les falta difusión, hacen muy buen contenido, pero se pierden en la inmensidad de la web, y es una forma de darle la mayor visibilidad gratuita posible.

¿Qué tipo de contenidos nos encontramos en Fivecast?

Cada audio que se sube, el usuario lo clasifica hasta en 3 categorías, literatura, deportes, salud, música, historia, secretos (in)confesables, trabajo, viajes….y por supuesto una categoría especial para los Podcast que se llama Mi podcast.

¿Cómo son quienes escuchan Fivecast?¿Algún rasgo en común?

Desde adolescentes hasta personas mayores. Es muy fácil de utilizar y muy intuitiva: en Fivecast buscas la categoría que quieres escuchar y listo, cuando termina un audio automáticamente comienza a reproducirse el siguiente audio. Somos la primera red social en la que no es necesario estar mirando el móvil para disfrutarla.

Toda aquella persona a la que le guste escuchar radio, audiolibros, podcasts, el que ya es usuario de otra red social, que sigue a otros y le siguen, a los que nos gusta escuchar una voz y que se nos dispare la imaginación… creo que es una buena característica de los usuarios de Fivecast

¿Qué contenidos son los más escuchados?

La categoría de Mi podcast, porque muchos podcasts suben su contenido, que no tiene por qué limitarse a 5 minutos, ya que si un audio es hasta de 20 minutos la plataforma corta los audios cada 5 minutos y se suben ordenados automáticamente. Luego, la categoría de literatura, donde encontramos semanalmente a muchas personas a las que le encanta tener un lugar donde poner su propia voz a lo que han escrito.  Deportes, actualidad, videojuegos, salud… son también la categorías mas escuchadas

¿Cómo se monetiza Fivecast?

Fivecast es gratuito para todos los usuarios: la difusión que damos en nuestras redes a todos los audios subidos también es sin coste, por el momento no monetizamos. Por supuesto, estamos abiertos a que inversores o accionistas se suban al barco de Fivecast, para llevarlo al siguiente nivel

¿Cuántos usuarios tenéis actualmente?

La web tiene un tráfico diarios de más de 1.000 entradas al día, sobre todo de España y Latinoamérica, al ser en castellano, pero Fivecast es abierta a cualquier idioma, con más de 3.500 usuarios registrados. Para dicho registro solo es necesario un Nombre y un correo electrónico.

¿Cuáles son vuestros objetivos de cara a este año?

Seguir creciendo y ampliando  los países donde se utiliza Fivecast, que la comunidad que hemos creado crezca y se expanda como pensamos que tiene el potencial para hacerlo. 

El gran tema del último año es la IA: todas las semanas surgen noticias relacionadas con sus aplicaciones. ¿Cómo la habéis integrado en vuestro negocio?¿Cómo valoras su potencial?

La IA ya es una realidad, está con nosotros para quedarse. La utilización de la misma es un gran desafío que tenemos todos. En mi opinión, todo lo que sea mejoría para la población, es bienvenido. En temas de medicina, por ejemplo, la IA ya está logrando objetivos que eran impensables hace 5 años. Un cuchillo es una excelente herramienta si se le da el uso para lo que se creó, o puede ser un arma mortal, con la IA puede suceder algo parecido.

Por ejemplo en Fivecast tenemos la opción que el usuario suba sus audios con voz modulada, para que no sea reconocido. Creo que en poco tiempo la IA será universal para que todos aquellos que quieran tener su “propia” voz la puedan utilizar.

¿Cómo te imaginas la próxima evolución del podcast?¿Cómo te imaginas el podcast en 2026?

El formato podcast registra un crecimiento continuo: en época de pandemia tuvo su explosión masiva que se mantiene. Hoy en día es muy fácil y económico empezar un podcast, lo difícil es crear contenido en el tiempo que sea lo suficiente atractivo para mantener a tus escuchas. Según las estadísticas son muy contadas las personas que pueden vivir del formato. A partir del momento que la publicidad se termine de concienciar de que en los podcast hay millones de personas escuchando , dará un empujón económico y de profesionalización que determinara cuales continuarán más allá en el tiempo.

La voz nunca muere, desde hace miles de años que la tradición oral fue la única forma de transmitir lo que pensábamos y queríamos decir, la radio sigue ahí tan vigente como el primer dia, van cambiando las formas de cómo escuchamos, pero lo que no se perderá jamás es que todo tenemos una historia para contar y muchos queremos oir….

¿Qué titular te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?

Fivecast la primera red social de audio y podcasts creada en Galicia, se escucha en el mundo entero

Y finalmente, si pudieras viajar al pasado, ¿qué consejo le darías al Nicolás de hace diez años?

Que nunca pierda ese gen de soñar, de aprender de no tener miedo al fracaso, que si una idea es buena dedicarle todo el tiempo posible para que se convierta en realidad, si triunfa o no, eso es parte del juego…porque en el camino está la recompensa. 

La entrada Nicolás Carbone (Fivecast): “A la mayoría de los podcast les falta difusión, se pierden en la inmensidad de la web” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Cada vez más marcas se están atreviendo a apostar por los mundos virtuales o metaversos para impulsar sus estrategias de posicionamiento y conectar con las nuevas audiencias. Para ayudarlas en este cambio de rumbo está Playoffnations, una agencia publicitaria especializada en canales digitales no convencionales como los eSports o el metaverso.

Para ahondar un poco más en el funcionamiento de la agencia y conocer de cerca este nuevo universo virtual, hemos charlado con Marc Pérez Miralles (Alicante, 1997), CEO de Playoffnations.

Playoffnations nació en 2019, así que entiendo que la aparición de la pandemia os pilló en una fase muy inicial de vuestro desarrollo. ¿Cómo recuerdas aquella época?¿Qué influencia crees que tuvo ese boom del ocio digital ligado al confinamiento en vuestro despegue?

Para mí la llegada del Covid, o más bien el parón y el confinamiento, me ayudaron a poder dedicarme 100% a trabajar y desarrollar este proyecto. Por aquel entonces, compaginaba mis estudios universitarios con 3 trabajos y esa situación me permitió reorganizar mis planes y enfocarme en la construcción de Playoffnations.

Recuerdo aquella época inicial como una mezcla de desafíos y oportunidades. La pandemia nos sorprendió en una fase muy temprana de nuestro desarrollo, pero rápidamente vimos cómo el cambio de hábitos provocado por el confinamiento impulsó significativamente el uso del ocio digital. Este incremento en la demanda nos brindó una plataforma perfecta para demostrar el potencial de los eSports como una vía de ocio valiosa y atractiva. Este fue nuestro origen: nuestro ADN es el gaming, y la pandemia nos permitió fortalecer nuestras competencias en la organización de torneos de eSports, la creación de comunidades digitales y el desarrollo de relaciones con influencers, lo cual fue crucial para nuestro despegue inicial.

Con la salida de la pandemia, entendimos que era necesario pivotar y adaptar nuestro modelo de negocio para seguir creciendo. Aprovechamos todo lo positivo de esa etapa – desde nuestro expertise en gaming hasta el conocimiento de nuevos medios publicitarios – para transformar Playoffnations en lo que es hoy en día. Desde entonces, hemos continuado aprendiendo y mejorando, con el objetivo de liderar la entrada de marcas en estos nuevos medios de forma innovadora.

Ahora, echando la vista atrás, ¿qué lecciones te llevas de este proceso de emprendimiento que crees que pueden ser útiles para quien está pensando en lanzar su propio proyecto? ¿Qué errores no volverías a cometer?

Ha sido un viaje corto pero muy intenso, por lo que una de las mayores lecciones que he aprendido y considero útil para cualquier emprendedor es la importancia de tener unas bases sólidas, un enfoque claro y una visión definida del proyecto. Es crucial estar dispuesto a pivotar y cambiar para evitar estancarse y no caer en el error de enamorarse ciegamente de tu idea. Sin embargo, siempre es fundamental mantenerse fiel a la misión inicial y a los principios que te llevaron a empezar. Con una base firme y una misión clara, puedes adaptarte y evolucionar sin perder el rumbo.

Por otro lado, cuando me preguntan sobre errores que no cometería, pienso en cómo cada uno de ellos ha sido un aprendizaje importante. Al mirar atrás, veo muchos errores, pero todos me han ayudado a ser quien soy hoy. Si los cometí, fue porque en ese momento me parecieron la mejor opción. Ahora, con lo que he aprendido, actuaría diferente, pero lo haría con la experiencia y las lecciones que esos errores me dieron. Así que, realmente, no se puede comparar porque cada error fue una parte necesaria de mi crecimiento.

Últimamente estamos viendo muchas iniciativas relacionadas con el marketing y el metaverso. Es como si tras un pequeño impasse, hubiera resurgido con fuerza. ¿Cómo valoras el estado actual de desarrollo de los metaversos y su penetración en el público?

El metaverso no ha cambiado, es un work in progress, es un concepto abstracto que habla de cómo será nuestra convergencia con un nuevo mundo digital en prácticas como educación, trabajo, salud, comercio… convirtiéndose en una parte integral de la vida diaria de las personas.

No significa que haya desaparecido, si no que se debe seguir construyendo y conseguir una gran capacidad de democratización de su uso para conseguir una penetración con sentido y duradera para todo el mundo.

Creemos que es importante entender el contexto de las cosas y como las marcas se suman a diferentes tendencias. El término metaverso es el claro ejemplo de como un concepto vacío atrajo a muchas empresas a asociarse con este concepto por marketing o PR sin que realmente se entendiera qué era o lo que se esperaba que fuera, llegando a construir desde la especulación o en espacios con inexistencia de usuarios.

De ahí el declive de su uso como lo conocíamos y el nuevo auge, ajustando el término hacia el uso de juegos o plataformas de ocio digital, como nuevos espacios publicitarios, interactivos y de socialización.

¿Es solo algo para centennials?

Aunque los centennials (o Generación Z) son actualmente uno de los grupos demográficos más activos y entusiastas en estos entornos digitales, el atractivo del estos espacios se extiende a otras generaciones también.

Especialmente mileennial, Gen X o incluso boomers, interesados en tecnología y videojuegos. Su aplicación profesional y educativa para reuniones o conferencias virtuales es otro ejemplo de su uso en espacios y contextos donde el perfil del usuario es mayor.

En resumen, a medida que las aplicaciones y su uso se democratice veremos una mayor participación y representación de usuarios de todas las edades.

Dentro de este entorno, las marcas apuestan cada vez más por distintos metaversos como soportes para sus campañas, incluyendo todo tipo de ideas de advergaming. ¿Cuáles son los principales atractivos de los metaversos a la hora de desarrollar campañas comerciales? ¿Qué objetivos buscan las marcas con ellas?

Si hablamos de objetivos, las marcas buscan varios a raíz de este tipo de iniciativas, incluyendo aumentar su engagement con público joven, generar awareness y visibilidad de marca, fomentar el deseo y compra de producto o la fidelización de clientes y comunidades digitales.

El advergaming o experiencias virtuales de marca ofrecen espacios innovadores y atractivos para desarrollar campañas comerciales debido a su capacidad para crear experiencias interactivas e inmersivas, en las que marca y usuario se convierten en el epicentro.

Desde experiencias tematizadas, lanzamientos de productos o estrategias basadas en incentivos. Con una integración coherente, teniendo en cuenta la jugabilidad y experiencia de usuario, podemos conseguir interacciones de marca diferenciales y memorables, enfocadas a públicos segmentados y con un impacto de marca asegurado.

En este sentido acabáis de presentar dos grandes campañas con dos grandes marcas, McDonald’s y Telefónica. ¿Cómo surgieron estas campañas? ¿Cómo es el día a día la colaboración con dos empresas “clásicas” a la hora de hacer algo en un soporte como Roblox?

En el caso de McDonald’s, es el segundo año consecutivo que la marca escoge a Publicis Play como su partner gaming, y ellos a nosotros como agencia experta en Roblox, desde el know-how de la plataforma hasta los recursos de desarrollo creativo y tecnológico. Y en el caso de Telefonica, fue un claro ejemplo de posicionamiento nacional y misiones compartidas. Una marca de telecomunicaciones que tras 100 años no deja de conectar a las personas y de buscar formas innovadoras de hacerlo y una empresa como la nuestra, enfocada en conseguir que marcas y audiencias jóvenes conecten haciendo uso de la tecnología, data y creatividad.

Han sido dos marcas cuya disposición al cambio y su mentalidad think outside the box han hecho que el día a día desarrollando estos proyectos y campañas sea muy enriquecedor.

En el caso de McDonald’s dais la opción de manejar todo lo relacionado con una hamburguesería de esta cadena, convirtiéndose en manager. ¿Cuál ha sido la recepción?

Increíblemente buena. El caso de McDonald’s es un claro ejemplo de integración de marca coherente en un espacio donde el usuario consume e interactúa con la marca desde el juego y la gamificación.

Junto a la campaña phygital, que conectaba la experiencia de consumo en punto físico con la experiencia virtual de Roblox, y viceversa, hemos conseguido una tasa de participación y retención de usuarios muy buena.

Algunos de los resultados que hemos obtenidos han sido la entrada de más de 500.000 personas que han jugado al juego, hemos obtenido un ratio de aceptación de más del 75% e incrementado el deseo de compra de los usuarios en un 40% .

En el caso de Telefónica se trata de una ciudad virtual relacionada con la campaña de celebración de su centenario. ¿Qué objetivos os habéis marcado con ella?

El proyecto de Telefónica surge del propósito de acercar una marca nacional, tradicional a nuevas audiencias activando vías innovadoras de conexión y comunicación.

Algunos de los objetivos que nos marcamos fueron aumentar el engagement con la audiencia joven, demostrar su compromiso con la innovación, celebrar su centenario de manera interactiva, y experimentar con nuevas tecnologías de marketing.

Estas campañas se desarrollan en Roblox, pero hay otros metaversos como Fortnite, con los que también habéis trabajado. ¿Cuáles dirías que son las principales diferencias entre unos y otros en el terreno publicitario?

Cuando hablamos del uso de plataformas como Roblox o Fortnite en el ámbito publicitario lo hacemos desde la perspectiva de crear experiencias de marca gamificadas, interactivas y tematizadas.

Esa es la base de los modos creativos de ambas, sin embargo, es importante tener en cuenta a que público objetivo son dirigimos, los objetivos de la campaña y la tipología de experiencia que creemos construir. Uno de los grandes factores diferenciadores entre ellas son la audiencia central, -Fortnite tiende a tener un público más adulto-, y sus estilos de juego, la creatividad y juegos únicos de Roblox frente al modo competitivo de Fortnite.

Entrando en terreno publicitario, Roblox está trabajando en la activación de vías para que las marcas moneticen y hagan un uso de la plataforma más estratégico (UGC, Ads, e-commerce) y Fortnite es un juego muy arraigado con una comunidad muy fiel, que ha lanzado su modo creativo 2.0 y permite una mayor personalización.

Marcas como Nike o Samsung son ejemplos que utilizan este tipo de espacios trabajando simultáneamente en ambas plataformas, maximizando su alcance y compromiso gaming, con experiencias y estrategias personalizadas a los puntos fuertes y características de cada una de ellas.

El gran tema del último año es la IA: todas las semanas surgen noticias relacionadas con sus aplicaciones. ¿Cómo la habéis integrado en vuestro negocio? ¿Cómo valoras su potencial?

En Playoffnations, hemos integrado la inteligencia artificial en varias facetas de nuestro negocio para optimizar y automatizar procesos y tareas, tanto internas como externas. Desde el análisis de datos, soporte de previsión y planificación estratégica, motor de búsqueda de información hasta producción de contenidos.

Creemos que tiene un alto potencial que, utilizado de manera ética y correcta y, siempre viéndola desde el punto de vista de una herramienta complementaria que impulse las capacidades de nuestro equipo, puede transformar nuestro método de trabajo y gestión de cliente.

La IA no solo nos permite ser más eficiente y precisos en tareas operativa, sino que potencia nuestra capacidad creativa ofreciendo servicios más personalizados, ágiles y efectivos a nuestros clientes.

Viajes en el tiempo

¿Qué titular te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?

«Playoffnations lidera la transformación publicitaria global: Número uno en integración de marcas en medios no convencionales».

Y finalmente, si pudieras viajar al pasado, ¿qué consejo le darías al Marc de hace diez años?

Emprender es como irte de viaje: acuérdate de llevarte la maleta y, sobre todo, decidir bien lo que incluyes en ese inicio. En el mundo del emprendimiento, empezar este viaje requiere estar bien preparado y sentar unas buenas bases. Así como no podrías disfrutar del viaje sin tu maleta, no puedes tener éxito en los negocios sin una base sólida, una buena elección de socios y equipo, un enfoque claro y una visión definida.

Además, es crucial ir recogiendo y llenando esa maleta con conexiones, aprendizajes, cambios y nuevas mentalidades. No se trata solo de lo que incluyes al inicio, sino de estar dispuesto a ir sacando y metiendo nuevas cosas a lo largo del camino. Es un viaje largo y enriquecedor que te exige adaptarte continuamente para crecer y evolucionar.

La entrada Marc Pérez (Playoffnations): «el metaverso crea experiencias interactivas e inmersivas en las que marca y usuario son el epicentro» se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Explorar el universo del SEO nos lleva a dialogar con expertos que han dejado huella en este campo. Hoy contamos con Guillermo del Pino, conocido por su web GuillermodelPino.com, cuya trayectoria en el SEO se inició desde una curiosa casualidad hasta convertirse en una sólida carrera profesional.

Cuestionario

¿Cómo comenzaste tu carrera en el mundo del SEO y qué te atrajo hacia este campo?

Mi carrera en SEO comenzó de una manera bastante inesperada. Trabajaba en El Corte Inglés y, aunque siempre me interesó la informática, no había tenido la oportunidad de estudiar una carrera en esa área. Descubrí el SEO casi por accidente, y fue amor a primera vista. Me fascinó cómo pequeñas optimizaciones podían tener un gran impacto en la visibilidad de un sitio web. Decidí profundizar más en el tema y contacté a Chuiso, un referente en el SEO, quien me permitió aprender y trabajar con él, lo que aceleró enormemente mi aprendizaje.

¿Cuáles fueron los desafíos más grandes que enfrentaste en Software DELSOL y cómo los superaste?

En Software DELSOL, uno de los mayores desafíos fue aumentar la visibilidad orgánica de la empresa en un mercado muy competitivo. Cuando llegué, teníamos poca visibilidad y mucho trabajo por delante. Implementamos una estrategia de contenidos orientada a SEO, optimizamos el sitio web y trabajamos intensamente en la construcción de enlaces. Gracias a estas acciones, logramos un crecimiento significativo en tráfico y, en consecuencia, en facturación. Además, la integración de Google Ads y otras plataformas publicitarias digitales fue crucial para complementar nuestras estrategias orgánicas y obtener resultados rápidos mientras el SEO tomaba forma.

¿Qué estrategias de SEO consideras más efectivas para el sector de las clínicas dentales?

Para el sector de las clínicas dentales, el SEO local es fundamental. Optimizar el perfil de Google My Business, recoger reseñas positivas y asegurarse de que el sitio web esté optimizado para palabras clave locales son pasos cruciales. Además, la creación de contenido de alta calidad que responda a las preguntas y preocupaciones comunes de los pacientes puede posicionar a una clínica como una autoridad en su área. Implementar un blog con artículos sobre temas como “qué esperar durante una limpieza dental” o “cómo elegir el mejor tratamiento ortodóntico” puede atraer tráfico orgánico relevante y convertir visitantes en pacientes.

¿Cuál es tu visión para el futuro del marketing digital en el sector de la salud?

Creo que el futuro del marketing digital en el sector de la salud estará marcado por una mayor personalización y uso de tecnología avanzada. La inteligencia artificial y el machine learning permitirán crear experiencias más personalizadas para los pacientes, anticipando sus necesidades y ofreciendo soluciones específicas. Además, la telemedicina y las consultas virtuales se integrarán más en las estrategias de marketing, ofreciendo comodidad y accesibilidad a los pacientes. La importancia de la reputación online también seguirá creciendo, por lo que gestionar las opiniones y reseñas de los pacientes será crucial para mantener una buena imagen pública.

¿Qué papel ha jugado tu formación continua en tu desarrollo profesional?

La formación continua ha sido clave en mi desarrollo profesional. He realizado un Máster en SEO Técnico en Webpositer Academy y formación adicional en SEO de Teamplatino, además de certificarme en campañas de Google Ads. Estar al día con las últimas tendencias y tecnologías es fundamental en un campo tan dinámico como el SEO. Participar en conferencias, webinars y cursos me ha permitido no solo aprender nuevas técnicas, sino también compartir experiencias y conocimientos con otros profesionales, lo cual enriquece enormemente mi perspectiva y habilidades.

¿Cómo ha sido tu experiencia en Clínicas Cleardent y qué estrategias has implementado allí?

En Clínicas Cleardent, mi rol como CMO y Head of SEO ha sido muy gratificante. Hemos implementado una estrategia integral de marketing digital que incluye SEO, SEM, y marketing en redes sociales. La optimización del sitio web y la creación de contenido de valor han sido fundamentales para atraer y retener pacientes. Además, hemos utilizado herramientas de automatización para gestionar leads y mejorar la eficiencia de nuestras campañas. El enfoque en el SEO local también ha sido clave, permitiéndonos atraer pacientes de las áreas cercanas a nuestras clínicas.

¿Qué consejo le darías a alguien que está empezando en el mundo del SEO?

Mi consejo para alguien que está comenzando en el mundo del SEO es que tenga paciencia y sea persistente. El SEO no ofrece resultados inmediatos, pero con un enfoque estratégico y consistente, los resultados llegarán. Es crucial mantenerse actualizado con las últimas tendencias y algoritmos de los motores de búsqueda. Además, recomendaría aprender a usar las herramientas de SEO y análisis de datos, ya que son esenciales para medir el rendimiento y ajustar las estrategias. Por último, no subestimes la importancia del contenido de calidad y la experiencia del usuario; ambos son pilares fundamentales de cualquier estrategia SEO efectiva.

La entrada Guillermo del Pino: “El SEO no ofrece resultados inmediatos, pero con un enfoque estratégico y consistente, los resultados llegarán” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Mantenerse a la vanguardia de las innovaciones en este sector es clave para el éxito. En unos días se llevará a cabo el VTEX Connect por primera vez en Barcelona, y justo por eso, hoy tengo el honor de entrevistar a Daniel Viana. Con más de 15 años de experiencia en comercio digital, Daniel encabezó la creación del hub de VTEX en Barcelona, que sirve como base central para apoyar a los clientes en toda la región EMEA. Bajo su liderazgo, este centro lanzó con éxito más de 100 sitios VTEX para marcas líderes como Motorola, Whirlpool, TFG, Arcaplanet y Yamamay. Su experiencia también incluye funciones importantes en el desarrollo de productos digitales en grandes minoristas como Carrefour y Walmart, lo que refuerza su perfil como líder experimentado en soluciones de comercio digital global.

• Carles Puyol, NASA, LinkedIn y Starbucks entre los ponentes del VTEX Connect Europa, que llega a Barcelona el 7 de junio

La entrevista

Hace más de 6 años que entraste a trabajar en VTEX, ¿qué te llamó la atención del proyecto? ¿Podrías contarnos más sobre tu rol actual dentro de la compañía?

Antes de empezar en VTEX, ya había trabajado en el entorno de comercio digital durante varios años. Cuando tuve la oportunidad de ver el producto de VTEX y la tecnología subyacente, me di cuenta que la empresa estaba años por delante del mercado, lo cual me dió mucha confianza para unirme a la compañía. Además, como brasileño, me enamoré del sueño de construir una empresa tecnológica global originaria de América Latina.

Actualmente, en VTEX lidero el departamento de ingeniería de soluciones para EMEA (Europa, Medio Oriente y África) y APAC (Asia-Pacífico).

Con más de 15 años en el sector del comercio digital, ¿cuáles son las lecciones más importantes que has aprendido a lo largo de tu carrera?

He tenido la suerte de ver muchos proyectos diferentes en diversas industrias usando distintas tecnologías. Lo que destacaría por encima de todo es que el éxito de los proyectos de transformación digital está directamente relacionado con la capacidad y el conocimiento del equipo interno presente en el cliente. El talento con conocimiento en comercio digital es el recurso más escaso en el mercado. Hay muchas soluciones y socios disponibles, pero saber qué comprar, dónde invertir y cómo priorizar tareas basadas en un impacto comercial concreto es lo que define el éxito.

Desafíos

¿Cuál ha sido el mayor desafío que has enfrentado al implementar soluciones eCommerce en diferentes países?

Una plataforma de comercio electrónico como la que vende VTEX es solo una parte de lo que los clientes necesitan para sus proyectos. Al entrar en nuevos mercados, uno de los temas más exigentes es la construcción de asociaciones e integraciones necesarias para tener una solución competitiva en el mercado. Esto incluye integraciones con proveedores de pagos, soluciones de marketing y la formación de todo un nuevo ecosistema de socios.

Además, no hay duda de que cada región tiene requisitos específicos y características que deben adaptarse en el producto, pero lo que he visto es que, mientras te asocies con las empresas correctas, ellas pueden aportar este conocimiento.

¿Qué desafíos enfrentaste al crear el hub de VTEX en Barcelona y cómo superaste estos obstáculos?

Reclutar e incorporar al mejor talento en medio de la pandemia. Durante 2020 y 2021, tuvimos un gran aumento en el equipo y lograr localizar junto con hacer crecer el equipo ha sido lo más desafiante.

Bajo tu liderazgo, este hub lanzó más de 100 eCommerce para marcas como Motorola y Whirlpool. ¿Cómo fue esto? ¿Alguna anécdota o aprendizaje que recuerdes con cariño de esta fase?

Nuestro Hub está basado en Barcelona, pero apoyamos a clientes en la mayoría de los países europeos. Al principio, no fue fácil encontrar empleados talentosos que pudieran hablar el idioma nativo de nuestros clientes y entender los requisitos locales de cada mercado europeo. Afortunadamente, encontramos en Barcelona una gran comunidad de europeos de todo el continente y hemos podido adaptarnos. 

Sobre el VTEX Connect Europa

Como anfitrión del primer VTEX Connect Europa en Barcelona, ¿por qué crees que este evento puede ser interesante para los profesionales del sector?

El VTEX Connect se ha convertido a lo largo de los años en la cumbre pionera en tecnología empresarial en comercio digital en América Latina. Es un formato que ha resultado exitoso para nosotros y creemos que había que replicarlo en Europa.

El networking es clave para el desarrollo de los negocios y el ecosistema digital, por eso creamos este lugar de encuentro que permite conectar a las personas inmersas en el ámbito tecnológico y los negocios, entre expertos de la industria, partners, empresarios y tomadores de decisión de grandes compañías. 

Buscamos que los asistentes puedan ampliar el conocimiento y las redes de contacto, para expandir los negocios. Define a este evento el contenido innovador y la calidad de los asistentes.

¿Podrías darnos un adelanto de algunas de las estrategias comerciales digitales que se discutirán en VTEX Connect?

Los asistentes podrán asistir a más de 10 horas de contenido, que se desarrollará en una agenda pensada exclusivamente para el sector, que estará liderada por más de 30 expertos internacionales. 

Podrán aprender de primera mano de líderes como Carles Puyol, el icónico ex capitán del FC Barcelona, que será uno de los ponentes principales del evento, quien compartirá su experiencia e ideas sobre cómo los líderes de hoy pueden asegurarse de que están evolucionando constantemente y alcanzando su máximo potencial. Además de otros líderes de marcas como NASA’s Mars Science Laboratory Mission, BEKO Europe, Starbucks, Valtech, OBI, MARS y Whirlpool, entre otros, que compartirán sus secretos de éxito y los factores clave para su expansión en el ecosistema digital, durante los últimos años, presentando casos reales y replicables sobre cómo abordar proyectos transformadores, como es el caso de las implementaciones omnichannel, arquitectura composable y headless, así como implementar la operación de un marketplace.

Sin duda abordaremos los temas más relevantes de la industria: cómo desarrollar negocios B2B, marketing digital, soluciones para los negocios digitales, innovación, pragmatic composability, estrategias de comunicación, comportamiento de los consumidores, Gen AI y estrategias customer centric, entre otros.

¿Por qué se escogió Barcelona para esta edición y por qué ahora?

Barcelona se ha convertido en un hub tecnológico y de innovación, atrayendo a empresas y startups de todo el mundo, lo que la convierte en un lugar estratégico para el networking y el intercambio de ideas. Nuestras oficinas se encuentran en la ciudad y creemos que es ideal para nuestra primera edición.

El evento es para Europa y estamos convocando a la ciudad a profesionales de otros países donde operamos como Italia, Francia, Portugal, Rumania, entre otros.

Innovaciones que dictan el futuro del eCommerce

¿Qué innovaciones crees que están configurando el futuro del eCommerce y cómo se integran en las soluciones de VTEX?

Este año una de las principales innovaciones es la aplicación de la IA para mejoras en el análisis de datos y entrega de información para la toma de decisiones, muchas veces en tiempo real. Nosotros estamos apalancando nuestras soluciones en la IA para el desarrollo e impulso de los negocios.

Recientemente hemos lanzado VTEX Vision, una serie de soluciones y actualizaciones innovadoras, que sin duda permitirán a las empresas mantenerse ágiles a medida que innovan, optimizan y crecen, mejorando así la retención de clientes y aumentando las tasas de conversión de las marcas empresariales. Nuestro objetivo es situar a las marcas de nuestros clientes en una vía de fácil crecimiento, es por esto que estaremos ofreciendo estas actualizaciones dos veces al año.

Otras tendencias que se vienen trabajando y sofisticando al sumarles IA están relacionadas con el comercio conversacional, social selling, pick and pack o live shopping, que son soluciones que ya estamos ofreciendo desde VTEX. 

Parte de nuestra misión es acompañar a nuestros clientes a crear experiencias rápidas, de alta conversión y composables.

El futuro de VTEX

¿Algo que nos puedas contar sobre tus planes a futuro en VTEX en términos de expansión o nuevas iniciativas?

Estamos trabajando en ofrecer un enfoque tecnológico bajo el concepto de composability, el cual implica combinar diferentes soluciones de software para crear la arquitectura que satisfaga las necesidades de las empresas tanto ahora como en el futuro. 

El término composability hace referencia al enfoque que las empresas de retail necesitan para satisfacer las demandas de la transformación digital. Una arquitectura composable utiliza tecnologías headless y microservicios para impulsar la flexibilidad y la agilidad. Con un enfoque composable, las empresas del sector del retail pueden ofrecer mejores experiencias al cliente, optimizar los stocks y adoptar rápidamente nuevas tecnologías. La adopción de un enfoque composable no necesariamente implica una renovación total de la plataforma. Desde VTEX hemos ideado pragmatic composability, un nuevo camino que permite a las empresas llevar adelante la transición hacia una arquitectura composable, la cual les permita adaptarse a las demandas cambiantes de un mercado dinámico. Se trata de lograr los beneficios de un nuevo enfoque: agilidad, escalabilidad, flexibilidad y resiliencia. Pragmatic composability se enfoca en integrar esos beneficios en una arquitectura existente a través de una migración gradual. 

La experiencia del cliente hoy es más relevante que nunca. Por eso los negocios se enfocan en brindar una experiencia positiva al cliente, con el fin de ser más competitivos y aumentar sus ganancias. Este enfoque se convierte en todo un desafío en la experiencia omnichannel, donde el cliente tiene interacciones con la marca a través de múltiples canales. Es allí donde en la era digital nace algo similar al servicio personalizado que brinda el conserje de un hotel de lujo, el “Concierge Commerce”. Cada vez más retailers se fijan en este concepto para atender virtualmente las necesidades de los consumidores, dando vida al Concierge Commerce: un conserje que actúa como un asistente digital que no solo da la bienvenida a los clientes, sino que los va guiando durante su recorrido, ofreciendo recomendaciones personalizadas, asistencia y apoyo en cada paso del camino. Ya no se trata solo de vender productos o servicios; se trata de crear experiencias inolvidables y construir relaciones duraderas con los clientes. El Concierge Commerce simplifica nuestra manera de comprar online, impulsando tendencias emergentes como: las compras por voz, el video commerce o el live shopping.

Y en pos de estar siempre a la vanguardia de las necesidades del mercado, VTEX continúa avanzando significativamente en el uso estratégico de la inteligencia artificial  para mejorar sus productos principales, ofreciendo a las empresas una ventaja competitiva en el entorno dinámico del mercado actual. La integración de IA en sus soluciones busca acelerar el time to market, optimizar los costes operativos y aumentar significativamente el volumen bruto de mercancías (GMV) de sus clientes. Por ejemplo, la funcionalidad de live shopping, potenciada por AI Chat, permite a los clientes de VTEX crear experiencias de compra más atractivas e interactivas, proporcionando asistencia inmediata que incrementa la satisfacción del cliente y las tasas de conversión. Otra de las herramientas, VTEX Intelligent Search, alimentada por IA, ayuda a detectar patrones de comportamiento del usuario, identificar automáticamente términos de búsqueda alternativos y aumentar las tasas de conversión. Asimismo, VTEX Pick and Pack ha mejorado las operaciones de fulfillment, reduciendo errores humanos y aumentando la eficiencia del cliente al utilizar IA para aprobar o rechazar automáticamente las solicitudes de devolución. Y claro, no puede faltar el escudo para proteger a las tiendas online contra ciberataques y fraudes. Para ello, hemos introducido VTEX Shield, una solución de seguridad robusta que ofrece monitoreo proactivo, detección avanzada de amenazas y gestión eficiente de vulnerabilidades. Entre sus funcionalidades clave se incluyen un avanzado firewall de aplicaciones web que brinda protección contra amenazas online, servicios de preparación para pruebas de penetración y un dashboard de monitoreo de seguridad para la gestión proactiva de las amenazas. Esta solución permite a las empresas detectar y mitigar de manera efectiva los riesgos de seguridad, mejorar la trazabilidad, fortalecer las barreras de seguridad y proteger los datos de identificación personal (PII), asegurando así una mayor seguridad en el comercio electrónico.

La entrada Daniel Viana (VTEX): “Barcelona se ha convertido en un hub tecnológico y de innovación” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Ramón Cordero (Cáceres, 1992) es el head of digital traffic en K-Global, un grupo de empresas del sector de los muebles y la decoración que incluye a Klast, Kenay y Banak. Con una fuerte especialización en el campo del SEO, Ramón ha llevado también sus inquietudes profesionales al campo del emprendimiento, con el lanzamiento de Sommely, donde une IA y recomendación de vinos. Para conocer un poco más sobre Ramón, K-Global y Sommely, hemos hablado con él.

Eres periodista de formación, aunque tu carrera la has centrado en el campo del SEO. ¿Cómo fue ese salto?¿Por qué te interesó este campo?

Pues al acabar la carrera, me llamaba la atención el mundo digital y me recomendaron el máster de NTIC Máster. Ahí pude tener una visión 360º del mundo online y decidí tirarme por la rama de SEO

Desde que diste ese salto, has pasado por nombres muy conocidos en nuestro sector como Making Science, Minsait o Leroy Merlin. ¿Qué aprendizajes te llevas de cada una de estas empresas?

La verdad es que he tenido la suerte de tocar todos los palos: agencia, consultora y cliente. La verdad es que de cada uno de ellos he aprendido mucho. En Making Science lo aprendí casi todo, ya que fue mi primer trabajo, pero destacaría la capacidad de adaptación al tener que estar siempre a la vanguardia del digital. En Minsait, la capacidad de trabajar con entornos a veces no muy digitales y tener que darle valor a lo que haces. Y en Leroy Merlin, destacaría la transversalidad del puesto, ya que trabajé coordinadamente con muchísimos departamentos que tocaban todas las áreas de la empresa: web, compras, IT…

En 2022 llegas a K-Global, un grupo que incluye eCommerce como Klast, Kenay o Banak y donde ahora ejerces como Head of digital traffic. ¿Qué te atrajo de este proyecto?

Lo primero que me atrajo fue la confianza que me dio Sergio Rico (Head of eCommerce & digital marketing en K-Global) para abordar el puesto. Tener a un jefe que confía en ti ayuda mucho a la hora de tomar estas decisiones. Por otro lado me atrajo poder abrirme a más ramas que no fueran solo el SEO. Y por último, el reto empresarial de un grupo que está en pleno crecimiento digital y expansión internacional.

¿Qué sinergias hay entre las tres empresas?

Como departamento transversal que somos en eCommerce, todos los aprendizajes que tenemos en una marca, tratamos de aplicarlos en las demás, ya que al compartir sector, es más sencillo. Pero no siempre es posible, porque aunque haya paralelismos, cada marca tiene su público y su visión diferenciada. Y esto es muy importante también, que mantengan su propia identidad.

¿Cómo son los clientes de los eCommerce de K Global?¿Hay diferencias entre los clientes de las tiendas físicas y quienes compran online?

Realmente difieren entre las marcas, sobre todo en rango de edad. Y en cuanto a la diferencia entre on y off no es con respecto al cliente sino con respecto a lo que compran. En una tienda buscan más proyectos de mayor envergadura, mientras que en la web son más compras de productos individuales.

¿Son fieles?¿Es frecuente la repetición de venta? ¿Cuáles son los productos más vendidos?

Es un sector en el que la recurrencia es un reto y así nos lo planteamos nosotros. Son productos de larga duración, y si conseguimos amueblarle una estancia al completo, posiblemente tardará varios años en volver a amueblarla. Pero sí que ponemos el foco en tratar de que nuestro cliente vuelva y que nos tenga como referencia desde un punto de vista inspiracional y de tendencias del sector. En cuanto a los productos, varía un poco entre las marcas, pero destacaría cabeceros, mesas de comedor, sillas y aparadores.

Con todos los cambios que hemos vivido recientemente a nivel de SEO, SEM y analítica (GA4, consent mode v2, sucesivas updates de Google, cambios en Shopping…) ¿cómo os habéis enfrentado a ellos?¿Cuáles os han generado más tensiones y cómo las habéis solucionado?

Nos hemos enfrentado con paciencia. Es importante tener un equipo de expertos que de manera preventiva ponga las bases para lo que va a venir. Y eso hemos hecho durante el último año.

Afortunadamente hemos salido bien parados en estos aspectos. Una migración a GA4 correcta, una implementación del consent mode en línea a los estándares de Google y una visibilidad SEO que va en aumento. Realmente todas ellas son importantes, porque sin anuncios en shopping nos veríamos muy afectados en ventas, y sin una buena analítica no podríamos medir ni optimizar en base a lo que ocurre.

¿Cuál es tu principal consejo a nivel de SEO para eCommerce?¿Cuál es el error que jamás se debería cometer?

Mi consejo es que las empresas pongan el SEO en el epicentro de la toma de decisiones. El SEO no puede ser solamente un canal de tráfico de más, sino que tiene que ser un agente trasversal en la toma de decisiones de la compañía.

La razón es que los equipos de SEO son los que habitualmente detectan oportunidades de mercado, temporalidades de interés y conoce cómo busca nuestro cliente. Deben ser escuchados para saber qué se vende, cómo se vende y cuándo se vende. Y el mayor error sería no evangelizar con esto a toda la compañía. Que todos los departamentos no sepan la importancia que tiene y las consecuencias que puede llegar a suponer no seguir una línea de trabajo a nivel empresa.

¿Qué importancia tiene la estacionalidad en vuestro negocio?¿Estáis preparando ya la temporada alta de final de año?¿Cómo se prepara a nivel SEO?

En nuestro caso, el sector del mueble es bastante “lineal”. Si es cierto, que en primera y verano hay una demanda alta de exterior, pero el resto del año nos movemos por las estacionalidades típicas de todo sector: rebajas, Black Friday, Navidades…

El gran tema del último año es la IA: todas las semanas surgen noticias relacionadas con sus aplicaciones. ¿Cómo la habéis integrado en vuestro negocio?¿Cómo valoras su potencial?

En nuestro caso, hemos integrado la IA a través de un bot que te da consejos de decoración y de combinación de productos en Klast Home. Es una herramienta muy potente porque ayuda en la toma de decisiones a los clientes y se siente más acompañado durante todo el proceso de investigación y posterior compra.

Precisamente la IA es el eje de un proyecto que has lanzado de forma personal, Sommely, orientado a la selección de vinos. ¿Cómo surgió la idea?¿Cómo funciona Sommely?

Surgió porque me gusta mucho el mundo del vino y veía una carencia tanto desde la parte del hostelero, como por la parte del cliente. Unos no saben qué quieren, y los otros no saben, en muchas de las ocasiones, en asesorar al cliente en cuál es la mejor opción.

Sommely se crea en formato chat y su objetivo es ayudar al cliente a la hora de elegir un vino en función de la comida que vaya a degustar. Simplemente, escribiría en el chat qué va a comer y le va a sugerir las mejoras opciones de maridaje teniendo en cuenta sólamente la carta de vinos de la que dispone el restaurante en cuestión. De ese modo, su experiencia gastronómica mejora y el hostelero puede potenciar también sus ventas de vino.

¿Qué resultados está consiguiendo?

La verdad es que su penetración en el mercado está costando. Cuesta hacer ver al hostelero los beneficios que puede llegar a tener. No es un sector fácil, ya que su adaptación a lo digital es bastante reciente y en muchas ocasiones prefieren mantener los métodos tradicionales de venta.

Viajes en el tiempo

¿Cómo te imaginas la próxima evolución del SEO?¿Cómo te imaginas el SEO en 2026?

Me lo imagino muy marcado por la IA. Debemos entender cómo rastrean y entienden los bots de lA nuestro contenido e intentar posicionarnos en las respuesta que dan a los usuarios. Además, habrá que ver cómo integran buscadores como Google los resultados de sus IAs dentro de las SERPs. Desde luego, se avecinan años con cambios (para variar).

¿Qué titular te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?

Me gustaría leer que K Global se consolida en el mercado internacional como gran referente del sector, y que Sommely es la app favorita de los hosteleros y bodegas para potenciar sus ventas

Y finalmente, si pudieras viajar al pasado, ¿qué consejo le darías al Ramón de hace diez años?

Trabaja duro, rodeate siempre de gente mejor que tú y por encima de todo, sé buena persona.

La entrada Ramón Cordero (K-Global): “Las empresas deben poner el SEO en el epicentro de la toma de decisiones” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Jose Miguel Cegarra (Cartagena, 1972) es el CEO de Muebles Montiel, una empresa de origen familiar que lleva más de treinta años siendo una referencia en el campo de los muebles de oficina. Muebles Montiel se abrió al canal online allá por 2014, y desde entonces ha experimentado una gran evolución, apostando tanto por su tienda propia como por la presencia en marketplace, y dando una importancia clave a su enfoque de los productos reacondicionados. Para saber más sobre su historia y en qué consiste el movimiento Reoffice, hemos hablado con él.

Montiel es una empresa de origen familiar, en la que primero desempeñaste el cargo de director de marketing, pasando después a CEO. Por el medio ha pasado una pandemia y muchos cambios en los hábitos de compra de los consumidores. ¿Cómo valoras la evolución de la empresa en estos últimos cinco años? ¿Cuál es el principal cambio que habéis experimentado en este tiempo?

Como modelo de negocio pionero en España tanto en offline como en online, estos últimos años han sido vitales para redefinir y ordenar nuestra actividad, ya que hemos sido capaces de liderar un movimiento, Reoffice, que pretende fomentar la economía circular a través del reacondicionamiento de mobiliario de oficina y su venta a través de nuestro eCommerce y tiendas físicas.

La pandemia fue la prueba que ratificó que habíamos emprendido el camino correcto, ya que cuando toda nuestra competencia cerró, Montiel fue capaz de proveer a sus clientes de mobiliario de oficina para teletrabajo y, sobre todo, elementos de seguridad para espacios de trabajo como mamparas de metacrilato, dispositivos de medición de temperatura y control de accesos, barreras, biombos, etc.

Gracias a nuestro posicionamiento online, plazos de entrega muy cortos y mucha flexibilidad operativa para dar solución a las necesidades de nuestros clientes, conseguimos convertir un periodo de crisis en una oportunidad. Este periplo determinó el interés de los fondos de inversión sostenibles en nuestra empresa lo que facilitó su venta y cambio de propiedad.

La escalabilidad de nuestro negocio, su expertise y know how en el proceso de reacondicionamiento y sobre todo, la omnicanalidad determinó su atractivo para la adquisición.  

El sector de los muebles de oficina es bastante competitivo. ¿Por qué crees que os eligen frente a otras alternativas?

Porque ofrecemos a las pequeñas y medianas empresas y particulares, el acceso a mobiliario premium de primeras marcas con un ahorro de hasta el 70% frente a su compra nuevo.

Garantizamos la funcionalidad, ergonomía, diseños originales y mobiliario como nuevo. Además de 2 años de garantía (la ley solo exige 1 año), ofrecemos personalización del mobiliario e inmediatez, ya que los plazos de envío más cortos que los de los fabricantes (de 4 a 6 semanas) y, un equipo de atención al cliente especializado, que asesora y acompaña en el proceso de compra. Y, lo más importante, las empresas contribuyen a fomentar la economía circular y la sostenibilidad del mobiliario gracias a alargar la vida y usabilidad del mobiliario mediante su adquisición.  

Alrededor del 45% de vuestra facturación es online, entiendo que en su mayoría en B2B. ¿Por qué vía llegan: vuestras ventas online se centran en el canal propio o vendéis también en portales de terceros o marketplaces?

En 2014 Montiel se adentra en el universo online a través del diseño del primer eCommerce de España dedicado a la venta de mobiliario de oficina reacondicionado y nuevo. Este punto de inflexión provocó que la digitalización fuera un elemento clave en nuestro éxito. A día de hoy hemos diversificado nuestra oferta colaborando con marketplaces como Pccomponentes, AlaskaDeco, Amazon, Miravia o Makro, entre otros. Nuestro objetivo es mostrar a nuestro clientes objetivos que el Mobiliario Reacondicionado es una opción sostenible y muy rentable. 

¿Cómo son los clientes de vuestro eCommerce? ¿Qué tipo de compras son las más comunes?

Nuestros clientes son B2B (90% pymes) y B2C (10% particulares). Al dedicarnos a facilitar mobiliario para amueblar espacios de trabajo o de teletrabajo, las compras son de lo más diverso.

Los best sellers son sillas ergonómicas, mesas, cajoneras y elementos de almacenaje (armarios, archivos), al igual que mobiliario para salas de espera, mostradores o salas de reuniones. Tras la pandemia, debido la hibridación de la jornada de trabajo (x días en teletrabajo y x días en presencial), las taquillas son un artículo muy demandado, al igual que mobiliario para espacios de coworking o colaborativos.    

¿Son clientes fieles? ¿Qué acciones lleváis a cabo para conseguir esta fidelidad?

El mobiliario de oficina es un producto de poca recurrencia debido a que su durabilidad y fiabilidad es larga, por lo que lo habitual es que la vida media del mobiliario sea de 10 a 15 años. Tenemos clientes fieles que por ampliaciones o aperturas de delegaciones hacen un consumo recurrente, al igual que arquitectos y diseñadores de interiores prescriben a sus clientes nuestros productos reacondicionados, trasladándoles el ahorro y las ventajas que supone su adquisición.

Con estos perfiles de prescripción y recurrencia, trabajamos campañas de fidelización basadas en ofertas especiales y sobre todo campañas informativas, ya que nuestra oferta está viva y la incorporación de nuevos productos es diaria y suelen ser una gran oportunidad de alta rotación.    

Estáis realizando una fuerte apuesta por los muebles reacondicionados. De hecho, veo que es la primera opción del menú de vuestra web. ¿Cómo surgió esta idea?

Durante el discurrir de las primeras ventas, cuando se creó la empresa hace más de 30 años, surgió un “pain point” en nuestros clientes: la necesidad de un servicio de retirada del mobiliario de oficina que iba a ser sustituido por el nuevo. Montiel comenzó a ofrecer este servicio sin coste alguno.

El mobiliario retirado se convirtió en una fuente de ingresos ya que siendo limpiado o reparado se podía vender como mobiliario de ocasión. Pronto se detectó que si se restauraba, el valor del mobiliario subía, por lo que, comenzó de forma orgánica y natural a reacondicionar diferentes muebles de oficina con una máxima: “debe parecer como nuevo”.

Sin saberlo, Montiel hace más de 30 años empezó a reacondicionar, generando un ciclo de economía circular en el que las premisas eran devolver al mobiliario su funcionalidad, sin alterar o modificar su diseño, brindando al mobiliario una segunda vida y alargando su usabilidad.

¿De dónde proceden estos muebles a los que dais una segunda vida? ¿Cómo es el proceso de reacondicionado?

La mayoría provienen de recompras a grandes empresas y multinacionales que tienen la necesidad de deshacerse del mobiliario por cierre, amortización, renovación o traslado a otras oficinas. Este tipo de compañías nos aportan volumen de producto y sobre todo calidad de producto, ya que siempre adquieren mobiliario de primeras marcas nacionales e internacionales e incluso premium.

Tras la compra de estas partidas de mobiliario, traemos el mobiliario a nuestras instalaciones donde, a través de un minucioso proceso de reacondicionado realizado por técnicos expertos, se restauran, devolviéndoles su funcionalidad, ergonomía y sacando su mejor versión para servirlo en las mismas condiciones como si fuera nuevo.

El reacondicionamiento del mobiliario sigue una metodología que llamamos las “4R”: Recuperamos el mobiliario de su origen, Reciclamos todos los componentes o materiales que por uso, desgaste o rotura no podemos recuperar, Reacondicionamos, es decir, restauramos y Reutilizamos, alargamos la vida útil del producto para introducirlo en el mercado a través de su venta.  El producto reacondicionado es incorporado a la oferta del eCommerce, oficinasmontiel.com y se muestra a través de las fichas de producto con fotografías reales. Todos ellos cuentan con garantía de 2 años y se puede personalizar el producto con tapizados de colores o acabados.

¿Qué feedback os dan los clientes sobre estos productos?

El comentario más extendido es “Wow”, la experiencia de comprar por primera vez un producto reacondicionado genera siempre dudas e incluso desconfianza, ya que desconoces si lo que estás adquiriendo se va a corresponder a lo que has visto en la ficha de producto. Y cuando el producto es entregado y el cliente comprueba que hemos sido fieles y honestos con nuestra descripción y fotografías y, aparece el efecto “Wow”.

El nivel de satisfacción es muy alto y sobre todo tenemos un nivel muy bajo de incidencias y devoluciones.

¿Qué importancia tiene el mueble reacondicionado en vuestro negocio actualmente?

El propósito de nuestra empresa es contribuir a fomentar la economía circular en el mobiliario de oficina sin renunciar a la ergonomía y al diseño. Somos una empresa que busca la sostenibilidad dando una segunda vida a mobiliario y sillería de primeras marcas, facilitando el acceso a las pymes y particulares a precios muy reducidos. 

Sobre la sostenibilidad, damos a nuestros clientes las ventajas del mobiliario reacondicionado y del mobiliario nuevo de proveedores nacionales alineados con la sostenibilidad y procesos que garantizan la reciclabilidad del producto y minimizan el impacto en el medioambiente.  Todo ello con un objetivo, minimizar el impacto de la generación de residuos, emisiones de CO2, recuperación de materias primas para su reciclado y posterior reutilización, etc.  

No es una tarea sencilla, tenemos que implicar y concienciar no solo al consumidor, también a las empresas, para que se unan a nuestro movimiento Reoffice y a la economía circular.

En un negocio como el vuestro, con artículos voluminosos y grandes volúmenes de pedidos, entiendo que la logística será un factor clave. ¿Cómo gestionáis este área?¿Cuáles diríais que son los aspectos clave a tener en cuenta?

La logística forma un papel muy importante en nuestra actividad ya que trabajamos con “paletería” debido a el gran volumen que supone el mobiliario, por lo que somos muy cuidadosos y eficientes en la preparación y protección del mobiliario.

La distribución la realizamos por dos canales, flota propia (Región de Murcia y Madrid) y con agencias. Para un volumen muy alto de entregas al año, más de 10.000 artículos, tenemos un porcentaje de incidencias muy bajo y se producen sobre todo con agencias en la última milla por un inadecuado trato de la mercancía. En esos casos somos muy rápidos y eficientes en la reposición y resolución de la incidencia.  

El otro gran tema del último año es la IA: todas las semanas surgen noticias relacionadas con sus aplicaciones. ¿Cómo valoras su potencial aplicado a los negocios?¿Cómo la estáis empleando?

Siempre hemos sido muy sensibles a las tendencias y sobre todo a aquellas herramientas que nos faciliten ser más eficientes y resolutivos. El año pasado implantamos IA en 3 procesos fundamentales en nuestro eCommerce: análisis de datos, generación de contenidos y edición gráfica.

Por la idiosincrasia de nuestro modelo de negocio estamos continuamente recomprando mobiliario y subiéndolo a la web por lo que hay detrás un proceso de edición fotográfica y video, generación de contenido y ficha de producto muy laborioso, la IA nos ayuda a reducir tiempos y ser más eficientes. 

Viajes en el tiempo

¿Cómo te imaginas el eCommerce en los próximos tres años? ¿Cuáles serán los principales cambios?

Nuestra estrategia online nos ha permitido pasar de ser una empresa tradicional que ha encontrado en la digitalización el equilibrio perfecto de la omnicalanidad. Hemos hecho el viaje al contrario, es decir, los eCommerce de éxito terminan buscando el offline, a través del retail con la apertura de tiendas físicas para seguir creciendo y, nosotros, seguimos impulsado la apertura de tiendas al mismo tiempo que el eCommerce sigue creciendo y captando más adeptos al movimiento Reoffice.

Imagino dentro de 3 años a nuestro ecommerce como el sitio de referencia para la compra de mobiliario de oficina reacondicionado y sostenible, imagino a Reoffice como un recurso para todas aquellas empresas y particulares con una conciencia sostenible que dan valor al impacto positivo que genera la economía circular en su entorno y a su cuenta de resultados.        

¿Qué titular te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?

Empresas y usuarios se suman al movimiento Reoffice

Y finalmente, si pudieras viajar al pasado, ¿qué consejo le darías al Jose Miguel de hace diez años?

Nunca pierdas el foco del propósito de tu proyecto, surfea sin ansiedades y frustraciones los factores externos (Google, Meta, legislación…) que sacuden el online, cada vez más cambiante y sobre todo sigue creciendo y agradeciendo la pasión con la que trabaja tu equipo. 

La entrada Jose Miguel Cegarra (Muebles Montiel): “Tenemos que implicar a las empresas para que se unan a la economía circular” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Siwon es una marca española nativa digital de cosmética masculina que redefine los estándares tradicionales. Inspirada en las innovaciones de la cosmética coreana y adaptada para el consumidor español. Siwon ofrece productos de alta calidad mientras desafía los clichés del sector con su comunicación directa y divertida. 

Esta marca “se caracteriza por su enfoque audaz y canalla, fusionando eficacia clínica con un placer sensorial único” o así es como la definen sus fundadores, Manuel Mercado y Pedro Romón a los que tengo el placer de entrevistar a continuación. En esta entrevista hablaremos de su producto, de sostenibilidad, de branding, de social media, entre otros muchos temas. 

La entrevista

Antes de nada, qué es Siwon, para los lectores que todavía no conozcan vuestro eCommerce

Siwon es una marca de cosmética masculina para momentos de disfrute, perreo y tiki-tiki miau-miau. Somos una marca para tíos de mente sucia y conciencia limpia, que mezcla en el mismo bote capricho, jajas y cuidado personal. Vamos, que hacemos cremitas que no pringan y se gozan x3: al echártelas, al ver(te) el ego que se te queda ante el espejo y con el paso de los días cuando tu cara sube de nivel. 

¿Cómo surgió la idea de lanzar Siwon? 

Siwon es un proyecto fruto del desierto, soledad y cafetería. La pandemia me dejó (Pedro) colgado entre dos curros y, mientras el resto del planeta aprendía a tejer o hacer pan, nosotros encontramos en ese parón forzado el empujón necesario, tiempo suficiente y falta de excusas para impulsar una de esas ideas con la que habíamos fantaseado demasiadas tardes entre cervezas y ‘¿a que no hay huevos…?’

Algo muy destacado de la marca es su filosofía, contadnos en brevemente en qué consiste

Siwon en coreano significa ‘cool’, ‘guay’ y hasta ‘fresquito’ y ese es un poco el rollo que nos gastamos en cada tubo, pieza de contenido o acción. Enarbolamos la bandera de las masculinidades relajaditas, del hedonismo sostenible y del autocuidado disfrutón. Un poco y a lo sencillo va de estar guay con quien eres, hoy, mientras te curras el siguiente nivel sin agobios ni fastidiar a nadie.

¿Cuál es el público objetivo de la marca? 

Siwon es una marca para hombres disfrutones. Para todos los que nos cuidamos (intentamos hacer deporte, vigilar lo que comemos, …) pero que no sabemos (ni queremos) decir que no a un finde de escapada improvisada o a una sobremesa que se nos va de las manos y se alarga hasta las tantas. 

Para todos ellos Siwon pasa de lo que no aporta del mundo de la cosmética – rutinas interminables, ingredientes imposibles de pronunciar, promesas de antes vs. después con más retoque que una portada de Sonia y Selena… – para enfocarse en lo que importa – en los momentos de culto al ego de nuestros usuarios y contarles las cosas como lo haría su mejor colega de terraceo. 

¿A través de qué canales llegáis a ese público objetivo?

Por necesidad y elección nacimos 100% online y ahí es donde desplegamos toda nuestra irreverencia. Mientras la peña navega por forocoches, stalkea en Instagram o se atiborra de TikToks; les interrumpimos su navegación con nuestros anuncios. A día de hoy también nos puedes encontrar si paseas por la Gran Vía de Madrid en el Wow Concept, entras a una perfumería Druni o te pasas por una farmacia de esas que estén a la última en marcas de beauty-online; pero esos puntos físicos suelen ser un sitio de destino más que de conocimiento inicial de la marca.

¿En qué redes sociales estáis y cuáles os generan mejores resultados? ¿Qué tipo de contenido hacéis? ¿Tenéis algún contenido estrella?

Las practicamos todas y en todas las posiciones…Google, Tiktok, LinkedIn, Meta… siendo esta última a la que más caña le damos. Y hacemos contenido… pues un poco de todo pero en general alejado del standard ‘beauty’ tradicional y más cercano a lo que suele consumir nuestro público objetivo: memes de temporada, story time de los fundadores, hacks de belleza en modo ‘chuleta’, …

Eso sí, lo que nos genera mejores resultados, sin lugar a dudas, son las distancias cortas. Tenemos casi 75.000 suscriptores activos a nuestra newsletter que es un mezcla entre artículos de opinión, cartas a pecho descubierto y coñas de moda con ratios de apertura por encima del 55%. Ahí hablamos de la salud mental de los superhéroes o comparamos el skincare con los niveles de Mario Bros y la acogida, las ventas y los comments son siempre brutales.

Siwon tiene un branding muy creativo y una línea de comunicación directa y divertida, de dónde nace esto? ¿Cómo fue el proceso creativo?

Pues viene un poco de fábrica. Manuel viene del mundo de investigación de mercado y entendimiento profundo cualitativo y cuantitativo del comportamiento de los consumidores y Pedro viene de consultoría, pero pegada al diseño (como disciplina) centrado en usuario… así que todo parte de pensar con quién hablamos de tú a tú y qué es lo que le apetece, de verdad escuchar. 

Por eso entendemos que contra quien competimos por la atención de nuestros clientes, no son otras ‘marcas de cosmética’ sino son periódicos, revistas de ‘hombres’ e influencers… y ese es el verdadero ‘mapa competitivo’ en el que buscamos nuestro tono propio y reconocible. 

Por eso nuestra manera de comunicar parece que es súper disruptiva cuando la comparas con las tradicionales corporaciones de belleza, pero si nos comparas con cualquier creador de contenido o canal viral en TikTok verás que no nos diferenciamos tanto. 😅

Sobre los productos, ¿cuáles fueron los principales desafíos técnicos al adaptar las tendencias de la cosmética coreana para el consumidor español?

La cosmética coreana tiene muchas bondades que son directamente aplicables al consumidor español de partida: las texturas son super ligeras (porque están pensadas para personas que utilizan 8-10 pasos de ritual), existe un profundo conocimiento de ingredientes eficaces y combinación con ingredientes naturales milenarios y porque, en general, entienden la cosmética como una expresión más de tu personalidad y estatus (como sería la ropa o los restaurantes que te gustan).

La barrera que nos hemos encontrado, te diría que ha sido más por el lado corporativo y regulatorio ‘nacional’ (lo que nos gusta meternos en líos, jeje): importar es un jardín que flipas… y todas las cosas que hemos querido fabricar de manera local (envases, alguna fórmula,…) han planteado obstáculos anacrónicos y retrasos por el diseño de procesos tipo “esto se ha hecho toda la vida así” pero que no tenían ningún tipo de base lógica. 

¿Qué plataforma gestiona vuestro eCommerce?

Shopify. A tope. Poco que añadir. Empezamos utilizando Wix pero con el volumen de pedidos de los tres primeros meses ya tuvimos que plantear migrar.

¿Cuál es vuestro producto estrella? ¿Tenéis en mente sacar otro tipo de productos a largo plazo?

Nuestro producto estrella es nuestro primer lanzamiento y el que tuvimos en mente desde un inicio: Handsomefyer. Es el equivalente al satisfyer para la piel, pero masculino y que da gusto a la vanidad; un todo-en-uno (hidratante, con tratamiento, perfeccionador, quita brillos y con protector solar) que te da un efecto filtro de Instagram para la vida real. 

Sobre nuevos productos, solemos tener un calendario con varios lanzamientos o revisiones de fórmulas/ nuevos productos al año y en ellas estamos. Pero mejor no hacemos spoiler porque siempre que hemos desvelado algo antes de tiempo, luego se acaba gafando y se nos retrasa o cambian los planes.

¿Cuál es vuestro ticket medio?

Hoy en día estamos en unos 60€ para los que nos conocen de primeras y por encima de 80€ para los que repiten. Los tíos (por generalizar) somos más de comprar pocas veces en el año, pero cuando lo hacemos, esperamos que nos dure para mucho tiempo (con las cremas, con la ropa o con cualquier cosa)

Desde el lanzamiento de Siwon, ¿cómo ha sido la aceptación del mercado y qué feedback habéis recibido que os haya sorprendido o ayudado?

En general a la gente le hacemos gracia por la comunicación y luego viene el… “¡pero además vuestros productos son la leche y funcionan!”. De donde más valor extraemos al final es de hablar en persona con nuestros clientes (mínimo 2-3 entrevistas por semana, desde que empezamos). Es en esas conversaciones donde encontramos auténtico oro, sobre todo de 2 preguntas que, como si fuéramos Broncano, le hacemos a todo quisqui: “¿en qué momento u ocasión de tu vida te has sentido más pibón y por qué?” y “si el dinero no fuera un obstáculo, ¿cómo sería un día perfecto en tu vida, mañana?”. Las historias personales y deseos ocultos es lo que nos da más pistas para evolucionar nuestra propuesta de valor.

Me gusta mucho el “Tinder de la piel” de vuestra web, al estilo super-pop para encontrar los mejores productos según tu tipo de piel. ¿Qué feedback recibís de vuestros clientes sobre esto? 

Es un elemento más de todo el universo narrativo diseñado a desmitificar esto de las cremas. Ahora sacamos una versión de diagnóstico con IA y en modo gamer (con puntos que vas consiguiendo) que esperamos que tenga la misma gran acogida o incluso mejor. 

Veo en la web que también tenéis un programa de fidelización, podéis contarme en qué consiste y qué resultados os da? 

Pues en este caso, la herramienta vino después de la realidad, jeje. Tenemos una comunidad de clientes MUY fiel. Mucho más de lo que lees por ahí que es el público masculino o el sector beauty, en general. Y por eso montamos el club, para reconocer a esos fieles su condición. Es una oportunidad de conexión y de que se sientan especiales más que un club de descuentos.

Siwon está muy comprometido con la sostenibilidad. ¿Podríais detallar algunas de las iniciativas que habéis implementado para minimizar su impacto ambiental?

Pues nuestra visión ha evolucionado en el tiempo y a día de hoy estamos redoblando esfuerzos por ser consistentes con un único mensaje que es la sostenibilidad por defecto; esto es, no hacer bandera ni alardear de nuestras iniciativas porque, al final, es lo lógico y lo razonable… como pagar un salario decente a tus compañeros o cumplir con los impuestos. Por eso y porque contar iniciativas de manera aislada te hace caer en un poco de greenwahsing (por omisión) y parece que juegas al parchís de la sostenibilidad; esto es, haces una cosa y cantas 20.

¿Que medimos nuestra huella de carbono? yes ¿que neutralizamos nuestras emisiones? oc. ¿que colaboramos con asociaciones y fundaciones que ponen altavoz a aquellos que empiezan la maratón de la vida un pasito por detrás debido a su divergencia física, mental o sexual? sí a todo lo anterior. 

¿Cómo trabajáis la parte logística?

Muy bien dentro del caos que supone.😉 Desde que nacimos en 2020 hemos tenido el típico viaje de in-house, externalización, cambio de proveedor… y ahora tenemos un modelo mixto Hub and Spoke con nuestro centro de operaciones propio en España desde el que servimos a los países cercanos (Portugal y Francia) y tres almacenes más pequeños y externalizados en Italia, Alemania y UK.

¿Qué retos os planteáis a medio plazo? ¿Alguna novedad que nos podáis contar?

Crecer como medio para maximizar nuestra felicidad de equipo e impacto en el multiverso. Y bajo ese paraguas, como no somos ajenos al momento que vive nuestra industria (e-commerce + beauty) 2024 va de foco en rentabilidad, foco en el foco (meternos en menos jardines de lo que hicimos en 2023) y volver a construir bases para el crecimiento de los próximos 3 años. 

Viajando en el tiempo

Hagamos un viaje en el tiempo, ¿cómo te imaginas que habrá evolucionado la forma de hacer vender online hacia 2026?

Pues siendo realistas, 2 años es lo que suelen tardar las modas de US en llegar plenamente a Europa, así que estaremos todos obsesionados con la entrada en grandes retailers físicos, con asociarnos con creadores de contenido y con las collabs tipo licensing.

Si en vez de dos años nos pides soñar con futuros, en nuestro caso nos obsesionan tres cosas: 1)A nivel de CX todo lo que ocurre una vez que te vendo una crema. No te hablo de unboxing sino de curar la experiencia post-compra día a día, semana a semana. 2) A nivel de producto, toda la personalización (de verdad) a escala y con personas potenciadas con tecnología y 3) a nivel industrial cómo se irá cerrando el gap entre el sector ‘corporativo’ tradicional beauty (laboratorios, cadenas de suministro, logística) y las formas de hacer y necesidades digitales y ágiles.

¿Si pudieras retroceder en el tiempo, qué consejo le darías a vuestro Yo de 2013?

Ninguno porque conociéndonos… no nos haríamos ni caso. Porque hay errores (casi todos) que es tremendamente aconsejable cometer. Porque ni un poco de la calma que nos quisiéramos infundir para transitar la montaña rusa emocional de estos años serviría… si te falta la perspectiva del tiempo.

Hasta ahora ha sido un camino de reconciliarse con la intuición, de transitar la frustración, de pegársela una y otra vez con lecciones supuestamente aprendidas… y mi intuición me dice que dentro de 10 años seguiremos sosteniendo esa creencia.

La entrada Manuel Mercado y Pedro Romón (Siwon): “Somos una marca para tíos de mente sucia y conciencia limpia” se publicó primero en Marketing4eCommerce.

Montse Labiaga (Madrid, 1985), fundadora y hasta hace poco Co-CEO y directora de innovación de Fotografía eCommerce, ha decidido dejar Wim Group y, con ello, también su rol activo en Fotografía eCommerce, aunque continúa como socia. A una década de nuestra primera entrevista oficial, nos reunimos nuevamente con ella para descubrir los motivos detrás de su decisión, así como sus planes futuros centrados en la IA. En esta conversación, Montse también reflexiona sobre las experiencias y lecciones aprendidas a lo largo de estos años, su visión sobre la inteligencia artificial en el ámbito empresarial y ofrece valiosos consejos para emprendedores.

La entrevista

Han pasado 11 años desde la primera entrevista “oficial” que te hicimos y las cosas han cambiado mucho. Lo primero de todo, ¿cómo estás? Eres toda una referente dentro del sector.

Muchas gracias por las palabras. Estoy bien, estoy tranquila, decidida e incluso animada a forjar un nuevo rumbo.

Hagamos un breve repaso, ¿cómo nació la idea de crear Fotografía eCommerce?

Mi querido Corti es el que me dio la idea, él ya estaba metido en el mundo del eCommerce con Brainsins, yo me lo estaba montando por mi cuenta con la fotografía de arquitectura, me señaló el sector y me ayudó a crear una primera landing donde pude validar que había interés y necesidad en el mercado. Fue el momento de dejar mi empleo y emprender. Todo empezó en un tercero sin ascensor en Boadilla del Monte.

Hace un año Wim Group adquirió Fotografía eCommerce, cómo cambió la compañía y cuál fue tu papel dentro desde entonces?

Antes de nada, he de decir que estoy muy contenta de haberme unido a Wim Group. Ha sido una época llena de aprendizajes y de retos que he llevado de forma muy pasional.

Fotografía eCommerce ha cambiado bastante desde la adquisición. Se ha expandido a clientes cada vez más grandes. Se ha hecho una inversión fuerte en tecnología adquiriendo las Styleshoots, que son unas máquinas que permiten industrializar el proceso de hacer fotos de producto. Se han mejorado muchos procesos de trabajo. Nos hemos cambiado de estudio ampliando a 700m2 volviendo de nuevo a mis orígenes de estar cerca de Villaviciosa de Odón. Y también fue necesario un cambio de algunas personas del equipo que no estaban funcionando, junto con la ascensión y contratación de los perfiles tan profesionales con los que contamos hoy en día.

Mi rol dentro de Foto en los primeros meses de adquisición fue de facilitadora y de dejar ver y hacer. Fue imprescindible dejar de ser la “mamá pato” que era para dejar volar a algunas personas del equipo para que cogiesen más relevancia. Mientras yo me iba saliendo poco a poco del día a día de la gestión, fui moviéndome dentro del grupo para entenderlo bien por dentro y ver cómo podía aportar como Directora de Innovación. Arranqué un comité de IA donde nos poníamos a trabajar en proyectos que se podían hacer dentro de la compañía. Para mí fue un reto conseguir que se hiciese cultura de IA a nivel general (120 empleados) y en departamentos de desarrollo, marketing y por supuesto en todo el área de la imagen, donde hemos estado liderando la integración de la IA generativa en el contenido visual que necesitan los eCommerce. A los meses decidimos que era hora de redefinir los procesos y con ello el organigrama de Foto, y en esa reestructuración volví a coger el rol de Co-Ceo. En mi última etapa del grupo me ofrecieron llevar adicionalmente la parte de Dirección de Comunicación (Marketing), y he estado menos de 3 meses, no es mi traje.

Inteligencia artificial

Tu principal interés actual es la IA y lo sabemos. Cuéntanos cuál es tu opinión sobre utilizarla en nuestro día a día

La IA generativa nos cambia algunas formas de trabajar, es imprescindible estar al tanto de ellas para no quedarse atrás y estar a la altura de los tiempos tecnológicos en los que nos movemos.

¿Eres de las que creen que la IA “nos va a quitar el trabajo”? Si crees que sí, ¿cómo serán los puestos de trabajo como los nuestros en el futuro? ¿No existirán los fotógrafos porque todo se creará con inteligencia artificial? ¿No habrá redactores?

Según voy usándola cada vez más, y voy hablando con gente que la usa, cada vez tengo más claro que los puestos de trabajo que SÍ quita son los más juniors, los más de capa de conocimiento más bajo, pero de ninguna manera quita puestos seniors o de especialización, a estos les ayuda. Me explico.

Si nos lo llevamos al terreno de imagen, hay muchas herramientas a la mano de todos que te permiten por ejemplo poner un fondo generado por IA en un producto, pero su potencial está muy limitado, no podrás personalizar mucho el fondo y tendrás que hacer muchas concesiones de lo que querías a lo que te llevas, y siempre estará en entorno muy limitados (por ejemplo los botes de cosmética deberán estar frontales y no permitirá diferentes perspectivas, o el salón que crees para el sofá será “meh”). Si ya quieres una imagen con un fondo generado por IA personalizado, bien hecho, y luego con el producto bien integrado, eso no te lo va a dar ninguna herramienta cerrada, al menos no a día de hoy, te lo dará un retocador que se haya puesto las pilas con la IA. Y en el caso de que llegue, el retocador encontrará dónde aporta valor, no lo pongo en duda. En el caso del fotógrafo pasa exactamente lo mismo, se sigue necesitando la sesión de fotos, de hecho de ahí luego surge la magia de la IA, pero hacer img2img o video2video.

Está muy a punto de conseguirse pasar de unas prendas en silueta a verlas en un modelo artificial. En el momento en el que se consiga se podrán prescindir de algunas sesiones de fotos, sí, pero no de todas.

Si los ya profesionales, usamos este tipo de herramientas, nos va a ayudar a hacer nuestro trabajo, nos da unas alas que antes no teníamos y nos da unas posibilidades que antes ni imaginábamos, pero está lejos de que lo haga desaparecer.

Tener conocimientos avanzados sobre un tema del que se sabe relativamente poco, es una ventaja competitiva muy importante. ¿Tienes pensado implementarlos en algún proyecto próximamente? 😉

Desde luego que sí. Pero ahora me quiero tomar un tiempo para reflexionar. Quiero sacar aprendizajes de lo que han sido estos 11 años atrás. Para que si me uno a un proyecto nuevo, o vuelvo a emprender, no cometer los mismos errores. Pero sobre todo creo que tengo ante mí una decisión importante qué hacer ¿dónde quiero dedicar mi energía en los próximos 11 años? ¿Cómo puedo ayudar?

La inteligencia artificial en la fotografía está avanzando muy rápido en los últimos años, permitiendo hacer grandes cosas. Sin embargo, hay un lado oscuro sobre estos avances como la aparición de los “deep fakes”. ¿Qué medidas crees que habría que tomar para evitar este tipo de problemas?

Es un gran tema y efectivamente creo que es uno de los retos a los que nos vamos a enfrentar. Nos exponemos más aún a la desinformación, estafas y engaños. Debería etiquetarse todo el contenido producido por IA, por ejemplo Youtube ya lo anda categorizando. Sin embargo, por lo que sé, resulta complejo hacerlo e incluso a veces dibujar las líneas de qué se debe etiquetar y qué no. Pero creo que ayudaría, poder marcar si lo generado ha sido por IA generativa o no. Ahora ¿es una utopía?

• El desafío ético de la inteligencia artificial: sesgos de género y sexualización

¿Crees que utilizar la IA en la imagen de un producto de un eCommerce puede generar desconfianza en el consumidor? ¿Cómo lo solucionarías?

No, no creo que genere desconfianza. ¿Acaso no estamos hiper acostumbrados ya a ver cómo en multitud de sitios se nota un fotomontaje de que un producto está en un jardín y hasta mi suegra sabe que eso no es real? Si el trabajo visual está mal hecho puedes pensar que el producto no es de buena calidad lo que estás viendo. Pero eso no tiene que ver con la IA sino con la calidad del trabajo final. Un buen trabajo hecho con IA no eres capaz ni de diferenciarlo de la realidad ¿eso generaría desconfianza? No lo creo. Y tampoco es mentir, es contextualizar un producto que de otra forma no podrías contextualizar o sería demasiado costoso. Siempre y cuando no engañes en cómo es el producto, lo que le rodea o en qué se contextualiza es anecdótico.

¿Qué consejos le darías a alguien que se está pensando emprender un nuevo negocio?

Je, lo que ponga aquí es para decírmelo a mí misma en este momento.

Define tu gran “BIG WHY”. Define por qué vas a emprender. Define por qué vas a invertir tu finito tiempo en un proyecto. Y con ello traza una estrategia que tendrás que ir perfeccionando a medida que avances.

Teniendo un gran por qué, no te pesarán las tareas de “bajo nivel” que te verás haciendo en algún momento, o no te temblará el pulso cuando defiendas tus creencias.

Y a mí me ha ayudado mucho el exponerme, dejarme ver, no encerrarme en la cueva, aprender de los demás. Yo cuanto más aprendo, más me fijo en todo lo que me falta por aprender.

¿Qué consejo le darías a tu yo de hace 10 años si pudieras viajar en el tiempo?

Le diría: Estás montando un negocio. Ya no eres una fotógrafa haciendo fotos. Aprende y devora conocimiento sobre montar un negocio.

Me hubiese ahorrado muchos disgustos.

Este sector ha evolucionado mucho en muy poco tiempo. Dentro de dos o tres años, veremos una oferta de servicios que ahora no nos podemos ni imaginar. ¿Cuáles son las nuevas tendencias que marcarán el sector de la Inteligencia Artificial en 2025/26?

Diría que veremos cómo la experiencia del usuario va a ser mucho más personalizada e interactiva con páginas web/ tiendas que se van haciendo según las necesidades del usuario, como lo que están haciendo desde Enso (tryenso.com) por ejemplo.

Por otro lado las grandes tecnológicas irán implementando funcionalidades que serán muy cómodas como lo está haciendo Shopify, Miravia, Amazon… donde integran descripciones de producto, análisis y extractos de reseñas, creación de imágenes de producto con fondos generados por IA… y más que irán sacando.

Evolucionará muchísimo todo el tema de los Try on (probadores virtuales), con una buena capa de personalización. Está a punto de resolverse el tema de poner modelos artificiales a partir de fotos de producto de textil, esto será un gran game changer.

Y el vídeo… aún no hemos visto todo su potencial, pero ya vemos apuestas de Adobe integrando en Premier, a grandes players como Runway, Pika… Esto está a punto de marcar una nueva revolución a la hora de cómo vamos a generar el contenido de vídeo.

¿Cuáles son tus planes de futuro?

Pendiente de definir. Pero tendrá que ver con la IA, eso seguro. Quien sabe, quizás vuelva a emprender. Por ahora me denomino consultora independiente e iremos viendo.

¿Qué titular sobre ti misma te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un par de años?

Montse Labiaga lo vuelve a hacer, monta el primer negocio de… 😀

Cuestionario rápido

• ¿Cuál es la primera red social que abres en el día? Linkedin.
• ¿iOS o Android? Android en móvil, IOS en PC.
• ¿App o web? Web.
• ¿En qué eCommerce y hace cuánto has hecho tu última compra online? ¿Qué era? Zapato Feroz (zapatos para mi hijo).
• ¿Último libro leído? Upgrade de David Alayón.
• Recomiéndanos una serie de ficción. The Witcher.
• ¿Qué web has conocido últimamente que te haya sorprendido para bien? Flipo.ai.
• Hilemos una cadena mágica: ¿A qué conocido/a tuyo/a (de otra empresa) crees que deberíamos entrevistar? A Jose García Vidal, CEO de Enso que ya le he mencionado en preguntas anteriores.

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Forocoches, el foro en español más leído del mundo ya tiene más de 20 años de recorrido. Fue creado en 2003 y desde entonces no ha dejado de crecer. Sin embargo, muy pronto dejo de ser un “foro de coches” para convertirse en un lugar al que acudir cuando cualquiera de sus usuarios, los “shur”, tenía dudas o sentía inquietud sobre cualquier tema: amor, automóviles, trabajo, etc.

Hoy hablamos con Álex Marín, el creador de este exitoso foro al que desde hace ya muchos años solo se puede acceder con invitación. ¿Por qué? Porque Forocoches es el lugar del trolleo por excelencia. Bueno por eso, y porque así controlar la cantidad de usuarios y la moderación del contenido es mucho más sencillo.

Nacido el 6 de mayo de 1980, Álex vivió el nacimiento de los primeros días de internet y comenzó a tener una gran pasión por la informática desde muy joven. Esto le llevó a empezar proyectos online como Forocoches (entre otros) y a empezar la carrera de Ingeniería de Telecomunicaciones en la Universidad de Valladolid. Así es como nacía Electrick.

La entrevista

Lo primero de todo, ¿prefieres que te llamen Alejandro o Álex? ¿Por qué elegiste Electrik como nickname?

Me puedes llamar Álex, así me conocen más. Sobre el nickname “Electrik”, proviene en parte de mi interés por la electrónica, una afición que tuve desde pequeño y que me llevó a dedicarme a esto que hago ahora. Empecé a utilizar ese nombre en los primeros días de internet y al final se quedó como parte de mi identidad digital​​.

Tenemos entendido que desde muy pequeño eras fan de la informática y todo lo que tenía que ver con los ordenadores. Como palentino, supongo que ir a Valladolid a estudiar fue una decisión difícil y que la rivalidad entre ambas ciudades no tuvo nada que ver en que dejaras la carrera de ingeniería, ¿no? ¿Qué fue lo que te hizo tomar esa decisión? ¿Cómo se lo tomó tu familia?

Exactamente, mi pasión por la informática empezó desde muy joven. De hecho, mis padres llegaron a poner bajo llave el ordenador en casa para limitar mi tiempo frente a la pantalla, pero siempre encontraba la manera de seguir aprendiendo y explorando. Esa pasión fue lo que inicialmente me llevó a inscribirme en Ingeniería de Telecomunicaciones en la Universidad de Valladolid. Sin embargo, descubrí rápidamente que el enfoque teórico y el ritmo de la enseñanza universitaria no se alineaban con mi estilo de aprendizaje autodidacta y práctico.

Sobre la rivalidad entre Palencia y Valladolid, te diré que no influyó en mi decisión. Mi elección de estudiar en Valladolid fue más por oferta académica que por cualquier otra cosa. En cuanto a mi decisión de dejar la universidad después de solo tres meses, al principio fue difícil para mi familia entenderlo, porque entendían que la educación formal era el camino a seguir. Sin embargo, una vez que vieron que podía sostenerme económicamente y tenía éxito con mis proyectos en línea, incluido Forocoches, empezaron a verlo como la decisión correcta​​.

Forocoches nació en 2003 como una necesidad: resolver dudas sobre vehículos de automoción y compartir opiniones sobre el sector automovilístico. ¿Cómo nació esa idea? ¿Cuándo te diste cuenta de que Forocoches había dejado de ser un foro para hablar solo de coches?

Forocoches nació en 2003 de una manera bastante sencilla y natural. Todo comenzó un año antes, cuando compré un Renault Laguna y, buscando un espacio para compartir experiencias y resolver dudas específicas sobre este modelo, creé un foro dedicado a él. Me di cuenta de que no solo yo tenía preguntas; había mucha gente buscando un lugar para hablar sobre sus coches y compartir sus experiencias automovilísticas. Así que decidí ampliar el espectro y crear un foro más general que no solo abarcara un modelo en particular sino todo lo relacionado con vehículos y el mundo del motor​​.

Con el tiempo, Forocoches empezó a transformarse en algo mucho más grande que un simple foro de coches. Me di cuenta de que había dejado de ser un foro exclusivamente automovilístico cuando los usuarios comenzaron a utilizarlo para discutir una amplia gama de temas, no solo relacionados con los coches. Esto incluía desde consejos de vida hasta debates sobre tecnología, política y mucho más.

La comunidad creció y se diversificó rápidamente, y Forocoches se convirtió en un microcosmos de la sociedad, un lugar donde la gente venía a hablar de lo que fuera, no solo de coches​​.

Que os parece el diseño de las vias del AVE en España? https://t.co/8cEmpJpfEF pic.twitter.com/lRIgaz4rF4

— Foro Coches (@forocoches) May 3, 2024

Cuéntanos cómo fueron esos primeros años en Forocoches. ¿Es cierto que se dudaba de tu existencia real? ¿Eras partícipe de los debates y los trolleos que se organizaban en el foro en aquellos primeros años? ¿Tienes alguno que sea tu favorito?

Los primeros años de Forocoches fueron realmente intensos y muy interesantes. En aquel entonces, la comunidad era mucho más pequeña y cercana, pero ya se podía percibir la energía y el potencial que tenía el foro. Es cierto que hubo un tiempo en el que algunos usuarios dudaban de mi existencia real. Se generaron muchas teorías y especulaciones sobre si “Electrik” era una persona real o solo un personaje creado para administrar el foro. Esto, en parte, se debía a que prefería mantener un bajo perfil y no me exponía mucho en los medios ni en eventos públicos.

La comunidad creció y se diversificó rápidamente, y Forocoches se convirtió en un microcosmos de la sociedad

En cuanto a mi participación en los debates y trolleos, siempre he estado al tanto de lo que sucede en el foro, aunque mi rol ha sido más bien de observador y moderador para asegurar que todo se mantenga dentro de los límites del respeto y la legalidad. A lo largo de los años, Forocoches ha sido escenario de numerosos trolleos y campañas notables; algunos de ellos han sido muy creativos y han captado la atención tanto nacional como internacionalmente.

Un ejemplo destacado de la influencia de Forocoches en eventos nacionales fue el caso de Rodolfo Chikilicuatre y su canción “Baila el Chiki-chiki” en 2008. Que aunque la idea original partió de un sketch de humor en la televisión, fue la comunidad de Forocoches la que se involucró activamente en la promoción, votación y apoyo de la candidatura, que al final acabó llegando a Eurovisión en 2008. En 2010 se repitió con el caso de John Cobra, que estuvo en la gala de selección de RTVE, provocando uno de los momentos más surrealistas en la televisión pública española. Este es solo uno de los ejemplos de la fuerza del foro.

Desde que se necesita invitación para entrar, han sido muchos los que pedían invitaciones continuamente, hasta el punto de intentar comprarlas en eBay y otras plataformas. Ahora hemos visto que en vuestras redes sociales soléis proporcionar invitaciones de vez en cuando. ¿Por qué habéis tomado esa decisión? ¿Cuántos usuarios tenéis actualmente registrados en Forocoches? ¿Cuál ha sido su evolución?

La decisión de requerir una invitación para unirse a Forocoches fue tomada para mantener la calidad de la comunidad y asegurar que los nuevos usuarios aportaran valor al foro. Al principio, Forocoches era abierto a cualquier persona, pero a medida que crecía la popularidad del foro, también lo hacían los desafíos relacionados con la moderación y la calidad del contenido. Implementar un sistema de invitaciones ayudó a controlar el crecimiento y asegurar que los nuevos miembros comprendieran la cultura y las normas del foro antes de participar activamente.

La práctica de ofrecer invitaciones en nuestras redes sociales y otras plataformas se convirtió en una forma de interactuar con la comunidad más amplia y de mantener el interés en el foro. Esto también permite a los usuarios actuales tener un papel en el crecimiento de la comunidad al invitar a personas que creen que serán contribuyentes positivos. A veces, las invitaciones incluso se han vendido por los propios usuarios, en plataformas como eBay debido a la alta demanda, lo que muestra el valor que la gente le atribuye a ser parte de Forocoches.

En cuanto al número de usuarios, Forocoches ha crecido significativamente desde sus inicios.

La cifra exacta de usuarios registrados actualmente ronda los 900.000, aunque nuestro filtrado y borrado de cuentas sin uso es continuo, con el objetivo de mantener un foro con usuarios reales y activos.

La comunidad ha evolucionado desde un pequeño grupo de entusiastas del automóvil a una vasta red donde se discuten múltiples temas, desde tecnología y ciencia hasta cultura y deportes. La evolución ha sido notable, y Forocoches se ha establecido como el mayor foro de habla hispana en internet, manteniendo una comunidad activa y comprometida a lo largo de los años.

Estamos hablando del foro en español más leído en el mundo. ¿Cuántas personas forman parte del equipo de Forocoches? ¿Cómo se generan los ingresos?

Aún siendo el foro en español más grande y leído del mundo, se mantiene con un equipo relativamente pequeño. Tenemos a Edu como mi mano derecha, a Pilar como responsable de moderación y soporte, de la cual depende un equipo de unas 10 personas, a Joan responsable del equipo de desarrollo y a Jorge, Community Manager. Siempre nos hemos mantenido eficientes y frugales, puesto que ni tenemos inversores ni queremos necesitar financiación, por lo que el crecimiento siempre ha sido orgánico y sostenible.

La cifra exacta de usuarios registrados actualmente ronda los 900.000, aunque nuestro filtrado y borrado de cuentas sin uso es continuo, con el objetivo de mantener un foro con usuarios reales y activos.

Seguimos con los pies en la Tierra, por lo que una de las claves de Forocoches para hacer de esta moderación eficiente es un sistema de reportes, donde los propios usuarios pueden señalar contenido inapropiado, lo que permite un manejo eficiente del foro con menos personal. Además, los propios moderadores “vigilan” el foro por si hubiese comportamientos que no fuesen reportados por los usuarios, pero es algo aislado y raro, ya que siempre hay al menos unos cuantos reportes para cualquier problema. Esto es fundamental para mantener una gestión ágil y eficaz.

En cuanto a los ingresos, Forocoches genera sus ingresos por tres vías: programática, afiliación y publicidad nativa. La primera es la programática, que son los banners que vemos en cualquier web, accesibles a través de los ‘ad exchange’ más habituales, como Google. La plataforma es muy atractiva para los anunciantes por su enorme tráfico y su gran audiencia. La segunda es la afiliación, para lo cual somos partners relevantes de los mayores programas de afiliación en España. La tercera y última es la publicidad nativa, es decir los formatos integrados en el foro como los hilos patrocinados o el header/cabecera, que ayudan a llegar e interactuar directamente con nuestros usuarios.

Existe la percepción de que Forocoches es un lugar hostil para mujeres y colectivos minoritarios como el LGTBI. ¿Cómo controláis este tipo de comentarios? ¿Utilizáis alguna herramienta de moderación automatizada? ¿Crees que es un espacio seguro para las mujeres y otros colectivos minoritarios? Y si no, ¿qué se podría hacer para que lo fuera?

Hay varios conceptos erróneos en esa percepción, a veces, generalizada. Lo primero es que Forocoches es una comunidad totalmente gay friendly, de hecho tenemos hasta hilos para adultos LGTBI. Nuestro equipo de soporte se encarga de verificar que la comunidad sea abierta y respetuosa, frente a todo, pero a la vez esto hay que tomarlo en consideración dentro de lo que es el foro: bromista, troll, faltón, etc. No hay quien se libre: ni los ricos, ni los feos, ni los guapos, ni los calvos, ni yo mismo. Hay troleo para todos, pero no solo en el foro: la virtualización y el anonimato genera este tipo de comentarios faltones ya sea en Twitter/X o en la sección de comentarios de cualquier medio que no obligue a la verificación de identidad y publicación de la misma.

Dicho esto, en cuanto a la mujer, tenemos por un lado muchas más foreras de lo que se piensa, las estadísticas internas lo muestran. Por otro, hay usuarios que pueden ser machistas, sí, pero es algo que pasa también en la sociedad española: no podemos pretender ejemplificar un foro que, por su volumen, es una muestra muy representativa de la sociedad, mientras esta sea machista. Mismamente te pongo un ejemplo con una de las series más conocidas: Los Simpsons. En un capítulo, Maude Flanders, la mujer de Ned, dice una sugerencia en una reunión municipal y homer la manda “A fregar”. ¿Significa esto que Los Simpsons es una serie machista? No, ni mucho menos, simplemente en esta ocasión, se muestra lo gañán que es Homer. Nosotros, como comunidad con casi un millón de usuarios, tenemos también este tipo de comportamientos en ocasiones.

Dicho esto, en el foro se permiten las bromas y el humor con todo, hay que entender muchos contextos, jergas, vocabulario, etc. Hay que saber entender el foro y a los usuarios.

Dándonos una vuelta por los foros públicos, nos hemos encontrado con que varios foreros mencionan alguno de nuestros artículos para sus conversaciones sobre SEO, marketing y comercio digital. ¿Qué opinas de este sector? En tu libro “El motor del éxito” compartes algunas claves de tu experiencia. ¿Cuáles han sido tus aprendizajes a nivel empresarial como director de Forocoches?

A lo largo de los años, he aprendido que estas áreas son esenciales no solo para atraer tráfico y usuarios, sino también para construir una marca sólida y mantener una comunidad activa y comprometida.