Hace unas semanas sacamos en Marketing4ecommerce la noticia de que Bizaway había cerrado una ronda de inversión de 35 millones de euros. Los teníamos ubicados como una startup, una agencia de viajes de empresa, pero, en mi ignorancia, en mi mente de pobre, de mileurista, siempre me cuesta dimensionar para que pueden hacer falta 35 millonazos. Así que hice lo que más me gusta y mejor se me da: acercarme a preguntar. Luca Carlucci, cofundador y CEO de Bizaway, es italiano, pero está afincado en Barcelona.
Esta no es su primera ronda, llevan desde su nacimiento en 2018 casi 50 millones de inversión, además de algo en deuda bancaria. Descubrimos un proyectazo con fuerte proyección internacional que ha sabido meter tecnología a un vertical dominado hasta ahora por pequeñas y medianas agencias de viajes tradicionales, convirtiéndose, salvando distancias, en “el Booking de los viajes de empresa”.
⭐Patrocinador del programa: No dejes pasar tus fondos de formación, pregúntanos en M4C Academy
7:16 ¿Cómo nació entonces la idea de BizAway?
BizAway nació en 2015, pero desde 2014 mi fundador y actual CTO Flavio del Bianco y yo empezamos a trabajar en esta idea de hacer una plataforma para hacer que la experiencia de reserva de un viaje de negocio fuera mucho más satisfactoria, no solo optimizando los pasado para hacer la reserva, sino también a nivel de desintermediación de la cadena de valor.
Esta idea surgió porque no entendía muy bien como una empresa que se gastaba millones de euros en viajes de negocio para sus empleados, siempre tenía precios más caros de los que existían en el mercado, cuando puedo ir con Google.com o con Skyscanner y encontrar mejores precios. Con esto iniciamos esta aventura, con mucha ingenuidad por un lado, porque no teníamos experiencia previa en ese mundo, pero eso precisamente fue lo que nos permitio derribar las reglas que regían este sector.
En BizAway, gracias a la descentralización de la cadena de valor, que rige sobre todo en la hotelería, pero también en las otras verticales de los viajes de negocio, y quitando espacios en el intermedio se puede conseguir mucho mejores precios respecto a los de las agencias tradicionales. Estas últimas trabajan muy intensamente, pues sus operaciones son casi todas manuales y con la tecnología se puede ahorrar, además de dinero, mucho tiempo y otros recursos que se pueden utilizar en actividades más core de la empresa misma.
A través de BizAway se puede gestionar de una forma muy directa y sencilla toda la parte que de gestión, seguimiento, reporting y todo lo que está alrededor de los viajes de negocio, creando una experiencia buena y satisfactoria durante todo el proceso, desde la reserva y el viaje mismo hasta el proceso después del viaje con el reporting, el control de gastos y todas estas cosas.
13:01 El sector de los viajes es increíblemente competitivo, ¿cómo fue para BizAway en sus primeros años? ¿Cuáles fueron los mayores retos que enfrentasteis al principio, tanto en términos de producto como de mercado?
El comienzo fue divertido y duro al mismo tiempo. Empezamos solo con la vertical de hoteles, la cual era más fácil acercarnos a los proveedores, pero somos multiproveedores desde el día uno en todo lo que hacemos, así que tuvimos que hacer muchas integraciones a la vez.
Nuestros clientes iniciales estaban muy contentos de BizAway con la gestión y reserva de hoteles y nos comenzaron a decir que les gustaría que gestionamos también sus vuelos. Luego notamos que también los trenes serían útiles, por lo que dos años después dimos el paso a nuestro One Stop Shop, donde incluimos también los costes de alquiler y demás servicios que cubrieran todas las necesidades de nuestros clientes.
Ahora estamos añadiendo todos los servicios que están alrededor del viaje de negocio y de la estadía, como seguros, visados, gestiones de reservas particulares.
Siempre hemos sido limitados con los recursos, por lo que desde el principio nos orientamos a clientes grandes. Hay una métrica que mide el promedio del tamaño de un cliente y cada año, doblamos este alfa, es decir, cada año va creciendo el promedio del tamaño de los clientes con lo que trabajamos.
Con nuestra herramienta, solución y servicio en conjunto, ofrecemos el servicio de agencia, el cual tenemos totalmente interno con soporte 24/7 en ocho idiomas, lo que nos permite respetar mejor todos los requerimientos de la LOPD en España y la ISO 270001 para todo la problemática de ciberseguridad.
La ventaja de servir a clientes más grandes, del segmento de mid market y enterprise y somos capaces de satisfacer las necesidades de nuestros clientes, automáticamente somos capaces de solventar las necesidades de clientes más pequeños, que pueden estar en una modalidad manejada por ellos mismos en varias webs. Pero nuestro enfoque principal son los clientes grandes.
18:54 ¿Cuál es la foto actual del proyecto? Esta es la pregunta fetiche del podcast: datos clave (que nos puedas compartir) para que nuestros oyentes puedan dimensionar la marca:
Equipo con el que contáis
Somos más de 300 personas en las ocho oficinas, contando también las que están en Fudemont.
Facturación anual
Durante el primer año de la pandemia, que también fue el más duro, conseguimos crecer a nivel de base de clientes y aunque no crecimos en facturación, solo tuvimos una reducción del 36% año sobre año, cuando el sector estaba por debajo del 80%.
Luego de la pandemia, conseguimos empezar a crecer a más de doble dígito, que significa más que doblar año tras año a partir del 2021. El año pasado hicimos más de 75 millones de top line. Este año ya hemos superado los 100 millones y vamos por más, con el objetivo de más que doblar respecto al año pasado.
Hace poco firmamos una ronda de 35 millones financiada completamente por el private equity Mayfair Equity Partners, que nos va a ayudar a tener una opción de crecimiento inorgánica, referida más a la adquisición de activos por parte de nuestra empresa hacia el mercado, logrando una aceleración por encima de nuestro crecimiento orgánico.
Nos favoreció mucho que en noviembre de 2019 habíamos firmado una ronda de 2 millones de euros que nos dio la capacidad de ver el futuro con un poco más de tranquilidad y nos permitió tomar decisiones de manera racional, sin dejarnos llevar por el miedo del momento. De hecho, no hicimos ni un día de ERTE o un despido.
Empezamos en el 2020 con 28 personas y cerramos el año con alrededor de 60 personas de las oficinas. Entonces teníamos oficinas en España, en Barcelona y Vigo; y en Italia, en Milán y Spilimbergo, de las cuales teníamos dos abiertas. Hemos añadido otra oficina en Padua, Italia; dos en Albania, Tirana y Skoda; y una en Dubai.
Un fenómeno muy curioso después de la pandemia, es que se optimizaron viajes innecesarios. Es decir, antes viajabas a Madrid solo por una reunión, pero luego tratabas de añadir otras reuniones o actividades para justificar el esfuerzo del viaje.
Sin embargo, desde el auge del smart working y del trabajo remoto se han añadido viajes o reuniones que antes no había y esto nos ha añadido una mejora de la cantidad de viajes.
30:46 Mencionaste una ronda de financiación en 2019, ¿Hubo alguna anterior?
Al final del 2018 hicimos una pequeña ronda de poco más de 200.000 euros. Luego hicimos la de dos millones, que anunciamos a principios de 2020 y a finales de este mismo año los inversores del 2019 invirtieron en ventas, lo que fue muy positivo porque fue una demostración de que hicimos algo valioso.
En 2022 hicimos nuestra serie A, una ronda de diez millones, el año pasado levantamos diez millones de deuda pura por parte del banco italiano Illimiti Bank y hace poco hemos hecho nuestra última ronda de 35 millones.
La ronda de 10 millones de 2022 tenía el foco de crecimiento, porque estábamos a punto de abrir en Middle East con Dubai, siendo este fue uno de los hitos más importantes que hicimos, por lo que necesitábamos mayor inversión. Además, queríamos también acelerar nuestra inversión a nivel comercial y de equipo en general.
34:15 Y ahora reciben esta ronda de 35 millones de euros ¿Cómo planeáis utilizar este capital?
Antes que nada, no vamos a comprar Travel Perk, porque cuesta mucho más de lo que hemos levantado y tampoco está en nuestro enfoque comercial, no nos interesa a nivel estratégico.
Estamos mirando oportunidades en el mercado, pero no vemos empresas parecidas a nosotros, sino más bien estamos buscando operadores que necesiten una desestructuración. Claramente, la pandemia ha hecho mucho daño a empresas del sector y nosotros al tener una situación financiera mucho más florida y sostenible, podemos ayudar.
Desde el primer día estamos invirtiendo en tecnología, por lo que no pretendemos comprar una empresa que nos aporte tecnología, que dicho sea de paso, la producimos nosotros mismos. En el fondo lo que buscamos son targets potenciales que tengan una cartera de clientes que se alinee con la nuestra o con nuestro desiderato, viendo si hay posibilidades de una colaboración factual entre las dos realidades dentro de BizAway.
37:43 ¿Sois rentables?
Si no estuviéramos invirtiendo como lo hacemos, podríamos ser rentables. De hecho, el break-even operativo lo alcanzamos hace meses, pero estamos invirtiendo muchísimo en seguir creciendo a velocidades poco comunes. Nos enfocamos mucho en seguir creciendo a un ritmo que sea sostenible.
Nuestro objetivo es ser líder en nuestro sector y ser una empresa global en corporate travel, que es justamente el segmento dentro del business hour con el bucket más amplio de los viajes de parte de actores grandes. Queremos ser la herramienta y el servicio de referencia para estas empresas que tienen un nivel de sofisticación muy alto.
Esto requiere de mucha inversión a nivel de producto y de servicio para satisfacer estas necesidades, pero al momento en que somos capaces de satisfacer estas necesidades los clientes vienen a nosotros y se quedan. Tenemos uno de los trends más bajos del mercado a nivel de volumen (a nivel de número de clientes es aún más bajo), con un churn muy por debajo de 2%.
Desde hace un año ya estamos en toda Europa a nivel comercial, pero si bien estamos en 130 millones, el mercado europeo completo es de 300 millones, así que todavía hay mucho por hacer. Middle East también es un mercado grande, que incluye Dubai, Emiratos Unidos, Saudi, Qatar, Bahrein y muchos otros mercados que son más pequeños, pero muy concentrados.
Tenemos un servicio global, con clientes en Japón, Singapur, China, Australia, Sudamérica, Sudáfrica, Canadá, Estados Unidos.
España e Italia son nuestros mercados más grandes, pero Benelux y Suiza también funcionan súper bien, estamos muy bien también posicionados en Portugal y creciendo muy fuerte en Francia, Asia y Alemania. Hemos empezado a crecer también en Nordics y Polonia.
52:51 ¿Cómo enfocáis el marketing en BizAway? ¿Qué canales os han dado mejores resultados?
Hasta ahora, somos una empresa sales driven completamente y esto es consecuencia también de nuestra eficiencia de capitales. Si no tienes la capacidad de gestionar un presupuesto de marketing, lo más probable es que pierdas dinero con eso y como nunca teníamos dinero de sobra, hicimos muy pocas actividades.
Hemos hecho campañas, sobre todo en offline, por ejemplo, tenemos banners muy grandes de BizAway en las salidas de todos los aeropuertos de Turín, Venecia y Milán.
Hemos empezado a hacer algo de performance marketing, que pinta muy bien, pero es algo que hemos empezado desde hace poco. También empezamos con Google Ads desde hace un año, con muy buenos resultados aunque con budgets aún bastante limitados.
55:47 ¿Incorporan la inteligencia artificial generativa en su estrategia?
La persona que está a punto de reservar ya sabe lo que necesita, no es un proceso de descubrimiento o de aconsejar. Es verdad que hay cosas que se pueden mejorar, sobre todo a nivel de cumplimiento de las políticas de la empresa, que están siempre reportadas dentro de la herramienta según el cliente. Ya tenemos procesos de inteligencia artificial dentro de los procesos internos para dar superpoderes a nuestros colegas de todas las operaciones.
Por otro lado, desde hace mucho tiempo mirábamos la sostenibilidad. Por ejemplo, en el año 2017 podías saber cuántas CO 2 estaba causando tu viaje, bien fuese que ibas en vuelo, en coche hasta o en tren. Desde ese año comenzamos a hacer compensación a través de donaciones para plantar árboles a través de MNF Projects o a través de créditos de carbonos que se podían elegir por parte de la empresa. En 2020 empezamos auditoría de B LAB y conseguimos el sello en 2021.
Your email address will not be published. Required fields are marked *
Δ